Taller Agro

Taller: Oportunidades Comerciales
en China y Rusia
Sector Agro
diciembre de 2010
Lima, Perú
Agenda
Palabras de Bienvenida
Antecedentes del Estudio de Compradores de China y Rusia
Oportunidades Comerciales con China y Rusia
Análisis de Perfiles: Sesión de Trabajo
Puesta en común
Resumen y Conclusiones
© Euromonitor International 2
Introducción
Euromonitor International
Algeria Argentina Australia
Austria Azerbaijan Belarus  Establecido en 1972 .
Belgium Bolivia Bosnia Independiente, Propiedad Privada
Brazil Bulgaria Cameroon
Canada Chile China
Colombia Costa Rica Croatia  Actualmente realiza investigación
Czech Republic Denmark Dominican Republic
Ecuador Egypt Estonia
en más de 25 industrias
Finland France Georgia minoristas, de servicios y B2B
Germany Greece Guatemala  Industrias: 95% del gasto
Hong Kong Hungary India
Indonesia Iran Ireland global del consumidor
Israel Italy Japan  Enfocado en el consumidor:
Kazakhstan Kenya Latvia
Lithuania Macedonia Malaysia
industrias, países,
Mexico Morocco Netherlands consumidores
New Zealand Nigeria Norway  Servicios de suscripción e
Pakistan Peru Philippines
Poland Portugal Romania investigación a la medida
Russia Saudi Arabia Serbia  Equipos de servicio al cliente
Singapore Slovak Republic Slovenia
South Africa South Korea Spain
especializado en la industria
Sweden Switzerland Taiwan  Países, Consumidores: 205
Thailand Tunisia Turkey países
UAE Ukraine UK
Uruguay USA Uzbekistan
Venezuela Vietnam  Analistas de campo locales en
más de 80 países
Una fuente confiable de inteligencia de negocios que ayuda a sus
clientes a tomar decisiones informadas  Oficinas regionales en Londres,
Chicago, Santiago, Singapur,
Shangai, Dubai, Vilnius, y Ciudad
del Cabo
Alcance e Impacto del Proyecto
Sectores Atractivos
Infraestructura -Logística Precio y Posicionamiento
Eficiencia de Aduanas Temas de Calidad
Actividades de Difusión Variedad de Producto
Políticas Públicas Temas de Empaque
Entendiendo los
Mercados de
China y Rusia
Socios Estratégicos Target
Ciudades – Puertos Claves

Eficiencias Comerciales
Negociación de Precios
Información Efectiva
Pagos - Aranceles
Despachos Comunicación Atractiva
Servicios- Post Venta Estrategias de Marketing
Etapas del Proyecto
Selección de Productos
Criterios de selección Definiciones de Sectores
 Crecimiento  Agrícola: Productos crudos agrícolas
 Competencia Local  Agroindustria: Productos agrícolas con
valor agregado
 Capacidad Local de Producción  Pescado: Productos del mar, ríos y lagos
 Costumbres Locales de Consumo  Textiles: Telas y materia prima
 Tendencias  Confecciones: Ropa lista para vestir
 Variables Macroeconómicas
 Valor Agregado / Calidad
 Precio Promedio
Meta: +/- Cinco productos enfocados en cada sector por ambos países
Análisis del Mercado
Cinco Tendencias Claves que continuarán en el Largo Plazo
Tendencias Asuntos Clave Impacto Impacto
2010 2013
Fragmentación delTanto en mercados emergentes como desarrollados, los consumidores buscan que los
Canal minoristas cubran la creciente necesidad de conveniencia. Esto significa que puedan
brindar opciones para grandes compras mensuales y tiendas más pequeñas para
compras de reposición. Las tiendas más pequeñas ofrecerán cada vez más rangos de
soluciones alimenticias para cubrir las necesidades de los consumidores.
Cambios en el Mientras que el descenso económico ha puesto en cuestión los méritos de expandirse
surtido de por fuerza hacia productos no alimenticios, la tendencia reemergerá, potencialmente con
productos mayor fuerza después de que las economías se recuperen. Dadas las oportunidades
brindadas por los niveles de concurrencia asegurados comparativamente, ayudadas por
el hecho de que los consumidores tienen que comer, es probable que las tiendas usen
esto para impulsar el crecimiento de ventas.
Crecimiento de Es probable que en el futuro las marcas privadas se vuelva central tanto para los rangos
Marcas Privadas de alimentos y no-alimentos de las tiendas. Con los beneficios de mejores márgenes
para las marcas privadas y la oportunidad de crear reconocimiento de marca, al mismo
tiempo que brinda apalancamiento a los minoristas en la negociaciones con fabricantes,
parece que su importancia crecerá en el futuro.
Expansión Global Aliadas a mantener fuertes sus mercados locales, es probable que las tiendas sigan
y Regional buscando oportunidades de expandirse a nuevos países. Se espera que los prospectos
de crecimiento brindados, especialmente en mercados emergentes, sostengan el
bienestar financiero continuo de las tiendas en el largo plazo.
Tiendas de El canal de descuento tendrá un periodo de crecimiento fuerte continuo en el periodo

Descuento previsto. Esto era así incluso antes del impacto del descenso económico, lo que puede
impulsar tasas de crecimiento incluso más altas en el mediano plazo, ya que los
consumidores se ven motivados a probar el canal, aunque previamente lo hubieran
evitado.
Crecimiento y una cara al
CHINA mundo del Pacífico Latin
America
8%
Australasia
4%
Importaciones Total North

America
10%
 La mayoría de las Asia Pacific

46%
importaciones viene de paíes
China es un país con recursos vecinos de China Africa and
sólidos: El país ha seguido  América Latina provee tan the Middle

East
14%
Europe
18%
solo 8% de las importaciones
creciendo a pesar de la crisis de China
económica global, con
consumos gigantes en Puertos Principales
comparación a otros países
Cifras Claves
PIB – per cápita US$ 3,696.7
Deuda externa 18% de PIB
Tasa de Inflación -0.7%
Importaciones US$ 1,003,880 mn
Tasa de Cambio RMB 6.83 = US$ 1
Fuentes: Euromonitor International, CIA World Factbook © Euromonitor International 10
Ningbo Un puerto importante
Ferrocarril
Logística  Una línea principal de
Aeropuerto Internacional Puerto de Beilun ferrocarril en Ningbo
Ningbo Lishe  El 2do puerto más grande China  Nueve trenes van de
 El 4to Aeropuerto internacional continental Ningbo a Shangai y
en el Delta del Ríos Yangtze  Un raro puerto de agua profunda en Hangzhou, donde los
China, especialmente para barcos pasajeros pueden
 Más de 40 líneas con más de 560
grandes de más de 100,000 DWT transferirse fácilmente
vuelos por semana
a otras ciudades
 5 aerolíneas internacionales a
 Transferencia de carga de 360 Carretera
Singapur, Tailandia, Corea del millones de toneladas en el 2008
 3 carreteras principales
Sur, Hong Kong y Macao
 Llegan a más de 300
ciudades importantes
en China
 El Puente de la Bahía
de Hangzhou, de 36
kilómetros, permitió
★ unir el “Círculo Urbano
de Dos Horas de
★
Shangai”
Zona de Procesamiento
de Exportación
 Zona de Procesamiento
de Exportación de
Ningbo
 Zona de Libre Comercio
de Ningbo
 Puerto Franco Meishan
en Ningbo
Para los Canales en China, el crecimiento es dominado por las
Tiendas con formatos más Grandes
• El avance del canal de

supermercado fue apuntalado
por el crecimiento en los tres
mercados de más rápido
crecimiento de la región: China,
India y Vietnam.
• En China y Vietnam, el canal

sigue siendo muy fragmentado y
dominado por compañías
locales, mientras que en India se
está volviendo cada vez más
concentrado en las manos de
unos pocos minoristas locales.
Nota: El gráfico muestra la participación del crecimiento de valor de ventas totales por canal
para la región, entre el 2003 y el 2008.
• La creciente urbanización dentro de los mercados de rápido crecimiento está beneficiando el movimiento hacia
los supermercados. Los altos precios de la tierra también son un obstáculo a la construcción de hipermercados
de gran escala.
Oportunidades, y también
RUSIA retos Latin
America
Africa /
Middle East
1% Australasia
1%
3%
North
Importaciones Total America

5%
 Europa representa casi 60%

Rusia es un mercado atractivo, de las importaciones de Rusia Asia Pacific
31%
Europe
pero sin desarollo a nivel  La región de Asia/Pacífico 59%
disfruta una ventaja de

Europeo. Recientemente, Rusia proximidad
ha pasado por una época de
crecimiento económico, pero Puertos Principales
las riquezas no han beneficiado
a todos
Cifras Claves
PIB – per cápita US$ 8,675.4
Deuda externa 6.9% de PIB
Tasa de Inflación 11.7%
Importaciones US$ 191,804 mn
Tasa de Cambio RUB 31.8 = US$ 1
Rusia esta siendo en forma gradual un país mas urbano. En el 2010, 73.1%
de la población vive en zonas urbanas y en el 2030 este porcentaje será del
76.7%.  Rusia es un país vasto con 11 usos horarios y
con un territorio de 17,075,400 kilómetros
Las 10 ciudades rusas mas 1. Kazan
cuadrados, es el país mas largo del mundo.
grandes 2. Yekaterinburg
2010/2020/2030 3. Moscow
 Moscú es la ciudad mas grande. Representa el
10.2% del total de la población urbana en el
2010 y este porcentaje subirá a un 10.6% en el
2030.
 Las ciudades mas grandes no son las que

llevan el potencial de la economía como ocurre
en China
Source: Euromonitor International from national statistics
Kazan es la ciudad Rusa con mayor crecimiento. Entre

el 2010-2030 la población crecerá en un promedio del
0.43% por año; es una de las ciudades mas
importantes a nivel industrial y financiero de Rusia y Población: 135 millones
con una locación importante en la región. Edad promedio: 42.0 años
Expectativas de vida: 73.6 años
Para Europa Oriental los canales modernos representan el 60%
del Crecimiento
• La importancia del mercado ruso para el
crecimiento en Europa Oriental en general es
sustancial, ya que representó el 72% de la suma
de las ventas de valor dentro de la región entre el
2003 y el 2008.
• El surgimiento del país como un mercado viable y

emocionante para los minoristas los ha visto
convertirse en uno en que todos los minoristas
globales de abarrotes quieren involucrarse.
• En contraste con el resto de la región, en donde

dominan Carrefour, Tesco, Aldi y Schwarz
Beteiligungs (Lidl), Rusia sigue firme en manos de
compañías locales.
• Los minoristas globales hasta ahora han sido

disuadidos de invertir en el mercado, debido al Nota: El gráfico muestra el crecimiento de la participación de ventas
difícil ambiente de negocios y la relativa falta de totales de valor por canal para la región entre el 2003 y el 2008.
oportunidades para invertir en el precio “correcto”.
• Los efectos de la crisis crediticia, que ha

dificultado la expansión para compañías con base
en Rusia, puede brindar dichas oportunidades.
Es posible que la situación en Rusia hará que los grandes
Retailers no aceleren su penetración en Rusia
La Economía da Cuestionamiento sobre

El Ingreso disponible Dificultades en la
síntomas de institucionalidad y ley
sigue en aumento cadena de suministro
recuperación persisten
Fortalezas Debilidades
Oportunidades Amenazas
El canal tradicional La venta por internet Población decreciente

Fortaleza de minoristas
ayudara el crecimento expandirá su alcance afectara el crecimiento
locales creciendo
de cadenas en el mediano plazo a largo plazo
Análisis de Agrícola
Frutas/verduras Mercado
importadas posicionadas en el
segmento premium del mercado
Tendencias del Mercado
 Un aumento del poder adquisitivo de los
consumidores y la concientización de la salud han
resultado en más personas consumiendo frutas en
Producto
China.
 En 2009, China consumió más de 80 millones de

toneladas de frutas en 2009, lo que representó un
aumento del 3% con relación al año anterior.
 Entre las frutas más populares de China se

encuentran las naranjas, las tangerinas y las
mandarinas. Estas frutas representan casi el 70%
Frutas
de toda la fruta consumida en China.
Los plátanos también son bastante populares y se

encuentran entre las variedades de frutas de más
rápido crecimiento, mostrando un incremento de 4%
Otras Frutas
en consumo por volumen en 2009.
 Una de las tendencias de consumo más notorias en el mercado de
Un número creciente de consumidores chinos frutas locales es la demanda creciente de frutas de alta calidad como
prefieren frutas importadas debido a su mejor sabor, por ejemplo las bayas azules (blueberries). Esta tendencia ha sido
mejor nutrición, buen aspecto y mayor variedad, alimentada por el aumento de la población de clase media y el
nada de lo cual está disponible domésticamente. marketing agresivo que hacen los dueños de las marcas con estos
productos. © Euromonitor International 17
Perú ya tiene presencia en el mercado
China de uvas y mangos importados de

China, lo que abre oportunidades a
mayores negocios futuros
Proveedores de Uvas Importadas, 2008 Proveedores de Mangos, 2008
Mexico South Africa Malaysia

1% 0% Philippines
3%
Indonesia 1.3%
Peru
12%
11% Myanmar
30% Other
Asia, nes
Other 0.8%
USA Chile 1.1%
34% 54%
Thailand Peru
53% 0.3%
Australia
Fuente: UN Comtrade al nivel de 6 dígitos 0.0%
 Las importaciones de uvas están concentradas en 3 países proveedores: Chile, EE.UU. Y Perú, cuyos productos son
adquiridos en contra-estación respecto a la producción china y de la región asiática. Las uvas peruanas son apreciadas
por su calidad, y porque ingresan en un momento oportuno en que hay poca oferta de uvas en otros países.
 La participación de Perú en el mercado de mangos importados aún es pequeña, donde es predominante la presencia de
mangos de la región asiática. Los mangos asiáticos están libres de arancel y es un producto más conocido para los
chinos, lo cual explicaría su mayor presencia en el mercado chino. Con el TLC China-Perú, la importación de mangos
peruanos podría verse impulsada.
Análisis de la Agrícola
Cadena
La distribución a consumidores finales depende
mucho de distribuidores y mayoristas locales
Rojo refleja la
IMPORTACIONES
Importaciones Directas
Minoristas, ruta más común
Procesadores Servicio de
comida,
Institucional
Consumidor
1ª Capa de Final
Importadores distribuidores 2ª Capa de
y mayoristas distribuidores
y mayoristas
Análisis de Agrícola
El consumo de Mercado
fruta fresca se concentra en el canal
minorista
Tendencias del Mercado
 En general, las ventas de frutas han ido
creciendo debido al aumento de importaciones.
Las importaciones actualmente representan un
estimado del 75-80% de las ventas del sector.
 La producción local está limitada
Producto
parcialmente por las condiciones climáticas
locales; por ejemplo, más del 99% de todas las
frutas subtropicales y tropicales son importadas.
 Las ventas de frutas orgánicas/de trato justo

aún son insignificantes puesto que los
consumidores ocales no están al tanto de las
diferencias reales entre dichos productos y los
productos estándar, mientras el precio sigue
Frutas
siendo el factor principal que determina sus
decisiones de compra. Además, Rusia no tiene
legislación especial para clasificar y regular la
venta de estos productos.
 El crecimiento del poder adquisitivo del consumidor y la disposición
Naranjas, Tan
 Los productos hechos de algodón y fibras
sintéticas tradicionales todavía son dominantes del producto afronta una mayor y más sofisticada demanda de ropa en
dentro de los niveles totales de importación de la clase media y alta, y de aquéllas hechas de telas refinadas, de alta
textiles y ropa. tecnología y funcionales en particular. El pueblo chino no se interesa
tanto por los precios bajos si éstos significan una calidad inferior
Perú aún tiene poca presencia en el
RUSIA mercado de uvas, y algo más en el

de mangos. La competencia es
grande.
Proveedores de Uvas Importadas, 2008 Proveedores de Mangos, 2008

Argentina SouthAfrica
5%
China
4%Rep. of Kazakhstan CostaRica Others
4% 1% 3% 6%
Italy Moldova Ecuador
9% 3% Spain
Tajikistan
5%
Kyrgyzstan 1%
10% 1% Egypt Thailand
1% USA 5%
Chile 1%
12% Other Peru Peru
7% 1% 9%
Uzbekistan Namibia Brazil
14% 1% 72%
Turkey Armenia
29% 1%
Brazil
1%
Fuente: UN Comtrade al nivel de 6 dígitos
 Los proveedores de uvas importadas al mercado Ruso provienen de diversos países del mundo,
destacando la presencia de Turquía, Uzbekistán, Chile, Kirguistán e Italia. Perú aún tiene una presencia
reducida en este mercado, el cual es evidentemente de alta competencia.
 En el mercado de mangos importados, Perú tiene una presencia importante detrás de Brasil; sin
embargo, se debe indicar que este mercado es aún de un volumen reducido, ya que el consumidor aún
no tienen tanta costumbre por frutas exóticas.
Perú tiene una presencia aún reducida
RUSIA en el mercado de café y mandarinas

importados. Aún no se conoce mucho
a estos productos peruanos en Rusia.
Proveedores de Mandarinas
Proveedores de Café Importado, 2008 Importadas, 2008
Colombia Nicaragua Tanzania Argentina Spain Pakistan Azerbaijan
5% 2% 2% 7% 7% 6% Israel 3%
Ethiopia SouthAfrica
4%
India 2% 2%
Indonesia Guatemala Georgia
6% 2%
12% China 1%
Mexico 12% Uruguay
Honduras
1% 1%
Brazil 2% El Salvador
Other Other Cyprus
22% 1%
8% Cameroon 5% 1%
1% Peru
Uganda Turkey 1%
1% 23% Italy
Peru Morocco 0%
Vietnam 0.5% 30% Rep. of Kor
37% Kenya 0.3%
0.4% Greec
Fuente: UN Comtrade al nivel de 6 dígitos
0.2%
 El mercado de café importado se encuentra liderado por los proveedores de Vietnam, Brasil e Indonesia,
detrás de los cuales se encuentran desagregados una gran cantidad de otros proveedores de diversos
países, dentro de los que se encuentra Perú con una participación muy reducida. Aún Perú no es muy
conocido por su café, ni por la calidad que puede ofrecer.
 El mercado de mandarinas tiene como principales proveedores a Marruecos, Turquía y China, seguidos
también por una gran cantidad de otros países proveedores dentro del que está Perú. En este caso es
evidente la preferencia por países de origen cercanos.
Análisis de la Agrícola
Cadena
Cadena de suministro basada en tamaño de la compañía,
compañías más grandes importan directamente
Importaciones directas
Procesadores Rojo refleja la
IMPORTACIONES
Minoristas, ruta más común

Importaciones directas
Servicio de
Distribuidor comida,
Principal/ Cliente
de Proveedores
Institucional
Importadores Extranjeros Consumidor
/ Agencias Final
Mercantiles Mayoristas
China: Hallazgos del Proyecto
La buena reputación y la experiencia en
China la industria son lo más valorado por los

importadores chinos en proveedores
nuevos
Proveedores “Preferidos” Criterios valorados en un nuevo proveedor
US
10%
Peru Reputaciondelaempresa 4.
Others 9%
38% Empleadosquehablanchino 3.1
Argentina
8%
Experienciapreviaconel mercado local 3.9
Chile
7%
Experienciaenlaindustria 4
Italy
6% SouthAfrica Tamaño delaempresa 3.7
Japan
7%
5% Thailand NewZealand
4% 6% 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4
 Se obtiene un resultado fragmentado acerca de los países proveedores preferidos según la

percepción de los importadores entrevistados; sin embargo, destaca la mención a EE.UU., Perú y
Argentina, bastante relacionado a la buena calidad de los productos que ya importan actualmente.
 La reputación de la empresa y la experiencia en la industria son los principales criterios valorados
por los importadores chinos al momento de evaluar a nuevos proveedores. Estos aspectos les brinda
mayor garantía de que un proveedor puede ofrecer producto de calidad y buen servicio.
 Por el contrario, no es indispensable el que los empleados hablen chino para establecer y mantener
una relación comercial beneficiosa, sin embargo sí es indispensable la comunicación fluida en inglés.
Los productos peruanos aún son poco
China conocidos, sin embargo se tiene buena

percepción de su calidad
% de los Compradores Comentario Sobre Productos Peruanos de los
que Importan de Perú Compradores que si importan (5 = puntaje mas
alto)
Sί Demanda en el mercado local 3.6
28% Variedad de Productos 3.6
No Calidad de Productos 4.0
72% Precio 3.2
0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50
 Si bien la mayoría de las empresas chinas entrevistadas aún no ha importado productos

peruanos, más de la cuarta parte de ellas sí ha realizado compras a Perú. Esto se ha dado
principalmente en los sectores pesca y agrícola, mientras que en textiles, confecciones y
agroindustria la relación comercial ha sido casi nula.
 En el sector pesca, las importaciones son casi exclusivamente de pota (calamar gigante) para
procesarlo y reexportarlo, mientras que el sector agrícola lo predominante han sido uvas, y
algo de mangos. En todo los sectores, se ha indicado desconocer otras variedades de productos
peruanos, lo que ha dejado la percepción en varias empresas que Perú no tiene mucha
variedad de productos que ofrecer, y en caso de tenerla les gustaría conocerlas.
 Quienes sí han comprado productos peruanos, los consideran de buena calidad, pero con precio
poco competitivo. Se ha resaltado aumento de precio para la pota, aunque también son
conscientes que la poca disponibilidad de este recurso marino en varios países ha generado
A pesar del desconocimiento acerca de
China Perú, existe importante disposición a

importar productos peruanos en el
futuro
Razones Principales de No Importar de Probabilidad de Importar de Perú en el
Precio
Perú Futuro
Falta de informacion 5%
9%
20%
sobre productos 16%
Calidad de productos Muy probablemente
34% Probablemente
Barreras reguladoras Indeciso
Probablemente no
22% 49% Falta de informacion
Absolutamente no
sobre socios 45%
Razones politicas
Others
 El desconocimiento respecto a Perú es la principal razón para no importar, en especial

relacionado a la falta de información sobre los productos, es por ello que la mayoría de las
empresas han mostrado su interés en recibir referencias de las variedades, calidad,
características, precio, etc. de los productos peruanos.
 El desconocimiento acerca de los proveedores peruanos también es relevante, más aún

considerando la distancia, y la aún muy poca experiencia que tiene la industria china con
proveedores peruanos.
 Alrededor del 60% de las empresas entrevistadas ha expresado que sí existen posibilidades
para importar (o seguir importando) productos desde el Perú en© el futuro, lo
Euromonitor que se debe27a la
International
Exportadores peruanos ya vienen
China generando buena imagen como

proveedores, sin embargo es necesario
mejorar en eficiencia y comunicación
Comentario Sobre Socios Peruanos de los Compradores que si importan

(5 = puntaje mas alto)
Experiencia en la industria 3.8
Sensibilidad a Consultas 3.7
Eficiencia 3.4
Comunicacion 3.6
Responsabilidad 4.0
Facilidad de hacer negocios 3.9
1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50
 En general los importadores chinos que ya le compran a socios peruanos se encuentran satisfechos con
la calidad del producto y el servicio brindado, y tienen interés de continuar sus relaciones de largo plazo.
 Los importadores chinos aprecian en sus proveedores peruanos su muestra de responsabilidad y

facilidad de hacer negocios, sin embargo encuentran debilidad en la eficiencia y nivel de comunicación
(idioma), lo que en la práctica revela buena actitud de servicio, sin embargo manifiesta menor
competitividad.
Rusia: Hallazgos del Proyecto
La buena reputación y la experiencia en
RUSIA la industria son lo más valorado por los

importadores chinos en proveedores
nuevos
Proveedores “Preferidos”
Criterios valorados en un nuevo proveedor
Spain
8%
Chile
7% Ecuador Reputacion de la empresa 4.2
6%
Empleados que hablan ruso 2.1
China
Others 6%
50% Experiencia previa con el mercado local 3.3
Argentina
6% Experiencia en la industria 4.3
Italy Tamaño de la empresa 3.0
5%
Morocco
4% 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5
Belgium Netherlands
4% 4%
 Se obtiene un resultado fragmentado acerca de los países proveedores preferidos según la
percepción de los importadores entrevistados; sin embargo, destaca la mención a España, Chile,
Ecuador, China y Argentina.
 La experiencia en la industria y la reputación de la empresa son los principales criterios valorados
por los importadores rusos al momento de evaluar a nuevos proveedores. Estos aspectos les brinda
mayor garantía de que un proveedor puede ofrecer producto de calidad y buen servicio.
 Por el contrario, no es indispensable el que los empleados hablen ruso para establecer y mantener
una relación comercial beneficiosa, sin embargo sí es indispensable la comunicación fluida en inglés.
Cerca de la cuarta parte de empresas
RUSIA rusas compra de Perú, básicamente

pota y uvas. Se desconocen otras
variedades
% de los Compradores que Comentario Sobre Productos Peruanos de los
Importan de Perú Compradores que si importan
Sί
Demanda en el mercado local 3.8
24%
Variedad de Productos 3.3
No Calidad de Productos 3.9
76% Precio 3.7
1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50
 Si bien la mayoría de las empresas rusas entrevistadas aún no ha importado productos peruanos, cerca de la cuarta
parte de ellas sí ha realizado compras a Perú. Esto se ha dado principalmente en los sectores agrícola y pesca, mientras
que en textiles, confecciones y agroindustria la relación comercial ha sido casi nula.
 En el sector pesca, las importaciones son casi exclusivamente de pota (calamar gigante), mientras que el sector agrícola
lo predominante han sido uvas, en especial de la variedad Red Globe. En todo los sectores, se ha indicado desconocer
otras variedades de productos peruanos, lo que ha dejado la percepción en varias empresas que Perú no tiene mucha
variedad de productos que ofrecer, y en caso de tenerla les gustaría conocerlas.
 Quienes sí han comprado productos peruanos, los consideran de buena calidad sin ser muy destacada, y con precio poco
competitivo.
Los pocos exportadores que
RUSIA venden directamente a Rusia son

percibidos favorablemente por los
compradores
Comentario Sobre Socios Peruanos de los Compradores que si importan
Experiencia en la industria 4.3
Sensibilidad a Consultas 4.0
Eficiencia 4.5
Comunicacion 4.5
Responsabilidad 4.2
Facilidad de hacer negocios 4.1
1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50 5.00
 La mayorías de los importadores rusos compran productos peruanos a través de proveedores de otros
países de la región, como Chile y Argentina, y no directamente de Perú, ya que prefieren socios con los
ya tienen relación de largo plazo, y se muestran eficientes; y sobre todo porque desconocen a las
empresas peruanas.
 Las pocas importadoras rusas que compran directamente se encuentran muy satisfechos, y las han
calificado muy favorablemente, especialmente en eficiencia y comunicación.
Es de alta relevancia ofrecer una
RUSIA mayor información respecto a los

proveedores peruanos, así como
de los productos
Razones Principales de No Importar de Perú Probabilidad de Importar de Perú en el Futuro
Precio 2%
13% 15% Falta de informacion

sobre productos 14% 22%
Calidad de productos Muy probablemente
Probablemente
Barreras reguladoras
24% Indeciso
33% Falta de informacion Probablemente no
sobre socios 31% Absolutamente no
Razones politicas 31%
12%
Others
3%
 El desconocimiento acerca de Perú constituye la principal razón para no importar productos peruanos, en
especial en relación a los potenciales socios comerciales de Perú. Por este motivo, optan por adquirir
productos peruanos de los socios conocidos de la región, especialmente de Chile y Argentina.
 Más de la mitad de las empresas rusas entrevistadas ha expresado su interés favorable para importar (o
seguir importando) productos desde Perú, debido a que tienen buenas referencias de la calidad del
producto. Para ello resaltaron la importancia de una mayor información y promoción de los productos
peruanos en Rusia, pero sobre todo de los proveedores peruanos.
Investigación de Barreras
Estructura de los Reportes de Barreras
I. Aranceles y Cuotas
i. Agricultura
ii. Agroindustrial
iii. Pescados y Mariscos
iv. Textiles/Confecciones
v. Estrategias
I. Regulaciones
i. Agricultura
ii. Agroindustrial
iii. Pescados y Mariscos
iv. Textiles/Confecciones
v. Estrategias
II. Impuestos Locales
III. Otras Barreras
IV. Requisitos de Importación
Las Barreras a la Exportación de
China Productos Peruanos a China no
son muy grandes
En la segunda etapa del proyecto, se investigaron todas las barreras que podrían dificultar la exportación de productos
peruanos a China. Específicamente, evaluamos 4 tipos de barreras: aranceles/cuotas, regulaciones, impuestos locales, y
otras barreras (temas políticos, económicos, etc.). En conclusión, no hay muchas barreras grandes entre los países.
Barrera Semáforo de Evaluación de Obstáculo

Entrada
Aranceles y Los aranceles no son un obstáculo muy grande debido al TLC
firmado entre China y Perú. El arancel más grande de los productos
Cuotas de enfoque es 27% para fresas congeladas. China tiene pocas
cuotas.
Regulaciones China tienen muchas regulaciones que controla la entrada de

importaciones, especialmente para productos agrícolas y acuáticos.
No son insuperable pero hay que ser diligentes y seguir todas las
reglas para tener éxito como un exportador.
Impuestos No representan una barrera grande. Hay un impuesto de valor

agregado, pero se aplica a todos los productos sin diferencias
Locales nacionales a través de los productos desde diferentes países o áreas
de origen.
Otras Barreras Los obstáculos más grandes son la limitada recordación y apertura
actual hacia Perú y la preocupación por plazo de entrega/costos de
distribución/barrera de idioma. Sin embargo, estos obstáculos se
pueden vencer con campañas efectivas de marketing.
El ambiente regulatorio es uno de los
RUSIA obstáculos más grandes que
enfrentan los exportadores peruanos
En la segunda etapa del proyecto, se investigaron todas las barreras que podrían dificultar la exportación de productos
peruanos a Rusia. Específicamente, se evaluaron 4 tipos de barreras: aranceles/cuotas, regulaciones, impuestos locales,
y otras barreras (temas políticos, económicos, etc.). En conclusión, no hay muchas barreras grandes entre los países.
Barrera Semáforo de Evaluación de Obstáculo

Entrada
Los aranceles no son un obstáculo muy grande. El arancel más grande de los productos
Aranceles y de enfoque es 15% para mantas. La barrera más notables presentada por los aranceles
Cuotas de Rusia a las importaciones peruanas no son los aranceles en sí mismos, sino más bien
la forma en que se valoran las mercancías por las oficinas de aduanas y cómo difiere esto
de su valor real en el contrato entre el exportador y el importador.
El ambiente regulatorio es muy complicado en Rusia, lo que representa un obstáculo

Regulaciones significativo para exportadores/importadores. Las Certificaciones y otros reglamentos no
son barreras críticas importantes, sin embargo el cumplimiento de las normas puede ser
un proceso bastante complicado para un exportador peruano a fin de obtener la
aprobación de las autoridades rusas. Además, muchos importadores caracteriza el
proceso como un poco corrupto, dificultando las cosas.
Los impuestos locales no son una barrera importante para los exportadores peruanos en
Impuestos el mercado ruso. En general, los impuestos en Rusia no son muy altos. No hay impuestos
Locales sobre las ventas que afecten a los productos que se están analizando en este estudio. En
la legislación rusa, el IVA es reembolsable al importador. En realidad, esto toma un gran
esfuerzo por parte del importador y es muy raro.
Rusia se presenta como un mercado un poco más difícil de penetrar para exportadores
Otras Barreras peruanos. De vez en cuando se corre el riesgo de obstáculos políticos en el camino para
que las importaciones peruanas ingresen con éxito en el mercado ruso. Además,
desafortunadamente, las mercancías procedentes de Perú no se conocen, especialmente
para la mayor parte de la población del país.
Selección de Compradores
# Criterio Parámetros Explicación
1. Tamaño de la empresa Ventas, empleados, alcance Es más fácil apuntar a las empresas más grandes, tienen
geográfico, volumen de importaciones más experiencia en el mercado, tienen más recursos para
comprar productos, y tienen bases de ventas más grandes.
2. Relación previa Evidencia de relación con Perú Familiaridad con productos peruanos y prácticas de
(importaciones oficiales, menciones en negocios disminuirán las barreras de comercio.
existente con Perú fuentes secundarias)
3. Desempeño y Crecimiento de ventas, reputación

dentro de la industria, noticias de la
Se dio prioridad a las empresas más dinámicas,
reputación demostrando crecimiento e innovación en su
empresa, relación con otros actores acercamiento al mercado.
4. Interés en establecer Un cálculo cualitativo sobre la La mejor predisposición a establecer negocios con Perú, o
con países de la región, muestra un mayor potencial para
socios nuevos apertura de una empresa a
comerciar con Perú los exportadores peruanos
5. Cobertura de Alcance geográfico en el mercado, Empresas con una red de distribución más extensiva son
distribución número de clientes, presencia en más capaces de aprovechar oportunidades en el mercado.
canales de distribución Ser socio con estas empresas permitirá a las empresas
peruanas descubrir oportunidades menos visibles en el
mercado y mejorar el alcance de productos peruanos.
6. Antecedentes de la Años en la industria, estructura de Preferencia dada a empresas con mayor experiencia en el
mercado; sin embargo, las empresas nuevas también
empresa propiedad, trayectoria
pueden ofrecer oportunidades interesantes. Preferencia
dada a empresas privadas y empresas transnacionales.
7. Mezcla de productos Cantidad de marcas, nivel de Prioridad dada a empresas con portafolios de productos
más amplios porque permite más oportunidades de
participación
comercio y comercio más eficiente con Perú. Prioridad
dada también a empresas que se enfocan en productos
más importantes para Perú.
China Compradores con
mayor potencial
Nombre Puntaje Promedio
1. Guangzhou Jiangnan Fruits & Vegetables 1.43 Nombre Puntaje
Wholesaling Market Co Ltd Promedio
2. Shanghai Fruits Co Ltd 1.57 (1 =
3. Zhejiang Jingming Fruit Co Ltd 1.71
puntaje
mas alto)
4. Beijing Fruit Co Ltd 1.71
13. Chongqing Coush 2.57
Agricultural Products
5. Dalian Yidu Group Co Ltd 1.71 Co Ltd.
14. Saina Left-bond 2.57
6. Beijing Chunlin Agricultural Products Co 1.86 International
Ltd Catering
7. Tianjin Tingjin Food Co Ltd /Master Kang 1.86 Management
Holding Company (Beijing) Co Ltd
8. Linyi Dalin Foodstuff Co Ltd 1.86 15. Zhengzhou Wang 3.14
Duo Trading
9. Laiyang Ocean Foodstuff Co Ltd 2.00 Company
16. Fresh Life (Kunshan) 3.14
10. Shenzhen Yuanxing Fruit Co Ltd 2.00 Food Industry Ltd.
11. Tianjin Longwit Grains and Oils Industrial 2.29

Co Ltd
12. Guangdong Zhongxing Lvfeng 2.43
Development Co Ltd.
RUSIA Nombre Puntaje
Promedio
(1 = puntaje
mas alto)
Nombre Puntaje Promedio 1. Fruit Brothers 2.6
(1 = puntaje mas
alto) 2. ZAO Penzenskaya 2.7
Konditerskaya Fabrika
1. ZAO Importery Kofe KLD 1.1
3. ZAO Shokoladnaya 2.7
2. ZAO Orimi Trade 1.4 Fabrika
NOVOSIBIRSKAYA
3. OOO Prodimport / OOO 1.6 4. Soyuzpromcontrakt 2.7
Baltrfruit
4. ZAO Gruppa JFC 1.7 5. ZAOR Narodnoye 2.7
Predpriyatiye KONFIL
5. OAO Russkiy Produkt 1.9 6. Vermiks 2.9
6. OOO Nevskaya Kompaniya 1.9 7. OOO Fresh-Trading 3.0
7. ZAO SFT Trading 1.9
8. Z&Y Fruit Company 3.0
8. Akhmed Fruit Co. 2.0
9. Kontur 3.1
9. Globus Group / OOO TD 2.0
Globus / OOO Fruktomania 10. Maranta 3.1
10. OAO Konditerskoye 2.3
Obyedineniye SLADKO
11. ZAO Yunex-Vostok 3.4
(Ulyanovsk filial)
11. OOO Gruppa Tropic / OOO 2.3
Tropic Tula 12. Fruitmix 3.7
12. RGS 2.4
Trabajo en Grupo:
Perfiles – Casos de
Estudio
Conociéndonos
Nombre Institución Productos Fortalezas
Perfiles de Compradores
Estructura de los Perfiles
I. Antecedentes de la Compañía
II. Participación en el Mercado Chino/Ruso

i. Ambiente Competitivo
ii. Análisis de la Cadena de Suministro
iii. Relaciones Estratégicas
iv. Consumo Local
III. Participación en el Mercado

Internacional
i. Importaciones
ii. Hábitos de Compra
IV. Nivel de Percepción de Perú, por parte

de la Compañía
i. Experiencia actual/previa con
productos peruanos
ii. Experiencia actual/previa con
socios/proveedores peruanos
iii. Apertura a Perú como Socio
Comercial
V. Conclusiones © Euromonitor International 42

Manejo de Perfiles: Estrategias comerciales
 PREGUNTAS A DESARROLLAR:
 Quien es mi comprador? - Analisis
FODA
 Que esta buscando?
 Cual es mi competencia?
 Como priorizaria mi oferta?
 Como diferenciaria la oferta?
Posicionamiento
 Que estrategias comerciales serian
mas efectivas?
PRESENTACIONES DEL TRABAJO EN EQUIPO: China
 CASO # 1
Beijing Chunlin Agricultural Products Co

Ltd
 Como un joint venture con fondos de Taiwán y
establecido en 2002, Chunlin es un importador y
distribuidor de frutas y verduras en el mercado chino.
Su cartera de productos importados incluye el hongo
dorado de Corea, frutas de Taiwán y productos
agrícolas del condado taiwanés de Yunlin desde
mayo de 2005. También ha estado involucrado en la
exportación de productos agrícolas, exportando
verduras de calidad de Beijing a Taiwán.
 CASO # 2
Sana Zoan International Catering

Management (Beijing) Co Ltd
 Sana Zoan, un joint venture Chino-Francés
fundado en los inicios del año 2009, es un operador
de servicios de comidas que administra 70 café
bares, entre propios y franquicias, con un total de
casi 1,200 empleados. Sana Zoan también
administra la importación y procesamiento de
granos de café para abastecer sus ventas de café.
 CASO # 3
Linyi Dalin Foodstuff Co Ltd

 Established in 1993 as a private company and with
total assets of RMB370 million in 2009, Dalin is
China’s leading importer and exporter, as well as
one of the world’s largest manufacturers of frozen
and dried (FD) vegetables.
PRESENTACIONES DEL TRABAJO EN EQUIPO: Rusia
 CASO # 1
RUUNEX-VOSTOK
 La compañía JSC Unex-Vostok fue fundada en

1995. Su negocio primario es la importación de
frutas frescas de todo el mundo para proveer a los
consumidores en el Lejano Oriente de Rusia con
plátanos, manzanas, peras, naranjas, limones y
uvas.
 CASO # 2
IMPORTERY KOFE KLD
 Importery Kofe KLD fue fundado en 1999 como un

importador líder de café verde (crudo) para
procesadores rusos (tostadores de café) y el mayor
proveedor de materia prima para procesadores
locales que producen café tostado, molido e
instantáneo. Desde el 2006, la empresa fue parte
de Neumann Kaffee Gruppe (www.nkg.net), un
líder mundial en ventas de café verde. L
 CASO # 3
GLOBUS GROUP
 Globus Group empezó a importar frutas de Europa
y se volvió uno de los actores principales en el
mercado ruso. La compañía luego empezó a
trabajar con Argentina, Chile, Israel y SAR,
estableciendo relaciones de negocios muy fuertes
con sus productores.
Oportunidades Comerciales: China y
Rusia
Conclusiones Sector Agro
Recomendaciones -
China Agricultura
Oportunidades / Riesgos Acciones sugeridas

Las uvas frescas peruanas son consideradas de • Ofertar anticipadamente volúmenes importantes para dicho período
buena calidad y puede ser ofrecida en período de • Resaltar la calidad del producto asociada al país de origen
tiempo en que la oferta de producto competidor • Asegurar que el producto mantenga su calidad con el transporte,
es reducida especialmente cuidar el aspecto de la fruta.
Existe un mayor interés por mayor variedad de • Ante la buena imagen de frutas peruanas, es relevante presentar de manera
frutas y verduras de calidad. atractiva otras variedades de frutas y verduras que el Perú, especialmente
frutas exóticas.
• Importante tener en cuenta una oferta de precio competitivo.
El principal competidor para uvas es Chile, que • Por un lado, al ser un país vecino constituye una muestra de que es posible
viene exportando mayor volumen y su producto hacer negocios con empresas sudamericanas, constituyéndose en una
es considerado de buena calidad y de buen puerta de apertura a otros países de la región, que Perú debe aprovechar,
precio demostrando que la distancia, logística y la diferencia cultural no es
obstáculo para el comercio a zonas lejanas.
• Siendo competencia muy directa, es indispensable diferenciar el producto
peruano del chileno, y aprovechar de manera importante el período de
tiempo diferente de la oferta, siendo Perú quien se puede ofertar primero.
El mango peruano debe competir con el mango • Identificar beneficio diferencial frente al mango de Tailandia.
de Tailandia, que es el principal proveedor
Recomendaciones -
RUSIA Agricultura

• La industria minorista de agricultura se está • Es importante considerar socios con este tipo de relaciones estratégicas con
haciendo cada más poderosa, lo cual exige a supermercados.
los importadores rusos a buscar relaciones
estratégicas más fuertes con los
supermercados.
• Los supermercados son importantes debido a

que es el principal canal minorista que impulsa
el negocio de los productos importados
• Tendencia a una mayor preferencia por • Oportunidad de impulsar variedades de frutas exóticas.
productos importados, y exóticos
Recomendaciones -
Transversales
Disposición favorable a recibir propuestas de exportadores • Antes de enviar ofertas, tomar conocimiento de las características
peruanos de compras del importador: tipos de productos que compra, de
dónde compra, procedimiento de compra, etc., con la finalidad de
realizar un acercamiento más efectivo
• La propuesta debe contener:
- Perfil de empresa exportadora peruana
- Productos que oferta con detalle de características y fotos
- Referencias comerciales de clientes
- Detalles comerciales
Se aprecia una actitud proactiva del exportador peruano • Tomar iniciativa en el inicio de contacto con la empresa.
• Participar en ferias internacionales importantes que frecuenten los
importadores potenciales.
• Concertar citas previas con importadores potenciales antes de la
feria para concretar reuniones de negocios.
Se espera que los nuevos proveedores puedan acreditar un • Empresas que garanticen buena calidad, buen servicio y precio
desempeño excepcional de tal manera que pueda competir competitivo.
con proveedores consolidados
Los importadores tienen interés en diversificar su oferta • Ofrecer una variedad amplia de producto, que no se circunscriba
dentro de su mercado solamente a productos solicitados o tradicionales, a fin de mostrar
disponibilidad de diversidad.
La buena calidad percibida en los productos peruanos (aún • Ofrecer variedades adicionales a las solicitadas, resaltando sus
cuando solo son conocidas algunos pocos productos) beneficios diferenciales y su nivel de aceptación en otros mercados
puede abrir puertas a otros tipos de productos internacionales.
En varios mercados ya existen proveedores consolidados, • Identificar fortalezas y debilidades propias y del competidor para
los cuales son difíciles de superar detectar fortaleza competitiva a resaltar en la presentación.
Conclusiones
Para contactarnos:
Carlos Otero
Pilar Castro Chávarry
Carlos.Otero@euromonitorintl.com
Pilar.Castro@euromonitorintl.com
Director del Proyecto
Socio Consultor Lima
+1 (312) 922-1115 x8123
274-7713
Philip Buchanan
Philip.Buchanan@euromonitorintl.com
Consultor Principal
+1 (312) 922 1115 x8279
Euromonitor International, Inc.

224 S. Michigan Ave., Suite 1500
Chicago, IL 60604
www.euromonitor.com

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Políticas Públicas Temas de Empaque

Ciudades – Puertos Claves

Despachos Comunicación Atractiva

Servicios- Post Venta Estrategias de Marketing

Tiendas de El canal de descuento tendrá un periodo de crecimiento fuerte continuo en el periodo

Importaciones Total North

 La mayoría de las Asia Pacific

sólidos: El país ha seguido  América Latina provee tan the Middle

• El avance del canal de

• En China y Vietnam, el canal

Importaciones Total America

 Europa representa casi 60%

pero sin desarollo a nivel  La región de Asia/Pacífico 59%

disfruta una ventaja de

 Las ciudades mas grandes no son las que

Source: Euromonitor International from national statistics

Kazan es la ciudad Rusa con mayor crecimiento. Entre

• El surgimiento del país como un mercado viable y

• En contraste con el resto de la región, en donde

• Los minoristas globales hasta ahora han sido

• Los efectos de la crisis crediticia, que ha

La Economía da Cuestionamiento sobre

El canal tradicional La venta por internet Población decreciente

 En 2009, China consumió más de 80 millones de

 Entre las frutas más populares de China se

Los plátanos también son bastante populares y se

China de uvas y mangos importados de

Proveedores de Uvas Importadas, 2008 Proveedores de Mangos, 2008

Mexico South Africa Malaysia

 La producción local está limitada

 Las ventas de frutas orgánicas/de trato justo

 El crecimiento del poder adquisitivo del consumidor y la disposición

RUSIA mercado de uvas, y algo más en el

Proveedores de Uvas Importadas, 2008 Proveedores de Mangos, 2008

RUSIA en el mercado de café y mandarinas

Minoristas, ruta más común

China la industria son lo más valorado por los

 Se obtiene un resultado fragmentado acerca de los países proveedores preferidos según la

China conocidos, sin embargo se tiene buena

28% Variedad de Productos 3.6

No Calidad de Productos 4.0

72% Precio 3.2

 Si bien la mayoría de las empresas chinas entrevistadas aún no ha importado productos

China Perú, existe importante disposición a

 El desconocimiento respecto a Perú es la principal razón para no importar, en especial

 El desconocimiento acerca de los proveedores peruanos también es relevante, más aún

China generando buena imagen como

Comentario Sobre Socios Peruanos de los Compradores que si importan

Sensibilidad a Consultas 3.7

Facilidad de hacer negocios 3.9

1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50

 Los importadores chinos aprecian en sus proveedores peruanos su muestra de responsabilidad y

RUSIA la industria son lo más valorado por los

RUSIA rusas compra de Perú, básicamente

No Calidad de Productos 3.9

76% Precio 3.7