La Preparación

Pasos
Paso 1. Asuntos que tratar
Paso 2. Intenciones
Paso 3. Limites
Paso 4. Lista de peticiones
Paso 5. Lista de concesiones
 Asuntos a tratar

Escribe lo que vas a negociar basándote en

la técnica AIDA
Intenciones
Que esperas conseguir en la negociación?
Limites
Tu ideal: Posición más favorable para tí, lo
máximo que te gustaría conocer

Tu limite: Opción menos favorable, aunque

sigue siendo aceptable y por eso sigues
negociando.
Lista de peticiones
No debe incluir peticiones que puedan
bloquear la negociación
 Lista de concesiones
Lo que puedes intercambiar. Las
concesiones se hacen desde el punto de
vista del otro, no desde tu punto de vista.

Que desea el otro?

En que orden de prioridad?

Variables

Añaden valor al acuerdo y están

relacionadas con el objeto principal de la
negociación.