LA PRESIÓN DEL

TIEMPO
PUESTA EN ESCENA

 Arne Tor, un noruego, luego de estudiar su MBA en la Universidad de Oslo, determinó

que, además de continuar con el negocio familiar de exportación de salmón,
importaría artesanías de varios países latinoamericanos, sobre todo del Perú, adonde
había viajado de vacaciones después de concluir sus estudios de maestría. A Tor lo
habían dejado impresionado la diversidad y la belleza de la artesanía peruana, por lo
que decidió formar una empresa con tres compañeros del MBA: Handerk Av Verden
(“Artesanías del Mundo”, en español). En un mercado de altos ingresos económicos,
como el de Noruega, podría tratarse de un buen negocio, también debido a la firma
del TLC con la EFTA (Asociación Europea de Libre Comercio), asociación en la que,
además de Noruega, se encuentran incluidos Islandia, Suiza y Liechtenstein.
 El grupo entró en contacto con Doña Chapi S.A.C., empresa de Chapi Huatangare, que
le ofreció una gran variedad de productos, de donde escogió artículos de gran variedad
de productos, de donde escogió artículos de gran calidad y belleza, con empaques
realmente atractivos que realzaban aún más la delicadeza singular de cada pieza.
 CRONOLOGÍA

2016 El tres de febrero se suscribe el Acuerdo de Asociación Transpacífico.

Las exportaciones peruanas de estatuillas y adornos de cerámica (partida

arancelaria: 6913900000) se destinan principalmente a:
•Ecuador (USD 272 238.98 FOB)
•Estados Unidos (USD 575 099.72 FOB)
•Canadá (USD 12 075 FOB)
•Alemania  (USD 64 023.69 FOB)
•Australia  (USD 10 957.12 FOB)

Las exportaciones peruanas de artículos de joyería de plata, revestida o

chapada de otro metal precioso (partida arancelaria: 7113110000), van a:
•Canadá (USD 45 870.54 FOB)
•Estados Unidos (USD 3 517 612.75 FOB)
•Austria (USD 41 408.75 FOB)
•Chile (USD 1 891 658.61 FOB)
2017 El 01 de enero entra en vigencia el Tratado de Libre Comercio con Honduras

Las exportaciones peruanas de estatuillas y adornos de cerámica (partida

arancelaria: 6913900000) se destinan principalmente a:
•Ecuador (USD 26 383.97 FOB)
•Chile (USD 10 682.79 FOB)
•Estados Unidos (USD 627 267.05 FOB)
•Alemania (USD 43 653.6 FOB)

Las exportaciones peruanas de artículos de joyería de plata, revestida o

chapada de otro metal precioso (partida arancelaria: 7113110000), van a:
•Chile (USD 2 056 642.54 FOB)
•Reino Unido (USD 75 512.41 FOB)
•Bolivia (USD 41 307.74FOB)
SITUACIÓN
De acuerdo con una primera solicitud de los importadores noruegos, la
empresa peruana les comunicó una primera propuesta:

Cantidad Artículo Precio EXW unitario

en EUR

200 Jarrones de cerámica de Chulucanas, en blanco y negro 20

150 Pareja de la costa en cerámica de Chulucanas 35

100 Piezas ornamentales de orfebrería artesanal realizadas 70

en bronce y bañadas en oro de 18 quilates, con piedras
semipreciosas

100 Lienzos artesanales con motivos andinos 40

100 Azafates de madera caoba, con plata 950 35

100 Azafates base huayruros y bordes de plata grande   50

100 Azafates base telar y bordes de plata grande 50

200 Pendientes de plata 950 y piedras semipreciosas. 45

 Tiempo:
Vía aérea 13h 48min.
DISTANCIA: 10742 km o 6675 millas
PRIMERA PARTE DE LA NEGOCIACIÓN

Información relativa a la empresa Handerk Av Verden


Los noruegos aspiraban a conseguir un descuento del 25% sobre el precio de catálogo, si
bien aceptarían un mínimo del 10% en todos los artículos. Están de acuerdo con las
cantidades ofrecidas, pero, con el fin de presionar a Doña Chapi S.A.C. respecto al
precio, piensan indicarles que si mantienen el precio de catálogo, sólo pedirán la mitad
de cada artículo. Los gastos de transporte, almacenaje y seguro en origen suman EUR
450. El agente de aduanas en el Callao cobra EUR 200 y la estiba es de EUR 175. El
transporte multimodal de basco y camión, Callao-Hamburgo-Olso, de un FCL de 20’
asciende a EUR 2 100, y el seguro de dicho trayecto tiene un precio de EUR 300. El ad
valorem para los productos artesanales es del 8% y el IVA es del 19%. El costo del
transporte a los almacenes a las afueras de Oslo es de EUR 90 y el agente de aduanas en
Oslo cobra el 2% del FOB. El certificado de origen tiene un valor de EUR 15. La desestiba
en Hamburgo tiene un costo de EUR 290 por el FCL de 20’.
 Arne Tor solicitará a Doña Chapi S.A.C. que la venta sea en términos DDP, si
bien está dispuesto a aceptar un CIF.
 En cuanto a la forma de pago, la empresa noruega no admite otra forma que
no sea una carta de crédito. Le gustaría pagar el 70% a los 40 días de recibida
la mercancía, pero estaría dispuesta a pagar el 100% a la vista de los
documentos, siempre que la L/C fuera irrevocable y confirmada.
 Los importadores noruegos quieren tener la mercancía no más allá del 30 de
octubre (esto supone un plazo de entrega, por parte de la empresa peruana,
de 40 días), para venderla a las tiendas de decoración y demás clientes ante
la proximidad de las fiestas navideñas, aunque van a solicitar a Doña Chapi
S.A.C. la entrega de la mercancía en un plazo de 20 días.
 Una vez acordado el plazo de entrega, quedará reflejado en el contrato de
compraventa que, en caso de incumplirse la fecha estipulada para la entrega,
se aplicará una penalización equivalente al 1% del valor DDP por cada día de
retraso. Y si la mercancía no llegará en las condiciones requeridas, sólo se
abonará la que esté en buen estado, con una reducción del 10% sobre el
precio total pactado, en concepto de daños y perjuicios.
SEGUNDA PARTE DE LA NEGOCIACIÓN

 La mercancía llegó a Oslo con 15 días de retraso, imputable en parte a Doña

Chapi S.A.C, cuyos proveedores demoraron la entrega debido al bloqueo de
carreteras por problemas de los comuneros, pero también imputable en parte
a la empresa noruega, pues hizo un pedido de último momento (200
pendientes más). El 10% de los jarrones de Chulucanas llegaron deteriorados,
lo que llevó a una segunda negociación a fin de obtener un acuerdo
beneficioso para ambas empresas que permita la continuidad de las
relaciones comerciales.
PREGUNTAS
1. La primera etapa del proceso negociador es la toma de
contactos. Indique qué tuvo que tener en cuenta la empresa
noruega para contactarse con la empresa peruana y cuál
pudo ser el comportamiento de la noruega en dicha toma de
contacto. Especifique a qué área geográfica pertenecen
ambas empresas.
NORUEGA PERÚ

FORMA DE GOBIERNO Monarquía Constitucional República democrática

CAPITAL Oslo Lima

IDIOMA OFICIAL Noruego (bokmal y nynorsk) Español, Quechua y Aimara

POBLACIÓN 4.908.100 hab. 31 914 896 hab.

MONEDA Corona Nuevo sol

Antecedentes e influencias
Aspectos culturales
Relaciones sociales
 2. En la etapa de preparación, segunda etapa o fase del
proceso negociador, existen diferentes tareas que realizar.
Una de ellas es la relativa a la agenda de ambas empresas.
Redacte las agendas de las partes, tanto para la primera
como para la segunda negociación.
AGENDA
PRIMERA NEGOCIACIÓN
 Precio de los productos.
 Cantidad de cada producto.
 Modalidad de venta.
 Forma de pago.
 Plazo de entrega

SEGUNDA NEGOCIACIÓN
 Incumplimiento de fecha de entrega.
 Pedido de pendientes adicionales.
 Mercancías en mal estado.
3. De acuerdo con los datos presentados, defina los
objetivos GPT de la primera y segunda negociación
(gustaría, pretendo y tengo) para ambas empresas.

Doña Chapi S.A.C.

Le gustaría:
• Que la modalidad de venta sea en EXW o CIF.
• Que la forma de pago sea por anticipado.
• Que tenga 30 días como mínimo para la entrega de productos.

Handerk Av Verden
Le gustaría:
• Que la modalidad de venta sea en DDP o CIF.
• Que la forma de pago sea mediante una carta de crédito.
• Que el tiempo de entrega sea no mayor a 40 días.
4. De acuerdo con la situación de controversia a la que se ha
llegado por el retraso en la entrega de la empresa peruana,
indique los posibles tipos de negociación que pueden darse
según cada uno de los temas que se van a tratar en la
segunda negociación y que posibles soluciones sugiere.

 Negociación Colaborativa
 Negociación Razonada
5. Indique y sustente tres tácticas directas y tres
persuasivas que podrían aplicar cada una de las
partes en la segunda negociación según el tema que
estén tratando.
Tácticas directas:

• Tácticas de desarrollo
• Tácticas de presión
• Modelo cooperativo

Tácticas persuasivas
• Ponerse del lado del otro
• Replantear
• Tender un puente de oro.