La dirección de ventas:

¿Una técnica o un arte?

Antonio Díaz Morales
 Piezas
claves para
Política
Gestión las políticas
ventas
del
mercado
Importancia del departamento de ventas

Desde un punto de vista interno la empresa

Es el área de tiene su misión, visión y valores y establece
la empresa
que mas
periódicamente sus objetivos y estrategias a
interacciona partir de un documento clave.
con la
empresa

Es donde se
detectan
tensiones
entre
competidore
s y clientes

Es donde se
identifican
oportunidad
Plan de
es y
amenazas
de todo
Marketing
análisis
estratégico
Plan de Marketing

Elemento fundamental de discusión entre la dirección general y los accionistas

Su excelencia no radica en la brillantez de su estrategia, sino en la

excelencia de su ejecución

Reflejan aspectos relacionados con cuestiones como el ¿Qué? ¿Cu ánto? Y

¿Cuándo?

No responden el ¿Cómo? Y el ¿Dónde?

El director de ventas: Un
estratega o un ejecutor
La discusión en muchas empresas está en ver al
director de ventas como un adaptador del
plan de marketing como mero ejecutor o como
una figura clave para la creación del propio
plan.

NO obstante su involucración en la creación

del plan de ventas es imprescindible, ya que
debe establecer una clara estrategia para la
empresa

No siempre los planes de marketing y

ventas se conciben como documentos
independientes, algunas empresas
pueden elaborarlo conjuntamente, lo que
implica una mayor colaboración entre
ambas áreas para alcanzar los objetivos
propuestos
A través del plan de ventas la empresa puede determinar
dónde se realizara el plan u cómo será su ejecución, pero
aún es necesario establecer otras decisiones estratégicas.

 La organización comercial más eficiente

 Perfil del equipo comercial
Key account
 Cuántos comerciales necesita manager
 La gestión del director de
ventas: establecer objetivos,
control, motivación y formación
 “Una de las habilidades directivas
más importantes del director de
ventas es la dirección de equipos”

Analiza las posibles ineficiencias y Tiene que analizar la frecuencia de

la capacidad de realizar visitas de visitas necesarias para dar servicio a
su equipo sus clientes

Establece objetivos de ventas

con base al plan de
marketing
• Dentro de la gestión de la fuerza de ventas NO podemos olvidar la
importancia de la motivación con factor CRÍTICO de ÉXITO, para ellos
hay que tener en cuenta:

Debe estar orientado al resultado y recibir remuneración propias a su

desempeño