Liderazgo en Ventas

Liderazgo
Características de un Líder
¿El líder nace o se hace?
Liderazgo en Ventas
Negociación
 Aspectos Modulares en la evolución de la
negociación comercial.

 La satisfacción total de los clientes

 La “cultura de lo gratuito”
 El acceso a la información con Internet
 La profesionalización de la función de compra
Posturas de negociación
Sumisión: a ciertos
vendedores les cuesta
resistirse a la presión.
Se sienten incomodos
ante el cliente. El
vendedor tiene una
autoestima inferior a
la que transmite a su
cliente.
Dominación: ante una solicitud
de concesiones, ciertos
vendedores consideran que la
mejor defensa es el araque.
Adoptan una actidud combativa,
inflexible, para mantener sus
condiciones iniciales.
• Cooperación: se trata de asumir la solicitud de
concesión del cliente, no como un ataque, sino como
una voluntad de su parte de hacer que progresen sus
proveedores.
• Encontrar junto con él un terreno de entendimiento
en el que ambas partes buscarán obtener un
resultado superior al que habrían obtenido sin la
negociación
• Le permite trabajar en el largo plazo con su empresa
y sus clientes. Ganar - Ganar
Matriz de argumentos y condiciones