FIJACIÓN DE PRECIOS

SISTEMAS APLICABLES DE COSTO DE

PRODUCTOS Y SERVICIOS

MG. MANUEL FERNANDO SALAZAR GONZALES

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Clasificación de costos:
Costos fijos: son aquellos que no varían al modificarse el volumen de
producción.

Costos variables: son los que cambian con el nivel de actividad.

Costos directos: Son los que corresponden a un producto o grupo de

productos, a una sección, a un centro de costos, etc., según cual
sea el objetivo perseguido con la determinación o cálculo del costo.

Costos indirectos: Son los que corresponden a varios productos o

grupos de productos, a varias secciones o centros de costos y por
ello, son solo imputables por vía indirecta utilizando claves de
distribución arbitraria al costo del producto o a una sección en
particular.

2 23/10/20
 COSTOS VARIABLES FIJOS
MATERIAS PRIMAS.  
MANO DE OBRA DIRECTA. AMORTIZACIÓN DE MAQUINARIA.
DIRECTOS
DESCUENTOS. ALQUILER DE ALMACENES.
TRANSPORTE.  
  PERSONAL DIRECTIVO.
  CALEFACCIÓN.
LUBRICANTES
INDIRECTOS
MÁQUINAS. AGUA.
  ILUMINACIÓN.
  GASTOS COMUNICACIÓN EMPRESARIAL.

3 23/10/20
 Método de costo completo.

Costo compra
de materias
primas.
Costo total de
la compra.
Costo compra de
aprovisionamiento.
Costo total de
producción.
Costo mano de
obra.

Precio de Margen de
Gastos utilidad. Precio de
Costo
generales Venta.
Completo.
industriales.

Costo
financiero.

Costo
marketing.

Costo
Administrativo

4 23/10/20
Costo de compra: Lo constituye el precio sobre factura del Proveedor.

Costo de aprovisionamiento: Es el conjunto de gastos de transporte

Internos y externos.

Costo total del compra: Es la suma del costo de compra y del costo
De aprovisionamiento.

Costo de la mano de obra: Directos (sueldos de los trabajadores);

Indirectos (seguros sociales, vacaciones retribuidas, etc.).

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Gastos generales industriales: Gastos de dirección, gastos de
mantenimiento y conservación, gastos de administración, seguros
adquiridos sobre la producción e impuestos que gravan el proceso
productivo.

Costo total de la producción: la suma del costo total de compra mas

el costo de la mano de obra, mas los gastos generales industriales.

Costo de marketing: Estaría formado por los costos de distribución,

publicidad, promoción, etc.

Costo financiero: Intereses por préstamos.

Costo administrativo: Costos de organización y dirección empresarial.

6 23/10/20
Este método sirve para efectuar previsiones sobre cuál será el
intervalo de precios de venta a ofrecer, este método es usado
por empresas comerciales.
MAS IGUAL MAS IGUAL

Criterios de asignación de costos fijos:

Método 1.-
Los costos fijos equivalen al 100% de los costos de materias primas
empleadas.

7 23/10/20
Método 2.-

Los costos fijos equivalen al 200% de la mano de obra directa.

Método 3.-

Los costos fijos equivalen al 50% de los costos variables totales.

Método 4.-

Los costos fijos equivalen al 100% de las materias primas mas el 50%
de la mano de obra directa.

8 23/10/20
Basado en el
mercado

Basado en el
costo adicional

Basado en el
costo meta

Basado en el
margen deseado
Métodos basados en la demanda

Métodos basados en la competencia

 Métodos de mercado

Los administradores que utilizan estos métodos se refieren al

mercado externo para determinar el precio. Deben de
investigar el mercado, revisar si se han registrado cambios en
la oferta y la demanda del sector al que pertenece.
Estimación de posibles
demandas a
distintos precios.

Precios para líneas de

Productos.

Precio esperado.

Precio habitual o
acostumbrado.

12 23/10/20
 Estimación de las posibles demandas a distintos precios.

Este método parte de la estimación de las cantidades demandadas

que obtendríamos en función del precio que fijemos para el
producto:
Pi = Precio i = 1,2,3,…n
B1 = P1Q1 – C1
n= número de precios
considerados.
B2 = P2Q2 – C2
Qi = Demanda estimada
para el precio I. Bn = PnQn - Cn
Bi = Beneficio estimado
para el precio i. El criterio de elección del precio nos conducirá
a adoptar aquel que nos proporcione el
Ci = Costos totales beneficio máximo.

13 23/10/20
 Precios para líneas de productos.

Precio esperado.

Consiste en establecer precios que responden a las expectativas

de los destinatarios del producto. Estos precios se determinan
por encuesta.

14 23/10/20
 Precio habitual o acostumbrado.

El precio habitual es establecido por el mercado, de tal forma que,

si alguna entidad quiere comercializar un producto o servicio con
éxito, deberá fijar el precio marcado en el mercado. El precio
habitual se sitúa como el único precio admitido en el mercado.
Todos los precios alternativos quedan, en principio excluidos.

15 23/10/20
Por encima de la
Competencia.

A nivel de la
Competencia.

Por debajo de la
Competencia.

16 23/10/20
 Por encima de la competencia.

Su finalidad es atraer cierto tipo de clientela considerada como

elitista o de alto poder adquisitivo. Este tipo de precios debe de
fijarse cuando el producto está claramente diferenciado y ofrece
una imagen de calidad, prestigio o superioridad frente a otras
alternativas.

17 23/10/20
 A nivel de la competencia.

Los precios situados a nivel de la competencia marcan un nivel

cuya superación representa serias dificultades para vender los
productos en el mercado. Se utiliza cuando se dan las siguientes
condiciones:

a)Cuando el producto no está diferenciado.

b)Cuando hay un líder de precios.
c)Cuando existe un nivel de precios tradicional o acostumbrado.

18 23/10/20
 Por debajo de la competencia.

Es la forma mas clara de utilizar el precio con fines competitivos.

La revisión de precios, por iniciativa de una compañía obligada por

las acciones de la competencia, puede conducir a la adopción de
una de las siguientes decisiones:

1).- Mantenimiento del precio.

2).- Reducción del precio.

3).- Incremento del precio.

19 23/10/20
 Justificaciones para mantener el precio:

a).- La empresa tiene una elevada participación en el mercado y no

está afectada por los cambios en el entorno.

b).- Cuando una modificación puede provocar cambios imprevisibles

debido a que no se conoce cual será la reacción de los
consumidores y los competidores.

c).- Por razones de política. La coyuntura económica aconseja a los

gobiernos mantener en ciertos momentos una política de precios
estables.

d).- El interés por el bienestar de la sociedad.

20 23/10/20
 Justificaciones para reducir el precio:

a).- Exceso de capacidad.

b).- Descenso de la cuota de mercado.

c).- Dominar el mercado mediante costos mas bajos.

Riesgos al reducir el precio:

a).- Imagen de baja calidad.

b).- Cuota de mercado no estable (clientes infieles).

c).- Riesgo financiero.

21 23/10/20
 Reacciones de las empresas competidoras al reducir el precio:

a).- Responder en el mismo sentido (reacción directa), modificando

la variable precio únicamente (reacción simple), actuando sobre
la variable precio y otras variables (reacción múltiple) y
también alterando en su totalidad las variables de
mercadotecnia (reacción completa).

b).- Responder sobre una variable distinta del precio, de las que
componen la mezcla de mercadotecnia (reacción indirecta):
publicidad, distribución, etc.

c).- Por último, pueden responder con dos o mas variables de

mercadotecnia diferentes al precio (reacción múltiple)

22 23/10/20
 Justificaciones para incrementar el precio:

a).- La repercusión de la inflación especialmente sobre los costos de la

empresa.

b).- Exceso de demanda.

Medición cuantitativa del grado o intensidad de reacción .

EPB/PA = % Variación PB
% Variación PA
PA = Competidor que realiza una acción de mercadotecnia.
PB = Competidor que reacciona.
EPB/PA = Elasticidad de reacción.

23 23/10/20
 Significado de los valores de EPB/PA

EPB/PA = 0: Ausencia de reacción de la competencia.

0.2 < EPB/PA < 0.5: Débil adaptación de la competencia.

0.5 < EPB/PA < 0.8: Fuerte adaptación de la competencia.

0.8 < EPB/PA < 1: Ajuste completo de la competencia.

EPB/PA > 1:Reacción muy poderosa de la competencia.

24 23/10/20
 Costo total

Costo variable
total

Costo total de
producción
PASOS PARA CALCULAR EL PRECIO CON BASE AL COSTO ADICIONAL:
1.- Identificar costos fijos y costos variables.

2.- Identificar costos fijos separando los de producción y los de operación.

3.- Identificar costos variables separando los de producción y de operación.

4.- Conocer cuál es la producción y venta de unidades.

5.- Determinar el margen de utilidad con base en la siguiente fórmula:

Margen de utilidad = Utilidad Deseada (Costo total)

Costo total

Margen de utilidad = Utilidad Deseada + Costos fijos (Costo variable total)

Costo variable total

Margen de utilidad = Utilidad Deseada + Gastos de venta y admón. (Costo total de P)

Costo total de Producción.
6.- Determinar el costo unitario.

26utilidad determinado. La suma del costo

7.- Adicionarle al costo unitario el margen de 23/10/20
 Método del costo total.

Consiste en determinar el costo total de adquirir el producto incluyendo

fletes, maniobras e impuestos de importación, todos disponibles en los
registros contables.

El paso siguiente es sumar los gastos de ventas y administrativos

estimados al costo total de adquirir el producto.

Después se calcula el costo unitario (costos totales /unidades totales

que se espera vender).

Posteriormente es determinar el margen de utilidad, el cual se expresa

como un porcentaje del costo.

Por último, la cantidad de margen de utilidad se suma al importe del

costo unitario para obtener el precio de venta.
 Costo variable total.

Este método hace énfasis en la distinción entre costos variables

y fijos al determinar el precio del producto. Cuando se utiliza
este método, sólo los costos variables se incluyen en la
cantidad a la cual se agrega el margen de utilidad. Todos los
conceptos variables de producción, como los de ventas y
administrativos, están incluidos en el importe de los costos.
Los costos fijos de producción, venta y administrativos y la
utilidad deseada se incluyen en el margen.
El % de margen de utilidad se determina aplicando la
fórmula siguiente:

% de Mgut = Utilidad deseada + Costos fijos totales

Costos variables totales
 Costo total de producción.

Utilizando este concepto, sólo los costos de producción del

producto, considerados como costo del producto se incluyen
en la cantidad de costos a la cual se agrega el margen de
utilidad.
Los gastos de ventas y administrativos estimados y la utilidad
deseada están incluidos en el margen de utilidad.

El % de margen se determina con la siguiente fórmula:

% Mgut = Utilidad deseada + Gastos vta.y Admvos.

Costos de producción totales
 Método del costo meta.

Una variante de los conceptos de costo, es el

de costo meta, bajo este concepto, que los
japoneses utilizaron por primera vez, se
supone que el mercado determina el precio
de venta. Precio Mercado
$ 500
El costo meta se obtiene restando la utilidad
Margen Dueños
deseada al precio de venta. Por
$ 200
consiguiente, la administración debe diseñar
y fabricar el producto para lograr el costo
Costo Administració
meta. Este concepto se utiliza en mercados
$ 300 n
altamente competitivos que exigen
reducciones continuas de costos del
producto para mantenerse en competencia.
 ¿Cómo lograr el margen deseado?

El paso inicial es tomar el dato del costo

unitario y dividirlo entre el % que resulte
de restar al 100%, el % de margen
deseado. Precio 100%
$ 500
El resultado obtenido es el precio de venta.

Y al verificar el cálculo observo que Costo 60%

obtengo el 40% de margen de ganancia $ 300
deseado.
Margen 40%
Precio de venta (300 / .60) = $ 500.00 $ 200

Esto es posible si el mercado soporta el

precio determinado.
 Costo
promedio

Análisis
marginal

Rendimiento
deseado

Fórmula
escalatoria
 Fijación de precios con base en el costo promedio.

La fijación de precios a partir del costo promedio consiste

en agregar un sobreprecio razonable al costo promedio de
un producto. Para obtenerlo se divide el costo total entre
las unidades que se produjeron y vendieron en ese período,
de este modo obtiene una estimación del costo promedio
por unidad para el siguiente año.

Para calcular el precio de venta se decide la utilidad

unitaria que agregará al costo promedio unitario.
 La fijación de precios basado en el análisis marginal.

El análisis marginal es la mejor herramienta de fijación de

precios que los gerentes de marketing tienen para atender
al mismo tiempo los costos y los ingresos (demanda). Su
análisis se centra en los cambios del ingreso y del costo
total provenientes de la venta de una unidad más para
calcular el precio y el volumen más rentable.

De esto podemos deducir que la regla de maximización de

utilidades se obtiene en el precio donde el costo marginal
sea igual o un poco menor al ingreso marginal.
Unidad de mano Producto Producto Producto Ingreso Ingreso Cto total de Cto Marginal    
de la Mano de
de obra Total Promedio Marginal Prod Total Prod marginal la Mano de obra Obra    
X PT PP PM IPT IPM CTMO CMMO IPT-CTMO IPM-CMMO
0 -   - -   -   - -
1 10,000.00 10,000.00 10,000.00 20,000.00 20,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00
2 25,000.00 12,500.00 15,000.00 50,000.00 30,000.00 20,000.00 10,000.00 30,000.00 20,000.00
3 45,000.00 15,000.00 20,000.00 90,000.00 40,000.00 30,000.00 10,000.00 60,000.00 30,000.00
4 60,000.00 15,000.00 15,000.00 120,000.00 30,000.00 40,000.00 10,000.00 80,000.00 20,000.00
5 70,000.00 14,000.00 10,000.00 140,000.00 20,000.00 50,000.00 10,000.00 90,000.00 10,000.00
6 75,000.00 12,500.00 5,000.00 150,000.00 10,000.00 60,000.00 10,000.00 90,000.00 -
7 78,000.00 11,142.86 3,000.00 156,000.00 6,000.00 70,000.00 10,000.00 86,000.00 - 4,000.00
8 80,000.00 10,000.00 2,000.00 160,000.00 4,000.00 80,000.00 10,000.00 80,000.00 - 6,000.00
                0  
                   

35 23/10/20
 Fijación de precios por rendimiento deseado.

A diferencia de los métodos anteriores, este parte de que el precio

debe ser fijado en función del rendimiento que desean las empresas
sobre la inversión total; en otras palabras, se basa en el principio de
que el precio debe garantizar una justa remuneración al capital
invertido.
Para ello se utiliza la siguiente fórmula:

Precio = CT + (R) (IF) / U

1 – (R) (IV )
Donde:
CT = costo total de unidades vendidas
IF = inversión fija (activos no circulantes)
IV = Inversión Variable (capital de trabajo) expresado como % de
ventas
R = rendimiento deseado
U = unidades vendidas
 Fijación de precios por fórmula escalatoria.

Mientras continúe la inflación difícilmente se podrán fijar precios sin

modificarlos. De ahí que una empresa que trabaja con pedidos y cuyo
período de entrega va más allá de dos o tres meses, le resultará difícil
establecer un precio fijo pues no se tiene la certeza de que los precios de
los insumos utilizados permanecerán constantes durante un período. Se
utiliza la siguiente fórmula:

PA = PB ((XA/XB)a + (YA/YB)b + (ZA/ZB)c + d)

Donde:
PA = precio actualizado
PB = precio base
X,Y,Z = insumos más importantes del producto
A = precio actualizado de cada insumo
B = precio base de cada insumo
a, b, c, d = proporción de cada insumo dentro del costo total
 FÓRMULA ESCALATORIA
Fijar la tarifa nueva del gas butano de 20 kg cuyo precio actual es de $140.00

Elementos a considerar en el nuevo precio:

1) Índice inflacionario.
2) Gasolina.
3) Salario mínimo general de la zona.
4) Mantenimiento de vehículos.

Precio Base Precio actual Porcentaje

Inflación 106.996 112.5500 40

Gasolina $6.00 $6.40 15

SMG $42.11 $44.05 25

Mantto vehículos $1,000.00 $1,500.00 20

100

38 23/10/20
FA = 112.55 0.40 + 6.40 0.15 + 44.05 0.25 + 1500 0.20
106.996 6 42.11 1000

FA = 0.42076 + 0.16 + 0.2615 + 0.30

FA = 1.1422

FA = 140 (1.1422) = 159.91 = $ 160.00

39 23/10/20
 DETERMINACIÓN DE LA RENTABILIDAD EN LAS VENTAS POR
CAMBIOS EN EL PRECIO A TRAVÉS DEL MÉTODO DE LA UVA.

Los efectos de las variaciones de precios sobre los volúmenes de

ventas:

El efecto precio: que refleja las variaciones en los precios

de venta.

El efecto volumen: que refleja las variaciones

correspondientes en los volúmenes de ventas, bien por
los cambios de precios o de los márgenes de contribución.

40 23/10/20
 UVA (UMBRAL DE VENTAS ADICIONALES).

El umbral de rentabilidad adicional por los cambios de precios, se

conseguirá cuando el cambio en el volumen de ventas, bien por el
aumento en el caso de disminuir el precio, bien de disminución en
el caso de aumento de precio, sea aquel que haga que los beneficios
sean iguales tanto antes como después del cambio del precio de
venta.

41 23/10/20
 Fórmula:

- CAMBIO DE PRECIO DE VENTA.

UVA =
Mc + CAMBIO DE PRECIO DE VENTA.

UVA = Umbral de Ventas adicionales.

Mc = Margen de Contribución.

Mc = Precio de venta – Costo variable unitario.

42 23/10/20
GRACIAS

43 23/10/20