Gestión logística y comercial, GS

Unidad 2
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
1. Los proveedores como parte del entorno

ENTORNO EMPRESARIAL: Conjunto de fuerzas que se sitúan en el exterior de la

empresa y que influyen sobre esta.

5 FUERZAS EXTERNAS
Clasificación de las fuerzas competitivas externas:
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1. Los proveedores como parte del entorno
Las relaciones y coordinación con los proveedores son Herramientas necesarias para incrementar
riqueza.

PASOS EN LA RELACIÓN CON PROVEEDORES

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1. Los proveedores como parte del entorno
COMPRA EMPRESARIAL COMPRA PERSONAL
Similitudes:
-Consecuencia de un Proceso en ambos casos.
-Resultado Final: La Compra.

Diferencias:
-La empresa no adquiere el producto final, intermediario entre proveedor y cliente.
-Acto de Coordinación en la empresa: Intervención de mas de una persona.
-Necesidad de Conocimientos especializados sobre lo que se adquiere, en la empresa
para la compra.
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2. La búsqueda de proveedores
DOS VARIABLES QUE INCIDEN EN LA BÚSQUEDA DE PROVEEDORES

1 SITUACIÓN DE PARTIDA DE LA EMPRESA:

• Cambio de proveedores
• Ampliación de proveedores.

2 TIPO DE COMPRA
• Proveedores a largo plazo: los que te hacen falta de continua. Ejemplo. Materia prima.
• Proveedores a corto plazo: los que te hacen falta una vez. Ejemplo Inversiones.

DOS TÉCNICAS DE BÚSQUEDA: ON-LINE // OFF-LINE

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2. La búsqueda de proveedores
A. BÚSQUEDA DE PROVEEDORES ON-LINE:
• Aprovechar las ventajas de buscadores de internet a través de la descripción del
producto. (Antiguamente Páginas amarillas)

• “La Red permite buscar proveedores a nivel mundial sin emplear grandes recursos”

• La presencia de una empresa en Internet es fundamental, ya que los potenciales

clientes desconocen tu existencia.

A la hora de BUSCAR tenemos DOS MOTORES DE BÚSQUEDA:

• Buscadores genéricos: funcionan utilizando unos programas (llamados robots o spiders) que rastrean
Internet y leen tantas páginas como pueden, presentando un índice de direcciones de carácter general.
EJEMPLO: GOOGLE

• Buscadores verticales: son motores de búsqueda más específicos sobre temas concretos, lo que permite
que tanto la obtención de la información como la creación de índices sean más especializados en el sector
del que se trata. EJEMPLO: FILTRAR PISOS EN IDEALISTA.
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2. La búsqueda de proveedores
B. BÚSQUEDA DE PROVEEDORES OFF-LINE:

Está perdiendo importancia sobre la búsqueda de proveedores on-line. Se trata de realizar

búsquedas a través de:

• Prensa, radio y televisión: Anuncios para dar a conocer los

productos.
• Publicaciones especializadas: revistas dedicadas a todo tipo
de contenidos. Ejemplo Revista de Máquina herramienta.
• Ferias y exposiciones: conocer los productos y futuros
proveedores.

LO IDEAL ES COMBINAR LA BÚSQUEDA ON-LINE Y LA OFF-LINE

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3. La selección de proveedores
Criterios a la hora de seleccionar un PROVEEDOR
• En base al PRECIO: Antiguamente el más utilizado. Posibles riesgos depender de un solo
proveedor.
• Multicriterio: utilización de más de un criterio.
Proceso de selección de proveedores:
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A-EVALUACIÓN DE LAS NECESIDADES Caso práctico 3

actividad 4

B-REALIZACIÓN DE UNA LISTA DE PROVEEDORES. Page 37.

C-ANÁLISIS DE LAS OFERTAS DE LOS PROVEEDORES- Page

38
D-ESTABLECIMIENTO DE CRITERIOS DE SELECCIÓN- Casos
5,6,7,8. activ 7 y 8

E-CERTIFICACIÓN DE PROVEEDORES page 44

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A. EVALUACIÓN DE LAS NECESIDADES

Las primeras variables importantes ya que condicionan el resto:
1-QUE PEDIR
2-CUANDO PEDIR
3-CUANTO PEDIR

LA DECISIÓN DEPENDE DE VARIOS DEPARTAMENTOS.

VAMOS A VER: CUANTO PEDIR. Para ello técnicas estadísticas:

• LAS MEDIAS MÓVILES.

• RECTA REGRESIÓN, MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS.

IMPORTANCÍAS SEGÚN SUMINISTRADORES:

TIPO SUMINISTRADOR IMPORTANCIA

INDUSTRIAL Asistencia Técnica y Formación.
Tb: calidad, coste, plazos entrega,
etc.
COMERCIAL Calidad y Rapidez en el servicio.
SERVICIOS La calidad
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B-REALIZACIÓN DE UNA LISTA DE PROVEEDORES

Realizar lista de proveedores:

1-ABRIR REGISTROS: Razón social, Domicilio, CIF, Tf, e-mail, etc.

2-TIPOS DE PRODUCTOS:
•Descripción del producto o servicio.
•Precios.
•Descuentos.
•Condiciones de pago.
•Condiciones de entrega.
•Permanencias.

NECESIDAD DE ACTUALIZAR DATOS.

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C-ANÁLISIS DE LAS OFERTAS DE LOS PROVEEDORES

La fase de Análisis de ofertas de proveedores conlleva:

C.1: SOLICITUD DE PROPUESTAS A PROVEEDORES DE LA LISTA ANTERIOR.

C.2. OBTENCIÓN DE SU CATÁLOGO DE PRODUCTOS.

C.3: RECEPCIÓN DE OFERTAS DETALLADAS.

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D-ESTABLECIMIENTO DE CRITERIOS DE SELECCIÓN

EL PASO PREVIO A ELEGIR UN PROVEEDOR ES DEFINIR QUE CRITERIOS SON
CLAVES PARA EVALUAR, ES DECIR FACTORES DETERMINANTES.

ESTOS FACTORES PUEDEN SER DIFERENTES: PRECIO, PLAZO, CONDICIONES DE

PAGO, SEGÚN LA SITUACIÓN O ESTRATEGIA DE LA EMPRESA.

ADEMÁS PUEDEN SER PARCIALES O GLOBALES.

PARCIALES: UN FACTOR DETERMINANTE

GLOBALES: VARIOS FACTORES DETERMINANTES. Modelo de selección de Lehman y O
´Shaughnessy:
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3. La selección de proveedores
Modelo de selección de Lehman y O´Shaughnessy:
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E-CERTIFICACIÓN DE PROVEEDORES
Objetivo: LOGRAR QUE EL PROVEEDOR REALICE SU ACTIVIDAD SEGÚN UNAS
PAUTAS ESTABLECIDOS POR SISTEMAS DE GESTIÓN DE CALIDAD BASADOS EN
NORMAS UNE-EN-ISO.

Si un Poveedor CERTIFICA SU PRODUCTO:

•Inexistencia de Control exhaustivo sobre sus productos. Reducción de costes.

•Disminución del lead-time de abastecimiento.
•Reduce devoluciones.
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4. La estrategia de negociación con los proveedores
INTELIGENCIA EMOCIONAL: Capacidad de Reconocer nuestros propios sentimientos y los
sentimientos de los demás y manejar las relaciones con los demás y con nosotros.

LA NEGOCIACIÓN: arte de lograr ventajas para comprador y vendedor sin crear hostilidad.

NEGOCIACIÓN:
•Para gestionar Conflictos.
•Existencia de 2 o más partes interdependientes.
•Divergencia de intereses.
•Decisión de intracomunicarse
•Ponen recursos propios para recoger recursos ajenos.
•Objetivo: Buscar OPORTUNIDADES.
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4. La estrategia de negociación con los proveedores
Factores a tener en cuenta al preparar la negociación:
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4. La estrategia de negociación con los proveedores
La estrategia de negociación puede prepararse siguiendo cinco pasos, que se plantean como
respuestas a preguntas:
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4. La estrategia de negociación con los proveedores
Fases de la negociación: