MIL VIAJEROS

Diagnóstico del
1 Métricas
2 Estrategias
3 Tácticas
4 Resultados
5
sector
FASES

Jonathan Bejarano
20 5 8 25 30 4 20
Andrés Bravo
Fabio Cécil Henry B.
MERCADEO ESTRATÉGICO Vanessa Pinzón
MIL VIAJEROS

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Jonathan Bejarano
20 5 8 25 30Andrés Bravo
4 20

Fabio Cécil Henry B.

MERCADEO ESTRATÉGICO Vanessa Pinzón
 CIFRAS DE LA INDUSTRIA

internet para planificar su

internet para planificar su
viaje
87
viaje %

Ventas ($ millones)
investigación online
62%
Cifras de la Industria

investigación online
para organizar el viaje Evolución de Ventas y Empresas en el Sector Turismo
para organizar el viaje $ 4,000,000 450
Crecimiento anual de los
Crecimiento anual de los 15 $ 3,500,000 400

viajes $ 3,000,000 350

viajes % $ 2,500,000
300
250
$ 2,000,000
Crecimiento en la 200

Crecimiento en la
industria de cruceros
63% $ 1,500,000

$ 1,000,000
150
100
industria de cruceros $ 500,000 50

crecimiento de la agencia
crecimiento de la agencia 5% $0
1 2 3 4 5
0

anual
anual Fuente: (EMIS University, 2020). EMIS Benchmark Income Statement: tourism (9998026625)

publica las fotos de sus

publica las fotos de sus
vacaciones en redes
vacaciones en redes 76%
sociales
sociales
Utilización de medios
Utilización de medios
móviles 95%
móviles
 CIFRAS DEL SECTOR TURISMO

TURISMO INTERNACIONAL

F ue n t e : Cálculos OEE – MinCIT. 2020

 CIFRAS DEL SECTOR TURISMO

TURISMO TOTAL COLOMBIA

TURISMO INTERNO (INTERNAL. + NAL.)

Pe rso nas q u e realizaron turismo interno o excursionismo

Miles d e personas-2019
19,7 Población en Colombia 48.258.494,00
17,
Promedio % de la poblaciòn que
8 15, hicieron turismo interno en 2019
16,83%
14,
6
2 Población turismo interno 2019 8.121.904,54

4.206 3.803 Salida de Colombianos por turismo

3.500.000,00
3.344 3.045 2019

Total de población turística

2019 11.621.904,54
I I II I
I I V Fuente: Elaboración propia
Trimestres
Personas que realizaron viajes internos % de la
población
F uent e: E n c u e s t a d e Gasto Interno en Turismo (EGIT). Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (2020)
CONOCIMIENTO DE NECESIDADES DE
LOS CLIENTES El análisis consiste en clasificar a los clientes por su valor en
función de tres variables: Recencia. Días transcurridos desde la
última compra; Frecuencia. Número de compras por período de
Método RFM (Reciente, Frecuencia, Valor Monetario) tiempo, como promedio. Por ejemplo, número de compras
mensuales; y Money. Valor de las compras totales realizadas por el
cliente en el tiempo de análisis.  

Tipo de viaje Segmentos Participación Recencia Rscore Frecuencia Fscore Valor Monetario Vscore
Casados/Separados entre 40-55 años
Viajes en pareja Clientes Disney 35% 365 4 1 3 U$ 66000 4
Peregrinaciones
Casados/Separados entre 40-55 años
Clientes Disney
Viajes en familia 46% 365 3 1 3 U$ 86743 5
Solteros(as)
Peregrinaciones
Casados/Separados entre 40-55 años
Clientes Disney
Amigos Solteros(as) 10% 243 4 1,07 4 U$ 18857 3
Corporativos
Peregrinaciones
Clientes Disney
Solteros(as)
Solo 9% 243 5 1,5 5 U$ 16971 3
Corporativos
Peregrinaciones

• Se observa que, a pesar de tener el menor valor monetario, los clientes que viajan solos suelen tener una frecuencia mayor de viajes y por consecuencia el
número de días entre ellos es menor, sin embargo, su participación es mínima lo cual genera que se deba incentivar en aumentar la cantidad de clientes en este
segmento, lo cual se viene realizando con el ofrecimiento de productos a la medida para clientes corporativos o en las campañas para solteros.

• El tipo de viaje en familia y en pareja, tienen alta participación y valor monetario; sin embargo, tienen la frecuencia baja, con lo cual, posiblemente los programas
de fidelización de puntos de 1000 Viajeros, así como los nuevos destinos para estos segmentos incentivarán la demanda y por consiguiente una mayor
recurrencia si llegan a ser lo suficientemente atractivos.
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Fabio Cécil Henry B.

MERCADEO ESTRATÉGICO Vanessa Pinzón
Métricas
1. Necesidades por atender

Es de tener en cuenta que, a pesar de contar con estadísticas del sector turístico sobre comportamientos, características,
preferencias, etc., estos datos tendrán variaciones significativas en el corto y mediano plazo. Lo anterior, como consecuencia de la
pandemia causada por el covid.
 Métricas
2. Análisis de los Clientes 3. Calcular la vida promedio del cliente

Existe una utilidad aproximada del 15% sobre unas ventas de julio a diciembre de 2019 de U$110.000. Se identifica que la
rentabilidad está en el orden de U$16.500, es decir U$2.357 mensuales o aproximadamente U$28.285 al año.
DOFA
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Factor Externas Decisivas Ponderación Clasificación Resultado Ponderado
Demanda de productos y servicios
O1 0,2 4 0,80
on line
Consumidores que demandan
O2 0,2 4 0,80
productos personalizados
O3 Desarrollo Tecnología 0,1 4 0,40
Alta competencia en OTAS de bajo
A1 0,2 1 0,20
costo
A2 Demanda a la baja por covid 0,2 2 0,40
A3 Recesión económica 0,1 1 0,10
TOTALES 1 2,60

Debido a la coyuntura, la mayor amenaza se encuentra en la reapertura que no estaba clara como se daría, la incertidumbre por
parte de los viajeros de igual forma cobra relevancia en la actualidad.
Análisis del portafolio de productos / servicios / mercado
matriz de Ansoff
PRODUCTOS
ACTUALES NUEVOS
Penetración de Desarrollo de
ACTUALES

Mercados Productos
MERCADOS

Desarrollo de Diversificación
Mercados
NUEVOS

De manera conservadora, se puede considerar como opción natural la penetración de mercados, al igual considerar la
diversificación, manteniendo el énfasis en la calidad y cumplimiento de la propuesta de valor.
 % Part.
Métricas CIFRAS EN MILLONES Ventas 2019 Sobre la
Cuota sobre el mercado
total
No. Personas clientes
muestra
1000 VIAJEROS $ 646,00 0,4% 0,03% 3.487
DESPEGAR COLOMBIA S.A.S $ 97.117,00 62,3% 4,37% 507.877
ÉXITO VIAJES Y TURISMO S.A.S $ 31.950,00 20,5% 1,44% 167.355
Benchmarks con selección de 10 Otas ATRÁPALO COLOMBIA S.A.S. $ 15.285,00 9,8% 0,69% 80.191
OCTOPUS TRAVEL LTDA $ 5.718,00 3,7% 0,26% 30.217
TUCAYA COLOMBIA S.A.S. $ 1.610,00 1,0% 0,07% 8.135
TRAVEL TODAY S.A.S $ 1.185,00 0,8% 0,05% 5.811
VIAJES ELITE S.A. $ 1.037,00 0,7% 0,05% 5.811
AMAKUNA S.A.S $ 823,00 0,5% 0,04% 4.649
VIVA VACATION COLOMBIA S.A.S. $ 617,00 0,4% 0,03% 3.487
TOTAL MUESTRA: $ 155.988,00

Análisis: La participación de mercado general expresa las

ventas de la empresa como un porcentaje de las ventas
totales del mercado (Kotler & Keller, 2017).
Es de destacar, que la muestra de 10 empresas
seleccionadas, con ventas del año 2019 de COP$155.988
MM, tienen en conjunto un 7,02% de participación en las
ventas del sector turismo 2019, de acuerdo con la BD de
Emis Pro, en donde el mercado del turismo en Colombia
tuvo ventas de COP$2.2 Billones (EMIS University, 2020).

Respecto a la participación relativa, en especial de 1000

Viajeros se compara con el competidor más grande de la
muestra (Despegar), como lo menciona Kotler y Keller
(2017), obteniéndose que su participación relativa frente a
Despegar ya es del 0,67% y con tan solo siete meses de
experiencia práctica.

Fuente: Cálculos propios a partir de (Emis University 2020)

1000 Viajeros. Simulador Sadoth Giraldo
 *Penetración de marca (Brand Penetration) y Participación de penetración (Penetration
Métricas Share)

Informa sobre la concentración económica de un mercado, (Bendle,
Farris, Pfeifer, & Reibstein, 2016) y de acuerdo con la cuota de
mercado elevada al cuadrado para cada empresa, se evidencia un
valor total de 4.407. Valor de índice con el que se podría inferir que en
este mercado de OTA´S existen grandes dominadores como son
Despegar seguido de Éxito. Despegar que tiene un índice de 3.876
siendo en efecto el amplio dominador y concentrador del mercado en
esta muestra.
Índice de Herfindahl
1000 VIAJEROS
DESPEGAR COLOMBIA S.A.S
0.388
Análisis: De acuerdo con, Penetración de marca (%) = Clientes que han comprado la marca (#) / Población
total (#) (Bendle, Farris, Pfeifer, & Reibstein, 2016), se obtuvo que del 7,02% que estas 10 marcas tienen
del mercado total 2019 del sector turismo.
 Las marcas Despegar y Éxito han penetrado el 5,81% del mercado total, mientras que las otras 8
marcas tienen el 1,4% de ese 7,02%.
 Analizando con el share de participación, el cual se obtuvo a partir de la división entre las compras de
cada marca/ el # de personas que compran la categoría, se aprecia en efecto que Despegar y Éxito
tienen el 58,1% de esa cuota de participación, mientras que las marcas restantes tienen el 41,9%.
Estos porcentajes obtenidos para cada marca tienen todas las oportunidades de crecer ya que el
panorama de mercado es de $2.2 billones de pesos y 11.6 millones de clientes año.
 La penetración mayor dependerá del valor y diferencial de las ofertas de sus productos, la capacidad
de sus plataformas de atraer, gestionar y satisfacer necesidades a través de la manera efectiva que los
deseos de los clientes sean cumplidos.

ÉXITO VIAJES Y TURISMO

S.A.S
ATRÁPALO COLOMBIA S.A.S.
OCTOPUS TRAVEL LTDA
4.37%
TUCAYA COLOMBIA S.A.S.
TRAVEL TODAY S.A.S
VIAJES ELITE S.A. 1.44%
AMAKUNA S.A.S 0.69%
0.03% 0.26%0.07%0.05%0.05%0.04%0.03%
VIVA VACATION COLOMBIA
S.A.S.
0.042

0.010

0.001
0.000

0.000

0.000
0.000

0.000

0.000

Fuente: Cálculos propios a partir de (Emis University 2020)

1000 Viajeros y Simulador Sadoth Giraldo
 % Part.

Métricas
Cuota sobre el mercado
CIFRAS EN MILLONES Ventas 2019 Sobre la No. Personas clientes
total
muestra
1000 VIAJEROS $ 646,00 0,4% 0,03% 3.487
DESPEGAR COLOMBIA S.A.S $ 97.117,00 62,3% 4,37% 507.877
ÉXITO VIAJES Y TURISMO S.A.S $ 31.950,00 20,5% 1,44% 167.355
ATRÁPALO COLOMBIA S.A.S. $ 15.285,00 9,8% 0,69% 80.191
OCTOPUS TRAVEL LTDA $ 5.718,00 3,7% 0,26% 30.217
TUCAYA COLOMBIA S.A.S. $ 1.610,00 1,0% 0,07% 8.135
TRAVEL TODAY S.A.S $ 1.185,00 0,8% 0,05% 5.811
VIAJES ELITE S.A. $ 1.037,00 0,7% 0,05% 5.811
AMAKUNA S.A.S $ 823,00 0,5% 0,04% 4.649
VIVA VACATION COLOMBIA S.A.S. $ 617,00 0,4% 0,03% 3.487
TOTAL MUESTRA: $ 155.988,00

*Cuota de necesidades (Share of Requirements or Share of Wallet) SOW:
SOW (%) = Total de compras del producto de la marca / Total de compras de la
categoría (Bendle, Farris, Pfeifer, & Reibstein, 2016).
 El propósito de esta métrica es identificar los clientes compartidos con los
competidores, y que tienen aún recorrido, en función de valorar qué cuota tienen con
la empresa.
 Como se aprecia de toda la categoría OTA´S con el 1.1 millones de compradores
estimados a partir de ANATO (2020), Despegar y Éxito tienen el 58% de los clientes
de esta categoría, seguido por las otras 8 marcas, las cuales tienen repartido el
mercado de las OTA´S, lo cual va en consonancia con las cuotas de penetración, el
índice de Herfindahl y de categoría.
*Índice de uso intensivo (Usage Index):
Ratio de compras promedio de la categoría por parte de los clientes de la marca de
acuerdo con el promedio general de los clientes compradores de la categoría, como
medida relativa de uso de la categoría por parte de las marcas específicas (Bendle,
Farris, Pfeifer, & Reibstein, 2016).
En este contexto, se evidencia que tanto para el caso de 1000 Viajeros como de las
marcas de menor participación en esta selección de OTA´S, los clientes de estas
están usando más esa categoría OTA´S, siendo esta categoría la fuente del volumen
y naturaleza de la base de clientes de cada una de estas marcas. Esto contrasta con
las empresas de mayor participación, las cuales con este índice menor se creería que
sus clientes no solo provienen de esta categoría de compras en línea.

 Resulta muy llamativo ver el prometedor crecimiento de la incursión de 1000

Viajeros en este sector con tan solo 7 meses de operación plena, más los meses de
este año de total freno del sector turismo.

 
Fuente: Cálculos propios a partir de (Emis University 2020)
1000 Viajeros y Simulador Sadoth Giraldo
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Fabio Cécil Henry B.

MERCADEO ESTRATÉGICO Vanessa Pinzón
Estrategia de invertir para aumentar OFENSIVA

AT S
.
TR NE
EG
INVERSION PROGRESIVA EN TÁ
CT

ES AZO
CLIENTE IC • Desarrollar convenios de turismo de
1. Crecer en la cuota del mercado A aventura para ecoturismo, agroturismo,

R
2. Crecimiento de los ingresos x cliente parques nacionales
3. Entrada en nuevos segmentos • Promover por email marketing con los
4. Aumento de la demanda del clientes corporativos de 1000 Viajeros
mercado. estas alternativas para desarrollo
personalizado de acuerdo al interés.

Est. Desarrollo De Turismo ES

TR

DO
de Naturaleza

OC O
AT • Diseñador freelance: $400.000 (Dussan, 2020).

AS OST
EG

IA
. • Community manager freelance: $1.950.000 por

C
30 horas/mes (Ideoviral, 2020)

Objetivo: Promover más turismo de

aventura para el segmento receptivo
1. Nuevos mercados relacionados
2. Fortalecer los productos nuevos
3. Nuevos mercados emergentes La
personalización es un factor fundamental en
los paquetes de naturaleza, lo cual
representa una mayor disposición de gasto ProColombia, 2020)
Desarrollo de Turismo de Aventura

• Estructurar planes de
mercadeo en vuelos y
• Ampliar el portafolio viajes
• Hacer • Enfocarse en nichos de
una lectura
acertada del consumidor mercado
• Identificar • Vinculares directamente
las
necesidades latentes y con los desarrollos

1 ocultas del mercado

3 tecnológicos.
5
Satisfacer las Transformar la Analizar la
necesidades reales comunicación competencia a
del viajero nivel mundial

2 4
Conocer al Buscar nuevas
consumidor y oportunidades de
desarrollar • Comunicaciones que mercado • Observar las estrategias que
• Se viene utilizando el uso nuevos productos lleven a un mercadeo emplean otras compañías 
de herramientas persuasivo y memorable • Canales de comunicación,
estadísticas permitirán • Identificar los insights estrategias de
hacer un análisis de datos • Estimularán la mente del comercialización
cuantitativo y cualitativo grupo objetivo para • Inteligencia comercial para
• Nuevos modelos de motivar su acción de optimizar la toma de
compra del mercado compra decisiones
Estrategia de proteger la posición. Defensivo
MÁRKETING DEFENSIVO

• Valoración de las fortalezas en cada viaje

• Proteger la posición de mercado que ha ido ganando.

ESTRATEGIA MIL VIAJEROS •Táctica: Realizar bimensualmente focus

group con los clientes premium de 1000
• PARTICIPACION ACTIVA CON Viajeros para charlas de experiencias y
CLIENTES DE RECOMPRA deseos de estos clientes.
Objetivo: Mantener el interés de los
• Costo: $3.000.000 para un desayuno de
clientes de recompra de 1000 Viajeros para compartir en el focus group.
su fidelización

Segmento:
Proteger la posición
Clientes premium y de recompra de 1000
Viajeros Optimizar la posición

Monetizar, cosechar e
invertir para la
recompra
Estrategia de mejora de la posición competitiva.
1. AUMENTAR LA SATISFACCIÓN
DE LOS CLIENTES
Cuál es la reacción de nuestros
clientes al comprar un producto
Qué imagen tienen de 1000
VIAJEROS
Cuáles son las principales
quejas de nuestros clientes
3.BUSCA LA INNOVACIÓN Y EL
DESARROLLO DE LOS VIAJES
Innovación en cada viaje
Buscar que se repita
BUSCAR QUE OTROS SE UNA
Buscar que ellos te busquen
5. OPTIMIZAR COSTOS
• Reducir costes y tratar de
hacer más con menos EN
CADA VIAJE
• Automatizar el mayor número
de cosas y obtener ventajas
competitivas del uso de la
tecnología.
2.OPTIMIZAR LOS
PROCESOS VIRTUALES
No es hacer más, sino mas fácil
la vida
Realmente se puedan conseguir
unos objetivos o el viaje
Sencillez y agilidad
4.  INTERNACIONALIZARSE O
EXPANDIRSE
Buscar aliados por todo el mundo
para ampliar el servicio
debes replicar tu modelo de
negocio en cada viaje
proceso de internacionalización
más  IDIOMAS….
5. REPETICION DEL MODELO
El cliente debe querer repetir cada
viaje contigo.
Multiplica o recomienda por redes
sociales y voz a voz
ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX

Viajes en Carro
1000 Viajeros.pdf

CATÁLOGO EN
LÍNEA Y
CONECTIVIDAD

COSTO ESTIMADO: $400.000 (Diseñador) + $1’950.000 (Community manager)

INTELIGENCIA VIAJERA
 ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX
DISEÑO Y DISTRIBUCIÓN DE UN IDENTIFICACIÓN NECESIDADES
CATÁLOGO EN LÍNEA contenga los paquetes de viajes en carro con
• Masificar los paquetes turísticos, BASICAS
• paquetes o circuitos que es lo que más condiciones
PAREJA O GRUPO FAMILIAR
vende Ajustado a la medida a nivel nacional
• a Europa, Asia y/o en
PRODUCTOS POSCOVID.
Colombia
• Georreferenciación reactivación y distribución de
CATÁLOGO DE VIAJES
servicios
• Clientes corporativos, clientes EN CARRO
en grupos familiares Descarga desde la pag WEB
INICIATIVAS
Actualización constante de la Desarrollar campañas con los
información ofertada en la clientes para que comenten y
página web de 1000 Viajeros. compartan su experiencia en las
1 Mejorar la experiencia de navegación redes sociales de 1000 Viajeros en
en página
2 Mejorar velocidad de conectividad de la especial en Twitter
página
3 Módulo de conectividad directa a redes desde la Incrementar el posicionamiento
página
Cobertura de la marca 1000 Viajeros en
INTELIGENCIA VIAJERA redes sociales
Estrategia de diferenciación

Disfruta el destino que buscas,

1000
Viajeros

Éxito

Propuesta para 1000 Viajeros

COSTO ESTIMADO: $1’500.000 (Página Web) + 508.500
(Travel points)
Estrategia de fidelización

POTENCIAR TRAVEL POINTS

(Creando promotores a través de experiencias)

FECHAS RIFAS REFERIDOS

COSTO ESTIMADO: 3’000.000 (Travel points)