Facultad de Ciencias Administrativas FACAD

Marketing INDUSTRIAL
• Área Académica: Administración

• Tema: Administración de la Mercadotecnia

• Profesores: Marco Antonio I. García García, Juan Eduardo Ramírez León,

Sofía E. López García.

• Periodo: Enero – junio 2016

• AUTORES:
• YelFran E. Benítez H. Solimar C. Peña M.
• C.I.Nº V-27.349.065 C.I.Nº V-19.636.614
• EXP: ACP-161-00243V EXP: ACP-083-00067P

• SECCION: TAD-1033 ED01DOV
 La mercadotecnia

• «El proceso de planeación, organización, dirección

y control de los esfuerzos destinados a conseguir
los intercambios deseados con los mercados que
se tienen como objetivos por parte de la
organización“
 Marketing
"La mercadotecnia es el proceso de
planear y ejecutar la concepción,
fijación de precios, promoción y
distribución de ideas, mercancías y
servicios para dar lugar a
intercambios que satisfagan objetivos
individuales y organizacionales"

1.Planeación: 
Según Kotler y Keller (2012), el proceso
de planeación de marketing consiste
en…
…identificar y analizar oportunidades de
negocio, seleccionar los mercados meta,
elaborar estrategias, definir programas y
administrar el esfuerzo de marketing.
 Un plan lleva

Análisis de la
Estrategia de
situación de Programas
mercadotecnia
mercadotecnia de acción
,
actual,

Ingresos
Análisis de proyectados (el
Objetivos de
las estado
mercadotecnia
oportunidade proyectado de
,
s y amenazas pérdidas y
utilidades)
 
Características del Marketing B2B
 Nicho de mercado: El marketing B2B deja de lado los mercados masivos para
centrarse en atender necesidades más personalizadas. Por este motivo, los medios de
difusión de las marcas que se basan en estrategias B2B, se reduce a medios como el
mailing o atención telefónica.

 Clientes especializados: Los clientes de las empresas que empleen estrategias B2B,
son profesionistas especializados en algún sector particular. Este cliente buscará, a
cambio de comprar en grandes cantidades, que sus entregas lleguen a tiempo y que
cumplan con estándares de calidad, que tienden a ser estrictos.

 Imagen corporativa: Las marcas que se enfocan en comercializar sus productos

teniendo como base el marketing B2B, buscan crear una imagen corporativa profesional
y confiable, mediante un servicio al cliente de calidad que represente los atributos de la
empresa, además de sus valores y su misión.

 Servicio post-venta: Con el fin de no solo conseguir clientes, sino de mantenerlos; el

servicio post-venta es una herramienta de la que no se puede prescindir.

Esta es una herramienta que puede ser utilizada en función de fortalecer la lealtad del
cliente; siendo también una forma de mantener la constante comunicación con él.

El marketing B2B, se enfoca en

permanecer cerca del cliente buscando
fidelizar la relación que se tiene uno con
otro, pero sin dejar de destacar los
atributos de sus servicios. Esto, a su vez,
le dará una ventaja competitiva, que
difícilmente podrá ser desplazada.
 Diferencias entre Marketing B2B
y Marketing B2C
El marketing B2B no es más complejo que el marketing “tradicional” B2C, pero
existe una serie de diferencias que se deben tener en cuenta a la hora de
llevarlo a cabo. Son las siguientes:
► Tamaño de los mercados B2B vs. B2C
En B2B suelen ser pequeños mercados verticales, a menudo de tamaño de
nicho, compuestos por miles de posibilidades de venta.
Mientras que en B2C suelen ser grandes mercados amplios con acceso de
decenas de miles de millones de opciones de venta.
► Proceso de compra
En B2B las ventas suelen tener un proceso de compra complejo y, a menudo,
conlleva meses de trabajo su cierre utilizando diversas estrategias, como
captación de leads, reuniones, envío de emails, llamadas, demostraciones.
Mientras que en B2C las ventas tienen periodos cortos de compra que van
desde unos minutos (compra impulsiva), hasta unos días. Es una simple venta
consumada de forma inmediata.
 MARKETING B2B EN EL MUNDO DE HOY
En la actualidad, el tipo de relación entre empresas y la forma de
colaborar entre ellas es muy distinto al de hace unos años. Antes bastaba
con una buena presentación en PowerPoint de los productos y servicios, y
un presupuesto lo más ajustado posible para ganarnos su confianza y
cerrar la transacción. Hoy en día solo con esto no es suficiente.

El marketing B2B o marketing Business to business (de empresa a empresa) se enfoca

en ayudar a empresas que venden a otras empresas a dar a conocer sus productos y
servicios, atraer más clientes y, finalmente, vender más.
Muchas personas no consideran relevante a quién venden sus productos o servicios y
dicen que ya no existe el B2B o el B2C (business to consumer), sino el B2H (business
to human), y, aunque en parte estoy de acuerdo, en otra no lo estoy.
Porque, aunque al final en ambos casos estamos vendiendo a una persona, esa persona
no se comporta igual cuando compra en su vida privada que cuando lo hace en nombre
de su empresa y es en esa diferencia donde está la clave para que tus estrategias de
marketing sean un fracaso o un completo éxito.
Una persona no se comporta igual cuando compra en su vida privada que cuando
compra en nombre de su empresa.
 Elementos del marketing b2b
 Búsqueda paga (SEM) y SEO: ser encontrado. Casi el 90% de los compradores B2B investigan en
Internet antes de iniciar una compra. Además, realizan más de 12 búsquedas, en promedio, antes de
ponerse en contacto con un posible proveedor. Anuncios segmentados: generar reconocimiento de
marca y familiaridad
 La construcción de marca corresponde a generar familiaridad por su empresa, producto o servicio. Se
trata de estar presente cuando la empresa cliente está apenas descubriendo su necesidad, para que
cuando estén listos para comprar, piensen en usted para ayudarlo a resolver sus problemas.
 Hay varios canales digitales relevantes para generar familiaridad en un contexto B2B: videos en
YouTube, emails a posibles clientes, o anuncios (o contenido patrocinado) a través de Linkedin.
Contenido de calidad: maduración de clientes potenciales: Una vez que usted ha generado familiaridad
o ha sido encontrado y tiene la información de contacto de un cliente potencial, debe trabajar en
madurarlo. Este contenido de calidad puede tener múltiples formatos: videos, webinars (o seminarios
online), white papers, blogs, email, etc.
 Automatización del marketing: gestión de cuentas digital a escala: La adquisición de clientes
potenciales y la maduración de los mismos implica diferentes acciones a través de diferentes canales
offline y online. Supone coordinar llamadas, presentaciones de producto, emails con contenido de
calidad, propuestas, videos, entre otros, para cada una de las personas en la cuenta que intervienen en el
proceso de compra.
 Analítica digital: comprender el “customer journey” y medir para mejorar la rentabilidad.
 La automatización del marketing digital parte de conocer el ciclo de vida de su cliente o el “customer
journey”.
 Sitio web corporativo: el punto focal de su estrategia digital: El tráfico generado por sus campañas de
marketing digital (SEM) o su posicionamiento orgánico (SEO) debe llegar a su sitio web, el contenido de
calidad debe estar publicado en su sitio web y de ahí ser distribuido por otros canales (p.e. email o redes
sociales), las herramientas de automatización del marketing digital potenciarán la captura de contactos
en su sitio web, y las herramientas de analítica digital darán información relevante del comportamiento
de su cliente en su sitio web.
 Qué significa «freemium» en tecnología B2B

•
En su informe sobre tendencias de Internet de 2019, Mary Meeker define un
negocio freemium como aquel que ofrece una experiencia básica gratis y otra
avanzada (o Premium) de pago.
• Dropbox, Slack, Wix, G Suite de Google: todas estas empresas de tecnología B2B
han multiplicado la cantidad de personas que pagan por sus servicios al permitirle
a aún más gente acceder a ellos gratis. Incluso Microsoft ahora aumenta el
crecimiento de Office 365 con versiones gratis de Word y PowerPoint para la web.
En cada caso, la base de usuarios con cuentas gratis actúa como una estrategia
de marketing al llenar la primera fase del proceso con personas que ya conocen la
marca y han usado sus productos. Estas personas saben que pueden acceder a
servicios mejores y más avanzados si su empresa está dispuesta a pagar por
ellos. Y, de hecho, lo hacen. En cada una de estas empresas freemium, la
cantidad de clientes de pago está creciendo en índices de dos dígitos que se
aceleran cada año. Cuanto más aumentan la base de usuarios con cuentas gratis,
más éxito tienen a la hora de convertirlos en clientes que pagan.
¿ Quién compra? ¿ Qué compra?

¿ Porqué compra ? ¿Cuando compra?

¿Dónde compra?
 El Branding en el Marketing B2B
• Parece la máxima más obvia en el mundo de los
negocios: el éxito de una empresa depende de la
retribución que reciba por las soluciones y los servicios
que ofrece. Cuanto más inviertes en desarrollar y
mantener esas soluciones, más importante es asegurarse
un buen flujo de ingresos. Y como profesionales de
marketing de tecnología B2B, esta es nuestra labor.
• Una de las partes más importantes del marketing mix B2B
es la credibilidad, y para conseguir credibilidad de una
forma más rápida necesitas tener una marca fuerte y
reconocible, es decir, una buena estrategia de
branding..
 BIBLIOGRAFÍA

• https://leticiadelcorral.com/branding-b2b/
• https://www.iebschool.com/
• http://
ctc.edu.do/wp-content/uploads/2018/01/MANUAL-MARKETING-DIGITA
L.pdf
• https://silo.tips/download/marketing-industrial
• https://
e-archivo.uc3m.es/bitstream/handle/10016/22498/rosario_rivera_tesis.p
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