ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA

Deben fijar lasGerente

metas de venta y Vendedor
las actividades
que realizan.
Diferencia entre una gerencia de ventas y un
vendedor.
• Motiva a las
• Se auto impulsa.
personas para que
• Es impaciente.
logren resultados.
• Logra resultados a
• Es paciente
corto plazo.
• Proyecta
• Es
resultados a largo
autodependiente.
plazo.
• Es leal al cliente.
• Es leal a la
organización
 LA PUBLICIDAD
Es un medio de comunicación impersonal el cual transmite un
mensaje a través de diferentes canales de información y cuenta
con un patrocinador. Su finalidad “ vender algo”
 ETAPAS DE LA PUBLICIDAD
Publicidad informativa: cuando el Publicidad de recordatorio: cuando
producto es nuevo y hacerlo el producto se encuentra en etapa
reconocer al mercado. de madures.
Publicidad persuasiva: se usa
cuando el producto esta en la etapa
de crecimiento.
 TIPOS DE PUBLICIDAD
Del producto e institucional: no trata de a). vertical. Empresa con diferentes
vender algo, si no solo de informar. niveles de distribución
De manda primaria y demanda selectiva: b). Horizontal: empresa que tienen el
estimular la compra de un producto, mundo el mismo nivel de distribución
informar al mercado la existencia de
este, incrementar las ventas de una
marca.
cooperativa: estimula la demanda de
productos o empresas.
 CAMPAÑA
Es una serie de actividades que giran alrededor • Correo directo
de un mismo tema para alcanzar una meta • Periódicos
predeterminada, para esto se necesita tener
buenos fondos económicos. Se debe tener en • Revistas
cuenta el tipo de medio que desea emplear de
acuerdo al objetivo del anuncio (publico
abarcado, requisitos del mensaje, costos de
medio, etc…).
Entre ellos tienen:
• Radio
• Publicidad al aire libre
• Televisión
PRESUPUESTO
La compañía deberá de disponer de los
CREACIÓN
fondos necesarios para alcanzar las DE
ANUNCIOS
metas de ventas preestablecidas.

El anuncio es un mensaje que ayuda al

propósito de la publicidad (vender).
Debe atraer el interés del cliente,
estimular la compra del producto y
lograr alguna acción o actividad por
parte del consumidor.
Promoción de ventas

oBusca estimular la compra de

productos como también ayuda a
mejorar el desempeño del vendedor.

o Comprender de un amplio espectro de

un amplio espectro de actividades
como patrocinios de eventos de
programas de frecuencia, concursos,
exposiciones comerciales o
industriales, exhibiciones en tiendas,
 INSTRUMENTOS

PROMOCIÓN ENTRE LOS PROMOCIONES PROMOCIONES PARA

CONSUMIDORES COMERCIALES LA FUERZA DE VENTAS

 INCREMENTAR LAS  LOGRAR QUE  HACER QUE LOS

VENTAS A CORTO COMPREN VENDEDORES
PLAZO. ANTICIPADAMENTE. CONSIGAN
 MOTIVAR AL  SE USAS TÉCNICAS CUENTAS NUEVAS.
CONSUMIDOR QUE COMO  UTILIZAN
ADQUIERA LA DESCUENTOS, INCENTIVOS
MAYOR CANTIDAD REBAJAS O COMPETENCIA O
DE UN ARTICULO. PREMIOS. REUNIONES DE
VENTAS.
OBJETIVOS Y CRITERIOS PARA EL USO DE INSTRUMENTOS
Estimular la demanda del consumidor
final.
Mejorar el desempeño del vendedor. Objetivos establecido por la
Captar mas usuarios. organización.
Crea lealtad de la marca. Mercado meta seleccionado.
Superar las promociones de la Tipo de producto.
competencia. Costo de instrumentos.
Condiciones económicas.
 EVALUACIÓN E INSTRUMENTOS
Inicio y final del periodo promocional.
Repercusión directa sobre las ventas.

 cupones, muestras gratis, regalos.

Exhibición demostración en el punto
de venta.
Concurso, rifas, juegos.
 RELACIONES PUBLICAS Y PROPAGADA

Se considera dentro de la
mezcla promocional como un
complemento. En algunas
empresas la propaganda y las
relaciones publicas no forman
parte del departamento de
mercadotecnia de las
relaciones publicas como
( accionista, funcionarios del
gobierno, empleados, entre
otros ).
DIFERENCIA RELACIONES PUBLICAS Y
PUBLICIDAD

Relaciones publicas Publicidad

• necesitan medios de
• no necesita necesariamente medios de
comunicación como: radio, tv,
comunicación.
etc.

Para una buena

imagen en las
relaciones publicas se
tiene que dar en
teletones y patrocinar
equipos deportivos.
DIFERENCIA PROPAGANDA Y PUBLICIDAD
La propagada es un medio
de comunicación
promocional sobre los Propaganda publicidad
productos que se da en
forma gratuita.  tiene menor credibilidad.
 tiene mayor credibilidad
 es pagada.
 no tiene costos.