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CONSTRUCCION DE COALICIONES:

UN REQUISITO BÁSICO DE HABILIDAD PARA TRIUNFAR


EN LA VIDA

NEGOCIACIONES Y RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS
Dra. Anabel Rodríguez Hernández

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MAPA DEL PAISAJE
Los pasos en la construcción de la coalición son los siguientes:

1 - Identificar quién necesita ser persuadido ,en especial, quién puede ser
persuadido.

2 - Identificar las coaliciones ganadoras y de bloque mediante la identificación de


partidarios, persuasibles y oponentes.

3-El tiempo y los recursos deben ser dedicados a persuadir lo persuasible y


consolidar y profundizar el compromiso de los partidarios Los partidarios del
cortejo aseguran que los aliados no retrocedan. Vinculados con seguridad a una
causa común, los aliados se vuelven los defensores más eficaces de la misma.

La historia del conflicto o de la cooperación revela:


A - ¿Cómo se pueden construir coaliciones?
B - ¿Qué coaliciones son posibles en un conjunto de ciertas cuestiones?

REGLA - Las coaliciones deben ser fluidas, ya que los mismos grupos cooperan en
algunos temas pero no en otros .
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REQUISITOS PARA CONSTRUIR UNA BUENA COALICIÓN

Importante para comprender las fuerzas que unen a los grupos y estados
interna y externamente
Esto requiere:
1-Comprender las estructuras internas del actor mediante la identificación
de redes de influencia.
2-Analizar patrones de deferencia.
3-Identificar los canales a lo largo de los cuales se comparte la información.
4-Entender las relaciones entre grupos o estados
5-Evaluar los intereses de los actores clave - BATNA - y cómo perciben sus
alternativas entre las que deben elegir.
Este análisis identifica figuras de autoridad (debido a constituciones y / o
antigüedad) y líderes de opinión que influyen en otros:
A - Si están convencidos de los objetivos comunes, otros en el grupo o el
estado se sumarán o darán su consentimiento.
B - Si se oponen, su resistencia puede crear coaliciones de bloqueo.
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TRANSFORMANDO EL BALANCE DE LAS FUERZAS

El análisis de las fuerzas de conducción y restricción revelará:

1 - Tensiones causadas por conflictos internos- ¿Quiero la opción A o la


opción B?

2-Tensiones causadas por Presiones externas, tales como otros


compromisos con aliados que entran en competencia o preocupaciones
sobre su credibilidad/reputación.

Los aliados potenciales experimentan tensión debido a fuerzas opuestas:


1-Las fuerzas motrices los empujan hacia la opción que el constructor de
la coalición (CB) favorece-unirse a la coalición o permanecer neutral.
2-Las fuerzas de restricción las empujan hacia una coalición opuesta o
una inacción.
REGLA - Trasladar persuasibles a una coalición dicta:
A - fortalecer las fuerzas motrices y B - debilitar las fuerzas de contención

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ACCIONES DE CONSTRUCCIÓN DE COALICIÓN

Los Constructores de Coalición (CB) deben:

A - Mejorar el atractivo de la coalición / alianza o

B - Hacer alternativas - no hacer nada o unirse a la coalición opositora -


parece menos atractiva.

Su contraparte tiene la misma estrategia

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CONSTRUCCIÓN DE COALICIONES GANADORAS

6 Técnicas
1-Movilizar intereses compartidos: identificar alineaciones que puedan servir como base
para alianzas de corto o largo plazo.
2-Alterar Incentivos: usar zanahorias y palitos para transformar percepciones
potenciales de aliados y las percepciones de los adversarios sobre sus alternativas.
3-Eliminar las opciones: hacer el status quo insostenible y permitir las opciones poco
atractivas para ver como les afecta.
4-Opciones de marco: construir definiciones favorables del problema y las opciones
5-Usar la Influencia Social: analizar y usar patrones característicos de deferencia
sobre temas pertinentes
6-Utilizar la secuencia para construir el momento: aproximar aliados potenciales en
una secuencia

1ero. aquellos que probablemente aportarán recursos y/o facilitarán la contratación


de otros (sus aliados) (Desarrollar una jerarquía de aliados)
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1—MOBILIZAR INTERESES COMPARTIDOS
NOTA: - Los intereses compartidos por sí solos no crean coaliciones

1-los aliados potenciales deben reconocer que podrían actuar colectivamente

2-deben comunicar el deseo de trabajar juntos

3-deben aceptar cooperar

A veces, el reconocimiento inmediato de los intereses compartidos y la comunicación


puede crear una coalición.

Los CBs deben hacer que los posibles aliados conozcan sus intereses compartidos

1) Los CB pueden presionar a los aliados para que reconozcan sus intereses compartidos
actuando para impedir la formación de una coalición de bloqueo.

El truco: no lo hacen sin hacer que los adversarios sepan que la coalición se está formando.

2) Los CBs pueden usar información privada para dar forma, reforzar o cambiar actitudes La
información puede ser controlada por: retención, liberación, selección, fabricación,
distorsión.
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2 — ALTER INCENTIVOS: Utilizando recompensas y castigos (A)

Recompensas

1 - Las inducciones son preferibles y se negocian comúnmente para el


apoyo abierto o encubierto o la aquiescencia (inacción).

2-Los incentivos pueden usarse para romper una coalición opositora


haciendo que los miembros cambien de lado.

3-El tamaño de los incentivos depende del grado de apoyo buscado


(menos por abstención que por un voto a favor del Consejo de Seguridad
o del Congreso)

Las inducciones pueden venir como:


• Un quid pro quo o
• Un futuro favor

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2 — ALTERAR INCENTIVOS: Uutilizando recompensas
y castigos (B)

Castigos
1--CB pueden amenazar el daño si su apoyo es retirado o retenido.
(A)– Las amenazas pueden neutralizar a los miembros potenciales de
coaliciones opuestas.
(B)—Poder coercitivo--$, armas, conexiones—son útiles para cambiar
las percepciones de otros acerca de sus alternativas, los CBs con
credibilidad tienen la ventaja.
(C)--una reputación de tenacidad puede obtener conformidad e incluso
salvar la expansión de recursos.
RIESGO—el fracaso puede llevar a que las amenazas quebranten la
credibilidad.
2—Advertencias señalan el daño de haber fracasado en el intento de
unir una coalición. CB no amenazan con hacer daño.

TRUCO—hacer extensas advertencias, pero limitar el uso de


amenazas. 9
Barreras Previenen la Comunicación
Directa

Las Barreras se pueden eliminar por:


1—Discreción e intermediaros confiables
2—Señalización

La discreción se guarda:
1—Los agentes amenazados que no tienen interés en revelar la amenaza y
aparecen como títeres sí ceden.
2—La advertencia que no siempre revela las amenazas hechas y quebranta la
credibilidad interna del agente amenazado.
• La falta de credibilidad domestica quebranta la implementación del acuerdo.

RIESGOs:
• 1—Las amenazas pueden provocar resistencia y dañar futuras relaciones
• 2—Las amenazas reciben contra amenazas, lo que lleva a un incremento de
conflictos y atrapamiento.
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3—ELIMINAR OPCIONES (A)
Eliminando opciones para unirse a la coalición es otra manera para
transformar el balance de fuerzas.
1—La gente tiende a seguir el status quo en lugar de ir en una
nueva dirección, eliminando así el status quo, las personas se ven
forzadas a actuar.

2—La gente también tiende a aplazar la toma de decisiones. y


atrasar comprometer recursos incluso cuando ellos están
comprometidos en hacer algo.
3—Hacer nada debe dejar de ser una opción viable
• A—CBs deben de asegurar que los aliados potenciales entiendan que
la acción se va a llevar a cabo sin ellos.
Si actuar solo o con los aliados existentes puede tener éxito, esto
actúa como una “amenaza implícita” para atraer aliados potenciales a
una coalición.
RIESGO: Si actuar solo reduce la oportunidad de tener éxito, los aliados
potenciales pueden demandar demasiado a cambio.
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3—ELIMINAR OPCIONES (B)
Acción Unilateral y Credibilidad

B—CBs pueden amenazar la acción unilateral.

1—cuando la acción unilateral es amenazada respetivamente


pero no usada, la credibilidad disminuye.

2--CBs tienen que actuar de manera unilateral algunas veces


para mantener su credibilidad.

3—Abusar de la acción unilateral puede llevar a Aislar el

Unilateralismo.

4—Infrautilización de la acción unilateral resulta en la paralelización

el multilateralismo.
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3—ELIMINAR OPCIONES (C)
CBs permite que las opciones menos deseadas se expliquen solas.

Eliminar progresivamente las opciones menos para canalizar a los


aliados potenciales hacia la opción deseada.

• Las personas raramente toman las decisiones difíciles antes de que las
opciones fáciles se han agotado.

La eliminación progresiva de las opciones es necesaria:

• 1—Proporcionar una justificación racional para una decisión

• 2—Difundir la responsabilidad de posibles resultados desagradables.

• 3—Llevar a los demás al punto de estar dispuestos a comprometerse.

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4—OPCIONES DE MARCO
Clave para enmarcar: ser el primero en definir los términos del debate.
CB debe conectar los objetivos e intereses deseados a los modelos mentales existentes
de aliados potenciales-valores y necesidades profundamente arraigadas.
Enmarcar figuras a las percepciones de un aliado potencial acerca de la realidad,
específicamente, de sus intereses y opciones.
CB debe alcanzar los siguientes objetivos:
1—Formar la Agenda para Debate;
2—Conectar el asunto actual con los otros asuntos;
3—Invocar valores auto-definibles;
4—Dibujar analogías para experiencias formativas (Guerra o Crisis económica);
5—Exagerar amenazas a los activos (deseo de mantener el poder, la credibilidad);
6—Inocular contra los retos esperados
Enmarcado exitoso da a aliados potenciales una razón ara resistir la contra-
persuasión de los oponentes y para convencer a otros aliados potenciales.
CBs se basan en la Aversión de pérdidas presentando: (1) la Opcion desea en
términos de ganancia potencial y (2) opciones no deseadas en términos de
pérdidas. 14
5—Usar la influenza social

Las personas raramente toman decisiones importantes solos

CBs saben que los aliados potenciales son influenciados por su


relación con otros.
Las opiniones y expectativas que prevalecen en esta red social van
a influenciar fuertemente su evaluación de costos y beneficios.
Analizar las Fuerzas motrices y restrictivas que operan en personas
claves es esencialmente identificar todas las presiones sociales que
podrían impactar una decisión.

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Psicología social y las decisiones de la gente (A)

La psicología social establece que las personas prefieren tomar


decisiones que les permitan hacer lo siguiente:
1—Permanecer consistente con sus Compromisos previos
A—fracaso para mantener compromisos tiene a causar sanción
social
B—las personas evitan opciones en las que requieran invertirse
C—las personas evitan los compromisos que limiten sus futuras
elecciones al fijar precedentes
2—Preservar un Sentido de Control
Opciones que amenacen la posición social y el sentido de control
de las personas provoca ansiedad, así que son rechazadas
3—Pagar Obligaciones
Reciprocidad es una noma social fuerte, la gente busca
oportunidades para pagar sus deudas
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Psicología social y las decisiones de la gente (B)

4—Preservar la Reputación (credibilidad)

La gente de preocupa por el impacto que tienen sus decisiones en su reputación

Decisiones que realzan o preservan la reputación son más aceptables

5—Ganar la aprobación de personas respetables

La personas admiran a mentores o líderes de opinión para señales de

“pensamiento correcto”. Opciones aprobadas por personas respetables

tienden a ser vistas como favorables

6—Deferir a Expertos y Figuras de Autoridad

Se enseña a los niños a deferir de la autoridad y de esos con más experiencia y esto

continua a través de la vida.


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TÉCNICAS DE INFLUENCIA SOCIAL (1)

1—Hacer Compromisos Irreversibles que Restrinjan Otros


Hay un precio alto por retractarse de un compromiso público

• La parte comprometida perderá, sufrirá de daños políticos/ económicos o


decepcionará a sus componentes sino alcanza sus objetivos

COMPROMISOS PRIVADOS vs PÚBLICOS

A—Compromisos públicos tienen más peso que los compromisos privados

Los compromisos privados permiten un margen de maniobra—estar mal citado o ser


incomprendido puede ser la excusa para romper el compromiso

B—Debido a que los compromisos don poderosos, es importante tomarlos pronto


porque es muy difícil deshacer el compromiso previo de un potencial a un oponente.

Un buen compromiso requiere:

(I) una razón fundamental y

(II) Ayudar a un aliado potencia a encontrar una salida de su compromiso previo


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TÉCNICAS DE INFLUENZA SOCIAL(2)

2—Practica el Enredo Progresivo


• La gente tiene la necesidad de mantener:
A—Consistencia Externa entre sus compromisos y sus futuras
acciones; y
B—Consistencia Interna entre sus creencias y su comportamiento
público
Las acciones públicas crean una imagen de uno en la mente de las
personas, y sus futuras acciones son influenciadas por el deseo de
ser consistente con esa imagen
• Una serie de pequeñas decisiones puede llevar a la aceptación de una
opción que no puede ser hecha por una sola decisión
• Ya que el potencia aliado esta comprometido con los compromisos
tempranos e intrascendentes y los sigue, esta comprometido a
compromisos más grandes—un proceso de Enredo Progresivo

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TÉCNICAS DE INFLUENZA SOCIAL(3)

3—Recurrir al poder de la reciprocidad


La mayoría de las sociedad tienen fuertes normas que exigen a las
personas a pagar sus deudas y regresar favores cuando sea solicitado
Fracaso que cause daños en la reputación esto ejerce una fuerte
influencia en las acciones de las personas
4—Usa Expertos
Las personas aplazan fácilmente a expertos ya que ellos pueden
ayudarlos a tener sentido de un mundo complejo
A—los expertos tiene más acceso a la información a través de sus
fuentes y conexiones de red
B—están entrenados para interpretar situaciones complejas y eventos
C—los expertos tienen credibilidad de fuente debido a sus
credenciales, tienen confianza y certeza y un historial de proveer
consejos valiosos
5—Encontrar Puntos de Presión en Jerarquías de Autoridad
El dominio de las estructuras jerárquicas de autoridad formal
(constitucional) en aliados potenciales es muy útil 20
TÉCNICAS DE INFLUENZA SOCIAL(4)
6—Aprovechar las Redes de Influencia
Los CBs identifican al individuo de quien un potencial aliado recibe
consejo o a quien se difiere o está obligado, y tratar de influir en ellos
A—Los CBs usan Bridging Parties sí carecen de una relación directa con
un aliado potencial
• Bridging Parties son aquellas que influyen a un potencial aliado y a
cambio influyen los CB
• Nuevos aliados pueden usar sus propias redes para acelerar la
construcción de coaliciones

B—Redes de relaciones permiten a un CB mandar información a


través de múltiples canales

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,

6—SECUENCIACIÓN PARA CONSTRUIR EL


MOMENTO

Reglas de secuenciación

1—Aproxímese a los grupos o individuos, con los que usted ha


establecido relaciones de apoyo mutuo temprano para afirmar aquellas
relaciones y asegurar que una base central de aliados esta en su lugar

2—Identificar los recursos–económicos, políticos, y militares—críticos


para el éxito, y Enfóquese a los grupos que posean estos recursos

3—Aproxímese a grupos que compartan intereses fuertemente, a


menos que esos esfuerzos vayan a apartar a aliados potenciales, a
los cuales te aproximaras más tarde
4—Trabaja con Redes de relación, utiliza el reclutamiento de aliados
importantes como un recuro para recluir a otros

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