Las ventas

mueven al mundo
Plan temático

 Quienes están detrás del trono?

 Mercadeo o ventas?
 Lo que busca el cliente
 El quid del asunto: El mapa de experiencia del cliente
 The sales funnel
 La estructura comercial… no es un organigrama
Acuerdos
 La creación de valor es el fin
mismo de toda organizaciòn y
las ventas están detrás de este
objetivo.
Si tienes un excelente producto, con un
excelente punto de venta, con un
excelente personal…

PERO…
…no vendes rentablemente.

Lo único que tienes es un pasatiempo

muy caro
Ventas o mercadeo? Mercadeo o
ventas?
Los seres humanos somos
esencialmente
emocionales.

Buscamos experiencias
 Poder
dominación
Trascendencia / Reto /
Sobrevivencia reconocimiento
del GEN individual

CÓDIGOS
Familia /
Placer
Herencia,
Satisfacción
resguardo

EMOCIONALES
Exploración /
Control / Orden
descubrimiento

Pertenencia /
Libertad /
Aceptación
Autonomía
Social
Seguridad /
protección
Que es lo que busca realmente el
cliente?

Que esta buscando el

cliente en nuestros
productos?
Costumer Experience Journey
Ruta de experiencia del cliente
 Awareness Conciencia

 Engage Tienes algo que

decirme?
 Suscribe Suscripción

 Convert Conversión
Excite Emoción

AscendAscenso
Advocate Activismo

Promote Promoción
Sales Funnel: Administración del
embudo de ventas

Contacto

Prospecto

Leads

Cli
Propuestas
en
te
s
ef
ec
tiv
Contactos

Prospectos
 Leads
Aquellos que manifiestan interés
en mi producto o marca

Propuesta
 Cliente
Toda aquella persona a quien yo estoy
ayudando en este momento y a quien mis
acciones le llevan bienestar.
Como administro mi embudo de ventas?

Contacto 100%

Prospecto 50%

Leads 20%

Finalistas
Cl 20%

ie
nt 10%

e
 Mi responsabilidad :administrar
efectivamente el embudo de ventas

Contactos: Cuantas personas pasan frente al

local? En que horario? Cual es su perfil?
100

Prospectos: Cuantas personas entran al local a

preguntar algo relacionado con mi negocio? Que
50 productos y/o servicios buscan? Puedo satisfacer sus
necesidades?

10 Clientes: Cuantas personas adquieren los

productos y/o servicios que ofrezco?

Cuantas personas vuelven a

comprar?
 Planeación de ventas
• ¿Qué estoy haciendo para mejorar
10 Contactos mi base de contactos?
(100%) • ¿Está funcionando?

• ¿Porqué solo tengo el 50% de

prospectos?
5 Prospectos • ¿Cuál es el estándar de la industria?
(50%) • ¿Cuál es mi base de objeciones?
• ¿Está funcionando?

• ¿Porqué solo tengo el 10% de venta

real?
• ¿Cuál es el estándar de la industria?
1 Venta (10%) • ¿Cuál es mi base de objeciones?
• ¿Cuáles y que tan efectivas son mis
técnicas de cierre?
La clave la tienen las organizaciones
exitosas
 Dogma

Claves de la
estructura comercial
Visión

Entrenamiento Motivación
Inquietudes
Gracias por su atención
 Hugo Alexander Acevedo Vega
 Cel. 316 795 9388
 hacevedo@corporacionenlace.org