MARKETING

Posicionamiento
 Concepto

Posicionamiento es el lugar que el producto o servicio ocupa en la

mente de los consumidores en relación con productos o servicios de
la competencia.

Es tener una Posición: Correcta y Clara

 Ejercicio

¿Q UÉ MARCAS LES VIENEN PRIMERO A LA MENTE en la categoría .. ?

 ¿Qué pasó?

Estudios psicológicos han demostrado que sólo podemos administrar un promedio de

7 a 10 marcas dentro de cada categoría de productos.

Por tanto, las empresas deben ganar un lugar en la mente del consumidor.
 Declaratoria de posicionamiento
“Para (grupo objetivo) la
marca (X) es la marca de
(marco de referencia -
categoría) que (punto
diferenciado – beneficios)
porque (reason why)”
“Para (los atraídos por la moda
clásica y atemporal) la marca
(BURBERRY) es la marca de
(moda de lujo) que (ofrece la
mejor tradición del buen vestir)
porque (tiene la herencia
clásica inglesa)”
 Selección de una estrategia de posicionamiento

Consta de 3 pasos:

1.Identificación de posibles ventajas competitivas.

2.Selección de las ventajas competitivas correctas.

3.Selección de una estrategia general de posicionamiento

o propuesta de valor.
 1. Identificación de Ventajas competitivas

La ventaja competitiva es la ventaja sobre los

competidores que se adquiere al ofrecer al
consumidor mayor valor, ya sea mediante
precios más bajos o por mayores beneficios
que justifiquen precios más altos.
2. Selección de ventajas competitivas correctas

Criterios a considerar:

Importante > Proporciona un beneficio altamente valorado.

Distintivo > La competencia no la ofrece o la compañía la puede ofrecer de
manera más distintiva.
Superior > Mejor que otras formas en las que el cliente podría obtener el
mismo beneficio.
Comunicables > Se puede comunicar y el cliente la puede percibir.
Preventivas > Es difícil de copiar.
Asequible > Los compradores pueden pagar la diferencia.
Rentable > Es rentable para la empresa introducir la diferencia.
 3. Selección de la estrategia

La propuesta de valor es la mezcla completa de

los beneficios sobre los que está se diferencia
y posiciona.
Es la respuesta a la pregunta del cliente:

¿ Por qué debo comprar su marca?

 3. Tipos de Estrategia

Estrategias disponibles

Atributo > característica del producto que implica una ventaja

Beneficio > resultado que se obtiene con su uso
Uso y aplicación > momento, finalidad de uso
Usuario > características del usuario
Competidores > comparativo
Categoría > asociarse fuertemente a la categoría
Calidad y precio > destacar la relación calidad precio
Gracias!