Ea3 - Pei120 - Tercera Parte

PEI 120
PROYECTOS DE
INNOVACIÓN
Competencias de la asignatura
“ELABORAR PROYECTOS INNOVADORES QUE AGREGUEN

VALOR A CONTEXTOS SOCIALES Y PRODUCTIVOS”
UNIDADES DE COMPETENCIA
Desarrolla un modelo de negocios de manera colaborativa, aplicando metodologías
que fomenten la innovación en dicho modelo.
Elabora un plan de negocio de forma colaborativa, de acuerdo al modelo de negocio

desarrollado.
1° Experiencia
1RA EVALUACIÓN
INMERSIÓN AL LEAN START UP
Semana 1, 2, 3, 4, 5
Semana 5
2° Experiencia
2DA EVALUACIÓN
INVESTIGACIÓN DE USUARIOS
Semana 8
Semanas 6, 7, 8
3° Experiencia
3RA EVALUACIÓN
IDEACION Y SOLUCIÓN
Semanas 8, 9, 10, 11, 12, 13
Semana 14
4° Experiencia
ET
FINANCIAMIENTO
Semana 17
Semanas 14, 15, 16
DESARROLLO DE NUEVO CICLO (2) DEL LEAN START UP: Revisar aprendizaje anterior y proponer una nueva hipótesis
1.-CREAR
El primer ciclo de Lean Start up se enfocó en investigar un
problema en un contexto.
LEAN
START-UP La hipótesis estaba ligada al problema
3.- APRENDER 2.- MEDIR
Se investigaron antecedentes y se validó el problema.
1.-CREAR
El segundo ciclo de Lean Start up se enfocó en investigar un

problema en un contexto.
LEAN
START-UP
La hipótesis estaba ligada a usuarios
3.- APRENDER 2.- MEDIR Se entrevistaron usuarios y se analizó la información recopilada.
1.-CREAR
El tercer ciclo de Lean Start up se enfocara la solución y
validación del modelo de negocio.
LEAN
START-UP La hipótesis estará ligada a la solución y negocio.
Se desarrollara una idea y validará con usuarios, además del
modelo de negocios,
DESARROLLO DE NUEVO CICLO (3) DEL LEAN START UP: Revisar aprendizaje anterior y proponer una nueva hipótesis
NUEVA HIPÓTESIS: SOLUCIÓN
PROPUESTAS DE IDEAS
Lluvia de ideas
Disrupt
1.-CREAR
VALIDACIÓN DEL DESARROLLO DE

MODELO DE NEGOCIOS PROTOTIPO
Modelo de Negocios BMC PMV (baja)
PMV (mediana)
LEAN
START-UP
VALIDACIÓN CON
USUARIOS
Validación
Pitch
¿Qué evaluaremos en esta unidad?
• Proceso de ideación:
Densidad de ideas, desarrollo de prototipo y validación
• Reflexión:
Capacidad reflexiva respecto al aprendizaje y aplicación de contenidos
• Prueba de contenidos:
Conocimientos adquiridos en la unidad
OPORTUNIDAD
Detectar en base al problema
Introducción
Revisaremos el problema principal identificado en la

etapa anterior (EA2),
ligado al ciclo nº2 del LEAN START UP
Introducción
PROBLEMA PRINCIPAL
NECESIDAD
OPORTUNIDAD
Introducción
PROBLEMA PRINCIPAL “Poca iniciativa de reciclar en colegios municipales en

cursos de escolares entre 5 a 10 años”
Transformar a los niños en agentes activos en

NECESIDAD
el reciclaje para evitar la contaminación
OPORTUNIDAD “Incentivar al reciclaje en escolares

en colegios y hogares de forma lúdica”
Oportunidad
Por medio del análisis de la experiencia del usuario

(arquetipo - mapa de viaje - mapa de actores)
identificaremos aquellos
“micromomentos o espacios”
donde detectamos oportunidades de diseñar la
experiencia de nuestro usuario.
Buscaremos mejorar una mala experiencia

O bien
Prolongar una buena experiencia
SOLUCIÓN
Generar una perspectiva creativa para
solucionar el problema
Lluvia de ideas
Proponer múltiples soluciones
para resolver el problema
Lluvia de ideas
Esta técnica, también llamada

brainstorming, tiene como objetivo
aprovechar al máximo el pensamiento
creativo de un grupo. Se sustenta en la
premisa de que la única forma de tener
buenas ideas es teniendo muchas ideas, por
lo que la dinámica consiste en invitar a un
grupo a generar la mayor cantidad de ideas.
En esta etapa no evaluaremos la calidad de

las ideas.
Lluvia de ideas
1.- Se comienza por escribir con claridad, al

centro del papelógrafo, el problema a
resolver acordado por el equipo
(“cómo podríamos...”) y que guiará la
dinámica.
2.- Luego, durante un periodo de 20

minutos, los participantes deben estar en
“modo de lluvia de ideas”, de forma que
planteen muchas ideas y formas de
solucionar el problema.
☒
formulación incorrecta de idea
☑
formulación correcta de idea
hacer un
material que
resistente
resista al
agua
IDEACIÓN
Individual
10 ideas mínimo
¿Cómo podríamos hacer que

Sin jerarquia
LA BASURA EN LAS
ANOTAR PROBLEMA PLAZAS
PRINCIPAL Todos participan
disminuya ó reduzca
su impacto? No juzgar ideas
No hay malas ideas
IDEACIÓN
Individual
10 ideas mínimo
¿Cómo podríamos hacer que

Sin jerarquia
LA BASURA EN LAS PLAZAS Todos participan
disminuya ó reduzca
su impacto? No juzgar ideas
No hay malas ideas
LAS IDEAS DEBEN SER
INNOVADORAS
(NO VISTAS ANTERIORMENTE O MEJORADAS
y DISTINTAS ENTRE SÍ)
ACTIVIDAD 1
Lluvia de ideas individual
ACTIVIDAD INDIVIDUAL: LLUVIA DE IDEAS
En base al problema principal identificado por el equipo, cada

estudiante propondrá soluciones a través de “lluvia de ideas”
Lluvia de ideas Cada estudiante Mínimo 10 por cada

individual propone ideas estudiante
ACTIVIDAD INDIVIDUAL: LLUVIA DE IDEAS
(anotar idea) (anotar idea) (anotar idea) (anotar idea)
¿CÓMO
PODRÍAMOS
HACER QUE
(anotar problema
(anotar idea) principal) (anotar idea)
DISMINUYA / REDUZCA
SU IMPACTO?
(anotar idea) (anotar idea) (anotar idea) (anotar idea)

20´
ACTIVIDAD 2
Consolidado (grupal)
ACTIVIDAD GRUPAL:
CONSOLIDADO
El equipo revisa las ideas de los integrantes

del grupo, comparando y dejando las
mejores ideas, desechando las ideas
repetidas y ya vistas.
Podemos fusionar ideas para obtener una

mejorada.
Consolidar las 15 mejores ideas

idea 1: idea 2: idea 3: idea 4: idea 5:
ACTIVIDAD 3
Evaluación de ideas
ACTIVIDAD GRUPAL:
EVALUACIÓN DE IDEAS
Analizaremos las 15 ideas grupales y de

acuerdo a las variables:
(-) Factibilidad (+)

(-) Innovación (+)
Las clasificaremos y posteriormente

escogeremos las tres mejores
ACTIVIDAD GRUPAL:
MUY FACTIBLES
Proyectos estándar que podrían implementarse ¡Ideas que harán la diferencia!
POCO INNOVADORAS MUY INNOVADORAS
Ideas que es mejor olvidar... Guardemos estos proyectos para el futuro
POCO FACTIBLES
ACTIVIDAD GRUPAL:
MUY FACTIBLES
SON AQUELLAS IDEAS YA VISTAS,

PEROestándar
Proyectos QUE SON POSIBLES
que podrían DE
implementarse
REALIZAR EN UN PLAZO ACOTADO,
POCO FACTIBLES
ACTIVIDAD GRUPAL:
MUY FACTIBLES
SON AQUELLAS IDEAS MUY CREATIVAS Y

Proyectos estándar que podrían implementarse
POSIBLES DE
¡Ideas que REALIZAR
harán la diferencia!DADAS
CONDICIONES REALISTAS, SIENDO
LOGRABLES
POCO FACTIBLES
ACTIVIDAD GRUPAL:
MUY FACTIBLES
SON AQUELLAS SOLUCIONES POCO

INTERESANTES Y mejor
Ideas que es MUYolvidar...
POSIBLES DE Guardemos estos proyectos para el futuro
IMPLEMENTAR.
POCO FACTIBLES
ACTIVIDAD GRUPAL:
MUY FACTIBLES
SON AQUELLAS SOLUCIONES QUE

SON MUYestos
Guardemos NOVEDOSAS,
proyectos para PERO
el futuroQUE
REQUIEREN SITUACIONES QUE
NO PODEMOS CONTROLAR, SIENDO
POCO FACTIBLES POCO FACTIBLES
ACTIVIDAD 4
Pensamiento disruptivo
Disrupt
El proceso de disrupción sucede cuando se lanzan

al mercado nuevas tecnologías o ideas de
negocios innovadoras que sobrepasan en
aceptación a las que ya tienen un buen tiempo en
el mercado.
Se busca plantear escenarios no previstos, dando

un giro a nuestra iniciativa
ACTIVIDAD GRUPAL:
DAR UN GIRO A NUESTRA IDEA
Para ejercitar el concepto de Disrupt Derivar

utilizaremos el siguiente acrónimo:
Incluir
Separar
Re propósito
Unir
Personalizar
Trasplantar
DISRUPT: LIENZO DE PENSAMIENTO DISRUPTIVO
¿Qué parte de nuestro servicio podría derivar en
D DERIVAR
otro contexto/usuario?
I INCLUIR ¿Podríamos incluir a otro segmento?
S SEPARAR ¿Podemos separar los servicios?
R RE-PROPÓSITO ¿Podemos cambiar el propósito inicial?
U UNIR ¿Podemos unir otra función?
P PERSONALIZAR ¿El usuario podría personalizar a su gusto?
¿Podemos complementar con una iniciativa

T TRASPLANTAR
externa?
Disrupt
https://www.algramo.com/nuestra-misioacuten.html
Disrupt
¿Las cámaras sólo sirven para sacar fotos?

Disrupt
Problema: que no te puedas comunicar por teléfono o bien que te traigan mal el pedido.
Nace en 2009, Uruguay, hoy presente en más de 7 países.

https://es.diytoolkit.org/tools/fast-idea-generator-2/
PROPUESTA DE VALOR
Propuesta de valor
La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se incline por una u otra
empresa. En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas
que una empresa ofrece a los clientes.
Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y

presentar una oferta nueva o rompedora,
mientras que otras pueden ser parecidas a
ofertas ya existentes e incluir
alguna característica o atributo adicional.
Fuente: Generación de Modelos de Negocios, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur.

PERSONALIZACIÓN PRECIO
DISEÑO NOVEDAD
PROPUESTA
DE VALOR
REDUCCIÓN CALIDAD
DESEMPEÑO CONVENIENCIA
Propuesta de valor: Definiciones claves
Por tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:
● Cómo tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu

cliente.
● Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio.
● Por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia. Cuál es tu valor diferencial.

Propuesta de valor
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla
específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento. Los valores
pueden ser cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc.) o cualitativos (diseño,
experiencia del cliente, etc.).
Debe transmitir los beneficios o ventajas de nuestro producto o servicio vs nuestra

competencia. Es la propuesta principal que pueda convertir a más usuarios en clientes.
La propuesta de valor se detecta mediante la combinación entre el valor más atractivo y

más exclusivo del producto o servicio ofrecido.
Es importante que su redacción sea creíble y clara. Algunas veces se pueden redactar
enunciados o un párrafo que apoye a la propuesta de valor para ayudar a la credibilidad y
claridad de esta (SLOGAN).
EJEMPLOS
UBER: Comodidad y seguridad en transporte
Slogan: Tu viaje, a sólo un clic.
AIRBNB: Escoger la mejor opción en vivienda temporal en vacaciones
Slogan: Nuestra Casa es Tu Casa.
NETFLIX: Contenido en TU tiempo
Slogan: Ve películas y series cuando y donde quieras.
iMAC: Alta tecnología con diseño de vanguardia
Slogan: Rendimiento y diseño. Al borde de lo imposible.
WORDPRESS: Personaliza tu espacio y hazlo único.
Slogan: Crea tu nuevo sitio web gratis para tu blog personal o tu negocio.
SPOTIFY: La música que necesitas a un click
Slogan: Música para ahora.
LINKEDIN: Conexión con el mundo laboral.
Slogan: Destaca en el ámbito profesional.
WAZE: Una ruta en tiempo real
Slogan: Obtén la mejor ruta, todos los días, con la ayuda en tiempo real de otros conductores.
Waze, evitando el tráfico, juntos.
TUMBLR: Comparte el contenido que más te interese
Slogan: Sigue esos blogs de los que tanto has oído hablar. Comparte lo que te apasiona.
SKYPE: Conectividad en tiempo real
Slogan: Skype mantiene el mundo al hablar.
Llama, manda mensajes y comparte todo lo que quieras, gratis.
GOOGLE CHROMECAST: EL contenido de tu dispositivo móvil al televisor
Slogan: Envía tu contenido favorito desde tu teléfono o tablet directamente al televisor.
SHOPIFY: Vende a tu medida
Slogan: Shopify es todo lo que necesitas para crear tu tienda online.
PAYPAL: Compra de manera segura
Slogan: La protección que necesitas.
Apoyo a la propuesta de valor: Millones de personas en todo el mundo usan PayPal para pagar sus compras en internet por una sencilla
razón: es seguro.
DROPBOX: Comparte de manera rápida al mundo.
Slogan: La suerte está de tu lado cuando almacenas tus archivos aquí.
Dropbox preserva la seguridad de tus archivos, los mantiene sincronizados y te permite compartirlos fácilmente.
WIX: Personaliza tu web
Slogan: Crea Tu Increíble Página Web. Es Gratis.
Fácil de personalizar. Sin códigos. 72,108,314 usuarios y creciendo.
LIENZO DE
PROPUESTA DE VALOR
LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR
El lienzo de propuesta de valor realiza el encaje entre lo que ofrece el producto o

servicio y lo que necesita el usuario o cliente.
➔ Con el perfil del usuario aclaras la comprensión que tienes sobre él.
➔ Con el mapa de valor describes cómo pretendes crear valor para el usuario.
Entre ambos lados debe existir un ENCAJE.
Este encaje se consigue cuando el mapa de valor coincide con el perfil del usuario,
es cuando el producto o servicio genera aliviadores de frustraciones y creadores de
alegrías que coinciden con algo importante para el usuario/cliente.
PERFIL DE
MAPA DE
USUARIO/CLIENTE
VALOR
MAPA DE VALOR PERFIL DE USUARIO/CLIENTE
POTENCIADORES MOTIVACIÓN
PRODUCTO ACTIVIDADES
SERVICIO ENCAJE DÍA A DÍA
ALIVIADORES DOLORES
Diseñando la Propuesta de Valor, Alexander Osterwalder

SERVICIO DÍA A DÍA
ALIVIADORES DOLORES

Entre ambos lados debe existir un ENCAJE.
Este encaje se consigue cuando el mapa de valor coincide con el perfil del usuario,
es cuando el producto o servicio genera aliviadores de frustraciones y creadores de
alegrías que coinciden con alguna importante para el usuario/cliente.
SERVICIO DÍA A DÍA
ALIVIADORES DOLORES

MOTIVACIÓN
Los trabajos describen

las actividades
ACTIVIDADES
DÍA A DÍA
que tus
clientes intentan
resolver o problemas a
solucionar.
DOLORES

MOTIVACIÓN

las actividades
ACTIVIDADES
DÍA A DÍA
que tus
clientes intentan
Las frustraciones describen lo que resolver o problemas a
molesta a tus clientes antes, durante y solucionar.
después de intentar resolver el
problema o lo que les impide
resolverlo. DOLORES

MOTIVACIÓN
Las alegrías describen los

resultados y beneficios que
quieren los clientes.
las actividades
ACTIVIDADES
DÍA A DÍA
que tus
clientes intentan
Las frustraciones describen lo que resolver o problemas a
molesta a tus clientes antes, durante y solucionar.
después de intentar resolver el
problema o lo que les impide
resolverlo. DOLORES

POTENCIADORES
Productos o
PRODUCTO
servicios:
SERVICIO
Es lo que ofreces.
ALIVIADORES

POTENCIADORES
Productos o
PRODUCTO
servicios:
SERVICIO
Es lo que ofreces.
“Aliviadores de frustraciones”:
Características del producto o
servicio que alivian las frustraciones
ALIVIADORES
de los clientes.

Potenciador de “alegría”:
POTENCIADORES
servicio que crean alegrías en
los clientes.
Productos o
PRODUCTO
servicios:
SERVICIO
Es lo que ofreces.
“Aliviadores de frustraciones”:
servicio que alivian las frustraciones
ALIVIADORES
de los clientes.

PRODUCTO
O SERVICIO ACTIVIDADES
DÍA A DÍA
POTENCIADOR DE MOTIVACIONES
ALEGRÍAS ALEGRÍAS
ALIVIADOR DE DOLORES
DOLORES FRUSTRACIONES
Ejemplo: Ir al cine
Debe existir un encaje entre las

frustraciones y alegrías del usuario/
cliente.
La propuesta de valor debe aliviar las

frustraciones y crear alegrías.
POTENCIADORES MOTIVACIONES
DE ALEGRÍAS ALEGRÍAS
comodidad no gastar mucho
página web dinero
de la película
opinión de ACTIVIDADES
PRODUCTO sonidos amigos sentirse
DÍA A DÍA
SERVICIO envolventes incluido en la
todo historia
entretenerse
organizado con
con alguien
antelación
películas en
pantalla compartirlo
relajarse
grande trayecto de con alguien
viaje largo
caro descubrir
mal evadirse de
nuevo sitio
aparcamiento la vida real
reserva
anticipada demasiada
asientos gente opciones
confortables limitadas
ALIVIADORES DE DOLORES
FRUSTRACIONES FRUSTRACIONES
ACTIVIDAD
Propuesta de valor
CONSTRUYENDO LA PROPUESTA DE VALOR
Elaborar la propuesta de valor

completando el siguiente lienzo.
1. Primero empieza por el círculo del

usuario. Para esto es clave recordar
lo conversado y observado en la
etapa de empatía. MAPA DE
PERFIL DE
USUARIO/CLIENTE
VALOR
2. Desarrollar y escribir una propuesta

de valor final realizando el encaje
entre lo que necesita el
usuario/cliente y luego lo que
podemos ofrecer con nuestro
producto o servicio.
DÍA A DÍA
SERVICIO
PRODUCTO (describir) (describir) ACTIVIDADES

DÍA A DÍA
SERVICIO
(describir)
(describir)
(describir) (describir)
PMV
PROTOTIPO
INTRODUCCIÓN
Para que nuestra propuesta se conecte con el mercado

debemos validar mediante un
“Producto Mínimo Viable”
PMV
PMV: PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
Un producto mínimo viable es una

versión base del producto/servicio de
nuestro proyecto,
que permite recolectar, con el menor
esfuerzo posible, la máxima cantidad
de conocimiento validado sobre tus
potenciales clientes.
Una START - UP debe:

1.- Usar un PMV para recopilar datos reales sobre en qué
punto se encuentra la empresa en el momento actual.
2.- La startup debe intentar poner a punto el motor desde

el punto de partida hasta el idea. Esto puede requerir
muchos intentos.
3.- Cuando la startup haya hecho todos los pequeños

cambios y optimizaciones del producto para moverse del
punto de partida hacia el ideal, se llega a un punto de
decisión. Si se hace un buen progreso hacia el ideal se está
aprendiendo, si no, se debe cambiar y empezar el proceso
otra vez. Esto se llama PIVOTAR.
Una Startup es una organización humana con gran capacidad de cambio, que desarrolla productos o servicios, de gran innovación,
altamente deseados o requeridos por el mercado, donde su diseño y comercialización están orientados completamente al cliente.

MVP: MINIMUM VIABLE PRODUCT
Un producto mínimo viable puede

tener muchas formas y
expresiones, dependiendo de la
fase en la que se encuentre el
proyecto. Varía en cuanto a su
complejidad
PMV - PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
Algo que representa tu hipótesis de solución.

PRODUCTO: También se aplica a servicios
MÍNIMO: De manufactura rápida y barata de construir y

de poner en práctica
VIABLE:
Permite aprender de los clientes, de cómo
soluciona su problema y genera primera ventas
TODO PMV ES UN PROTOTIPO
NO TODO PROTOTIPO EN UN PMV.
Se pueden realizar PMV en diversos niveles:
PMV de baja resolución: Versión rápida del

prototipado, de manera simple, para comprobar
alguna funcionalidad clave o acción que resuelve
algún problema experimentado.
PMV de mediana resolución: Comprobando el

supuesto anterior, realizamos mejoras y
aproximaciones para satisfacer de mejor manera al
cliente.
PMV de alta resolución: Se refiere a una versión

avanzada de prototipo, donde se han realizado
mejoras cercanas al proyecto final.
Un vídeo, unos bocetos, una maqueta, una

web... cualquier soporte que sea útil para
validar nuestras supuestos puede ser un
mínimo producto viable.
Los métodos de representación más

utilizados son:
● Bocetos sobre papel.

● Representación realista.
● Maqueta.
● Mock Up de web o app.
● Prototipo del producto.
● StoryBoard.
● Video.
● Prototipo
autónomo/funcional/accionado
APUNTE PMV 1: Tipos de prototipos
https://docs.google.com/presentation/d/1_svBykqqx5LuLoEJbVq9iHno6hXr2qcViiJsw6qZshE/edit?usp=sharing
APUNTE PMV 2: ¿Cómo hacer prototipos?

https://docs.google.com/presentation/d/19Zrz5yh_ChsDBDRC3VrJNEdItd1c_-e_ouWumXAG1tQ/edit?usp=sharing
RECOMENDACIONES:
1. Empieza a construir. Aun cuando no estés seguro de lo que estás

haciendo, el sólo acto de recoger algunos materiales será suficiente para
empezar a hacer algo.
2. No pierdas demasiado tiempo en un prototipo. Deja ir al prototipo

apenas te empieces a sentir emocionalmente comprometido.
3. Construye con un usuario en mente. ¿Qué piensas evaluar con el usuario

cuando el prototipo esté listo? ¿Qué tipo de comportamiento esperas?
4. Haz prototipos baratos, no inviertas mucho tiempo en él. Rápido y

barato.
CONSTRUCCIÓN PMV
Cada grupo debe realizar un PMV de baja resolución.
Recomendaciones:
-Puede ser prototipo físico o virtual.
-Enfocarse más en la función que en el aspecto final.
-Recordar que queremos validar que el cliente/usuario va a
utilizar nuestra propuesta y potencialmente la compraría.
Es lo que ocurre antes de Está vinculado a la Está vinculado a acciones
que el usuario/cliente interacción del usuario con posteriores a la compra,
adquiera mi lo que ofrecemos y lo que para potenciar la
producto/servicio necesita vinculación cliente-empresa
(transacción)
PRE-SERVICIO SERVICIO POST-SERVICIO
Ejemplo: Ejemplo:
Eventos de lanzamiento, Descuentos, Ofertas, Actividades

demostraciones gratuitas, complementarias
PRE-SERVICIO:
Es lo que ocurre antes de vivir la experiencia
SERVICIO:
Es la experiencia ofertada
post-SERVICIO:
Es o que ocurre posterior a vivir la experiencia
VALIDACIÓN
VALIDACIÓN DE PROTOTIPO
Nombre: Ocupación: Edad: Mail o nºcontacto:
PREGUNTAS CLAVE: CALIFICACIÓN:
1. Describa con sus palabras la solución presentada. 5. ¿Estaría dispuesto a utilizar la propuesta? Encierre alternativa.
R.
2. ¿Qué aspectos positivos destaca? 6. En escala de 1 a 7, califique la propuesta. Indique alternativa.
R.
1 2 3 4 5 6 7
3. ¿Qué aspectos considera negativos?

7. ¿Cuál rango de precio pagaría por la solución?
R.
“Estaría dispuesto/a a pagar entre $ _________ y $ _________ .”
4. ¿Qué recomendaciones podría aportar?

8. ¿Recomendaría esta solución? Encierre alternativa.
R.
MODELO DE NEGOCIOS
MODELO DE NEGOCIOS: BUSINESS MODEL CANVAS
Reconoceremos la importancia de validar el Producto

mínimo viable con los usuarios para realizar los
cambios necesarios para mejorar nuestra propuesta.
"Un modelo de negocio describe la lógica de

cómo una organización crea, entrega, y
captura valor"
(Osterwalder y Pigneur, 2009)

La innovación en modelos de negocio se da cuanto las organizaciones

se concentran en vez de en su producto o servicio, en las relaciones con
sus clientes.
El éxito o el fracaso de un modelo de negocio, depende en gran medida

de la forma en que interactúa con otros modelos del mismo sector.
El error consiste en que muchas veces las compañías construyen su

modelo de negocio sin pensar en la competencia. (Casadesus-Masanell
y Ricart, 2011).
La innovación en modelos de negocio se da cuanto las organizaciones

se concentran en vez de en su producto o servicio, en las relaciones con
sus clientes.
El método canvas es una herramienta (lienzo) muy práctica ya que

permite modificar todo lo que quieras sobre la misma a medida que vas
avanzando en su análisis y testando las hipótesis más arriesgadas que
ponen en juego la viabilidad de tu negocio
¿A quién vas a servir?

¿Qué vas a ofrecer? y
¿Cómo lo vas a organizar?
Osterwalder y Pigneur (2009), la mejor

forma de describir un modelo de negocio,
es a través, de nueve bloques básicos:
Segmento de mercado, Proposición de valor,

Canales, Relaciones con los clientes, Flujos de
ingresos, Recursos clave, Actividades clave,
Asociaciones clave y Estructura de costos.
LIENZO DE MODELO DE NEGOCIOS
ALIADOS ACTIVIDADES PROPUESTA DE RELACIONES SEGMENTOS
8 7 2 VALOR
4 1
ESTRATÉGICOS CLAVE CON CLIENTES DE CLIENTES
CANALES
6 RECURSOS 3 Comercialización
CLAVE
Difusión
Distribución
9 ESTRUCTURA DE 5 FUENTES DE
COSTOS INGRESOS
¿QUÉ?
¿CÓMO? ¿QUIÉN?
¿CUÁNTO?
EMPRESA MERCADO
ACTIVIDADES RELACIÓN
CLAVE CON CLIENTES
ALIADOS PROPUESTA
PROP SEGMENTO
ESTRATÉGICOS DE VALOR
V DE CLIENTES
RECURSOS
CLAVE CANALES DE
COMUNICACIÓN
ESTRUCTURA FLUJO DE
DE COSTOS INGRESOS
PROPUESTA DE VALOR PV
Crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla

específica de elementos adecuados a las necesidades de los
usuarios/clientes
DISEÑO PRECIO
PERSONALIZACIÓN NOVEDAD
PV
EXCLUSIVIDAD
CALIDAD
DESEMPEÑO CONVENIENCIA
SEGMENTO DE CLIENTES SC
¿Para quién estás creando valor?

El primer paso es averiguar a qué tipo de clientes se dirige tu negocio.
A continuación te muestro los cinco tipos básicos de segmentos de clientes. Selecciona cuál se
aplica a tu organización y cómo.
➔ Mercado de masas: Un gran grupo de clientes con necesidades y problemas similares. Un

ejemplo serían los clientes que necesitan zapatos.
➔ Nicho de mercado: Un grupo de clientes con necesidades y problemas específicos. Por
ejemplo, los clientes que necesitan zapatos para niños.
➔ Segmentario: Múltiples grupos de clientes con necesidades y problemas ligeramente
diferentes. Un ejemplo serían estudiantes universitarios que asisten a una universidad.
➔ Diversificado: Múltiples grupos no relacionados de segmentos de clientes con necesidades y
problemas muy diferentes. Amazon que utiliza compradores en línea con Amazon.com y los
desarrolladores web con la venta de servicios de computación en la nube es un buen ejemplo.
➔ Plataforma de varias caras: Múltiples grupos independientes de segmentos de clientes que
pueden tener diferentes necesidades y problemas, pero el modelo comercial requiere ambos.
Un ejemplo sería una compañía de tarjetas de crédito que necesita titulares de tarjetas de
crédito y comerciantes que acepten esas tarjetas de crédito.
CANALES
C
¿Cómo quieres llegar a tus segmentos de clientes? Estos canales incluyen

comunicación, distribución y ventas. A continuación hay cinco tipos de canales,
selecciona cuál (es) refleja (n) mejor la estructura de tu negocio:
➔ Fuerza de ventas: Ventas en persona.

➔ Ventas web: Ventas en línea.
➔ Tiendas propias: Ventas en la tienda.
➔ Tiendas asociadas: Ventas dentro de la tienda de socios.
➔ Mayorista: Ventas distribuidas.
FLUJO DE INGRESOS
¿Cómo compran tus segmentos de clientes su propuesta de valor? FI

En este paso, descubrirás cómo exactamente sus clientes compran
su producto / servicio. De los siguieNtes seis tipos comunes de flujos de
ingresos selecciona cuál pertenece a tu idea:
➔ Venta de activos: Venta única de los derechos de propiedad de un producto físico.

➔ Tarifa de uso: Costos continuos para continuar el uso del producto / servicio. (Por ejemplo, Pay-
Per-View)
➔ Cuota de suscripción: Costo que permite a los clientes usar productos / servicios por un período
de tiempo específico.
➔ Préstamo / Renting / Leasing: Otorgar temporalmente a alguien el derecho exclusivo de usar un
producto / servicio por un período de tiempo específico.
➔ Licencia: Conceder permiso a los clientes para usar propiedad intelectual protegida.
➔ Publicidad: Ingresos a través de tarifas por anunciar un producto / servicio / marcan en
particular.
RELACIÓN CON CLIENTES R
C
¿Qué tipo de relación esperas que cada uno de tus segmentos de

clientes establezcas y mantengas con ellos? Conectarse con tu base
de clientes es importante para mantener tu reputación como una organización que se
preocupa por el cliente. A continuación te dejo seis tipos de relaciones para tener con los
clientes. Selecciona cuál pertenece a tu negocio y cómo:
➔ Asistente personal: Los clientes pueden hablar con asistencia humana.

➔ Asistencia personal dedicada: Los representantes de los clientes están directa y exclusivamente
conectados a un cliente individual.
➔ Autoservicio: Los clientes reciben recursos para ayudarse a sí mismos. (Por ejemplo, preguntas
frecuentes)
➔ Servicios automatizados: Los clientes reciben ayuda personalizada generalmente a través de
software y automatización.
➔ Comunidades: Los clientes pueden conectarse con otros clientes para obtener ayuda. (Ej. Foros)
➔ Cocreación: Los clientes pueden crear valor para la compañía. (Por ejemplo, cargas de videos de
YouTube)
RECURSOS CLAVE
RC
Se describen los activos más importantes para que un
modelo de negocio funcione.
➔ Físico: Instalaciones, edificios, vehículos, máquinas, redes de distribución, etc.

➔ Intelectual: Marcas, conocimiento de propiedad, patentes, derechos de autor,
asociaciones, bases de datos de clientes, etc.
➔ Humano: Personas clave involucradas en actividades comerciales.
➔ Financiero: Capital, garantías financieras, líneas de crédito, etc.
FÍSICOS HUMANOS INTELECTUAL ECONÓMICOS

ACTIVIDADES CLAVE AC
Son las acciones más

importantes que debe emprender una empresa
para que su modelo de negocio funcione.
ACTIVIDADES DE GESTIÓN
ACTIVIDADES DE PRODUCCIÓN
ACTIVIDADES DE DIFUSIÓN/COMERCIALIZACIÓN
ALIADOS ESTRATÉGICOS AE
Identificar a la red de proveedores y socios que contribuyen al

funcionamiento de un modelo de negocio.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
CREACIÓN DE NUEVA INICIATIVA
RELACIONES CLIENTE-PROVEEDOR
ESTRUCTURA DE COSTOS
EC
¿Cuáles son los costos principales de nuestro negocio?

¿Cuáles son los más importantes?
$ INVERSIÓN $
$ OPERACIÓN
EJEMPLOS
Ejemplos
Modelos de negocios
YERKA BIKES, Bicicleta Antirrobo. https://youtu.be/SqyQJFIsC1c
El candado está en incluido en el marco, el que se divide en dos y se complementa con el sillín, armando así
un candado que se puede asegurar en un poste de hasta 20 centímetros de ancho.
En caso que alguien intente robar la bicicleta, ésta solo tendrá daños, porque es imposible repararla con
repuestos comunes. De hecho, cada bicicleta Yerka tiene un número único asociado a su dueño que tiene los
datos de un perfil que guarda la empresa.
LIENZO DE MODELO DE NEGOCIOS: YERKA BIKES
8 7 2 VALOR
4 1
Desarrollo de bicicletas
Ofertas de productos
Grupos Ciclistas Promoción y MKT
asociados
Venta en Redes Sociales y
Actividades de promoción Tiendas
App móvil
en ferias de innovación y Despacho
sustentabilidad
Tiendas de bicicletas
CANALES Joven trabajador profesional,
6 RECURSOS 3 Comercialización entre 25 y 35 años, con un ritmo
CLAVE
Difusión de vida dinámica. Se traslada en
Distribución trayectos desde una comuna a
otra, utilizando calle y ciclovías,
Soportes Digitales
Fabrica de bicicletas
SEGURIDAD AL ya sea para ir a trabajar o para
Tiendas ALCANCE DE TU fines sociales. A veces anda con
sus dispositivos de seguridad,
Recursos Humanos
MANO Tienda Física de artículos ciclistas otras veces lo olvida.
Internet (web de Yerka) Le gusta el deporte y vida sana.
COSTOS INGRESOS
Inversión Inicial:
Se comercializa en tiendas de interés y por medio de una web.
Desarrollo de prototipos
Desarrollo de app
La empresa también ofrece un servicio de app de seguridad complementaria.
Mkt
Venta de repuestos específicos
ACTIVIDAD
Modelo de Negocios
LIENZO DE MODELO DE NEGOCIOS Nombre Iniciativa:
8 7 2 VALOR
4 1
¿Qué actividades
¿Que relaciones previas o
internas/externas tienen
¿Quiénes son nuestros posteriores establecemos
nuestro proyecto para
socios clave? con nuestro cliente?
funcionar en el mercado?
¿Que le entregamos a
¿Quiénes son nuestro usuario cliente
nuestros proveedores que resuelve sus ¿Cuáles son nuestros
clave? problemas/ CANALES clientes más importantes?
6 RECURSOS 3 Comercialización
CLAVE necesidades?
¿Qué recursos clave Difusión
adquirimos a nuestros Distribución
socios?
¿Qué recursos Para entregar nuestro
clave requiere nuestro producto/servicio ¿Qué
proyecto para entregar el canales de distribución y
producto/servicio? comunicación
estableceremos?
COSTOS INGRESOS
¿Cuáles son los costos más grandes asociados a nuestra iniciativa? ¿Cuáles son los métodos de pago que nos generan ingresos?

Ea3 - Pei120 - Tercera Parte

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PEI 120

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POCO INNOVADORAS MUY INNOVADORAS

Ideas que es mejor olvidar... Guardemos estos proyectos para el futuro

SON AQUELLAS IDEAS MUY CREATIVAS Y

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¿Podemos complementar con una iniciativa

¿Las cámaras sólo sirven para sacar fotos?

Nace en 2009, Uruguay, hoy presente en más de 7 países.

Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y

Fuente: Generación de Modelos de Negocios, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur.

Por tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:

● Cómo tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu

● Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio.

● Por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia. Cuál es tu valor diferencial.

Debe transmitir los beneficios o ventajas de nuestro producto o servicio vs nuestra