Programa de Formación de

Líderes para la Transformación

NEGOCIACIÓN Y MANEJO
DEL CONFLICTO
 Datos Mundiales
 Durante todo el siglo XX, el número de muertos
por efecto de conflictos armados fue de aprox.
110 millones.
 Más de 23 millones de personas militan en
fuerzas armadas, regulares o irregulares. Más
de medio millón son mujeres y 200.000 niños
menores de 15 años.
 El año 2000 se estimó que la fuerza nuclear
mundial era capaz de matar a 70.000 millones
de personas (10 veces la población mundial
actual).
Datos Bolivia

 En2014 se registraron 568 conflictos,

dando un promedio de 47,3 conflictos
mensuales.
 Nuestropaís, junto con Argentina y Perú,
son los países con más protestas sociales
en América Latina.
Consecuencias
 Bolivia ocupa el puesto 105 de 144 países en
cuanto a competitividad, superando sólo a
Paraguay (puesto 120) y a Venezuela (puesto
131) a nivel Sudamericano.
 Tomando en cuenta la facilidad para establecer
negocios en el país, Bolivia se encuentra en la
posición 157 de 189 economías. A nivel
Sudamericano, sólo superamos a Venezuela
(puesto 182) en este ranking.
Consecuencias

 En 2014, Bolivia recibió sólo el 0,54% del total

de las inversiones extranjeras directas
efectuadas en Sudamérica. De 119.502 millones
de dólares invertidos en la región, sólo 648
millones llegaron a Bolivia.
 Paralizarel país por un día, implica una pérdida
económica de aproximadamente $us. 117
millones, siendo conservadores en la
estimación.
Introducción
heterogeneidad - diversidad

puntos de vista diferentes -

discrepancias

CONFLICTO
Presente en la vida de cada ser humano
Introducción

En toda sociedad buscan satisfacer sus

necesidades/maximizar sus beneficios.
Satisfacer Necesidades
Maximizar Beneficios
Definición de Conflicto

Un conflicto es una situación en la que dos o más

individuos o grupos con intereses contrapuestos
(valores, poder, recursos) entran en
confrontación, oposición o emprenden acciones
mutuamente antagonistas, con el objetivo de
neutralizar, dañar o eliminar a la otra parte
-incluso cuando tal confrontación no sea física-
para lograr así la consecución de los objetivos que
motivaron dicha confrontación.
Definición de Conflicto

Generalmente, el conflicto
afecta tanto a los directamente
involucrados, como a otras
personas, e involucra factores
extrínsecos e intrínsecos.
Ejemplo
FACTORES
extrínsecos
intrínsecos

INVOLUCRADOS

regiones

actores políticos

OTROS AFECTADOS
Ejercicio

FACTORES
extrínsecos
intrínsecos

INVOLUCRADOS
OTROS AFECTADOS
 Definición de Conflicto
V
R.A.L.E. I
“enfrentamiento armado” O
L
“combate, lucha, pelea” E
N
“apuro, situación desgraciada y de difícil salida” C
I
“problema, cuestión, materia de discusión” A

CONFLICTO = VIOLENCIA?
Puede existir conflicto sin violencia; pero
no violencia sin conflicto.
Tipos

 Pseudoconflicto.- El cumplimiento de los

intereses de una parte no impide que ocurra
lo mismo con la otra (malentendidos,
desconfianzas, estereotipos, etc.)
 Conflicto latente.- Una o ambas partes no
perciben la contraposición de intereses.
 Conflicto real.- (de intereses – necesidades,
de valores, estructurales, etc.)
¿Por qué estudiar al Conflicto?

Porque comprendiendo al conflicto y

aprendiendo a prevenirlo, resolverlo o,
por lo menos, contenerlo, se puede
alcanzar…
…la paz
Concepción del Conflicto

 Enfoque tradicional.- todo conflicto es malo;

se debe evitar.

 Enfoque de relaciones humanas.- el

conflicto es inevitable; se debe aceptar.

 Enfoque interactivo.- el conflicto es natural;

se debe fomentar .
Actitudes hacia el Conflicto

Asumiendo que los conflictos

son naturales e inevitables, el
problema consiste en que todo
conflicto puede adoptar un
curso constructivo o
destructivo.
 Estilos de Manejo de Conflictos
Alta
IMPONER COLABORAR
(yo gano, tu (antes de perderlo
pierdes) todo, prefiero
ceder algo)
Importancia del Resultado

TRANSAR
(yo gano, tu
Intereses propios

ganas)

EVADIR
CEDER
(déjame
(tu ganas,
pensarlo
yo pierdo)
mañana)

Intereses Comunes
Baja Importancia de la Relación Alta
Estilos de Manejo de Conflictos

EJERCICIO 1.-
 Lea y llene en silencio cada una de las preguntas del test
respondiendo A ó B.
 Responda de la manera más honesta, considerando su
experiencia en situaciones en las que sus intereses
difieren de los de otros.
 Debe marcar lo primero que se le venga a la cabeza sin
hacer un análisis exhaustivo de su respuesta.
 Si ninguna de las dos opciones le parece adecuada, elija la
menos inadecuada de ambas.
Estilos de Manejo de Conflictos

“No existe un mejor estilo de

manejo de conflictos, sino un
estilo que se acomode mejor a
determinada situación”.
Solución al Conflicto

Sentido común
+
Cultivo de Habilidades
+
Mapa del Conflicto
Formas de resolver los Conflictos
“La cuestión no es tanto eliminar o prevenir el conflicto, sino
saber enfrentarlo para que todos los implicados salgan
enriquecidos”

Resolución alternativa de
conflictos
Clases
Negociación

Es una técnica de resolución pacífica de conflictos, ejecutada a través de

dos o más involucrados que dialogan cara a cara, analizando la
discrepancia y buscando un acuerdo que resulte mutuamente aceptable,
para alcanzar así una solución a la controversia, sin la participación de
terceros. Las partes tienen control absoluto de todo: proceso, tiempo,
costos y resultado.

A B
Conciliación

Es un proceso no “adversarial” de negociación facilitada a ambas partes por un tercero

neutral e imparcial, que, actuando activamente, puede proponer soluciones no
vinculantes.
Mediación

Es un proceso conducido por un tercero neutral e imparcial, llamado mediador, que asiste
Es un proceso no “adversarial” de negociación facilitada o asistida a ambas partes por
a las partes, a través de técnicas y herramientas de comunicación, para que negocien de la
un tercero neutral e imparcial, que, actuando activamente, puede proponer soluciones
manera más eficiente posible buscando que lleguen a un acuerdo que ponga fin al conflicto
no vinculantes. Los asiste para que encuentren por sí solos la solución al conflicto y
existente. Por eso, a este proceso también se le llama negociación asistida.
satisfagan intereses mutuos.
Diferencia entre Conciliación y
Mediación

En la mediación, el tercero tiene un menor

protagonismo, pues se limita a facilitar la
comunicación entre las partes, absteniéndose
de proponer soluciones al conflicto. En
cambio, en la conciliación, el tercero tiene un
mayor protagonismo en el proceso, ya que
puede proponer a las partes soluciones no
vinculantes para solucionar el conflicto.
Arbitraje

Método adversarial establecido por ley, para que, de acuerdo a la manifestación de

Es un proceso no “adversarial” de negociación facilitada o asistida a ambas partes por
su voluntad, las partes sometan la decisión de sus diferencias a uno o mas terceros
un tercero neutral e imparcial, que, actuando activamente, puede proponer soluciones
imparciales denominados árbitros, los cuales emiten una resolución vinculante
no vinculantes. Los asiste para que encuentren por sí solos la solución al conflicto y
llamada laudo.
satisfagan intereses mutuos.
Escucha Activa

EJERCICIO 2.-
 Lea y llene en silencio cada una de las preguntas del
test respondiendo SI ó NO.
 Responda de la manera más honesta, considerando
su conducta habitual.
 Debe marcar lo primero que se le venga a la cabeza
sin hacer un análisis exhaustivo de su respuesta.
 Si ninguna de las dos opciones le parece adecuada,
elija la menos inadecuada de ambas.
“Tanto en los negocios como en la vida, no se consigue lo que
uno merece, sino lo que uno negocia”
Chester Karrass

Introducción a la Teoría de la
Negociación
Introducción

 Negociar es la actividad que despliegan dos o

más partes cuando, a pesar de tener intereses
en conflicto, poseen también una zona de
conveniencia mutua donde las diferencias
pueden resolverse.
Elementos Centrales de la Negociación
El Poder
 Del cuerpo “uno puede sonreír y sonreír y ser un villano”
(Hamlet).
IRM= Imágenes Recordadas
Mentalmente. Ej.: ¿de qué color fue tu
primer auto?
ICM IRM ICM= Imágenes Construidas
Mentalmente. Ej.: “imagina un perro
verde”
SCM= Creados con el Oído. Ej.: “imagina
el sonido de una explosión nuclear”
SCM SRM SRM= Recordados con el Oído. Ej.:
¿recuerdas el sonido que hace tu auto al
encenderlo?
S= Sensaciones. Ej.: “recuerdas el olor
del campo en primavera”
S DI
DI= Diálogo Interno. Ej.: ¿lo digo o no lo
digo?
 El Poder
 De la persuasión.
El Poder
 De la vestimenta. corbata o poncho?
El Poder
 De la actitud “ser duro con el problema; pero amable con
la persona”

 De escuchar “para gobernar bien, hay que escuchar

mucho y hablar poco” (Richelieu)
“gane cuanto pueda”

Cualquier
similitud con la
realidad es pura
coincidencia…
“gane cuanto pueda”

EJERCICIO 3.-
 Si todos eligen rojo, cada equipo gana 5 puntos.
 Si cinco equipos juegan rojo y un equipo juega negro, los
rojos pierden cada uno 5 puntos y el negro gana 15.
 Si tres equipos juegan rojo y tres equipos juegan negro,
los rojos pierden cada uno 10 puntos y los negros ganan
cada uno 10 puntos.
 Si un equipo juega rojo y cinco juegan negro, el rojo
pierde 15 puntos y los negros ganan cada uno 5 puntos.
 Si todos juegan negro, todos pierden 5 puntos.
Posiciones vs. intereses
Opciones
 OPCIÓN IDEAL
El mejor resultado posible, máximo beneficio.

 OPCIÓN ACEPTABLE
Menos que el resultado ideal; pero suficientemente bueno
para cerrar el acuerdo.

 OPCIÓN MÍNIMA
Por debajo de la cual, no interesa cerrar ningún acuerdo
“Si el negociador no se fija este mínimo aceptable, es posible que acuda a la
negociación con la convicción de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa,
como si no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos”.
Fases de la Negociación

Preparación

Desarrollo

Cierre
Juego de Roles – Incremento Salarial

EJERCICIO 4.-
 Gobierno plantea un 8%
 COB plantea un 30%
 CEPBplantea una negociación directa entre
empleadores y trabajadores (podría ser 0% o +)

 INFLACIÓN 2014= 5,2%

 Crecimiento del PIB 2014 = 5,5%
Juego de Roles – Incremento Salarial

EJERCICIO 4.-
 La negociación será presidida por la autoridad de Gobierno de
mayor jerarquía presente en sala.
 Cada delegación tendrá representantes en la mesa de
negociación.
 Cada delegación podrá nombrar a uno o más voceros o permitir
el uso de la palabra a todos sus miembros.
 En cualquier momento se pueden establecer cuartos
intermedios.
 El resto del curso debe observar el proceso de negociación para
efectuar comentarios OBJETIVOS – cumplir el rol de la prensa.
Programa de Formación de Líderes
para la Transformación
(novena versión)

GRACIAS!