Asignatura:

Gerencia de Proyectos.
CAPITULO III
Lic. Himelda Guerrero
Amaya
II periodo académico 2020
CAPITULO III – SOLUCIONES PROPUESTAS

Marketing previo a la solicitud de Propuestas.

1

Decisión de Licitar o no Licitar.

2
Objetivos:

3 Desarrollo de una propuesta ganadora.

4 Contenido de la propuesta y evaluación de la

propuesta.

Tipos de Contrato.
5
Construcción de relaciones
con los clientes y socios
 Los clientes y las organizaciones asociadas prefieren
trabajar con personas que conocen y en quienes
confían. Las relaciones establecen las bases para el
financiamiento y las oportunidades de ganar contratos.
Para construir una relación es importante ser proactivo
y comprometido. De muchas maneras, se asemeja a un
deporte de contacto, ya que requiere salir de la oficina
y tener contacto directamente con la otra persona. No
se puede hacer con la misma eficacia por medio de
mensajes de correo electrónico o conversaciones
telefónicas.
 Establecer y generar confianza es fundamental para el
desarrollo de relaciones efectivas y exitosas con los
clientes y socios. Una manera de fomentar esto es
mantener siempre su palabra; sea fiable y receptivo. Si le
dice a un cliente que le enviará cierta información a
finales de la semana, asegúrese de hacerlo. Cumpla lo
que promete y sea realista cuando prometa algo. La
conducta ética en la relación con los clientes y socios
también es necesaria para generar confianza. Nada puede
estropear una relación de negocios más rápido que decir
algo que el cliente perciba como no ético. En encuentros
con los clientes y los socios no haga nada que dé la
impresión de que usted está tratando de salirse con la
suya ni actúe de manera sospechosa o dudosa.
SOLUCIONES PROPUESTA:
 El desarrollo de las soluciones propuestas
por los contratistas interesados o por el
equipo interno del cliente en respuesta
a una SDP, del cliente, es la II etapa del
Ciclo de vida de Proyecto, la cual inicia
cuando la solicitud de propuesta se pone
a disposición de los contratistas al
concluir la fase de identificación de
necesidades y termina cuando se llega a
un acuerdo con la persona , organización
o contratista seleccionado para
implementar la solución propuesta.
MARKETING PREVIO A LA
SOLICITUD DE PROPUESTA
 Los contratistas que se ganan la vida con la
elaboración de propuestas ganadoras, en respuesta
a las SDP, de las empresas o del gobierno no
deben esperar hasta que los clientes anuncien las
solicitudes de una manera formal para empezar a
desarrollar sus propuestas. Deben de desarrollar
relaciones con los clientes potenciales mucho antes
de que estos elaboren las Solicitudes de propuesta.
 Esnecesario que se mantengan en comunicación
con sus clientes anteriores y actuales e iniciar
contactos con otros.
 Esto les permitirá ayudar a los clientes a identificar
áreas en las cuales podrían beneficiarse de la
implementación de proyectos que encaren sus
necesidades, problemas u oportunidades. Durante esta
actividad previa a la SDP/propuesta el contratista debe
aprender todo lo que sea posible con respecto a las
necesidades, problemas y toma de decisiones del
cliente. En algunos casos el contratista puede elaborar
una propuesta no solicitada y presentarla al cliente. Si
éste confía en que la propuesta hará frente a su
necesidad o solucionará su problema a un costo
razonable, puede simplemente negociar un contrato con
el contratista para ejecutar el proyecto propuesto,
eliminando así la preparación de una solicitud de
propuesta y el proceso subsiguiente de licitación.
 
DECISIÓN DE LICITAR O NO LICITAR:
Dado que el desarrollo y la preparación de una propuesta toman tiempo y pueden ser
costosos, los contratistas interesados en presentar una propuesta deben ser realistas
respecto a la probabilidad de ser seleccionados como ganadores
Factores que hay que tomar en cuenta en la decisión de licitar o no licitar son :

1- Competencia: Que otros contratistas podrían también presentar

Propuestas , que ventaja competitiva tienen……..Reputación…….

2-
2- Riesgo:
Riesgo: Existen
Existen riesgos
riesgos dede que
que el
el proyecto
proyecto sea
sea infructuoso
infructuoso
En
En lo
lo técnico
técnico oo en
en lo
lo financiero?.
financiero?.

3-Misión: El proyecto propuesta concuerda con la misión de la Empresa del

contratista.?

4- Ampliación de Capacidades: El proyecto propuesto dará al

contratista la oportunidad de ampliar y mejorar sus capacidades?
 
ATRIBUTOS DEL PROYECTO:

5- Reputación: El contratista ha completado proyectos de manera

satisfactoria para el mismo cliente en el pasado o presenta
problemas que lo dejaron insatisfecho.

6- Fondos del cliente: El cliente tiene en realidad los fondos

disponibles para seguir adelante con el proyecto.?

7- Recursos para la propuesta.Se cuenta con los recursos

apropiados para preparar una propuesta de calidad.?
  
DECISIÓN DE LICITAR O NO LICITAR:

8- Recursos para el proyecto: Si el contratista es seleccionado como

Ganador …. Cuenta con los recursos disponibles para iniciar o desarrollar
El proyecto.

Los contratistas deben de ser realistas con respecto a su habilidad

para elaborar propuestas y respect a la probabilidad de ganar el
contrato.

Ver lista de verificación………….

DESARROLLO DE UNA
PROPUESTA GANADORA.
Es importante recordar que el proceso de
propuesta, es competitivo. Un cliente utiliza
una sdp para solicitar a los contrateistas
entreguen propuestas competitivas.
 Una propuesta es un documento de venta, no un
informe técnico. En la propuesta, el contratista
debe convencer al cliente de que él:
 1- Comprende lo que el cliente esta buscando
 2- Puede realizar el proyecto propuesto
 3- Proporcionará el mayor valor para el cliente.
DESARROLLO PROPUESTA

 4-Es el mejor contratista para resolver el

problema.
 5- Sacará provecho de su experiencia
exitosa previa con proyectos relacionados.
 6- Hará un trabajo profesional
 7- Logrará los resultados buscados
 8-Completará el proyecto dentro del
presupuesto y a tiempo
 9- Dejará el cliente satisfecho.
DESARROLLO PROPUESTA
GANADORA
 En la propuesta, el contratista debe resaltar los
factores único que lo diferencian de los contratistas
competidores. Asimismo, debe enfatizar los beneficios
que el cliente, si este selecciona al contratista para
realizar el proyecto. Las propuesta deben redactarse
de manera simple y concisa, no deben ser complejas.
Deben emplear terminología con lacuall el cliente esté
familiarizado y evitar abreviaturas, acrónimo y otras
palabras que el cliente tal vez no conozca o
comprenda. (usar graficas simples) Por último las
propuestas deben ser realistas en cuanto al
alcance , al costo y al programa.
ELABORACION DE LA PROPUESTA
 La elaboración de una propuesta, puede ser una tarea sencilla que
realice una persona o puede ser un esfuerzo que hace un uso
intensivo de los recursos y requiere un equipo de organizaciones e
individuos con diversos conocimientos y habilidades.
 El desarrollo de una propuesta completa para proyectos grandes
debe tratarse como un proyecto en si mismo, por tanto el gerente
debe reunirse con el equipo para desarrollar un programa con el
fin de concluir la propuesta y entregarla en la fecha que defina el
cliente.
 Las propuestas que se entregan como respuesta a SDP para
proyectos técnicos grandes, pueden ser documentos muy extensos
de varios volúmenes que incluyen dibujos de ingeniería y cientos
de paginas de textos . Los clientes no paan a los contratistas por
elaborar las propuestas, éstos absorben los costos como costos
normales de Marketing en espera de obtener un contrato ganador
que les proporcionará ganancias.
CONTENIDO DE LA
PROPUESTA
 Las propuestas con frecuencia se
organizan en tres secciones: Técnica,
administrativa y de costo.
 En caso de propuestas grandes, estas
podrían comprender tres volúmenes
separados. La cantidad del detalle que el
contratista incluye, dependerá de la
complejidad del proyecto.
 1- SECCION TECNICA
 El objetivo de la sección técnica de la propuesta del
contratista es comnvencer al cliente de que el contratista
comprende la necesidad o problema y puede proporcionar
la solución más benéfica y menos arriesgada.
 1) Comprensión del problema.
 2) Método o solución propuesta.
 3) Beneficios para el cliente.
2. SECCION ADMINISTRATIVA

 El objetivo es convencer al cliente de que

puede hacer el trabajo propuesto y lograr los
resultados buscados. Debe contener los
siguientes elementos:
 Descripción delas tareas del trabajo
 Productos y servicios por entregar
 Programa del Proyecto
 Organización del proyecto
 Experiencia relacionada
 Equipo e instalaciones
3- SECCION DE COSTOS

 El objetivo es convencer al cliente de que el precio del

contratista por el proyecto es realista y razonable.
 Debe contener:
 1- Trabajo: Horas/hombre
 2- Materiales
 3- Sub contratistas y consultores
 4- Renta de equipos e instalaciones
 5- Viajes 6) Documentación
 7) Gastos Indirectos 8) Incrementos
 9) Contingencia 10) Honorarios/utilidades
 
CONSIDERACIONES EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS:

- Confiabilidad - . del proy yecto..

en las - Competencia.
estimaciones
de costos.
- Riesgo
- Valor del
proyecto para
el contratista.
- Presupuesto
del cliente
- Competencia
PRESENTACION Y SEGUIMIENTO DE
LA PROPUESTA.

 La SDP, del cliente por lo general proporcionará

instrucciones respecto a la fecha de entrega en
la cual las propuestas deben presentarse y el
nombre y el domicilio de la persona a quien
deben entregarse las propuestas Algunos clientes
quieren que el contratista proporciones varias
copias de la propuesta, debido a que ésta se
distribuirá a varias personas dentro de la
organización para revisión y evaluación.
 Los contratistas deben seguir actuando
con previsión y antelación, incluso
después de presentar la propuesta,. El
contratista debe llamar al cliente para
confirmar que la recibió. Despues de
varios días, debe contactarlo de nuevo,
preguntar. Este seguimiento debe hacerse
de manera profesional, con el fin de dar
una impresión favorable al cliente.
EVALUACION DE PROPUESTAS
PARA EL CLIENTE
 Los clientes evalúan las propuestas de los
contratistas de muchas maneras distintas.
Algunos primero estudian los precios y
seleccionan, por Ej: solo las propuestas de
menor precio, para una evaluación posterior.
 Otros utilizan forman un equipo de revisión
que utiliza una tarjeta para determinar si
cada propuesta cumple con todos los
requisitos en la SDP y calificarla contra
criterios de evaluación predefinidos.
EVALUACION DE PROPUESTAS
POR PARTE DEL CLIENTE.
 Algunas veces las propuesta técnicas y de administración se
evalúan primero, sin considerar el costo. Aquellas con más alta
puntuación en las revisiones, se evalúan después para sus costos.
El cliente sopesa el mérito técnico/administración contra los
costos para determinar cuál propuesta ofrece el mejor valor.
Algunos de los criterios que podrían utilizar en las propuestas de
los contratistas son :
 - Compatibilidad con la exposición del trabajo y los requisitos del
cliente en la propuesta
 - La comprensión del contratista del problema o necesidad del
cliente
 - La solidez y utilidad del enfoque propuesto por el
contratista para resolver el problema
 - La experiencia y el éxito del contratista en proyectos
similares
 - La experiencia de las personas clave a las que se asignará
un trabajo en el proyecto.
 - La capacidad administrativa, incluyendo las capacidad del
contratista para planear y controlar el proyecto con el fin
de asegurar que el alcance de trabajo se completa dentro
del presupuesto y tiempo.
 - Realismo en el programa del contratista. Es realista según
los recursos que el contratista planea asignar al proyecto?
 - Precio. Los clientes pueden evaluar, no sólo el precio
total del contratista para el proyecto sino los costos
detallados.
EVALUACIÓN DE PROPUESTAS POR PARTE DEL
CLIENTE

ENFOQUE EXPERIENCIA • PRECIO • PROGRAM

A
TIPOS DE CONTRATO
 Solo porque el contratista ha sido
seleccionado como ganador, no significa
que el contratista pueda comenzar a hacer
el trabajo. Antes de que el proyecto pueda
seguir adelante, debe firmarse un contrato
entre el cliente y el contratista, el paso
final en esta segunda fase del ciclo de vida
del proyecto. Un contrato es un vehículo
par establecer una buena comunicación
entre cliente y contratista, y llegar a un
comprensión mutua y expectativas claras
para asegurar el éxito del proyecto.
CONTRATOS DE PRECIO FIJO
 En un contrato de precio fijo el cliente y el contratista
aceptan un precio para el trabajo propuesto. El precio
permanece fijo a menos que ambos acuerden realizar
cambios. Este tipo de contrato ofrece bajo riesgo para
el cliente, debido a éste no pagará más de un precio
fijo. No obstante tiene alto riesgo para el contratista,
debido a qe si el costo de completar el proyecto es
mayor que lo planeado originalmente obtendrá menos
ganancias que lo anticipado e incluso pérdida.
 Los contratistas de precio fijo son más apropiados para
proyectos que están bien definidos e implican poco
riesgo.
CONTRATO DE REEMBOLSO
DEL COSTO
 En un CRC El cliente acepta pagar al
contratista todos los costos reales (trabajos
materiales, et) sin importar la cantidad, más
alguna utilidad acordada de manera previa.
Este tipo de contrato conlleva un alto riesgo
para el cliente, debido a que los costos del
contratista pueden exceder el precio
propuesto.
 Los contratos de reembolso del costo son los
más apropiados para proyectos que implican
riesgos.
 CLAUSULAS DEL CONTRATO

A continuación se exponent algunas cláusula que

pueden incluirse en los contratos del proyecto:

• Exageración de los costos. Es ilegal exagerar las

1 horas invertidas o los costos generados.

• Aviso de Excesos en los costos o retrasos en el

2 programa.

• Aprobación de subcontratistas, El contratista debe

tener una aprobación por adelantado por parte del
3
cliente para poder subcontratar.
• Equipo e información proporcionados por el
4 cliente.
 • Patentes. Cubre la propiedad de patentes que pueden
5 resultar de realizar el proyecto.
• Revelación de información Confidencial. Prohíbe que
6 una parte revele a cualquier otro o utilice para otro
propósito..
• Consideraciones internacionales. Especifica el
7 alojamiento que debe hacerse para clientes de otros
países. (el idioma, días festivos, gastos dentro del país.
SDP:

• Terminación. Establece las condiciones en que el cliente

8 puede dar por terminado el contrato, como el contratista

• Condiciones de Pago. Incluye las direcciones en la cual el

9 cliente hará lo s pagos al contratista. Y el tipo de pago.

• Pagos por bonificaciones /penalizaciones.

10
 • Cambios. Cubre el procedimiento para proponer ,
aprobar e implementar cambios al alcance y programa
del proyecto. Pueden ser iniciados por el cliente o ser
11 propuestos por el contratista.

.
 Gracias
por su Atención!!!

Encomienda a Jehová tu camino,

confía en él, y él hará. Prov.
37:5.