Sesión 6

Seminario Integrador de
Comercio Internacional.

Erika Marcela Fernández Urby.

Febrero 20, 2006.

Objetivos de la sesión

 Entender dónde caen las

consideraciones de precio dentro del
esquema de MKT de la compañía.
 Analizar los factores externos a la
compañía que afectan los precios.
 Entender las metodologías involucradas
en el establecimiento de precios
internacionales.
Política internacional de precios

 El precio es un equilibrio entre los costos de

producción y venta del producto y las exigencias del
mercado.

 El precio de mercado es aquel que hace un producto

vendible, al precio medio de la competencia, en un
segmento dado. Llegar a establecer el precio de
mercado de un producto no es tarea fácil y, menos
todavía si pretendemos colocarlo en el mercado
internacional, ya que el número de variables
intervinientes se dispara.
Precio y Mercadotecnia.
 El precio es parte de la mezcla de
mercadotecnia.
 Los precios deben ser lo suficientemente bajos
para ganar ventas pero a su vez, lo suficientemente
altos para garantizar el flujo de fondos para llevar a
cabo otras actividades vitales como investigación y
desarrollo, producción y distribución.
 El precio correcto no sólo garantizará ganancias en
el corto plazo sino también una viabilidad
competitiva de largo plazo para la compañía.
 El establecimiento de precio es más complejo
internacionalmente porque:
a) Hay diferentes grados de involucramiento de los
gobiernos.
b) Existe mayor diversidad de mercados.
c) Se debe hacer un cálculo de precios para la
exportación.
d) Valores cambiantes de las monedas.
e) Diferencias en estrategias de precios fijos VS
variables.
A) Los controles de precio por parte
del gobierno pueden:
a) Establecer precios máximos o
mínimos.

b) Prohibir ciertas prácticas competitivas

de precio.
b) Mayor diversidad de mercados.

 Las variaciones que existen de país a país crean

segmentaciones naturales.

 Algunas veces una compañía puede tener gran

competencia en un mercado determinado. Esto
significa que la competencia influenciará grandemente
el precio.

 Pero en otros mercados, la compañía puede tener un

casi monopolio. Esto significa que la compañía puede
utilizar las siguientes estrategias de precios:
Estrategias de precios
 Skimming: Cargar un precio alto para un
nuevo producto para atacar primero a
consumidores que deseen pagar el precio alto
y luego bajarlo progresivamente.
 Penetración: Introducir el producto a precio
bajo para que el mayor número de
consumidores lo prueben.
 Costo-Más: Precio a un margen deseado
sobre el costo.
c) Cálculo de precios para
exportación.
 El aumento de precios al cliente ocurre
en la exportación por dos razones:
 Los canales de distribución abarcan
grandes distancias, y por lo tanto los
exportadores necesitan contratar
organizaciones que sepan cómo vender en
mercados extranjeros.
 Las tarifas son un costo adicional que debe
ser pasado al consumidor.
d) Valor de la moneda y cambios de
precio.
 Se debe prestar una atención cercana a
la volatilidad de una moneda.
 Ejemplo: Devaluación ’94 desmotiva la
importación de productos extranjeros.
E) Diferencia en estrategias de
precios fijos VS variables.
 Las multinacionales frecuentemente negocian precios
de exportación, particularmente para los distribuidores
extranjeros.
 Algunos puntos que pueden ser negociados son:
 Descuento por cantidad o por órdenes repetitivas.
 Términos de crédito y pago.
 Servicio.
 Abasto de materiales promocionales.
 Entrenamiento del personal de ventas o del cliente..
 En términos del cliente final, en algunos países es
costumbre de los clientes regatear por todo, y en otros
sólo para ciertos artículos.
Política internacional de precios

 En la práctica, los precios se establecen

en función del
 costo del producto,
 de su demanda,

 siguiendo o imitando a la competencia,

 o aunando algunos de estos criterios.

Cotizaciones.
 Generalmente NO es una buena idea utilizar
una lista de precios domésticos estándar.
estándar
 Desarrollar una lista de precios para mercados
de exportación.
 Varios precios para que el comprador pueda elegir.
 Un solo precio. Poder del mercado.
 Poder del exportador Un solo precio.
 Poder del importador Cotización en moneda del
comprador.
Cotizaciones.

El precio más bajo 1. Precio en el lugar del

exportador.
2. Precio en el muelle de
embarque cercano al puerto
de embarcación.
3. Precio en el puerto de
embarcación.
4. Precio arriba del barco.
5. Precio en el puerto destino.
El precio más alto 1. Precio en la puerta del
comprador.
Preparando cotizaciones.
 El precio cotizado debe ser lo
suficientemente alto para cubrir los
costos y generar utilidad, pero también
deberá tomar en cuenta la
competitividad en los mercados
internacionales.
 Una estrategia de precio “mercado por
mercado” es generalmente mejor
porque tiene un enfoque en el cliente.
Asignaciones para la siguiente
sesión.
 Leer artículo Antecedents and actions of export pricing strategy
: A conceptual framework and research propositions. Y traer sus
opiniones a la siguiente clase. Actividad individual. Fecha de
entrega: 27 de febrero, 2006.
 Resolver preguntas 1 y 4 del caso de estudio Kodak's Marketing
efforts in Japan (Final del capítulo 15). Actividad en equipo.
Fecha de entrega: 27 de febrero, 2006.
 Equipo 3 expondrá tema “Evaluación y análisis de la
rentabilidad”, con los siguientes subtemas:
 Determinación y proyección de costos e ingresos en la exportación.
 Análisis de indicadores de rentabilidad en los proyectos de comercio
exterior.
 Factores que influyen en la rentabilidad y factibilidad del proyecto.
Actividad en equipo. Fecha de exposición: 27 de febrero, 2006.