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Promoción

Promoción
Comunicación por parte de los mercadólogos que informa, persuade y
recuerda a los compradores potenciales de un producto de manera que
pueda influir en la decisión de compra u obtener cierta respuesta.
Estrategia de Promoción
Un plan para el uso óptimo de los elementos de promoción:

 Publicidad
 Relaciones públicas
 Promociones de ventas
 Ventas personales
Rol de la Promoción
Objetivos
Objetivosde
de
mercadeo
mercadeo
Mezcla
Mezcla de
de Promoción
Promoción
Marketing
MarketingMix
Mix •• Publicidad
•• Producto Publicidad
Producto •• Relaciones
Relaciones públicas
públicas
•• Distribución •• Promociones
Distribución Promociones dede ventas
ventas
•• Promoción
Promoción •• Ventas
Ventas personales
personales
•• Precio
Precio

Mercado Plan
Plande
de
Mercadoobjetivo
objetivo
Promoción
Promoción
Ventaja Competitiva
Debemos desarrollar ventaja competitiva, para encaminar nuestra
promoción, básicamente en:

 Alta calidad del producto


 Rápida entrega
 Precios bajos
 Excelente servicio
 Características únicas
Mezcla de Promoción
Combinación de herramientas de promoción utilizadas para llegar al
mercado objetivo y satisfacer las metas generales de la organización.

 Publicidad
 Relaciones públicas
 Ventas personales
 Promociones de ventas
Promoción de ventas
Actividades de mercadeo para estimular las ventas de los
intermediarios beneficiando de alguna manera atractiva al
consumidor.
Promoción de ventas
Muestras
Muestras gratis
gratis
Consumidores
Consumidores
Concursos finales
finales
Concursos

Premiums
Premiums Empleados
Empleados de
de la
la
empresa
empresa
Shows
Shows de
de Intercambios
Intercambios

Regalos
Regalos vacacionales
vacacionales Consumidores
Consumidores de
de
negocios
negocios
Cupones
Cupones
Ventas personales
Presentación planeada que se le hace a uno o más compradores
potenciales con la intención de realizar la venta.
Comunicación en mercadeo
Categorías
Categorías de
de
Comunicación
Comunicación

Comunicación
Comunicación Comunicación
Comunicación
interpersonal
interpersonal masiva
masiva
Proceso de la comunicación
Como emisores Como receptores

 Informar  Captar mensajes

 Persuadir  Adaptar mensajes

 Recordar  Observar nuevas


oportunidades de
comunicación
Relaciones públicas
La función del mercadeo que evalúa actitudes públicas, identificando
aquellas áreas de la empresa en las que se interesa el público,
ejecutando un programa de acción para ganarse el entendimiento y la
aceptación.
Características de las Relaciones públicas
Relaciones
Relaciones públicas
públicas
Modo
Modo dede Comunicación
Comunicación Indirecta
Indirecta yy no
no personal
personal
Control
Control de
de la
la Comunicación
Comunicación Moderado
Moderado aa Bajo
Bajo
Cantidad
Cantidad dede Retroalimentación
Retroalimentación Poca
Poca
Velocidad
Velocidad dede Retroalimentación
Retroalimentación Lenta
Lenta
Dirección
Dirección yy flujo
flujo de
de la
la información
información Una
Una vía
vía
Control
Control del
del contenido
contenido deldel mensaje
mensaje No
No
Identificación
Identificación del
del patrocinador
patrocinador No
No
Llegar
Llegar aa un
un alto
alto público
público Usualmente
Usualmente rápido
rápido
Flexibilidad
Flexibilidad del
del mensaje
mensaje Usualmente
Usualmente no no hay
hay control
control
Características de las Promociones de ventas
Promociones
Promociones de
de ventas
ventas
Modo
Modo dede Comunicación
Comunicación Indirecta
Indirecta yy no
no personal
personal
Control
Control de
de la
la Comunicación
Comunicación Moderado
Moderado aa Bajo
Bajo
Cantidad
Cantidad dede Retroalimentación
Retroalimentación Poca
Poca
Velocidad
Velocidad dede Retroalimentación
Retroalimentación Lenta
Lenta
Dirección
Dirección yy flujo
flujo de
de la
la información
información Una
Una vía
vía
Control
Control del
del contenido
contenido deldel mensaje
mensaje No
No
Identificación
Identificación del
del patrocinador
patrocinador No
No
Llegar
Llegar aa un
un alto
alto público
público Usualmente
Usualmente rápido
rápido
Flexibilidad
Flexibilidad del
del mensaje
mensaje Usualmente
Usualmente no no hay
hay control
control
Características de las Ventas personales
Ventas
Ventas personales
personales
Modo
Modo dede Comunicación
Comunicación Directa
Directa yy cara
cara aa cara
cara
Control
Control de
de la
la Comunicación
Comunicación Alta
Alta
Cantidad
Cantidad dede Retroalimentación
Retroalimentación Mucha
Mucha
Velocidad
Velocidad dede Retroalimentación
Retroalimentación Si
Si
Dirección
Dirección yy flujo
flujo de
de la
la información
información Dos
Dos vias
vias
Control
Control del
del contenido
contenido deldel mensaje
mensaje Si
Si
Identificación
Identificación del
del patrocinador
patrocinador Si
Si
Llegar
Llegar aa un
un alto
alto público
público Despacio
Despacio
Flexibilidad
Flexibilidad del
del mensaje
mensaje A
Ala
la medida
medida deldel prospecto
prospecto
Metas y tareas de Promoción
Por el lado informativo tenemos:

 Incrementar la atención
 Explicar cómo funcionan los productos
 Sugerir nuevas ideas
 Construir la imagen de la empresa
Metas y tareas de Promoción
Por el lado persuasivo tenemos:

 Incrementar el intercambio entre marcas


 Cambiar las percepciones del consumidor hacia los atributos del
producto
 Influenciar la decisión de compra
 Persuadir a los consumidores
Metas y tareas de Promoción
Información pública de una empresa o producto, que aparece en los
medios masivos como una noticia.
Metas y tareas de Promoción
Por el lado recordatorio tenemos:

 Recordar a los consumidores que el producto es necesario


 Recordar a los consumidores en dónde comprar el producto
 Mantener a los consumidores en conocimiento de cualquier
novedad o cambio en cuanto al producto
Concepto AIDA
Modelo que refleja el proceso
para alcanzar metas de Acción
publicidad en términos de los
pasos en los que el
consumidor potencial se ha Deseo
involucrado con el mensaje.

Interés
Atención
Factores que afectan la elección de la mezcla
promocional a utilizar

Naturaleza
Naturaleza del
del producto
producto
Etapa
Etapa en
en el
el Ciclo
Ciclo de
de Vida
Vida
Factores
Factores del
del mercado
mercado objetivo
objetivo
Tipo
Tipo de
de decisión
decisión de
de compra
compra
Fondos
Fondos para
para promoción
promoción
Estrategia
Estrategia Push
Push oo Pull
Pull
Comunicaciones integradas de marketing

El método de coordinar cuidadosamente todos los mensajes


promocionales para asegurar la consistencia de estos en todo punto en
que la compañía contacta al consumidor.
Publicidad y Market Share
 Las nuevas marcas gastan más, proporcionalmente hablando, que
las viejas.
 Cierto nivel de exposición es necesario para afectar los hábitos de
compra.
 Hasta cierto nivel, se asumen pérdidas con altos costos
publicitarios para dar a conocer una marca determinada.
Publicidad y el consumidor
 Todos los ciudadanos estamos expuestos a cientos de anuncios
publicitarios día tras día.
 La publicidad puede cambiar la actitud de compra de un
consumidor hacia cierto producto.
 La publicidad incluso afecta el ranking que posee sobre ciertos
productos de un mercado en específico.
Pasos para crear una Campaña de Publicidad

Determinar los
objetivos de la publicidad

Tomar decisiones creativas Tomar decisiones de los


medios a utilizar

Evaluar la campaña
Determinar los objetivos
 Definir el mercado meta
 Definir el porcentaje que se quiere incrementar en la venta del
producto
 Determinar el tiempo en que se concretizará dicho incremento
Decisiones creativas
 Identificar los beneficios del producto
 Desarrollar y evaluar las aplicaciones de publicidad
 Ejecutar el mensaje
 Evaluar la efectividad de la campaña
Identificar los beneficios del producto
 Vender los beneficios del producto, no sus atributos
 El beneficio debe responder la pregunta “¿Qué tiene el producto
para mí?”
 Preguntar “¿y entonces?”, para determinar si es realmente un
beneficio
Identificar los beneficios del producto

Son
Son todas
todas aquellas
aquellas características
características que
que tiene
tiene un
un
Atributo
Atributo producto
producto en
en sí.
sí. Los
Los mismos
mismos son
son aplicables
aplicables para
para
todo
todo aquel
aquel que
que lolo compre.
compre.

Aquellas
Aquellas caraterísticas
caraterísticas del
del producto
producto que
que
Beneficio
Beneficio benefician
benefician al
al consumidor
consumidor en en algún
algún concepto
concepto
particular
particular que
que este
este busca.
busca.
Razón publicitaria
Aquella razón por la que el consumidor compra el producto. Las más
comunes son:
 Ganancia
 Salud
 Amor, romance
 Miedo
 Admiración
 Conveniencia
 Diversión y placer
 Concientización ambiental
Proposición única de venta
Aquella razón deseada, exclusiva y creíble seleccionada como el tema
de la campaña.
Ejecutando el mensaje
Parte
Parte de
de la
la
Científico
Científico vida
vida Estilo
Estilo de
de
Musical
Musical vida
vida

Estilos
Estilos de
de
Demostración Testimonio
Demostración ejecución
ejecución más
más Testimonio
comunes
comunes
Imagen
Imagen Fantasía
Fantasía
Símbolos
Símbolos
reales
realesoo Humor
Humor
animados
animados
Decisiones de mezcla de medios publicitarios

 Costo por contacto: El costo para llegar a un miembro del mercado


objetivo.
 Alcance: El número de consumidores potenciales que están
presentes al momento de que aparezca el anuncio en el medio
seleccionado.
 Frecuencia: El número de veces que un consumidor potencial se
expone al mensaje transmitido por la publicidad en el medio
seleccionado.
 Selección de la audiencia: La habilidad de un medio publicitario de
llegar a mercado definido preciso.
Horario de los medios
 Horario Continuo: Se corre una publicidad continuamente durante
un período.
 Horario Planeado: Cuando la publicidad se corre cada dos semanas
o cada X meses, por ejemplo.
 Horario pulsado: Los dos horarios anteriores combinados.
 Horario estacionario: Se corre la publicidad en aquellas épocas que
solamente se puede utilizar el producto.
El rol de las relaciones públicas
 Evalúa actitudes públicas

 Identifica temas de preocupación pública

 Ejecuta programas para ganar la aceptación del público


Manejo de crisis
Es el esfuerzo coordinado para manejar los efectos de un publicity o
evento desfavorable.

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