Negociación Harvard y

Proceso de Negociación
¿Qué es la negociación Harvard?

La negociación con el enfoque Harvard se centra en

intereses y no en posiciones y es un proceso estratégico
basado en la inteligencia y generación de acuerdos de
mutuo beneficio con límites claros que deben buscar la
satisfacción de las partes involucradas.

2
El Método Harvard de la Negociación, fue diseñado en 1980 por los
profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury y ha sido
reconocido como uno de los modelos más efectivos de gestión de
negociación basada en personas, intereses, opciones y criterios
integrando los siguientes principios:
Alternativas
Intereses
Opciones
Criterios
Relaciones
Comunicación
Compromisos
3
Importancia de este tipo de negociación

El método de negociación Harvard nace en respuesta a

la mejora de las tradicionales estrategias de
negociación, la negociación posicional o de ataque
defensa donde los intereses de cada parte se estimulan
muy por encima de otros factores que forman parte
importante en este juego.

4
 Principios Claves
Principios claves del método Harvard
Encontramos 4 principios claves en
este método:

• Separar a la persona del problema.

• Concentrarse en los intereses y no
en las posiciones.
• Inventar opciones de mutuo
beneficio.
• Insistir en la aplicación de criterios
objetivos.

5
Proceso de
Negociación
La negociación es un método por el cual
las personas resuelven las diferencias. Es
un proceso por el cual se llega a un
compromiso o acuerdo mientras se
evitan discusiones y disputas. Es un
diálogo entre dos o más personas o
partes destinadas a alcanzar un
resultado beneficioso.

6
Objetivo de la negociación.
Su objetivo principal es resolver puntos de diferencia, obtener ventajas para un
individuo o colectivo, o elaborar resultados para satisfacer diversos intereses. El
grado en que las partes negociadoras confían entre sí para implementar la
solución negociada es un factor importante para determinar si las negociaciones
son exitosas.

7
Elementos de negociación
Hay muchas maneras diferentes de
clasificar los elementos esenciales de la
negociación. Una visión de la
negociación involucra 3 elementos
básicos:
•Proceso
•Comportamiento
•Sustancia

8
 a s de
ic to
Técn ión de al
oc i a c
neg riesgo
● Pérdidas inesperadas de temperamento:
Estallar en ira puede romper un punto
muerto y transmitir el punto de vista, pero
también puede verse como inmaduro o
manipulador y puede llevar a los
oponentes a endurecer su posición.

9
 a s de
ic to
Técn ión de al
oc i a c
neg riesgo
High-balling:
Esto se usa para ganar confianza al parecer
ceder ante la posición del oponente, pero
cuando es revocado por una autoridad
superior, se obtienen concesiones basadas en
la confianza.

10
 a s de
ic to
Técn ión de al
oc i a c
neg riesgo Boulwarism (“tómalo o déjalo”):
Llamado así por un ex vicepresidente de GE
que haría una sola oferta en negociaciones
laborales, esta es una estrategia altamente
agresiva que también puede producir enojo
y frustración en los opositores.

11
 a s de
ic to
Técn ión de al
oc i a c
neg riesgo
Esperando hasta el último momento:
Después de usar tácticas y saber que se
acerca una fecha límite, se hace una oferta
razonable pero favorable, dejando al
oponente con pocas opciones que aceptar.

12
Tipos de negociadores
Los investigadores involucrados en The Harvard Negotiation
Project han identificado tres tipos básicos de negociadores.

 Negociadores suaves
 Negociadores duros
 Negociadores con principios

13
 Impacto de los rasgos de
personalidad en la negociación

Las evaluaciones generales de la relación

personalidad-negociación encuentran que los
rasgos de personalidad no tienen un efecto directo
significativo ni en el proceso de negociación ni en
los resultados de la negociación. Esta conclusión
es importante.

14
Diferencias de género en la
negociación

Un estereotipo popular sostenido por muchos es que las

mujeres son más cooperativas y agradables en las
negociaciones que los hombres. Aun así, a evidencia no
respalda esta creencia. Sin embargo, se ha encontrado
que los hombres negocian mejores resultados que las
mujeres, aunque la diferencia es bastante pequeña. Se ha
postulado que esta diferencia podría deberse a que
hombres y mujeres colocan valores divergentes en los
resultados.
15
Diferencias culturales en las
negociaciones
Aunque parece no haber una relación directa
significativa entre la personalidad de un individuo y el
estilo de negociación, el trasfondo cultural parece ser
relevante. Los estilos de negociación varían claramente
de un país a otro. El contexto cultural de la negociación
influye significativamente en la cantidad y el tipo de
preparación para la negociación, el énfasis relativo en la
tarea versus las relaciones interpersonales, las tácticas
utilizadas e incluso dónde debe llevarse a cabo la
negociación.
16
Los 5 pasos del proceso de
negociación

•Preparación y planificación.
•Definición de reglas básicas.
•Aclaración y justificación.
•Negociación y resolución de
problemas.
•Cierre e Implementación.

17
 Estilo de negociación
Existen diversos tipos de negociación, según el
estilo y la forma de proceder en la misma. La
negociación suele tener como objetivo el resolver
las diferencias entre las partes implicadas y generar
una posición ventajosa para los intereses de ambas.
Esta acción no solo se da en los negocios, sino
también en situaciones cotidianas. Saber negociar
ayuda a las personas a cumplir sus intereses y
objetivos.

 La negociación inmediata
 La negociación progresiva
 La negociación situacional

18
Tipos de negociación y en qué consiste
cada uno
Existen diferentes tipos de negociación que
se pueden utilizar a la hora de hacer
negocios o llegar a un acuerdo. Cada uno de
ellos se puede adaptar la personalidad,
valores y principios del individuo. Aunque
alguien se identifique más con alguna
técnica en concreto

 Negociación acomodativa
 Negociación competitiva
 Negociación colaborativa
 Negociación distributiva
 Negociación por compromiso
 Negociación evitativa
19