El 

modelo AIDA es una técnica de ventas basada ¿Cómo funciona el método

en identificar las diferentes fases de la venta por
la que pasa un usuario desde que nos conoce AIDA AIDA?
Para entender cuál es el objetivo del método AIDA lo primero que hay
hasta que nos compra.. que conocer el proceso de compra del consumidor.
El proceso de compra de un cliente es el proceso por el que pasa
desde que se da cuenta de que tiene una necesidad hasta que
La terminología AIDA es un acrónimo que resuelve mediante la compra de un producto y/o servicio.
procede de los términos anglosajones: El proceso lo forman cuatro etapas que son:
Awareness (la persona se da cuenta de que tiene un
• Attention (Atención). problema, necesidad, deseo, etc.)
• Interest (Interés). Investigación (Empieza a buscar información sobre su
• Desire (Deseo). problema)
• Action (Acción). Decisión (realiza comparaciones entre diferentes

TÉCNICAS DE
alternativas)
. Acción (Realiza la compra).

VENTA
El método de ventas SPIN, por otro AIDA Y SPIN ¿Cómo funciona el método SPIN?
 La metodología SPIN está pensada para un contexto en que el
cliente contacta con el vendedor buscando asesoramiento y
lado, recoge los resultados de un consejo para decidir cuál es el producto que mejor se adapta a
sus necesidades o que mejor resuelve sus problemas, lo que en
estudio de investigación que duró 12 inglés se conoce como inbound sales, que se podría traducir
años y que analizó 35.000 llamadas como ventas entrantes.
 
de ventas.. La metodología SPIN es más adecuada para el contexto de
SPIN es un acrónimo que está formado por los cuatro tipos de preguntas ventas complejas o venta consultiva.
 

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que el vendedor debe hacer al cliente, en concreto:
 
El método de ventas SPIN tiene cuatro etapas básicas, que son:
S: Preguntas sobre la Situación Preliminares
P: Preguntas sobre el Problema
SPIN
Indagación
I: Preguntas sobre la Implicaciones del problema Demostración
N: Preguntas sobre la Necesidad de resolver el problema Conseguir el Compromis
.