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Instituto Tecnológico De Milpa Alta II

“Equipo 4”

Integrantes :
Cárcamo Sánchez Alexis
Domínguez Cortes Cristian
Robles Hernandez Enrique
García López José Daniel
2.2.1 Modelo de comportamiento
de compra de los negocios
Comportamiento de compra de los
negocios
 Laconducta de compra de las organizaciones que
adquieren bienes y servicios para su uso en la
fabricación de otros bienes y servicios
Comportamiento de compra de negocios

 El centro de compras son todos los individuos y las unidades que


participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales.
Este grupo incluye a:

– Usuarios del producto o servicio


– Influenciadores
– Compradores
– Tomadores de decisiones
– Vigilantes u observadores
• El centro de compras implica un desafío de marketing importante
• El mercadólogo industrial debe saber:
– Quién participa en el proceso.
– Su influencia relativa
– El criterio de evaluación que utiliza cada participante
• También incluye a los participantes informales.
Los influenciadores
Los usuarios ayudan a definir las
son los miembros de la especificaciones y también
organización que usarán el brindan información para evaluar
producto o servicio. alternativas

Los vigilantes u
observadores controlan el
flujo de información hacia
otros

Los tomadores de
Los compradores
decisiones tienen el poder
tienen autorización formal para
formal o informal para
elegir al proveedor y negociar las
elegir o aprobar a los
condiciones de la compra
proveedores finales
El proceso de compra de negocios

 El reconocimiento del problema inicia cuando alguna persona de la compañía


reconoce un problema o una necesidad.
• Estímulos internos
– Necesidad de un nuevo producto o de equipo de producción.
• Estímulos externos
– Idea que surge de una exhibición comercial o de un anuncio.
Comportamiento de compra de negocios

 La revisión del desempeño etapa del proceso de compra de negocios en la


que el comprador evalúa el desempeño de los proveedores, y decide si
continúa con ellos, los cambia o prescinde de ellos
 La descripción general de necesidades señala las características generales y
la cantidad del artículo requerido.
 La especificaciones técnicas del producto describen los criterios técnicos.
 El análisis de valor del producto es un método para reducción de costos en
el que se estudian los componentes para determinar si deben rediseñarse,
estandarizarse o frabricarse utilizando métodos de producción menos
costosos
 La búsqueda de proveedores
es la etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador intenta
encontrar a los mejores fabricantes.
 La petición de propuestas
es la etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador invita a
los proveedores calificados a presentar sus propuestas
 La selección de proveedores
es la etapa del proceso de compra donde el comprador estudia propuestas y elige
a uno o más proveedores.
 La especificación de pedido-rutina
es el pedido final con el o los proveedores elegidos, y registra cuestiones como
especificaciones técnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado,
políticas de devolución y garantías
Adquisición electrónica: compras en Internet
• Subastas invertidas
• Intercambios comerciales en línea
• Sitios de compra de la compañía
• Vínculos extranet
 Ventajas
– Acceso a nuevos proveedores
– Bajos costos
– Acelera el proceso de orden y entrega
– Comparte información
– Vende
– Servicio y soporte
 Desventajas
– Puede desgastar las relaciones entre cliente y proveedor, ya que muchos
compradores utilizan la web para fomentar la rivalidad entre los proveedores y
conseguir mejores tratos y productos.
– Amenazas potenciales para la seguridad.