ESTUDIO DEL MERCADO

PARTE 2
 OBJETIVOS Y GENERALIDADES DEL
ESTUDIO DE MERCADO
 Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o
la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los
productos existentes en el mercado.

 Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una

nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a
adquirir a determinados precios.

 Conocer cúales son los medio que se emplean para hacer llegar los
bienes y servicios a los usuarios.

 Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o
no aceptado en el mercado.
Mercado
Es el área en que concluyen las fuerzas de la oferta y la demanda
para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios
determinados.
Estructura de Análisis

Análisis del mercado

Análisis de Análisis de Análisis de Análisis de

la oferta la demanda los precios la comercialización

Conclusiones
del Análisis de mercado
Características de la Investigación
• La recopilación de la información debe ser sistemática.
• El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.
• Los datos recopilados siempre deben ser información útil.
• El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo
final servir como base para la toma de decisiones.

Pasos que deben seguirse en la investigación

• Definición del problema.
• Necesidades y fuentes de información.
• Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos.
• Procesamiento y análisis de los datos.
• Informe.
 DEFINICION DEL PRODUCTO
Deberá hacerse una descripción exacta del producto o los productos
que se pretenda elaborar, el cual deberá ir acompañado por las
normas de calidad que edita la Secretaría de Estado o Ministerio
correspondiente.

NATURALEZA Y USOS DEL PRODUCTO

Por su vida de almacén:

• Duraderos (no perecederos), como aparatos

eléctricos, herramientas, etc.

• No duraderos (perecederos), como alimentos

frescos y envasados.
Clasificación de los productos de consumo
• De Conveniencia:
– Básicos: Alimentos cuya compra se planea.
– Por impulso: cuya compra no necesariamente se planea.

• Productos que se adquieren por comparación:

– Homogéneos (como vinos, latas, aceites lubricantes).
– Heterogéneos (como muebles, casas, etc.)

• Productos que se adquieren por especialidad: como servicio

médico.

• Productos no buscados: Son productos o servicios con los cuales

nunca se quiere tener relación, pero cuando se necesitan y se
encuentra uno satisfactorio, la próxima vez se acude al mismo sitio.
 ANALISIS DE LA DEMANDA
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el
mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una
necesidad específica a un precio determinado.

Cómo se analiza la demanda

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es:
Determinar y medir cuáles son la fuerzas que afectan los requerimientos
del mercado con respecto a un bien o servicio, así como determina la
posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción
de dicha demanda.

Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente

(CNA), que es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado
requiere, y se puede expresar como:

Demanda = CNA = producción nacional + importaciones - exportaciones

Tipos de Demanda

En relación con su oportunidad:

• Insatisfecha: Cuando lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir

los requerimientos del mercado.

• Satisfecha: Cuando lo ofrecido al mercado es exactamente lo

que
éste requiere.

- Satisfecha saturada: La que ya no puede soportar

una mayor cantidad del bien o servicio en el
mercado.
- Satisfecha no saturada: La que se encuentra
aparentemente satisfecha.
En relación con su necesidad:

• Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios.

• Demanda de bienes no necesarios o de gusto.

En relación con su temporalidad:

• Demanda contínua.
• Demanda cíclica o estacional.

En relación con su destino:

• Demanda de bienes finales.

• Demanda de bienes intermedios o industriales
Métodos de Proyección
• Método de la medias móviles: Se recomienda usarlo cuando la serie es
muy irregular.

• Método de mínimos cuadrados: Se basa en calcular la ecuación de una

curva para una serie de puntos dispersos sobre una gráfica.

• Ecuaciones no lineales: Cuando la tendencia del fenómeno es claramente

no lineal, se utilizan ecuaciones que se adapten al fenómeno.

Tipos de ecuaciones no lineales

Parabólica: Y = a + bX + cX²

Exponencial: Y = abx
Regresión y correlación lineado con dos y
tres variables

Método de mínimos cuadrados

Regresión con dos variables

Regresión con tres variables

Correlación simple

Correlación parcial
Errores comunes en el análisis de regresión
 METODOS DE PRONOSTICO DE
CORTO PLAZO
Los métodos más utilizados para pronosticar a corto plazo son:
• Promedios (o medias) móviles.
• Suavización exponencial.

RECOPILACION DE INFORMACION DE
FUENTES PRIMARIAS
Cómo recopilar información
1. Observar directamente la conducta del usuario.
2. Método de experimentación.
3. Acercamiento y conservación directa del usuario.
Procedimiento de muestreo y determinación del
tamaño de la muestra
Medición e interpretación
Escalas para medir en ciencias sociales
• Nominal: Consiste en que el encuestado mencione nombres
que recuerde.

• Ordinal: Consiste en que el entrevistado ordene datos

conforme a su preferencia.

• Intervalos: Permite hacer afirmaciones significativas acerca de

la diferencia entre dos o más objetos.

• Proporcional: No tiene utilidad en la evaluación de proyectos,

aunque sí en investigación de mercados en general.
 LA IMPORTANCIA DE UNA ADECUADA
ESTRATIFICACION DE ENCUESTAS
Una buena encuesta es aquella en que todos los individuos
encuestados presentan características similares a la población, es
decir, la encuesta debe parecerse a la población general, en alguna
característica o características que el investigador considere
importante, de acuerdo con el producto o servicio que se está
estudiando.
Procedimientos no probabilísticos de muestreo
• Muestreo de estratos o cuotas: En este tipo de muestreo el
encuestador está en libertad de seleccionar, antes de la encuesta,
un estrato determinado de la población.

• Muestreo de conveniencia de sitio: En este procedimiento se acude

a un sitio determinado, donde se supone que estará presente el
encuestado que interesa al investigador.

• Muestreo de bola de nieve: En este tipo de muestreo, los

informantes iniciales se localizan o seleccionan al azar.
Factores que influyen en la elección de un
método de pronóstico
• El tipo de decisión que se tomará.

• Costo del pronóstico.

• Tiempo disponible para realizar el pronóstico.

• Horizonte de tiempo para el cual se quiere hacer el pronóstico.

• Disponibilidad de datos.

REFLEXIONES SOBRE LOS METODOS

DE PRONOSTICO
 ANALISIS DE LA OFERTA
Oferta
Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de
oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición
del mercado a un precio determinado.

Principales tipos de oferta

a) Oferta competitiva o de mercado libre: Es en la que los
productores se encuentran en circunstancias de libre
competencia.

b) Oferta oligopólica (del griego oligos, poco): Se caracteriza

porque el mercado se encuentra dominado por sólo unos
cuantos productores.

c) Oferta monopólica: Es en la que existe un solo productor del

bien o servicio, y por tal motivo, domina totalmente el mercado
imponiendo calidad, precio y cantidad.
Cómo analizar la oferta
• Número de productores.

• Localización.

• Capacidad instalada y utilizada.

• Calidad y precio de los productos.

Proyección de la oferta

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES
 DETERMIN ACION DE LA DEMANDA
POTENCIAL INSATISFECHA

Demanda Potencial Insatisfecha

Es la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado
consuma en los años futuros, sobre la cual se ha determinado que
ningún productor actual podrá satisfacer si prevalecen las condiciones
en las cuales se hizo el cálculo

Cálculo de la demanda potencial insatisfecha

 ANALISIS DE LOS PRECIOS
Es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a
vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la
oferta y demanda están en equilibrio.

Tipos de precios
• Internacional: Es el que se usa para artículos de importación-
exportación.
• Regional externo: Es el precio vigente sólo en parte de un
continente.
• Regional interno: Es el precio vigente en sólo una parte del país.
• Local: Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y
cercanas.
• Nacional: Es el precio vigentge en todo el país.

Cómo determinar el precio

Proyección del precio del producto
COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO
Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o
servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

Curva ajustada con

algún método matemático
Precio

Curva ajustada con

Tasas inflacionarias

1986 Tiempo
Canales de distribución y su naturaleza
Es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los
consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa
trayectoria.

Canales para productos de consumo popular:

1. Productores-consumidores: Es la vía más corta, simple y rápida.

Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fábrica a
comprar los productos; también incluye las ventas por correo.

2. Productores-minoristas-consumidores: Es un canal muy común, y

la fuerza se adquiere al entrar en contacto con más minoristas que
exhiban y vendan los productos.

3. Productores-mayoristas-minoristas-consumidores: El mayorista
entra como auxiliar al comercializar productos más espcializados.

4. Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores: Es el
canal más indirecto pero es el más utilizado por empresas que
venden sus productos a cientos de kilómetros de su sitio de origen.
Canales para productos industriales:

1. Productor-usuario industrial: Es usado cuando el fabricante

considera que la venta requiere atención personal al consumidor.

2. Productor-distribuidor industrial-usuario industrial: El distribuidor

es el equivalente al mayorista.

3. Productor-agente-distribuidor-usuario industrial: Es la misma

situación del canal 4, es decir, se usa para realizar ventas en
lugares muy alejados.

Cómo seleccionar el canal más adecuado para

la distribución del producto
Los tres objetivos de la comercialización son:

1. Cobertura del mercado.

2. Control sobre el producto.
3. Costos
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCION AL
MERCADO
Factores que hacen que un producto sea considerado nuevo:

1. Un precio más bajo, comparado con productos similares.

2. Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y crédito.

3. Mayor facilidad de uso.

4. Mayor confiabilidad de que el producto hará lo que la

propaganda dice que hace.

5. Nueva apariencia.