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Administración de

Cuentas por Cobrar

Ing. Rodolfo Falconí Vásquez

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3
Evaluación 4
de solicitudes Cobranzas
de crédito

2 5
Políticas Ejemplo
de crédito práctico

1
Administración
de cuentas
por cobrar

2
Administración
de cuentas por cobrar

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CUENTAS POR COBRAR

¿Qué son Cuentas y Documentos por Cobrar?

Sin los derechos exigibles que tiene una empresa por:

Mercancías vendidas a crédito


Servicios prestados
Comisión de préstamos
Cualquier otro concepto análogo

Atendiendo a su origen, las cuentas por cobrar pueden ser clasificadas en:

• Provenientes de ventas de bienes o servicios y 


• No provenientes de venta de bienes o servicios.  4
CUENTAS
CUENTAS POR
POR COBRAR
COBRAR PROVENIENTES
PROVENIENTES DE
DE VENTAS
VENTAS DE
DE BIENES
BIENES
OO SERVICIOS
SERVICIOS

Formado por aquellas cuyo origen es la


venta a crédito de bienes o servicios y que,
generalmente están respaldadas por la
aceptación de una "factura" por parte del
cliente.

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CUENTAS
CUENTAS POR
POR COBRAR
COBRAR NO
NO PROVENIENTES
PROVENIENTES DE
DE VENTAS
VENTAS DE
DE
BIENES O SERVICIOS
BIENES O SERVICIOS

Derechos por cobrar que la empresa posee originados por


transacciones diferentes a ventas de bienes y servicios a
crédito.  Entre ellas, podríamos citar las siguientes:

• Cuentas por cobrar a trabajadores


• Intereses por cobrar
• Alquileres por cobrar
• Reclamaciones por cobrar a compañías de seguros
• Reclamaciones por cobrar a proveedores:
• Reclamaciones judiciales por cobrar
• Depósitos en garantía de cumplimiento de contratos
• Regalías por cobrar
• Cuentas por cobrar a los accionistas
• Dividendos por cobrar sobre inversiones
• Cuentas por cobrar a compañías subsidiarias

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ADMINISTRACIÓN DEL EFECTIVO

Es una de las áreas mas importantes de la administración del capital de


trabajo. Son los activos mas liquido de la empresa, pueden constituir a la
larga la capacidad de pagar las cuentas en el momento de su vencimiento.

Estos activos líquidos pueden funcionar también como una reserva de


fondos para cubrir los desembolsos inesperados, reduciendo así el
riesgos de una "crisis de solvencia".

Dado que los otros activos circulantes (cuentas por cobrar e


inventarios) se convertirán finalmente en efectivo mediante la cobranza
y las ventas, el dinero efectivo es el común denominador al que pueden
reducirse todos los activos líquidos.
La administración eficiente del efectivo es de gran importancia para el
éxito de cualquier compañía. Se debe tener cuidado de garantizar que se
disponga de efectivo suficiente para pagar el pasivo circulante y al
mismo tiempo evitar que haya saldos excesivos en las cuentas de
cheques.
El efectivo se define como "un activo que no genera utilidades". Es
necesario para pagar la mano de obra y la materia prima, para comprar
activos fijos, para pagar los impuestos, los dividendos, etc.
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ASPECTOS
ASPECTOS NECESARIOS
NECESARIOS PARA
PARA ADMINISTRAR
ADMINISTRAR
EFICIENTEMENTE
EFICIENTEMENTE UN SISTEMA DE
UN SISTEMA DE CUENTAS
CUENTAS POR
POR COBRAR
COBRAR

Las cuentas por cobrar de una empresa representan la extensión de un


crédito a sus clientes en cuenta abierta. Con el fin de mantener a sus
clientes habituales y atraer nuevos, la mayoría de las empresas
manufactureras consideran necesario ofrecer crédito.

Hoy en día las empresas prefieren vender al contado en lugar de vender a


crédito, pero las presiones de la competencia obligan a la mayoría de las
empresas a ofrecer crédito. De tal forma, los bienes son embarcados, los
inventarios se reducen y se crea una "cuenta por cobrar". Finalmente, el
cliente pagará la cuenta y en dicho momento la empresa recibirá efectivo
y el saldo de sus cuentas por cobrar disminuirá.

El mantenimiento de las cuentas por cobrar tiene costos tanto directos


como indirectos, pero también tiene un beneficio importante, la concesión
del crédito incrementará las ventas. La administración de las cuentas por
cobrar empieza con la decisión de si se debe o no conceder crédito.

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Políticas de
Créditos

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LA POLÍTICA DE CRÉDITO DE UNA EMPRESA

Pautas para determinar si debe concederse


crédito a un cliente y el monto de éste.

estándares de crédito
que establece al tomar
La empresa decisione
utilización correcta de
s de
estos estándares
crédito

• Fuentes adecuadas de información

• Métodos de análisis de crédito


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Cada aspecto de la política de crédito es
importante para la administración exitosa de
las cuentas por cobrar de la empresa.

La ejecución inadecuada de una buena política


de créditos no producen resultados óptimos.

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ESTÁNDARES DE CRÉDITO DE UNA EMPRESA

Criterios mínimo para conceder crédito a un cliente.


• Evaluaciones de crédito
Base cuantitativa para
• Referencias
establecer y hacer
cumplir los estándares de • Periodos promedio de pago
crédito. • Ciertos índices financieros

Al realizar el análisis de los estándares se deben


tener en cuenta una serie de variables fundamentales
como:
 Gastos de oficina
 Inversión en cuentas por cobrar
 Estimación de cuentas incobrables
 Volumen de ventas de la empresa. 12
GASTOS DE OFICINA INVERSIÓN EN
CUENTAS POR COBRAR

Aumenta Se incrementa
Gastos de costos de
Oficina manejos

ESTIMACIÓN DE Estándares VOLUMEN DE VENTAS


CUENTAS INCOBRABLES de crédito DE LA EMPRESA.
FLEXIBLES
aumenta
probabilidad aumentan las
o riesgo de ventas,
adquirir ingresos y
una cuenta por ende la
de difícil cobro utilidad esperada.
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EVALUACIÓN DE ESTÁNDARES DE CRÉDITO

Para determinar si una compañía debe establecer


estándares de crédito más flexibles, es necesario
calcular el efecto que tengan estos en

Costo de la Utilidades
inversión marginal marginales
en las cuentas por en las ventas
cobrar

• La inversión marginal representa la cantidad adicional de dinero que la empresa debe


comprometer en cuentas por cobrar si hace más flexible su estándar de crédito.
• El Costo de la Inversión Marginal se puede calcular estableciendo la diferencia
entre el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y después de la implantación
de estándares de crédito más flexibles
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TOMA DE DECISIONES

Para decidir si una empresa debe hacer más flexibles


sus estándares de crédito, deben comparárselas
utilidades marginales sobre las ventas con el costo de
la inversión marginal en cuentas por cobrar.

Costo de la
inversión marginal
en las cuentas por
cobrar Utilidades
marginales en
las ventas

Si las utilidades marginales son mayores que los costos marginales, deben hacerse más
flexibles los estándares de crédito.
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Evaluación de
Solicitudes de
Créditos

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EVALUACIÓN DE SOLICITUDES DE CREDITO

La evaluación consiste en darnos cuenta de la real situación de


nuestro cliente, tanto económicamente, financieramente, así
como también en sus responsabilidades de pago.

Para Evaluar las solicitudes de Crédito el procedimiento es el


siguiente:

1. Utilizar las Fuentes de Información


2. Analizar el Crédito
3. Tomar la Decisión y la Línea de Crédito

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1.
1. FUENTES
FUENTES DE
DE INFORMACIÓN
INFORMACIÓN

Significa recopilar información sobre los solicitantes.

Las Fuentes de Información mas recurridas son:

• Estados Financieros
• Calificaciones e Informes de Crédito
• Investigación Bancaria
• Referencias Comerciales
• Experiencia de la Propia Compañía

18
2.
2. ANÁLISIS
ANÁLISIS DE
DE CRÉDITO
CRÉDITO

Significa que con la información recopilada se determina la


solvencia del cliente.

Para este análisis hay que tener en cuenta la liquidez del


solicitante y su capacidad de pagar a tiempo.

Son especialmente relevantes razones como

• La prueba ácida.
• La rotación de las cuentas por cobrar e inventarios.
• El periodo promedio de pago.
• La razón entre la deuda y el capital contable
19
3.
3. DECISIÓN
DECISIÓN YY LÍNEA
LÍNEA DE
DE CRÉDITO
CRÉDITO

Se determina si el crédito debe aprobarse y cual será su


monto máximo.

La línea de Crédito es el limite máximo de endeudamiento


permisible para la empresa en determinado momento

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PROCESO DE si
INVESTIGACION ¿Mala experiencia
crediticia Anterior?
Rechazar

no
Ninguna experiencia previa
Análisis del Informe
de Agencia de Calificación
Crediticia

¿Calificación de Crédito
“Limitada” u otra información si
Rechazar
perjudicial descubierta
o ambas cosas?

no

¿Calificación
de crédito “justa” o
no “linea de crédito
Aceptar
cercana al límite
máximo o ambas
cosas?

si
Análisis de Bancos acreedores
Y estados financieros
Buena Mala
Adecuada
Aceptar Aceptar solo con una Rechazar 21
Carta de Credito
Cobranzas

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POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DE COBRO

Las empresas determinan sus políticas generales de


cobro mediante la combinación de los procedimientos
que llevan a cabo.

Pérdidas derivadas de
cuentas incobrables

Punto de saturación

Gastos de cobranza

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POLÍTICAS
POLÍTICAS YY PROCEDIMIENTOS
PROCEDIMIENTOS DE
DE COBROS
COBROS

• Envio de cartas
• Llamadas telefonicas
• Visitas personales
• Demandas judiciales

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FACTORES
FACTORES QUE
QUE DETERMINAN
DETERMINAN UN UN BUEN
BUEN MANEJO
MANEJO DE
DE
LA
LA POLITICA
POLITICA DE
DE CREDITOS
CREDITOS YY COBRANZAS
COBRANZAS

1.La calidad de la cuenta aceptada


2.La duración del periodo de crédito
3.El nivel de descuento por pronto pago
4.Términos especiales como fechas temporales
5.el nivel de los gastos de cobranza

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Ejemplo
Práctico

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BANCO DEL TRABAJO

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CAPTACIÓN
CAPTACIÓN DE
DE CLIENTES
CLIENTES

- Se realiza según perfil del cliente.


- La realiza el Asesor financiero o Consultor de negocios.

- Para personas naturales


• edad entre 27 -74 años, máximo 5 dependientes.
• Si tiene menos de 27 años necesita aval (Mayor de 27 años
que gane por lo menos 70% del sueldo del solicitante).
• Si es mujer menor de 27 años, trabajar mínimo 4 años sin
aval.
• Vivir en casa, departamento, material noble.
• Ganar S/. 350 ó más.
• Tiempo de servicio mínimo 1 año.
• No estar sobre endeudado.

- En caso de empresa
• Estar calificada optima financieramente (Verde en el
sistema). % empleados en planillas, teléfono, RUC. 28
PREVERIFICACIÓN
PREVERIFICACIÓN CREDITICIA
CREDITICIA DEL
DEL CLIENTE
CLIENTE

- La realiza el Consultor de negocios.

- A través de un software financiero del banco (Reingeniería).


• Con el DNI del cliente
• Según el producto que solicita.
• Arroja como está en el sistema financiero
VERDE: Pagador puntual
AMARILLO: Atraso de 5 días
ROJO: No paga

- La clasificación es de Normal, Potencial, Deficiente, Dudoso,


Pérdida.
- También se ve el monto de su deuda.
- Parámetro: 6 veces su ingreso neto

• Si gana S/. 400 sólo puede endeudarse hasta S/.2,400.


• Para dependientes previa evaluación. 29
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- Luego se evalúa en el portal de la SBS.
- Se ve el detallado (con que entidades se retrazó) y historial
(sistema de pago).

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LLENADO
LLENADO DE
DE SOLICITUD
SOLICITUD DE
DE CRÉDITO
CRÉDITO

- Se llena los datos personales del trabajo, del cónyuge y 2


referencias personales.
- El monto a solicitar y las cuotas
- Datos del aval, cónyuge, ocupación y 2 referencias personales
- Todos los datos deben estar completos

FIRMA
FIRMA DE
DE PAGARÉ
PAGARÉ YY CONTRATO
CONTRATO

- Debe ir la firma del titular, cónyuge, fiador y cónyuge.

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RECOPILACIÓN
RECOPILACIÓN DE
DE DOCUMENTOS
DOCUMENTOS
SUSTENTATORIOS
SUSTENTATORIOS

- DNI
- Ultimo recibo agua, luz cancelado.
- Boleta de pago de los 6 últimos meses.
- Copia RUC (comerciantes)
- Licencia de funcionamiento
- Boletas, contratos de alquiler, etc, que demuestren más de 2 años
de funcionamiento.
- 4 últimos pagos de IGV
- 2 últimas declaraciones anuales.
- Copia libro de actas
- Copia vigencia de poderes.

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EVALUACIÓN
EVALUACIÓN CREDITICIA
CREDITICIA

- Evaluación telefónica:
Realizada a referencias personales y laborales.

- Evaluación domiciliaria:
Realizada por el Evaluador del Banco en visita a la casa del
solicitante (independiente).

- Evaluación Comercial:
Realizada por el Evaluador del Banco en visita al local

- De acuerdo al calificativo del evaluador se determina cuanto de


puede prestar al solicitante.

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LIQUIDACIÓN
LIQUIDACIÓN DE
DE GASTOS
GASTOS

- Se realiza una vez aprobado el crédito.


- Se realiza la liquidación en caja.
- Se portan todos los gastos incurridos en la transacción, ITF, de
seguros, etc.

COBRO
COBRO DE
DE PRÉSTAMO
PRÉSTAMO

- Se cobra con DNI.


- Se entrega cronograma de pagos.

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COBRANZAS
COBRANZAS

- Los pagos al banco se realizan según cronograma.


- Se tiene 4 días de gracia.

- A partir del quinto día se empieza a cobrar interés por mora


• 5-8 días: 3.7 % de la deuda
• 9-15: 5.4%
• 16-30 10.7%
• 31-45 18.2%
• 46-60 26.8%
• 61-90 39.9%
• 91-120 44.1%
• 121-más 47.3%.

- A partir del 5to día se empieza a hacer llamadas telefónicas y


anuncios escritos por mensajería.
- A los 2 meses de morosidad se pasa a cobranza judicial (Recaudadora
legal: J&R Abogados).
- Embargo. 38