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Feedback efectivo y evaluación progresiva

¿Qué es el feedback o retroalimentación?


• En el pasado: se asociaba la retroalimentación con
el conocimiento de los resultados de evaluación.
Esto aludía a resultados simples (como la
respuesta a la pregunta de una prueba) que
podían clasificarse como correctos o incorrectos.
• Hoy: se entiende como la información acerca de la
brecha entre un nivel actual y un nivel de
referencia o deseado (de aprendizaje o
desempeño), información que es usada y debe
servir para cerrar esta brecha.
Ventajas de la retroalimentación
• La retroalimentación es crucial para los modelos de
Evaluación para el aprendizaje y Evaluación
Formativa. De hecho es, quizás, el componente
fundamental en ambos enfoques.
• Promueve la metacognición, la autonomía y la
autoregulación en el aprendizaje, metas esenciales de
la educación actual, pues la retroalimentación debería
ayudar al estudiante a comprender mejor el objetivo
del aprendizaje, el estado de sus logros en relación
con ese objetivo y las maneras de acortar las
diferencias entre su estado actual y el estado deseado.
La retroalimentación involucra
1. Un puntaje o nota simbólicos para representar la
calidad global del trabajo.
2. Una explicación o justificación detallada para el
puntaje.
3. Una descripción de la calidad del trabajo.
4. Elogios, estímulos u otro tipo de comentarios
afectivos.
5. Diagnósticos de las debilidades.
6. Sugerencias para mejorar las deficiencias específicas
y para fortalecer el trabajo en su totalidad.
¿Cómo hacer que el feedback tenga un
efecto sobre el aprendizaje?
Dando respuesta a tres preguntas fundamentales:

– ¿Dónde estás tratando de llegar? (objetivos o metas


de aprendizaje, criterios de evaluación)
– ¿Dónde te encuentras ahora? (lugar en que se
encuentra ubicado el estudiante, en el trayecto de
lograr una meta de aprendizaje)
– ¿Cómo puedes llegar hasta allí? (indicaciones y
sugerencias de acción)
Requerimientos del modelo
• Conocer cómo progresa el conocimiento o el
desarrollo de habilidades que constituyen las
metas de aprendizaje de su sector.
• Saber describir y saber reconocer la evidencia
(la forma en que se pone de manifiesto) de la
meta de aprendizaje.
• Comunicar las metas de aprendizaje y los
criterios de evaluación de esas metas.
Errores típicos del feedback
• Exaltar logros que no son tales, para motivar y
favorecer la autoestima de los estudiantes.
• Lanzar los resultados negativos de una evaluación
sin consideración por el alumno y sus
sentimientos. Esto puede minar el aprendizaje y
la voluntad de los estudiantes para esforzarse.
• Centrar el feedback en características personales
Por ejemplo: “Juan, ¡eres tan desordenado!” o
“Alberto, tienes mucho talento”.
Características básicas que debe tener el feedback
• Centrar el feedback en el trabajo realizado y los
logros alcanzados, de acuerdo a criterios claros y
preestablecidos.
• Reconocer fortalezas y debilidades, no solo las
últimas. Abordar los obstáculos o dificultades del
aprendizaje, estos no son lo que no está logrado,
sino dificultades impiden al estudiante avanzar o
alcanzar las metas de aprendizaje, y por eso
entorpecen el aprendizaje.
• Orientar para la acción, comunicar al estudiante qué
debe hacer para mejorar.
Características básicas que debe tener el feedback
• Todo esto en un momento oportuno, es decir,
cuando la información será útil.
• No debería tener altas consecuencias para los
alumnos, por ejemplo: “notas al libro”.
• Se recomienda suspender la calificación, o en un
modelo de evaluación continuada o progresiva,
remplazar las calificaciones de las tareas que
progresan o de los aprendizajes que se logran.
Feedback útil y efectivo
Si se quiere que la retroalimentación tenga una
buena posibilidad de lograr su propósito
formativo tiene que ser

Específica: haciendo General:


identificando un
referencia a cómo debe
principio más general
hacerlo y al trabajo
que podría aplicarse a
recién evaluado
trabajos posteriores.
Feedback útil y efectivo
• Timing: necesita ser entregado lo más pronto
posible, después del evento evaluativo o la
entrega de la tarea.
• Frecuencia: presentar regularidad.
• Coherencia: necesita ser coherente con los
aprendizajes esperados, con los criterios de
evaluación y con las especificaciones de las
tareas evaluadas.
Feedback útil y efectivo
• Claridad: tener mensajes entendibles y legibles.
• Registro: estar registrado en un comentario
escrito, visual o de audio, para que el estudiante
pueda volver sobre ella.
• Crítica constructiva: expresarse en términos
constructivos. Deben evitarse las frases muy
condescendientes o excesivamente negativas y se
sugiere ligar toda crítica a sugerencias positivas
para ayudar a motivar a los estudiantes.
De retroalimentación a prealimentación
La recomendación más importante y más innovadora es
transformar la retroalimentación en prealimentación, o el
feedback en feedforward.
A pesar de que la retroalimentación es
tradicionalmente de carácter retrospectivo, también
se puede utilizar para mejorar el aprendizaje o el
desempeño en futuras ocasiones. Este componente
específico que tiene relación con futuras actividades
se puede llevar a cabo de mejor manera en un
modelo de evaluación progresiva o continuada.
• La retroalimentación tiene escaso interés para los
estudiantes, porque se refiere a una tarea o
prueba que ya fue con una nota que no se puede
cambiar y porque, probablemente, no es útil ya
que se recibe cuando ya se cambió de tema, de
unidad, o de actividad de aprendizaje.
• Entonces, ¿cómo hacer que a los estudiantes les
interese el feedback y lo utilicen?

¡Cambiando el modelo de evaluación hacia un


enfoque progresivo o continuado!
Evaluación progresiva

1 El profesor selecciona un conjunto


de aprendizajes complejos y
fundamentales de su subsector y lo
trabaja a través de una actividad de
aprendizaje -la misma- que progresa
a lo largo del semestre o del año.
Evaluación progresiva

Los estudiantes entregan varias veces una


2 versión de la tarea o desempeño para que
sea evaluada por el profesor y reciben
feedback respecto a su tarea, pero con
énfasis en la entrega siguiente, más que en
el desempeño pasado.

En cada entrega el profesor puede poner


3 nota, pero cada vez la nota remplaza la
anterior, o bien, cada nota tiene una
ponderación mayor que la anterior en la
evaluación del subsector.
Evaluación progresiva

La retrolimentación, idealmente, se trabaja en


situaciones dialogantes, conversaciones entre
pares y entre el estudiante y el profesor. Esto
favorece la apropiación de los estándares de
desempeño esperado, los criterios de
evaluación, el contenido o habilidad y nivel de
calidad que se espera dominen los alumnos en
sus propios trabajos.
“Ventas Persuasivas”
¿Cómo hacer que nuestros prospectos escuchen
nuestras presentaciones de ventas?

¡Con Persuasión!
Persuasión Efectiva

En
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los negocios,
negocios, persuadir
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pensar.

La
La clave
clave hoy
hoy en
en día
día para
para ser
ser exitoso
exitoso es:
es:

LA PERSUASIÓN
Definición

PERSUASIÓN
La palabra "persuadir" viene de suadere, suadvis, y estos
vocablos, del remoto suados, que significa atraer el
alma de quien escucha.

Persuadir es "aplicar una fuerza de atracción por medios


psicológicos, pues se convence a la razón y se persuade
moviendo la voluntad, consiguiendo una adhesión
entusiasta y afectiva a la propia opinión“
(Hugo Blair, 1804, citado en Fernández, 1991)
Influir al cliente con éxito significa:

Obtener un resultado
resultado que
que satisfaga
satisfaga las
las
necesidades legítimas de ambas partes.

INFLUIR NO ES:

 Obligar a los demás a aceptar tu punto de vista.


 “Dar lata” a los demás hasta que acepten tu
opinión.
 Aceptar el punto de vista de otra persona,
incluso cuando creas que está moralmente
equivocada.
 Hacer un debate o discusión.
Persuasión Efectiva

"La comunicación persuasiva tiene la intención de influir en las actitudes,


creencias o conductas de los receptores“
(Hanna y Gibson, 1987)
Consejos para lograr una Persuasión Efectiva

Para tratar de influir en la otra persona a través de argumentación y


propuestas concretas necesitamos seguir estos consejos.

USO EFECTIVO USO INEFECTIVO


Usar pocos argumentos. Usar gran cantidad de argumentos.

Usar argumentos de peso. Usar argumentos débiles


Ser claros y concretos. Usar lenguaje rebuscado (técnico).
Mencionar los argumentos, Manejar argumentos que sólo me
tomando en cuenta la forma de convencen a mí.
pensar del otro.

Hacer propuestas pensando en lo Hacer una propuestas confusa o


que la otra persona necesita. centrada en lo que yo necesito.
Consejos para lograr una Persuasión Efectiva

Para realizar una adecuada presentación de ventas debemos seguir


estos consejos durante la entrevista.

USO EFECTIVO USO INEFECTIVO

Mantener contacto visual con el Mostrar indiferencia y falta de atención.


interlocutor.
Quedarse callado.
Repetir en resumen lo que el otro
dijo, para verificar si entendimos. No preguntar, asumir que entendimos.
Hacer preguntas abiertas para
profundizar en el tema. Seguir hablando de lo que nos interesa

Realizar Rapport / Espejeo. sin tomar en cuenta la opinión del otro.

Ponerse en "los zapatos del otro"


(Empatía) y manifestárselo.
Consejos para lograr una Persuasión Efectiva

Para persuadir necesitamos ser “Asertivos”, que es, decir de manera


concreta lo que queremos, pensamos o sentimos de forma cordial (sin ofender)

USO EFECTIVO USO INEFECTIVO

Utilizar pocas palabras. Utilizar argumentos para defender


una idea.
Ser directos.
Darle “la vuelta” al asunto, ser evasivos.
Describir situaciones, sentimientos,
y hacer peticiones al cliente. Amenazar, atacar a la otra persona.

Pedir y ofrecer algo a cambio. Exigir sin ofrecer un intercambio.


Ser agresivos (estar malhumorado).
Ser firmes pero cordiales.
4 Puntos de Persuasión Efectiva

Si necesita persuadir a una persona para cambiar un punto de vista o una


idea, es recomendable que utilice estos 4 puntos que son los ejes
esenciales de la persuasión efectiva:

 Beneficios acorde a necesidades.


 Enseñar la satisfacción de los consumidores
actuales.
 Ventajas: Evidencias de lo que el cliente gana.
 Fórmula: obtener + dar = negociar.
“Presentaciones de Ventas Persuasivas”

Una presentación efectiva requiere una buena preparación,


organización del mensaje y elaboración de materiales verbales y
visuales.
Recomendaciones para crear material de apoyo

Las ideas pueden ser desarrolladas de diferentes formas, según el estilo personal
del hablante; sin embargo, deben reforzar siempre al mensaje de manera que éste
pueda ser comprendido fácilmente y con claridad por el oyente.
Los gúrus de comunicación “Hybels y Weaver” concuerdan que existen siete
efectivas formas de apoyo que son utilizados con más frecuencia en las
conversaciones:

1.- Ejemplos.
2.- Estadísticas.
3.- Opiniones.
4.- Testimonios.
5.- Citas.
6.- Ilustraciones- Metáforas.
7.- Hechos.
Presentaciones Persuasivas

Gran parte del éxito de la comunicación depende de la


forma en que sean presentadas las ideas visualmente y que
sean de forma breve y sencilla.

Un material visual bien elaborado se considera un medio


que sirve de estímulo al sentido de la vista.

Los materiales visuales elaborados y luego


empleados correctamente pueden convertir a
una persona en un comunicador eficiente al
brindarle más interés a su mensaje y lograr así
aumentar en poco tiempo toda la atención de
su cliente.
Principales funciones del Material de Apoyo

1. Reforzar el contenido del mensaje


(finalidad informativa).

2. Causar un efecto en el cliente


(finalidad persuasiva).

3. Provocar identificación con el


prospecto / cliente (finalidad de
adhesión).
Principales funciones del Material de Apoyo

Otras funciones importantes son:

4. Comprimir el tiempo de exposición de ideas complejas o


extensas.
5. Recordar datos o información difícil.
6. Provocar la participación del escucha.
7. Mantener la atención del cliente.
Ejemplo de Materiales Visuales de Apoyo

Apoyo A Apoyo B Apoyo C Apoyo D


Revistas / Periódico Videos y CD de apoyo visual . Portales Libros - Informe anual

www
Publicaciones: Videos: “Memorias del Centenario de…
Revistas, Artículos y Reportajes del
Periiódico. “Informe Anual de… ”
Ejemplo: “Quién es quien en
el Mercado”

.
Ejemplo de Materiales Visuales de Apoyo

Apoyo E
Utilizar Folletería.

Folletos Folletos Promociones Folletos Servicios


Recomendaciones para crear
Presentaciones Persuasivas

 Cada diapositiva debe presentar una sola idea, en unas 6 líneas.


 Las frases deben ser simples, concisas y expresivas.
 El mensaje debe tener una intencionalidad clara y estar bien
estructurado.
 Con las diapositivas se subrayarán los aspectos más importantes de la
exposición.
 Las letras deben ser grandes y muy legibles.
 Las imágenes deben ser claras y sencillas, evitando confusión en
mensajes.
Recuerda que los excesos de información resultan cansados.

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