*El desarrollo psicológico del ser

humano está estrechamente

relacionado con procesos de influencia
social.
*Nuestra vida cotidiana está llena de
ejemplos de influencia de unas
personas sobre la conducta de otras.
*Ej: ¿cómo consiguen los padres o maestros
que los niños sigan sus instrucciones?
*¿por qué nos vestimos según marca la moda
cada año?
*Los estudios realizados por la Psicología
Social se han centrado en comprender
cómo las personas cambian su
comportamiento observable en respuesta
a la manipulación de influencia
intencionada. La obediencia o la
conformidad, así como los temas de
comunicación persuasiva, son los temas
típicos desde esta aproximación clásica
*Peroel contenido de la influencia social
es tan amplio que evidentemente no se
puede restringir a ese marco teórico.
*es importante considerar que la
influencia más importante no es la que
afecta al comportamiento, sino a la
mente. Por lo que la actividad mental de
los agentes sociales son importantes como
objeto de estudio.
*Los fenómenos de influencia social son
muy diversos y se puede diferenciar entre
distintos tipos.
*A fin de describir los principales
mecanismos que muestran la fuerza de
*Las presiones que ejerce la influencia
social, y explicar los efectos más
significativos de estos mecanismos, se
examinaran los siguientes puntos:
*1. Los procesos de la influencia
social
*2. Las formas de la influencia social
*3. Las consecuencias de la influencia
social
*El estudio de los fenómenos sociales se
caracteriza, en primer término por la
tendencia de los sistemas a la integración y
por la capacidad de los individuos para
incorporar los elementos dominantes en una
cultura. Esto nos permitirá diferenciar
diversos tipos de procesos, como:
*Mediante el análisis de las normas abordamos el
universo de la reglas, que se imponen al individuo,
que rigen sus modalidades de relación y que, en
cierta medida, son capaces de neutralizar sus
orientaciones afectivas espontáneas
*Son dos forma esenciales:
*La experiencia cotidiana demuestra que una
influencia no tiene efecto automático; puede
producir también no-conformidad, o una
mayor o menor desviación respecto a las
normas; o incluso el rechazo de estas.
Algunos aspectos son:
*Existen diferentes tipologías para clasificar
los procesos de influencia, llegándose a
identificar 24 tipos de formas de influencia.
*Una tipología reciente, es la de Influencia
Directa que suele producir efectos
inmediatos, y en los que el agente de
influencia tiene intención de modificar
actitudes o conducta. Puede ser de forma
explícita o implícita.
*Ej: pedir dinero en una campaña de caridad
(explícita); un anuncio para vender un coche
(implícita)
*Este marco teórico es una propuesta de
Robert Cialdini (2001), quien es experto en
procesos de influencia. Estudió cómo se
comportaban las personas cuya profesión
consiste en convencer a los demás y
sistematizó todas las tácticas de convicción
observadas en relación con una serie de
principios psicológicos o PRINCIPIOS BÁSICOS
*Propone seis que sobresalen por su incidencia
en la influencia social
*Lo anterior lo obtiene a partir de la
observación de lo profesionales que viven de
inducir en otros los comportamientos que
quieren obtener, de acuerdo con sus
intereses Ej: vendedores, cómicos,
publicistas, asesores políticos o líderes
políticos y religiosos.
*Estos principios propuestos por Cialdini,
comparten una serie de características:
*Son útiles en la mayoría de las ocasiones
*Se basan en normas sociales muy valoradas
*Se aplican con mucha frecuencia para convencer y
en situaciones muy diferentes
 *Se aprenden y aplican desde la infancia
*Sirven como heurístico o atajo cognitivo para
interpretar y actuar rápidamente en una situación
social.
*El carácter funcional y adaptativo de estos
seis principios es lo que explica que sean
empleados con mucha frecuencia como
heurísticos de actuación