LAS 22 LEYES DEL

MARKETING

ALUMNA: CASTRO CAYLE RUTHLESBY

 1. La Ley del liderazgo

Marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la

mente del consumidor.

Cuando vamos a la tienda y decimos Cuando pedimos un Kolinos

deme un: Ace siendo lo que queremos
un detergente pero se nos quedó en la
mente la marca.
 2. La Ley de la categoría

Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear
una nueva categoría con algún detalle para poder ser los primeros.

7UP estaba en el puesto 11 de números de ventas,

desesperados por llegar más arriba tuvieron la idea de
dejar de ser una gaseosa más y crearon la siguiente
categoría. "7UP la primer bebida cristalina no cola". Con
este simple ejemplo pasó del puesto 11 de ventas al 3,
creando una nueva categoría, la de las bebidas cristalinas
no cola.
 3. La Ley de la mente

Ser el primero en la mente lo es todo en marketing. Es mejor ser el primero en la

mente que en el punto de venta.

Xerox fue el primero en vender fotocopiadoras, luego trato

de vender ordenadores y no lo lograron por mucho que se
gastaron en marketing, porque para la percepción del
consumidor era que Xerox “son fotocopiadoras” y no
ordenadores.
 4. La Ley de la percepción

El verdadero marketing está en la mente del consumidor. Es allí donde rigen las
emociones, los sentimientos y las percepciones.

Si yo necesito comprar un café para despertarme (todos los

cafés cumplen con esa 'función'), pero yo elijo que un
Starbucks es el indicado para mí, en mi percepción asocio
que NECESITO un Starbucks para despertarme, aunque me
den otras opciones yo siempre querré un Starbucks. Pero
esto no quiere decir que la marca Starbucks sea la que
haga el MEJOR café.
 5. Ley del enfoque

“El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente del
cliente”

EJEMPLOS:

Digo deporte y pienso en NIKE.. Afeitador igual a Gillette.

 EJEMPLOS:

Bolívar: el jabón de las expertas.

Leche Gloria: "La calidad que usted conoce“.
 6. Ley de la exclusividad
“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes” .Esta ley nos ejemplifica
de una manera muy clara como ya una vez que una empresa o marca se ha adueñado de una palabra y de
una categoría en la mente del consumidor, será difícil cambiarla por otra.

EJEMPLOS:

Burger Kíng, que después de invenciones

la margarina Dorina además
de "rica" por pretender ser
"sana" y "suavecita", perdió el
liderazgo ante Sello de Oro.
descubrió que el atributo mas deseado era la
palabra "rápido", entonces decidió decirle a la
gente que eran "rápidos", Pasando por alto
que McDonald's era percibido como la cadena
de hamburguesería más rápida y por lo tanto
esta palabra era propiedad de McDonald's.
 EJEMPLOS:

Con Domino's pizza, Energízer al tratar de quitar el concepto

ninguna otra pizzeria de larga duración a Duracell. Duracell
podra competir con la penetró primero en la mente y se
exclusividad de rapidez en apropió del concepto de “larga
el domicilio como lo tiene duración”. El conejo rosa que sale en
esta. esta palabra es los anuncios de Energizar (sigue
propia de ella. funcionando mientras los otros conejos
se paran) no puede quitarle a Duracell
su concepto.
 7. Ley de la escalera

La estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la
escalera.

"AVIS, porque somos segundos, nos

esforzamos más"
 8. Ley de la dualidad

A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.

Si bien en cada industria o rubro pueden existir más de 2 competidores, las batallas
siempre terminan entre el primero y el segundo de cada categoría

COCA / PEPSI MCDONALDS / BURGUER

PUMA / ADIDAS
 9. Ley de lo opuesto

En el caso de que se ocupe el segundo puesto a la sombra de un líder, es necesario

descubrir la esencia del número uno y tratar de ser totalmente opuesto. No hay que
intentar ser mejor que el otro, sino diferente,

En la categoría de las cervezas en La compañía de telefonía celular movistar es

Argentina es el de la pelea por el número
dos entre Brama que se presenta como la
opción de la cerveza dorada, mientras que
Munich presenta una doble opción de no
solo ser dorada sino la de ser un cerveza
blanca, "La cerveza de dos colores".
líder nacional propone una promoción de los 6
dúos que consiste en escoger 6 números del
mismo operador que puede llamar a una tarifa
más económica, por su parte claro que no es
líder a nivel nacional lo que hace aprovechar el
beneficio que brinda el oponente para
promocionar una propuesta similar en cuanto a
tarifas se refiere, pero con la diferencia que se
puede llamar a cualquier operador.
 10. Ley de la división

Siendo líder de una categoría se procura dividirla en varias, utilizando marcas

diferentes para cada una de las categorías que surjan.

Cuando teníamos 25 marcas de yogures, a Listerine: tenemos listerine whitening,

algunas se les ocurrió crear la categoría mentol, plus, competition y listerine
"yogurt con copos", a otras "Yogurt con mouth, así el consumidor tiene varias
fruta", etc. Dentro de Yogurt con copos, opciones que le brindea el producto a
otras crearon "Yogurt con copos y colchón de su necesidad
fruta" etc. Las categorías siempre pueden
dividirse, el tema es no llegar a lo
extravagante.
Shampoo sedal que no solo se han dividido en
cremas de peinar, cremas nutritivas, shampoo y
acondicionadores; sino que también se han
dividido según las necesidades del mercado en
variedades para cabello liso, ondulado,
maltratado, teñido, seco, graso, crecimiento de
cabello, para brillo y luminosidad, etc.
Chevrolet, ford y plymouth. Ahora
tenemos coches de lujo, coches
deportivos, coches compactos,
minivans, vehículos todo terreno,
etc.
 11. Ley de la perspectiva

En numerosas ocasiones, los efectos a corto plazo son muy diferentes a los que se
pueden dar a largo plazo.

Las rebajas, que a corto plazo Lanzó, además de la "Coca-Cola Clásica", la

consiguen aumentar el nivel negocio. "New coke«.Logro una demanda de miles de
dólares por parte de los fieles consumidores
de la Coca-Cola Clásica, ya que para ellos
era parte de la cultura Norteamericana
12. Ley de la extensión de línea. Existe una presión
irresistible para extender el valor de la marca.

La idea consiste en no apalancar varios productos bajo la misma marca o

pongamos el mismo nombre. Suele pasar que la gente tiene un buen
producto, una buena marca y quieren extender la línea a nuevos productos.
• Coca por ejemplo si bien presenta en forma pequeña la marca en
todas sus líneas, tiene nombre como Fanta, Dasani, No es Coca
Naranja, Coca Agua.
13. Ley del sacrificio. Se debe renunciar
necesariamente a una cosa para conseguir
otra.
• Es así de simple, no se puede tener todo como marca. Si
queremos ser el mejor yogurt con copos, no podemos ser el
mejor yogurt descremado. La marca debe ampararse en algo
que quiera destacar y sacrificar otra. Si tenemos una empresa
de autos y somos los autos "más seguros" no podemos ser
"los más rápidos, seguros, lindos, grandes, etc."
 14-LEY DE LOS ATRIBUTOS
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de
la competencia

•McDonals – Familiar.
•Burguer King – Adolescentes, gente joven.
•Coca Cola – El Original.
•Pepsi – De toda la vida.
•Ferrari – Elegancia.
•Lamborghini – Agresividad.
•Mercedes – Gente mayor.
 15-LA LEY DE LA SINCERIDAD
"Cuando admita algo negativo, el
prospecto le reconocerá algo
positivo".
Al admitir un aspecto negativo de un
producto debe crearse un beneficio
que convenza al cliente de un
aspecto positivo de dicho producto.

Listerine. Tiene un sabor horrible.

Listerine reconoció que su sabor era… como a
hospital. Sabiendo cómo era su uso y para que se
usaba ¿qué le reconoció la gente o que supuso?
Pues que mataría muchos microbios o bacterias.
16.LA LEY DE LA SINGULARIDAD
“En cada situación sólo una jugada producirá resultados
sustanciales”

En el marketing cuando se presenta un problema en una empresa

solo una alternativa lo resolverá y no la suma de pequeños
esfuerzos.
 17-LA LEY DE LO IMPREDECIBLE
Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no
podrá predecir el futuro (más bien es una orientación hacia el
futuro).

No solo se debe pensar una planificación que obtenga

resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de
marketing a largo plazo.
 18. Ley del éxito
- El éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso.

- Muchas marcas por culpa del éxito se convierten en arrogantes,

esto lleva al fracaso, lo que se llama "se le subieron los humos".
No por ser (o creernos) exitosos ya estamos completos. La marca,
empresa y mundo necesitan ir cambiando y adaptándose, por eso
hay que seguir siempre en la carrera.
 Ejemplo:
• Entre las empresas mas exitosas en el Peru tenemos:
– La empresa Romero.
– La empresa Wong.
– La empresa San Fernando.
– La empresa Kola Real (kr).
– La empresa Inca Cola.
 19. Ley del fracaso
- El fracaso debe ser esperado y aceptado.

- Toda marca o empresa corre riesgo al fracaso, ya sea de

una simple acción como de la empresa o marca en
general. Así es la vida, así son los productos y así tenemos
que estar preparados y aceptar nuestros fracasos.
 Ejemplo:
• Un buen ejemplo seria el viejo slogan de la empresa de electrodomésticos
“GRUNDIG”
• en chiclayo kimarke o bogany
20- ley de la nota de sensacionalista
"EN MUCHAS OCASIONES LA SITUACIÓN ES LO CONTRARIO DE LO
QUE APARECE EN LA PRENSA"

una marca publica algo en prensa, no siempre significa lo mismo que "parece decir". A
través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una
situación que realmente no existe.

Ejemplo..

el nuevo shampo para hombres es un nuevo

producto pero no quiere decir que
va a revolucionar el mercado
 21- ley de la aceleración
LOS PROGRAMAS QUE TRIUNFAN NO SE CONSTRUYEN
SOBRE CAPRICHOS SINO SOBRE TENDENCIAS

 Una marca, empresa o

producto no puede
crearse por un mero
capricho, por un "porque Ejemplo : empresas de
quiero" o un "porque sí". tendencia como Barbie
Se deben crear sobre
tendencias que estén
creciendo o por nacer, así
se asegura una larga
carrera en sí
 22.- LA LEY DE LOS RECURSOS

• Sin los fondos adecuados, una idea

no despegara del suelo
• Además de tener una buena idea se
necesitan los recursos necesarios
para invertir en esa idea.
El objetivo es llegar a introducirse
en la mente de los consumidores a
través de la publicidad, pero se
requiere dinero para entrar en la
mente del consumidor y dinero
para mantenerse en ella.
 CONCLUSION
Al final después de analizar los conceptos expuestos por los autores, se pueden rescatar los
principios más importantes que hacen la diferencia entre los grandes triunfadores y los
perdedores. Estos principios son a mi juicio personal los siguientes:

• Capturar una categoría, adueñarse de ella, jamás soltar ese lugar y posicionarse en la
mente del consumidor, concentrarse en un mercado específico y no tratar de ser todo para
todos.
• No perder de vista a nuestra competencia, identificar y aceptar nuestro lugar en la
escalera, convertir las debilidades de nuestra competencia en nuestras fortalezas para
convertirse en la alternativa ofreciendo otros atributos y adueñándose de ellos.
• Reconocer que para obtener algo tenemos forzosamente rechazar algo más, además
saber sacar provecho de los aspectos negativos que se perciben en nuestro producto y
así obtener una compensación positiva del prospecto.
• No perder de vista que los efectos del marketing está en el largo plazo y que están
compuestos de agresivas e impredecibles acciones, por otra parte debemos tener en
mente que los éxitos está construidos sobre tendencias y no sobre caprichos y que estas
tendencias se descubren en las pequeñas historias insignificantes, que aparecen por
sorpresa.