TECNOLÓGO EN DIRECCIÓN DE VENTAS

cl i en t e s
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¿ SABÍAS QUÉ? ….
Los clientes son los consumidores o usuarios de
los productos o servicios que la empresa coloca
en el mercado. Los clientes pueden ser
empresas o personas.
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CARACTERÍSTICAS
 Cuando son EMPRESAS se denominan clientes
industriales o comerciales.
 b) Cuando se trata de PERSONAS se denominan
clientes finales o consumidores finales.
 c) Los clientes se llaman CONSUMIDORES cuando
consumen los productos producidos.
 d) Se denominan USUARIOS cuando utilizan
servicios prestados por la empresa.
  
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TIPOS DE CLIENTES
 CLIENTES ACTUALES: Son los que compran o
consumen los productos o servicios de la empresa. Los
clientes son reales cuando efectivamente consumen o
utilizan los productos o servicios de la empresa.
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 CLIENTES POTENCIALES: Son aquellos que, aún

cuando no consumen o utilicen los productos o
servicios de la empresa, tienen todas las condiciones
para hacerlo.
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SEGÚN SU FREUENCIA DE COMPRA
CLIENTES ACTUALES
 CLIENTES ACTIVOS E INACTIVOS: Los clientes
activos son aquellos que en la actualidad están
realizando compras o que lo hicieron dentro de un
periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes
inactivos son aquellos que realizaron su última compra
hace bastante tiempo atrás.
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CLIENTES DE COMPRA FRECUENTE ,PROMEDIO Y OCASIONAL:

 Cliente de compra frecuente: aquellos que realizan

compras repetidas a menudo o cuyo intervalo de
tiempo entre una compra y otra es más corta que el
realizado por el grueso de clientes.
 Clientes de Compra Habitual: Son aquellos que
realizan compras con cierta regularidad porque están
satisfechos con la empresa, el producto y el servicio.
 Clientes de Compra Ocasional: Son aquellos que
realizan compras de vez en cuando o por única vez.
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Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras:

 Clientes con Alto Volumen de Compras: son aquellos que

realizan compras en mayor cantidad que el grueso de

clientes, a tal punto, que su participación en las ventas
totales puede alcanzar entre el 50 y el 80%.
 Clientes con Promedio Volumen de Compras: Son aquellos

que realizan compras en un volumen que está dentro del

promedio general. Por lo general, son clientes que están
satisfechos con la empresa, el producto y el servicio.
 Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son aquellos
cuyo volumen de compras está por debajo del
promedio, por lo general, a este tipo de clientes
pertenecen los de compra ocasional.
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CLIENTES COMPLACIDOS, SATISFECHOS E INSATISECHOS:

 Clientes Complacidos: Son aquellos que percibieron

que el desempeño de la empresa, el producto y el
servicio han excedido sus expectativas.
 Clientes Satisfechos: Son aquellos que percibieron el
desempeño de la empresa, el producto y el servicio
como coincidente con sus expectativas.
 Clientes Insatisfechos: Son aquellos que percibieron el
desempeño de la empresa, el producto y/o el servicio
por debajo de sus expectativas.
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SEGÚN SU INFLUENCIAS
 Clientes Altamente Influyentes: Este tipo de clientes se
caracteriza por producir una percepción positiva o
negativa en un grupo grande de personas hacia un
producto o servicio.
 Clientes de Regular Influencia: Son aquellos que
ejercen una determinada influencia en grupos más
reducidos.
 Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Son aquellos
que tienen un grado de influencia en su entorno de
familiares y amigos.
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FRECUENCIAS DE COMPRAS CLIENTES POTENCIALES

Según una previa investigación de mercado este tipo de

clientes permitirá determinar cual será su frecuencia
de compra, volumen e influencias en el caso que se
conviertan en ACTUALES.
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SEGÚN SU PERSONALIDAD

 Conversador: Cuando se le atiende con mucha

preferencia, puede hacernos perder mucho más
tiempo del necesario en una visita. Ellos son :
 Amables.
 Muestran gran confianza en ti.
 Repiten mucho sus argumentos.
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 Callado: Este tipo de cliente es de poco hablar, sabe lo
que quiere, es concreto y conciso.
Son personas:
o Amables.
o Reservados y tranquilos.
o Se comunican mejor con expresiones y gestos.
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 Indeciso: son personas que les cuestan decidirse,

temen plantar claramente su petición o problema.Pide
opciones.
 Se caracterizan por:
 Son muy pensativos a la hora de decidir.
 Tímidos e inseguros.
 Quiere reflexionar.
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 Agresivo: Es una persona que le gusta discutir en forma

permanente y con mucha frecuencia pone a prueba tu
paciencia.
Características:
 Agudo y sarcástico.

 Se molestan si lo contradicen.

 Poco sincero.

 De movimientos impacientes.
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 Arrogante: Este tipo de Cliente no siempre es muy

simpático, ya que generalmente se estima muy superior
a ti. Le agrada que subordines tu personalidad a la de
�él.
Características:
 Altivo, engreído.
 Le gusta darse mucha importancia.
 Cree saberlo todo sobre la empresa.
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REPRESENTATIVIDAD PARA LAEMPRESA.

El cliente es el protagonista de la acción comercial. Dar

una buena respuesta a sus demandas y resolver
cualquier tipo de sugerencia o propuesta es
imprescindible. El cliente es, por muchos motivos, la
razón de existencia y garantía de futuro de la empresa.
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