Como elaborar un Plan de Negocios

de Exportacion PROGRAMA
PLANEX
Ruta Exportadora

DAVID PAREDES BULLON

prom, i^peru dDaredesb@Dromperu.Qob.De Departamento de
Programas y Proyectos Multisectoriales Sub Direccion
de Desarrollo Exportador

Seminario Miercoles del Exportador 11 - PromPeru

de Octubre de 2017 Lima, Peru
 GRUTA EXPORTADORA Programa de Buenas Practices de
Mercadeoy Manufacturas (BPMM), HACCP,
ISO, BPA, etc

Camino a su intemacionaligadon. Desarrollo de planes de

Exportacion

Creation de Colecciones segun tendencias

intemacionales.
Program a de
Program as de Diagnostic© de
Planex
Comertio Justo
Rediseno deenuases y Cali dad compebtiuidad.
Programa de
embalajes
disefio Test de
competibuidad
Aftft
SEC UN DA FASE
Al Programa de Capacitacion
Dirigido a Los interesados en exporter y
Forma consorcios y grapos Creatu
Web
A* exportadores en proceso.
de exportacion.

Aft ...... Programade

Asoaatiuidad
PRIMERAFASE
Orientation e information FORMA DEL SERVICIO
Dirigido a tos usuarios en generaL Imogen
corporatiua A Personalijado Via
Mejora de la gestion
exportadora. web

Aft Programa de
Q Material fisico

coaching

TERCERA Asesoria Aula uirtual Dias del Test del Pnmerpaso para la
Dirigido a sectores
exportador exportador calidad.
exportadores que
FASE apliquen at
Asistencia Marketing programa.
empresarial international y
negociaciones
Dirigido a los
exportadores en
proceso y a Los
Capacitacion uirtual seminarios a niuel
Misiones
Mejora la gestion exportadores.
de uentas y uiaSIICEX national.
tecnologicasy
negociaciones intemacionales.
pasantias
Aftft Aftft
Informadon

especialigada
Innouacion e implementation de mejoras.

Desarrollo de

Fenas p-i i.
Miaones Tiendas 0 CUARTAFASE
Pruebas de comerciales mulbmarcas
Promo.
Promotion
Aft
mternaaonales Marketplaces
uenta
Estudios Especialijados
Dirigido a Las empresas
y Prospecciones Comerciales.
exportadoras.
Generation de
marcascolecbuas
Ruedas de negocios, EXPOPERU. CEMUS.
^ PROMEX.

uuujoi.siicex.gob.pe/rutaexportodora A A FuentePromPeiu 11nfograffa: Grapttl

Planificar y Direccionar
* DESARROLUR
dP0R Qu
UN PLAN
DE WEGOC/OS?
 wuw Caracteristicas del Plan de Negocios de Exportation

Preve contingencias

Es corto, i e claro,
preciso ■' e
informativo
ihllMiCt
nuUIiUt
Identifica —
oportunidades gy
para _
aprovecharlas

□ ooa
an □
□ □□
ac □
□ aa
□□ □ □
□a □□ □□
D□ □ □□ □ □a
an □ no
n n es secuencial sino simultanea
 El plan de Negocios te ayuda a:

META

iA DONDE QUIERES IR?

iDONDE
TE ENCUENTRAS?
 Plan Estrategico y Estudio de
Antecedentes de
Plan Mercado
la Empresa
Organizacional Internacional

Gestion Analisis Financiero

Plan de Operacion
Exportado y Plan Financiero
ra
 MODULO

ANTECEDENTES DE
LA EMPRESA
Antecedentes de
la Empresa Oportunidades
de Negocio
“NTS’

"Al existir una mayor demanda de refrigeradoras para

productos congelados, se da la oportunidad de enviar frutas
congeladas..."
Antecedentes de la Empresa

1. Historia de la Empresa.

Es la descripcion de las principales actividades empresariales Para ayudarnos podemos

responder las siguientes preguntas: ^Por que se fundo la empresa?, ^cuales son las
caracterfsticas de sus productos?, ^por que ese producto?, ^como fue el camino que se
siguio para llegar a ser lo que son hoy como empresa?

2. Idea del Plan de Negocio.

Es el principal motivo de la elaboration del documento, es deci ir, la i necesidad y

finalidad que busca con su estrategia.
3. Financiamiento requerido

Es la necesidad de financiamiento para la realization de las actividades planteadas en la idea

del negocio y desarrolladas en el plan de negocio exportador. Debe describirse para que se
utilizara el dinero.

4. Propuesta de Plan de Negocio

Describe los beneficios que se lograran con la implementation de las estrategias. Es

importante que en la propuesta se tomen en cuenta aspectos de responsabilidad social,
negocios de inclusion y cuidado del medio ambiente
Recordar...

Principal motivo de la elaboration

del documento por el cual la
empresa ha decidido realizar dicho
PLAND EGOCm EXPORTADOR y
la necesidad
que busca y finalidad
mediante la realizatio
 9Ue

1. Evaluar si contamos con producto

competitivo en el mercado
internacional
2. Tengo la capacidad para hacerlo
3. Tengo la capacidad para cumplir con
los volumenes exigidos por los
compradores
4. Tengo la capacidad financiera para
vender en el exterior
5. Conozco la cultura del pais a donde
W quiero vender M Capacidad Exportadora
PLAN ESTRATEGICO Y PLAN
ORGAN IZACIONAL
r Plan Estrategico y
Plan
K. Organizacional
J

La planeacion estrategica es el proceso

sistematico que relaciona el entorno
externo e interno de la empresa, la orienta
sobre donde se encuentra, enfoca
sus oportunidades y amenazas, enfrenta
sus fortalezas y debilidades, evalua
las ventajas competitivas y comparativas, y
define su vision y mision. Todas
estas estrategias se convierten en
acciones del plan de negocio exportador.
Plan Estrategico y
Plan
Organizacional
dEn que posicion nos encontramos para planificar?

EL gerente debe tener La

Conocimientos
habiLidadde Lognaruna
pLanifkatrbn correcta y de poder
fiacer que sea ejecutada
La pLaneacidn debe
imciar con eL a na Lis is
deL entorno, pana
poder Identlpcar
oportunrdades y
amenagas

La eualuacion
estrategica debe ser
un procesoanuaL
Se debe deLermlnar
□dmo apnouecharaL
maxima Los recursos
de La empnesa

Estructura Confianza
 AiuLisis
Otquipc PUWX)
Plan Estrategico y delyrupo

Plan
Organizacional
Vision, mision

y
□bjeliiM
K

AndJsisde '"i f* AnaVsis

La cnnpnesQ del aituriH

Andlie dd. »cbcf jil.:

lompco-'::
An oil sis

Generacion de MafTTf
rlCtiVi y Oirtr Control
Estrategias
SiaCDMllfc
siy
irt^a
on
 Plan Estrategico y 5 Fuerzas que componen el Diamante de Porter
Plan
Organizacional Poder de los proveedores
• Diferenciacion de insumos.
• Concentracion de
EL poder de
negociocion deLos proveedores.
proueedores • Importancia del volumen
Analisis del Sector para los proveedores.
• Amenazas de integracion
hacia adelante.
• Presencia de insumos
Barreras de entrada sustitutos.
• Economfas de escala.
• Diferencias de productos. %
**
• Identidad de marca. Amenaza Sustitutos
#*
• Costo por reemplazo. • Rendimiento del
•
•
•
Requerimientos de capital.
Acceso a la distribucion.
Ventaja de costo absoluta.
©\' ^

La riuaLidad enlue
\ precio relativo de las
sustituciones.
• Costo por reemplazo.
• Acceso a insumos. Los competfdores • Propension de los
de La induslria compradores a la
sustitucion.

Poder de negociacion
^Cual es el tamano del sector y cuales son sus
• Volumen de compradores.
principales tendencias?
• Informacion de comprador.
^Cuales son las principales fuerzas competitivas?
• Capacidad de integracion
^Quienes son los competidores y cuales son sus
hacia atras.
fortalezas relativas?
• Productos sustitutos.
• Concentracion de _ Las-caracteristicasde IDS
compradores vs. 2 I cUentesy su poder de

concentracion de empresas. negotiation

Plan Estrategico y Analisis PESTA
Plan Analisis del Entorno
Organizacional

Factor Politico Factor Tecnologico

Burocracia o
corruption pueden
complicar las
empresas

Factor Economico

Factor Social

Factor Ambiental
Plan Estrategico y
Plan Analisis Interno Capacidad Exportadora
Organizacional

La gestion
exportadora y et
analisis de
producto seruird
para acceder at
mercado externo

Et potenciaL exportador se identifica por un conjunto de

caracteristicas que determinan sus fortaLegas y debiLidades
Plan Estrategico y
Plan Analisis Interno Capacidad Exportadora
Organizacional

Gestion Administrativa Gestion De Mercados Internacionales

 Plan Estrategico y
Plan Analisis FODA
Organizacional
Externo Interno
Politico TecnoLogico Gesti6n admin Gestibn productiua y Gestibn de los mercados Gestibn
tconomico Social AmbientaL
istratiua Logistica internacionales econbmica y
financiera

pi

En base at analisis PESTA depnir

En baseal autodiagnostico empresarial
Las oportumdades u desuentajas
depnimos fortalezas y debiudades

EJEMPLO
EJEMPLO

ANALISIS EXTERNO Socios: 1

Socios: 3

Crlterlos Total ANAL S S NTERNO

Callpcaclon
Pondera
do Total
Mercado en creclmlento 3L
Criterios Peso CaLipcadon
Pondera
do
Tratados de Libre comercio 0,48
Infraestructura 114

Agresiua competenda 1
J
II-V
Capacidad de planta
Ninel de crecim lento de mercado Tecnologio 0,20

Proueedores Integrados Recurso humano

Financiamiento Marca 0,36

iv.
Endeudamiento
Rentabilldad del seamen to A 0,06
Surtido de productos 3 1_
8 Atraso tecnolbglco _2V;

Canales de distribucion 3,11

9 Orgonlzaclon de la competenda 4% J.JV 11 v:
Capital 0,18
10 Precios aLtos 2,17
Inuestigacion y desarrolto 3.1:
100% 100%
Fuente Elabororion propia. Fuente: Elaboration propia.
 r-1
Plan Estrategico v
Plan Plan Estrategico
Organizacional
v_y ..
1. Vision.
Responde a la pregunta ^Que queremos que sea la empresa en los proximos anos? En
ella se define y describe la situacion futura que se desea tener para la empresa. El
proposito de la vision es guiar, controlar y alentar a la empresa para alcanzar un estado
r deseable.

ision
Responde a la pregunta ^Para que existe la empresa? Define el negocio al que se
^dedica la empresa, las necesidades que cubre con sus productos y servicios, el
mercado en el cual se desarrolla y la imagen que transmite al publico. ) + r“~—

□eciTict
ddo
Los^objetivos deben de considerar las relaciones encontradas en las fortalezas y
bilidades; considerar las relaciones encontradas en las oportunidades y amenazas
y debe priorizar en actividades que sean medibles para generar las respectivas
estrategias e indicadores.
4. Estrategias _ e Indicadores
Las estrategias son combinaciones de planes y metodos que apoyan a los objetivos
^t^estrategicos. Los indicadores son instrumentos de planeacion, que se usan para medir
los resultados que se obtienen de la ejecucion de las estrategias para el logro de los
objetivos estrategicos en los que se encuentran enmarcados.
Plan Estrategico y Todo es vago en la medida
Plan Plan Organizacional que no te das cuenta hasta
Organizacional que has intentado hacerlo
preciso. "Bertrand Rusell"
Plan Estrategico y
Plan Plan Organizacional
Organizacional
Plan Estrategico y
Plan Plan Organizacional
Organizacional
Una caracberistica esenciaL
para el exito en el mundo
empresariaL es La afinidad.
 Plan Estrategico y
Plan
Organizacional Plan Organizacional

Equipo PLANEX- Perfil Empresarial

~X
Plan de Recursos Humanos

El Plan de Recursos Humanos contiene

tanto el Programa para el Recurso
Humano interno como externo. El
Empresa:_
procedimiento de identificacion del
Identificacion:_ personal interno esta dividido en cuatro
Area:_ etapas:
-Tipo de
Cargo con la:_
Reclutamiento -Tipo
Cargo PLANEX: de Seleccion. -Tipo
Funciones:_ de Induccion. -Tipo
de Capacitacion.
 ESTUDIO DE MERCADO
INTERNACIONAL Y PLAN DE
MARKETING
Estudio de un estudio de mercado internacional y plan de
Mercado
Internacion
al
RumBn

Citrus
Floral
Estudio de
Mercado
Internacion
al PROCESO DE ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION

AnaUsis del Posicioramsent

mercado / ctientes Objetiuo del o del mercado
mercado

Segmentacion del Mix de

mercado marketing
 La investigacion de mercados internacional es un proceso ordenado que
esta alineado con los objetivos y la mision de la empresa establecidos en
el plan de negocio exportador. Consiste en identificar, recopilar, analizar
y difundir, de modo sistematico y objetivo, la informacion de mercados
externos con el proposito de identificar oportunidades y/o solucionar
problemas asociados al emprendimiento de esfuerzos de exportacion.

Preferencias
de consumo
♦ ♦
* Inuestigacion *
■ de mercados a ■>
* internacionaLes *
♦ ♦
rn m + Mecanismos
de distribucion
 Estudio de
Mercado Tendencia de consumo de producto o servicio
Internacion
al
Conveniencia
Preferencia por productos "ready to eat", "grab & go", "easy
peelers", comidas congeladas.
Reduccion de desperdicio alimentario
Alimentos etnicos: nuevos sabores, nuevas formas, nuevos
aromas, nuevos colores, otros

Distribucion/Abastecimiento
Crecimiento sostenido del canal retail.
Compras online & APP
Preocupacion por la responsabilidad social, comercio justo,
consumo local, etc.

Salud
Estilos de vida saludable y consumo de superfoods, funcionales,
nutraceuticos, etc.
Crecimiento poblacion con dietas especiales: veganos, celiacos,
diabeticos, Kosher/Halal, etc.
Produccion artesanal.
 Estudio de
Mercado Panorama del Sector Exportaciones 2016
Internacion
al

Exportaciones Totales 2016

US$ 36,042 Millones +7%

Exportaciones Agroindustriales 2016

+3%
US$ 5,529 Millones
 Estudio de
Mercado
Internacion
al

Exportaciones no tradicionales (millones de US$)

10% 11,726

R6%
11,319
11,52
9
I
11,400
5% 2%
Bl
11,208
11,200
11,078

■
11,000
10,907 10,803
-1%
10,800 -1%

10,600

10,400

-7%
10,200
2012 2013 2017 2018
2014 2015 2016
■Var % Anual

Exportaciones no tradicionales (millones de US$)

Estudio de Panorama del Sector Ex
Mercado
Internacion Proyecciones de Participacion Exportaciones con
al Valor Agregado (2011 - 2019)

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

a
EvoluciOn Agropecuario EvoluciOn Manufacturas Diversas EvoluciOn Pesquero ■EvoluciOn Textil
 Estudio de
Mercado Panorama del Sector Exportaciones
Internacion http://bit.lv/RUTA EXPORTADORA 2017 INCLUSION
al MACROREGION
Dashboard de las exportaciones del 2017 tenero-Jjnio) Inclusion de □ LIMA
empresas a la Ruta Exportadora □ MACRO REGION CENTRO
□ MACRO REGION NOROESTE
□ MACRO REGION NORTE
□ MACRO REGION ORIENTE
GRAN SECTOR □ MACRO REGION SURESTE
□ AGROINDUSTRIAL □ MACRO REGION SUROESTE
□ MINERIA Y PETROLEO
□ OTROS SECTORES
□ PESQUERO ] TEXTIL
(En bianco)
4243996488 170.525,90
NUMERODEDOC... FOB(US$)

DEPARTAMENTO ' CAES PIURA'

□ AMAZONAS, PERU 41051911686 74.218,00

NUMERODEDOC... FOB(US$)
□ ANCASH
□ APURIMAC
□ AREQUIPA
□ AYACUCHO
□ CAJAMARCA
□ CALLAO
□ CUSCO
n DEPARTAMENTO DE L...

FOB (USS) por DESCRIPCION y SUBPARTIDA

Promperu Ruta Exportadora

Departamento de Programas y Proyectos Multisectoriales
 Estudio de
Mercado Seleccion de Mercado
Internacional
Arrico
IEN7A Y DECORACION •MANUFACTl/ftAS CXVERSAS • MNGRIA • PESCA

Estudio de Mt?r Non?

Mercado Selection de Mercado

Internacional
Glatgo1

Paso 1: Preseleccion al menos de tres paises R'llNO

como mercado objetivo UNIDO m

IRL P* Mar.c^ster
8 rm ngham No^Vrcn ^
LAN DA
Paso 2: Identificar con precision la partida arancelaria J
del producto tanto la utilizada en el mercado nacional Cor* Card** Londrei . •
.0

como en el mercado de destino. V<y Ce/XKO

C»>-
Pans
Paso 3: Verificar si existe corriente comercial para su
producto. Utilizar la base de datos de
www.sunat.gob.pe para la busqueda. Verificar si FRA^'CIA
existe dentro del pais algun convenio internacional de
preferencias arancelarias realizar la consulta en
Mar Co-'rfoftrrco
www.macmap.org D

Paso 4: Evaluar la evolucion de la corriente comercial en 0*"er:e

los principales mercados de destino: Oport"*

Udol.d Zaraqou

Mercados de destino con mayor participation (analisis C&rnfira C«lfr« d*

vertical)
Matorca
ESPANA
Mercados con mayor crecimiento (analisis horizontal)
Construir una tabla con enunciados para la selection del PORTUGAL
mercado objetivo. Usar herramientas de information
www.trademap.org
comercial tales como TRADEMAP,
 Estudio de
Mercado Seleccion de Mercado
Internacional
Herramientas de Informacion Comercial

Sistema Integrado de Informacidn

4 tipos de busqueda:
de ComercK) Exterior

• Mercado / Producto
19/21 SEP • Estadisticas
Lima Peru
• Capacitaciones
• Estudios y Perfiles
Modulos

• Simuladores de fletes
• Preferencias por
Acuerdo Comercial
• Informacion por
Acuerdo
0 fcfcto 11 eta* |
• Exporta Facil
• Test del exportador
sqwMtt,: (j(J |
• Regulaciones
 Estudio de
Mercado Seleccion de Mercado
Internacional
Herramientas de Informacion Comercial

MarketAcce;
tame
CENTRAL
INTELLIGENCE i ciA.gov
Contact
nenv SIICEX
Sistema Integrate de Informe LIMITE MAXIMO DE RESIDUOS
Guia Referencial

AGENCY ■f'X Franqais PyccKnii Espanol More ►

PLAGUICIDAS
quimicos de uso agricola (P.Q.U.A.)
para los principales productos hortofruticolas de
HOME ABOUT CIA CAREERS ft INTERNSHIPS OFFICES OF CIA NEWS & INFORMATION LIBRARY KIDS' ZONE exportation segun mercado de destino

Our Mission
Preempt threats and further US
national security objectives by if T witt ear

collecting intelligence that matters,

producing objective all-source Sectores Productivos
Regulaciones y Acceso a Mercados
analysis, conducting effective covert
Calidad Con el objeto de apoyar la implementacion de normas, regulaciones y otros requerimientos internacionales se viene realizando una
action as directed by the President, intensa difusion de las mis mas a nivel nac ional a efectos de apoyar su implementac ion oportuna. ampliando las oportunidades de acc
Regulaciones
and safeguarding the secrets that eso a los distintos mere ados. Para tal fin, PROMPERU elabora publicaciones como cartillas, folletos y guias informativas, realza
personalizada
charlas al publico
y seminarios interesado.
y brinda una atencion
Acuerdos Comerciales
help keep our Nation safe.
Estadisticas
® Estudio para la xlentificacion de requisitos de acceso al mercado y regulaciones para el
Exporta Facil ingreso de productos aiimentic ios a Colombia
Colombia
Directories
ABOUT CIA WORK rOR CIA
Enlaces de Interes ® Guia de Requisitos Generates de acceso de alimentos a China
China
mm LANGUAGE
Calendario de Actividades

Comuniquese
From analysis to clandestine work Emiratos Arabes ® Guia de Requisitos de Acceso a Mercados a Emiratos Arabes Unidos
and beyond, use your language Unidos
skills to protect our nation.
★★★
► View Career Opportunities
® Guia de Requisitos Generates de acceso de alimentos a Corea
► Application Process Corea

® Guia de Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios para Exporter Alimentos a la Union

& - □ Lu KIDS' ZONE a ® Europea La Regulation Novel Food de ia U.E.

® Nuevos Limites de Afiatoxina para la UE
>.asp?_page_=709.69200 Union Europea
 Estudio de
Mercado Seleccion de Mercado
Internacional
Test de Seleccion de Mercado
Categoria de Preguntas Pafses
Compradores, Capacidad de Compra e Importadores Pais 1 Pais 2 Pais 3

1 1 2 1
La poblacion es numerosa y cuenta con ingreso disponible suficiente como para configurar un mercado objetivo.

2 3 3 2
Las importaciones de mi producto en el mercado objetivo son elevadas en terminos de valor y volumen.

3 La tendencia de las importaciones es creciente y se espera que siga aumentando. 2 3 3

Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 6 8 6

Acceso al Mercado y Ventajas Comerciales

4 Las barreras arancelarias son bajas. 1 3 2

Las barreras no arancelarias no representan una limitacion para el ingreso al mercado (considerando los
5 2 1 2
obstaculos burocraticos a las importaciones: licencias, permisos,
Las regulaciones tecnicas (requerimientos normativos para el producto) cumplen su rol sin constituirse en
6 3 3 2
obstaculos o restricciones ocultas al comercio de los productos que

7 El acceso a la informacion es facil y de bajo costo. 1 2 3

8 Existen en este mercado preferencias arancelarias que facilitan el acceso al mercado 1 2 3

Existen en este mercado: Representaciones Diplomaticas, Oficina Comercial, Camaras Binacionales, Oficina de
9 3 3 3
Promocion de Importaciones, Bancos Corresponsales de los
PROMPERU cuenta con programas de promocion comercial para los exportadores que
10 2 2 2
desean ingresar a este mercado (capacitacion, asistencia tecnica, ferias y exhibiciones
Existen en este mercado exhibiciones comerciales especializadas tales como ferias y ruedas de negocios, que sirven
11 2 3 3
de apoyo a nuestra labor de mercadeo.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 15 19 20
 Estudio de
Mercado Seleccion de Mercado
Internacional
Test de Seleccion de Mercado
Canales de Distribucion y Logistica Exportadora

12 El conocimiento de los canales de distribucion en el pais objetivo es amplio. 2 3 2

13 3 2 1
Los medios logisticos existentes permiten llegar sin mayor retraso o dificultad a este mercado.

14 2 3 2
Los costos de transporte no afectan significativamente las posibilidades de exportacion de mi producto

15 2 3 1
Los requerimientos de envase y embalaje del pais de destino no constituyen una dificultad a la exportacion.
Poseo suficiente experiencia en contratos de compra venta internacional y conocimiento de condiciones de pago
16 1 1 1
mas frecuentes en el pais objetivo.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 10 12 7
Intensidad de la Competencia
Los productores locales no representan una fuerte competencia y no tienen una gran capacidad de influencia
17 2 1 2
sobre las politicas comerciales.

18 Los competidores externos son pocos y presentan un bajo posicionamiento en el mercado. 3 1 2

Los exportadores peruanos de mis productos son escasos y no presentan en la actualidad un posicionamiento
19 3 1 2
superior al de mi empresa en este mercado
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 8 3 6

Riesgos

20 3 3 3
El pais no presenta riesgos desde el punto de vista socioeconomico, politico, legal y comercial.

21 Las empresas con las que voy a negociar presentan un nivel de riesgo entre bajo y minimo. 1 2 3

La percepcion de la comunidad empresarial respecto a la calidad de buen pagador de las empresas del pais es
22 2 1 2
buena.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 6 6 8
 Estudio de
Mercado Seleccion de Mercado
Internacional
Test de Seleccion de Mercado

Distancia Sicologica

23Mi empresa tiene experiencia en el mercado 3 2 1

24Existe afinidad cultural y buena comunicacion con la comunidad empresarial de este pais. 3 2 1

25Mi empresa cuenta con contactos de negocios previamente establecidos. 2 2 2

Mi producto puede ser adaptado a los requerimientos del mercado, de ser necesario, sin mayor
26 3 1 3
dificultad.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 11 7 7

Variables Seleccion
25

20
19

20

11
15

10

Compradores, Capacidad Acceso al Mercado y Canales de Distribucion y de Compra e Intensidad de la Riesgos Distancia Sicologica
0 Importadores Ventajas Comerciales Logistica Exportadora Competencia

■ Pais 1 BPafs 2 ■ Pais 3

 Estudio de
Mercado Mercado Objetivo
Internacion
al
En el grafico se puede apreciar que acorde al test, es recomendable realizar el
analisis de la oferta y la demanda en el pais 1, que obtuvo 56 puntos, respecto
al pais 2 y al pais 3, que obtuvieron puntajes menores.

Analisis de la Oferta
Analisis de la Demanda
Estudio de
Mercado
Internacion
al
1 k. riA /!
K

\-l |rf 4^
l\ ■ i W 9
r^
Estudio de

Mercado Analisis del Producto en el Mercado Objetivo

Internacional

Description del Producto

,,,,..

La description del p conoceriroducto o del servicio permite

las bondades,es decir las ventajas del producto C|asificacion Arance|aria
y razon de ser la empresa para satisfaction del cliente,
en esta parte se desarrolla dichas caracterlsticas al
elaborar una pequena esquema en la cual se muestra la
^Que es una partida arancelarias?
resena del producto y las caracterlsticas principales que
posee. La partida arancelaria es una nomenclatura
utilizada en el comercio internacional para
clasificar a los productos por medio de
numeros, para lograr ser reconocidos en
Sus caracterlsticas principales ambitos internacionales.

son... Su proceso de elaboration

es.
Estudio de
Mercado Analisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacion
al Ciclo de Vida del Producto
Ficha Producto
 Estudio de
Mercado Analisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacion
al
CUADRANTES CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
INTERROGANTES
Ventas en ascenso
Exige muchas inversiones
INTRODUCCION
Gasto en l+D
Gasto en comercializ. y formacion
Genera deficit de fondos

ESTRELLAS
Ventas altas
Cuota de mercado consolidada
CRECIMIENTO
Generacion de fondos
Aprovechamiento curva experiencia
Entrada en beneficios

VACAS
Poco crecimiento del mercado
Poca necesidad de fondos ESTANCAMIENTO
Gran cuota de mercado MADUREZ
Recogida de frutos de inversiones ant.
Madurez del sector

PERROS
Producto en declive
Retirada estrateqica DECLIVE
Consume pocos recursos
Opcion: desinvertir
 Estudio de
Mercado Analisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacion %
al (2 Ad- Valorem secalcuLa sobre
un porcentaje del ua Lor del
producto

Especipco, son tarifas

Aroncel asignadas a cada producto,
que dependerdn si eL pais

Ficha Pais lo produce o no.

Exigencias del Sobretasa, se aplica para

igualor los precios con los

Producto
productos locales

OMC
Para eta borar la ficha pais, recomendamos usar los siguientes punlos

Ejemplo del pais Estados unidos de America 10 ooo

objetluo ooo fern2 Washington DC
Area Nueua York, Los Angeles, Chicago NAFTA
capital 323 995 528 (estimado a Julio del

ciudades importantes 2016} ingles

i productores quc sc ocogcn
Poblacion idloma oficial America del Norte Estados federodos
rcspctar dertos usos cn la produeddn
respetar prodoc chin
ub+cocion geografica Dolor estodounidense (USS)
Ejemplos de acuerdos
Organigocion temtonal US$ LOO comerciaLes reguLadoras ASEAN
Moneda US$ 17.42 mlUones de miUones
deL comercio
Sistema cambiario PBI US$54 600

PBi per capita

Tasa de crecim lento

anual

Cllma Generolmente templodo, tropicol y coUdo en Hauxii y Flonda

ortico en Alaska, semtarido at oeste del Rio Mlstsipt.

mediterroneo en la costa de California y ocednico en la costa

sur de Alaska. Oregon y Washington 120 UOltlOS Sistema

voltaje ingles 4 de Julio 001 Las barreras ISO - ■ "V La principal organigacion

Pesos y medldas
pararancelarias restringen intemocional emisora de
normas de calidad es la
la importacion mediants ISO
Oias festiuos leges, reguLaciones o
Codigos politicos.
telefonicos
Estudio de
Mercado Analisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacion
al Seleccion del Canal de Distribution

Distribuidores: obtienen su ganancia de La diferencia entre el precio al que • Casas importadoras: Actuan como clientes directos, tambien como agentes

adquieren los productos de las empresas y el precio al que los uenden a sus propios de un comprador, en la misma forma en que Los agentes de la empresa actuan

clientes, que suelen ser mayoristas. para ella en las uentas.

<s*

• Mayoristas (wholesalers): Pueden ser cLientes directos, aunque

• Empresas industriales: Las grandes empresas industriales suelen comprar
normalmente son cLientes indirectos que se abastecen a traues de distribuidores.
directamente a los productores.
Estudio de
Mercado Analisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacion
al Seleccion del Canal de Distribution

• Minoristas (retailers): Son losimportadoresal detalle o minoristas.

1
F ll
n _E3_ o n ■> ^1)2
Ik Iro
i111

• Agentecomisionado:Esaquelqueactuacomonexoentreelexportador y el importador, • Trading company: Es una empresa que compra mercaderias en un mercado
reaLiga acciones por cuenta de una empresa exportadora dentro de un marco para reuenderlas en otro.

Limitado, ya sea en clientes, tiempo u objetos. Se trata de un mandato especifico

y con limitaciones.

1
Estudio de
Mercado Analisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacion
al Seleccion del Medio de Transporte

Maritimo Aereo

v
Transporte aereo es mas rapido con
costos mas altos, ideal para productos
perecibles

Terrestre Servicios Postales

ExportaFacil
i
v

Transporte por medio de seruicios postales, ideal para

las micro, pequenas o medianas empresas
Estudio de
Mercado Analisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacion
al Balanza Comercial del Producto

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4

Poblacion

Exportaciones

Importaciones
Balanza Comercial

Balanza comercial per Capita

Estudio de
Mercado Analisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacion
al Analisis del Consumidor
Estudio de
Mercado Analisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacion
al Analisis del Consumidor
Estudio de
Mercado Analisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacion
al Analisis del Consumidor

https://youtu.be/BgRoiTWkBHU
 Estudio de
Mercado Analisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacion
al Tendencias generales de Consumo

Para identificar la tendencia del consumo es importante segmentar el mercado

y conocer el perfil del consumidor. Si bien es imposible conocer al detalle
todas las caractensticas de un mercado, es necesaria la busqueda de
herramientas que permitan analizar el mercado de manera mas sencilla.

Caracteristicas de los Consumidores

Tipo de Sexo

Rango de Edad

Nivel Socioeconomico

Estado Civil

Nivel de Instruccion

Estilo de Vida
 Estudio de
Mercado Analisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacion
al Tendencias generales de Consumo

QwwUUe

HABITOS DECOMPRA HABITOS DE CONSUMO PREFERENCIAS

Se debe reconocer Los impulsos que marcan la Se debe reuisardiarios, reuistas, etc del pais Anaida la frecuencia forma y marca de AnaLiga las marcas preferidas y
deciscion de compra, puede ser por necesidad, objetiuo ya que muestran Los cambios en las preferencia de los consumidores y como posiclonadas en la mente del
economico o nouedad decisiones del consumidor satisfacen los productos sus necesidades consumidor

Para determinar los habitos de compra Para determinar los habitos de consumo
en el pals objetivo se hace uso de se hace uso de revistas, periodicos del
diarios, revistas especializadas, noticias, medio y en dlas festivos, para analizar la
etc., ya que muestran los cambios que frecuencia de los ciclos de venta por
se estan presentando en la toma de medio de la ventana comercial del
decisiones de los consumidores. producto o servicio analizado.
 Q= Demanda Total del Mercado. n= Numero de compradores en el
Mercado. q= Cantidad comprada por un comprador medio al ano. p=
Precio de una unidad de medida (US$)

•839)^00) = 1 826 885.7

Mi mercado potencial es de 21,774 que tiemern las

caracterlsticas para comprar PRENDAS Y '
COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, siendo el valor
total de la demanda igual a US$ 1 826 885.7
 El plan de marketing es usado para poder definir el Plan de
Marketing segmento de mercado o publico objetivo en el cual nos
posicionaremos. Con dicha herramienta se pretende lograr el
cumplimiento de todos los objetivos trazados
PLAN DE OPERACION
 Insumos Personal
Materia prima y otros materiales que
se utilizaran por producto, en cada
etapa del proceso productivo,
senalando: caracteristicas, calidad,
durabilidad, etc.
- Gastos de Fabricacion
Es el esfuerzo del personal en la Son todos los desembolsos
fabricacion de un producto; representa necesarios para llevar a cabo la
ademas, un importante costo en la production, por su naturaleza no
elaboration de este. Puede dividirse en: son aplicables directamente al
costo de un producto. Ejemplo:
- Mano de obra directa: Es un elemento
material indirecto, mano de obra
directamente involucrado en la
indirecta y gastos indirectos
fabricacion de un producto terminado.
(energia, combustibles, seguro,
- Mano de obra indirecta: Es aquella
renta, etc.).
involucrada en la fabricacion de un
$€i
producto que no se considera mano de
obra directa. La mano de obra indirecta
se incluye como parte de los costos
indirectos de fabricacion.
Plan de Operaciun

^ ^ rl/> D ir*-\ rl i i /■>/■> i A ir\

cadena de rioducuun

Conjunto de actividades estrechamente interrelacionadas, verticalmente

vinculadas por su pertenencia a un mismo producto y cuya finalidad es
satisfacer al consumidor

Flujo del Proceso Productivo

• Son la representaciun grafica de los pasos de un proceso, que se realiza

para entender mejor al mismo

Proceso de Producciun

es una serie de actividades vinculadas que se llevan a cabo para

elaborar un producto o prestar un servicio.
Plan de Operacion
Flujo del Proceso Productivo
JOYERiA DE PLATA
ACCESORIO DE VESTIR EN ALPACA

lnlclo (plmoofint
R-cparodin de La
aid con
inspccdon de
materia prlmo

Mc^Lado
dd. reuse trn
kn bo
Canocimisnbo
DcsarrciLo did
dedtserio reuse timkdta
VsrLida dcL
reuse trnkn bo

Entrcga

TncrB parte dd
Gorodmkfifca d«L
cilincfc-B a La
rsajsetrnknbo
moquina
ALmaofinde Hrtrifijga Transports: -dd dlindra a La mflqurta csntiffuga
pnxluclia
DtsarrciLo tannhnda
dc Cttcnciondc Lee
muBlna pieja:

Transports a La meta dc trabajo

Lem do Aca&adD Rdimado

Eluboractan
dal LgldD

Aim □ can dc prod uebo

tarmhado

Lrnpieja

Control de
calidad AbrLbnboda
control de Empoendo

catldad
Etlquctodo EmpOCDdD
Plan de Operacion Costos de Produccion
 MODULO

CESTION EXPORTADORA
 Gestion
Exportado DP WORLD

ra
La Gestion Exportadora integra la distribucion f siglas DFI, nac
esto es el proceso logistico que se mercado internacional a e
cumpliendo con los ter comprador. goc en

Para esto la Gestion Exportadora debera ( exportacion a

para conocer las serie de g encaminados a la s
exportacion.
Gestion
Exportadora
Costos

Analisis de Precios

Elementos de Precios de Exportacion

 Gestion
Selection del Precios de Exportation
Exportado
ra
Estructura de Costos de la Empresa

Costing vs Pricing

Fijacion de precios 1

O
Medio de Mercado
Empresa transpose international

UUo 1 IINU
C.T. = $15 U $20 $10 $30

=$5
P = $20
$17 $10 $27

C.T. = Costo Total por Producto U = Utilidad Esperada P = PredosUSS = Dolores estodounidenses
 Gestion
Definition de INCOTERMS
Exportado
ra NCC'TERM

rntrega directa en
Las mstalaciones del
EXW mil comprador, sin pago del
bransparte principal

CLASIFICACION rl uendedor se hace cargo

POR GRUPO Y TIPO DE TRANSPORTE A UTILIZAR PARA
de Los costas hasta que La
LOS INCOTERMS 2010 mercadena queda en un
FLA panto acordadoen et pais
de arigen

Sail da

Sin pago de transporte principal Con

pago de transporte principal Llegada

rt uendedor se hace cargo

1 TRANSPORTE GRUPO 1 INCOTERM SIGNIFICADO j de Loscostos hasta que La
mercadena queda en un
E EXW En fabrica
CRT panto acordadoen el p ais
F FCA Franco transportista de destine
C CPT Transporte pagado hasta

MULTIMODAL C CIP Transporte y seguro pagado hasta

D DAT Entrega en terminal

D DAP Entrega en lugar

D DDP Entrega derechos pagados =L uendedor entrega La

F FAS Franco a costado de buque mercadena sobre et buque
F FOB Franco a bordo u contrata un transporte
MARITIMO FOB del que se haoe cargo el
C CFR Costo y flete comprador
C CIF Costo, seguro y flete

=L uendedor se hace cargo

de todos Los costos hasta
que La mercadena Uegue
a destino pern et nesao Lo
asurrve eL comprador
Gestion Puntos Importantes a Considerar
Exportado Poliza

ra
Documentos para cobro de pagos

Carta de Credito
Logistica Internacional
Gestion Modelo de Cotizacion
Exportado
ra

COTIZACION Ns 24357

Empnesa: Alma ® Arte 5 AC M/04/2O16

Mdnloa Allen
FBcha deoatgiacibn:

NombreaquleiHja Idas Dm m
dinglda: 3300 - 65th AU- Nueuo Mexico
Empresa destlno: Nueua Me>:leo
Direction empnesa: USA
Pills dCStinO: Las demos, matertas uegetaleso mlnerales para tailor a
manufactured as
R^ETCTCkl:
Motes bunlodos
Partlda arancelarlc:

Pnaducto:

Oecrlfjclon de
□alidad: Ecotoglca, notu ra. sblldo, hecha o mono.

Tipa D modelo: colgantes nauldenos

cantidad: 1000 7cm s.

unidcddemec da:
$U6 SI 336rOO
PnedoFOBurilano:
Pnedo FOB total
Moneda de cc-tljac
ion: Color amedcana $

Medio de paga
sot hetha la onden y 50%tantra documento.

Medio de
Fteha deanbanque: 2V0V2O16 Maritime
tea ns porte
Puerto de emtwnque: Perii Las Angeles, EEUU.
Puerto de ILegada:

vallder de oFerta: SI hare didenes minlmas de coda producto se hacedescuento del 5%

-Vlgencla de la oferta IS dias talendarlo
ANALISIS FINANCIERO
Y PLAN FINANCIERO
 'Ni
•* to

Analisis Financiero
y Plan Financiero -----rv#»*
---

El Objetivo es diagnosticar el desempeno financiero del Plan de Negocio de Exportation

con la finalidad de atraer inversionistas e identificar la rentabilidad del negocio. Este
modulo es importante ya que genera la proyeccion del flujo de caja para conocer la
rentabilidad esperada, asimismo permite orientar al gerente de la empresa cuales seran
las necesidades de la empresa para generar en marcha la idea del negocio

'■ *(> ’vrZTZtZ

i■
bt
■: V, ,

S
°W/,
Analisis Financiero
Analisis Financiero
y Plan Financiero

Analisis Horizontal

Analisis Balance General

L. A

Analisis Vertical
Analisis Financiero Analisis Financiero
y Plan Financiero
Ratios Financieros
Analisis Financiero Analisis Financiero
y Plan Financiero
Ratios Financieros

RENTABILIDAD BASICA RESPECTO A LOS ACTIVOS

UtiLidad antes de
impuestos ©
Nos muestra el fndice de rentabiLidad
Actiuo ■■■i u u m u -v obtenido de La utiLidad ■■■ * sin
total *r-f u u impuestos ni reseruas sobre el actiuo total de La

rmm empresa

Fuente: Elaboration propia.

Analisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero

El Plan Financiero es la version cuantificada de su proyecto; y su credibilidad ante

los inversionistas dependera fuertemente de su sustento y forma de presentarlo.

Presupuesto Maestro

El Presupuesto Maestro es de mucha importancia para proyectar o estimar los gastos e ingresos de una
empresa exportadora que puede ser a corto o largo plazo, haciendo comparaciones de los anos
anteriores para desarrollar una mejor inversion asl tener menos gasto y mayor ingreso para la
companla.

Presupuesto Operativo Presupuesto Financiero Presupuesto Maestro

Analisis Financiero Plan Financiero
y Plan Financiero

Presupuesto Maestro
Analisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero A

Presupuesto Operativo
Presupuesto de Gastos de Fabricacion
Presupuesto de Ventas

Concepto Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4

Total ingresos 200 000 500 000 300 000 250 000

10 000 25 000 15 000 12 500

Mono de obra indirecta (5%)

6 000 15 000 9 000 7 500

MateriaLes. Indirecto (3%)

Seruicios publicos (5%) 10 000 25 000 15 000 12 500

Alquiler (3%) 6 000 15 000 9 000 7 500

Seguros (2%) 4 000 10 000 6 000 5 000

Total costos indirectos de

36 000 90 000 54 000 45 000
Presupuesto de Produccion fabricacion
Analisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero

Capital de Trabajo

Despues de haber eua Luad o el capital de trnbajo

que se requerira, se tiene que eualuar cuanto de
capital propio y capital fmanciado se necesitara.
Analisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero

Credito Bancario
Analisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero

Presupuesto Operativo

Presupuesto de Gastos (Administrativos, exportacion y financieros)

Analisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero

Estados Financieros Proyectados VAN: Valor Actual Neto

Flujo de Caja Proyectado

Analisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero

Analisis de Sensibilidad

PnobabLe K eL resuLtado deL

anaLrsis de La inuersfdn que se
pnesenla con mayor frecuencla

OpUmista K eL escenario
que mejorse presenta para
molluara Los inuerslonlstai a
corner eL riesgo
iMuchas gracias!
dparedes@promperu.gob.pe