Está en la página 1de 26

GESTION DE RIESGOS FINANCIEROS

MÓDULO III: GESTION DE ORIENTACION FINANCIERA BAJO RIESGO

- Unidad 2 :ORIENTACION FINANCIERA


- ERRORES EN LA EVALUACION CREDITICIA
- CADENA DE PAGOS
- SEGUIMIENTO DE CARTERA
- COBRANZA: PREVENTIVA, PREJUNDICIAL,
JUDICIAL
- CASTIGO DE CARTERA
GESTION Y ASESORIA CREDITICIA Y FINANCIERA
ERRORES DE GESTION
DE LA ENTIDAD HACIA EL ANALISTA
• Enfocar la meta en el crecimiento de colocaciones y no en el
número de operaciones, lo que permite a los Analistas colocar
montos grandes, afectando el monto promedio de los créditos y los
márgenes de rentabilidad (a mayor monto, menor tasa) de la IMF.
• No diferenciar la meta por segmento, lo que permite a los Analistas
colocar créditos a microempresas, pequeñas empresas y medianas
empresas, que puede ser corregido con la segmentación y
especialización de los Analistas de Crédito.
• No indicar el número mínimo de clientes nuevos, dentro de la meta
de número de créditos, lo que induce a los Analistas a no incrementar
la base de sus clientes y a sobre-endeudar a los actuales.
• Otorgar una baja ponderación a la meta de mora, dentro de la
bonificación por cumplimiento de metas, lo que induce a los Analistas
a no gestionar una cartera sana.
GESTION Y ASESORIA CREDITICIA Y FINANCIERA
ERRORES DE GESTION
DE LA ENTIDAD HACIA EL ANALISTA
• Permitir el cumplimiento de la meta en los últimos
días del mes, cuándo podría realizarse de manera
paulatina, si se trabajara de manera ordenada.
Una forma de corregir ello es ponderar la
bonificación por cumplimiento de meta quincenal.
Ante lo anterior, no queda más que decir que parte
del éxito de las IMF estará en la asignación
adecuada de las metas a sus Analistas de Crédito
y el crecimiento de una cartera sana, considerando
el contexto de sobre-endeudamiento que empieza
a vislumbrarse.
GESTION Y ASESORIA CREDITICIA Y FINANCIERA
ERRORES DE GESTION
DEL PROPIO ANALISTA De acuerdo a mi experiencia, éstos son algunos de los errores más
comunes que se cometen en los otorgamientos de los microcréditos
y que muchas veces conllevan a su incobrabilidad.
01. EXONERAR de la firma en el pagaré a uno de los cónyuges deudores o fiadores
solidarios, propietarios del bien que constituye el respaldo patrimonial de la operación
crediticia. Así tenemos que cuando el cliente cae en mora, aún cuando se trabe una medida
cautelar sobre las acciones y derechos de uno de los cónyuges, ante la falta de firma del otro,
esta medida no podrá ser ejecutada hasta la disolución de la sociedad de gananciales,
dilatándose indefinidamente la recuperación del crédito.
02. PERMITIR los avales cruzados (tú me avalas, yo te avalo). En la práctica, cuando uno de
ellos incumple, lo más probable es que el otro también lo haga. Lo recomendable es formar
grupos de a tres.
03. OTORGAR créditos fuera del área del área de influencia de la entidad crediticia, puesto
que impide un seguimiento adecuado y ante un incumplimiento, encarece la recuperación.
GESTION Y ASESORIA CREDITICIA Y FINANCIERA
ERRORES DE GESTION
DEL PROPIO ANALISTA
04.OTORGAR demasiados préstamos paralelos. Lo
recomendable es que sólo se otorgue a lo más: uno para
capital de trabajo, otro para campañas (campaña
escolar, día de la madre, navidad, etc.) y un último para
activo fijo.
05.OTORGAR créditos para campañas a plazos
demasiado largos, cuando deberían ser cancelables y
coincidir con la culminación de las campañas.
06.NO CONSOLIDAR los negocios de un mismo cliente
y otorgar créditos por cada negocio. En la práctica; sí
cae un negocio, caen los demás.
GESTION Y ASESORIA CREDITICIA Y FINANCIERA
ERRORES DE GESTION
DEL PROPIO ANALISTA
07.OTORGAR MÁS DE UN CRÉDITO en un mismo
domicilio. En la práctica, así en el domicilio exista más de
un negocio (del titular y cónyuge, del padre y el hijo, etc.),
cuando uno deja de pagar, lo más seguro, es que los
demás también dejen de hacerlo.
08.NO EVALUAR CORRECTAMENTE LOS GASTOS
FAMILIARES del solicitante del crédito. Así encontramos
que muchas veces no se incluye la totalidad de egresos
de la unidad familiar, tales como, gastos por educación,
por servicios básicos, por servicio de cable, por movilidad,
por enfermedad, etc., desvirtuando la real capacidad de
pago del deudor.
GESTION Y ASESORIA CREDITICIA Y FINANCIERA
ERRORES DE GESTION
DEL PROPIO ANALISTA

09.NO INCLUIR DENTRO DE LOS GASTOS


FINANCIEROS, las cuotas mensuales de todas las
obligaciones (tanto con bancos como con terceros)
del deudor.
10.NO HACER SEGUIMIENTO DEL DESTINO
DEL CRÉDITO. Así encontramos que muchos
créditos que fueron otorgados para capital de
trabajo y/o activo fijo terminan siendo destinados a
usos diferentes, afectando la recuperación del
crédito. Igual podría suceder cuando no se hace
seguimiento a la subrogación de deudas.
CADENA DE PAGO
IMPACTO. EL ESTADO DE EMERGENCIA HA
GOLPEADO LAS CADENAS DE PAGO DE LAS
EMPRESAS QUE PROVEEN SERVICIOS
BÁSICOS

Con el inicio del estado de


emergencia, el 16 de marzo, se
paralizó gran parte de las actividades
económicas. Entre los pocos sectores
que se mantuvieron operando,
estuvieron los proveedores de
servicios esenciales, tales como
electricidad, gas, agua y
telecomunicaciones
CADENA DE PAGO
A pesar de sostener sus operaciones,
estos sectores se han visto afectados
seriamente por la emergencia.
En el caso del sector eléctrico, además
de la caída de la demanda en alrededor
del 30% durante abril y mayo, se ha
generado una interrupción en la cadena
de pagos como consecuencia de las
altas tasas de morosidad en los recibos.
A la fecha, más del 45% de usuarios
presenta atrasos, en comparación con el
0,8% registrado durante el mismo
período del año pasado.
CADENA DE PAGO
¿QUÉ ES LA CADENA DE PAGOS?

“La cuarentena interrumpe todo el flujo, pues nadie


tiene dinero para pagarle a nadie (...) se rompe la
cadena de pagos. El dueño de una cebichería no tiene
cómo pagarle al que le vende el pescado”. En ese
caso, se rompe la cadena de pagos. 
Una economía está compuesta por
compradores (consumidores),
vendedores (productores) y
gobierno. Una empresa para poder
funcionar compra insumos y
contrata trabajadores y con ellos
produce bienes y/o servicios que
los pone a la venta.
CADENA DE PAGO
IMPACTO DE ROMPER LA CADENA DE PAGOS

La rotura de la cadena de pagos puede


graficarse como el despliegue de un 'hongo
atómico' que crece hacia abajo y va
paralizando, uno a uno, los distintos
componentes de la economía. La dificultad de
manejo de este fenómeno es que, una vez que
se gatilla, es prácticamente imposible de parar,
pues el Estado no tiene la capacidad de dar
crédito a todos los afectados; solo queda
esperar que el hongo se consuma y reconstruir
lo que quede. Su impacto genera un choque
recesivo que eventualmente puede
afectar hasta la capacidad del Estado de
sostener los programas sociales. 
ADMINISTRACIÓN, CONTROL Y SEGUIMIENTO DEL CRÉDITO

¿Qué es el control de credito?


El control de crédito, o credit managament,
son las operaciones de seguimiento de cobros
y pagos pendientes de aplicar en el ámbito de
una organización.
Los controles de crédito se efectúan desde
diferentes dimensiones. desde plannings
anuales y objetivos hasta diarios y semanales.
En este sentido, todo depende de los riesgos y
dificultades en la obtención de pagos y cobros,
así como de la asiduidad de recurrencia a éstos
y la ponderación de los créditos sobre el total
de la compañía
ADMINISTRACIÓN, CONTROL Y SEGUIMIENTO DEL CRÉDITO
Desde el punto de vista interno, las tareas de
control de crédito están aparejadas a
la GESTION DE COBROS. Por tanto, la
gestión y control de los créditos de una
empresa son entendidos como el seguimiento,
reclamación y gestión de los cobros
procedentes de clientes y demás agentes
pendientes de ingresar en la compañía. Todo
ello, con el fin de llevar unos controles
efectivos sobre créditos vencidos y pendientes
de vencer en fecha y forma y no incurran en
deuda una vez que pasen su vencimiento.
LA COBRANZA
¿Qué es la cobranza?
Cobranza es el acto y la consecuencia
de cobrar: obtener el dinero
correspondiente al desarrollo de una
actividad, a la venta de un producto o al
pago de deudas. La cobranza es el
cobro en cuestión.
Proceso formal mediante el cual se
tramita el cobro de una cuenta por
concepto de la compra de un producto o
el pago de algún servicio. Los diferentes
procedimientos de cobro que aplique una
empresa están determinados por su
política general de cobranza.
COBRANZA
1. COBRANZA PREVENTIVA
Evita los distintos tipos de mora
ESTRATEGIA: EDUCAR EN LA CULTURA DE PAGO
Este tipo de cobranza aplica la famosa frase: “mejor
prevenir, que curar”. La estrategia es efectuar
acciones para evitar que el cliente genere una
deuda en primer lugar. Se procura educar al
cliente para que se habitúe a pagar en fecha,
conociendo la importancia de un pago oportuno.
ACCIONES DE COBRANZA PREVENTIVA:
•Enviar notificaciones automáticas por email, SMS
o WHATSAPP recordando la fecha de pago.
•Incentivar al pago temprano ofreciendo descuentos
especiales y recordando los recargos o penalizaciones
por el pago atrasado.
COBRANZAS
1. COBRANZA PREVENTIVA
•Facilitar medios de pago: Es importante brindar
la mayor cantidad de opciones de pago posible que
puedan facilitar la gestión para el usuario, de
manera que no requiera un esfuerzo efectuar el
pago.
•AUTOSERVICIO: Es recomendable tener un
sistema de consultas automatizadas (vía SMS, en
una plataforma web o una app móvil) para que el
usuario pueda conocer su deuda en el momento
que necesite, sin tener que comunicarse con un
agente. También se pueden automatizar los pagos
sin intermediaciones, habilitando el pago
electrónico.
COBRANZAS
2. COBRANZA PRE JUDICIAL
La deuda no supera los 120 días
ESTRATEGIA: ALTA CONTACTABILIDAD
Poder contactar a los deudores de inmediato es
clave para aumentar los niveles de recuperación.
Cuanto antes se efectúen acciones de cobro, más
éxito se tendrá, primero porque la deuda será más
baja (a medida que se acumula la deuda con
recargos, más difícil es de saldar), y segundo porque
el pago todavía está en el radar inmediato del cliente.
En esta etapa, el CONTACT CENTER debe
combinar distintas acciones orientadas a lograr altos
índices de contactabilidad para reducir los costes
operativos al máximo.
COBRANZAS
ACCIONES PARA COBRANZA PRE JUDICIAL: 
•Envío automático de aviso apenas se vence el
plazo, vía SMS, WhatsApp, y correo electrónico.
Se debe informar al cliente claramente la fecha de
vencimiento, el saldo adeudado y los plazos y
medios de pago. Automatizar los mensajes ahorra
tiempo y esfuerzos del personal, que puede así
enfocarse en las deudas más difíciles de
recuperar.
•Contar con buena segmentación de la base
de deudores para contactar primero a los malos
pagadores y no desperdiciar llamadas en
contactos que por sí solos seguramente efectúen
el pago sin que se lo recordemos (por ejemplo, si
ese mes puntual estaba de viaje y no pudo pagar
en fecha).
COBRANZAS
3. COBRANZA JUDICIAL
LA DEUDA SUPERA LOS 120 DÍAS
ESTRATEGIA: CALIDAD DE LA
COMUNICACIÓN
Cuanto más antigua es la deuda, más
difícil es recuperarla, y por eso las moras
tardías tienen menor tasa de
recuperación y requieren un mayor
esfuerzo operativo. En este caso, lograr
una comunicación de calidad es la
clave de la estrategia.
COBRANZAS
ACCIONES PARA ATACAR COBRANZA JUDICIAL:
•Seguimiento constante del deudor, vía telefónica y
mediante otros medios de contacto (SMS, email,
WhatsApp). El seguimiento no tiene como fin
solamente recordarle sobre la deuda, sino también
brindarle alternativas para que saldar sea más fácil
(por ejemplo, ofrecerle planes de financiación de la
deuda o medios de pago electrónicos que le ahorren
tiempo).
•Agentes con buenas habilidades
interpersonales. La automatización no es suficiente
para atacar este tipo de mora. Se requiere agentes
especializados y bien capacitados, con buenas
habilidades de negociación, complementando con un
sistema que distribuya las llamadas más difíciles a los
agentes con más skills y experiencia para realizarlas.
COBRANZAS
CASTIGO DE CARTERA
QUÉ SIGNIFICA CASTIGO DE CARTERA?
Cuando se habla de castigar la cartera en
realidad se está hablando de provisión
de cartera, que es el procedimiento contable y/o
fiscal mediante el cual se reconoce en el gasto
la cartera que se considera imposible de
recuperar, por lo tanto, coloquialmente se le
llama castigo de cartera, que implica disminuirla
en la contabilidad de la empresa.
La contabilización de la provisión de cartera
se hace mediante un débito al gasto por provisión
y un crédito a la cuenta provisión del activo.
¿CÓMO SE CASTIGA LA CARTERA?
Entre 3 y 6 meses de vencidas.
Entre 6 y 12 meses de vencidas.
Más de 12 meses de vencidas.
Culminada la charla con mucho gusto estaremos
absolviendo sus consultas / preguntas referidas
al tema.
jpereyragil@gmail.com

985514565
linkedin.com/in/juan-carlos-pereyra-gil