PROMOCIÓN

DE VENTAS
 PROMOCIÓN DE VENTAS

Actividades de comunicación de marketing,

donde un incentivo a corto plazo estimula a
los consumidores o a los miembros del canal
de distribución a comprar un bien o servicio
inmediatamente, ya sea al reducir el precio o
agregar valor.
La promoción de ventas se dirige al:

• Actividades de promoción de
Consumidor
ventas destinadas al
consumidor.

• Actividades de promoción de
ventas enfocadas en un
Comercio integrante o canal, como un
mayorista o minorista.
 Compra
inmediata

OBJETIVOS DE
LA PROMOCIÓN
DE VENTAS
Tipos de consumidores
y metas de promoción
de ventas
 Tipo de Resultados Ejemplos de
comprador promoción de ventas

Reforzar el Programas de
conocimiento. marketing de lealtad:

Incrementar el Tarjetas de
Clientes leales consumo. comprador frecuente

Cambiar momento Paquetes de bonos.

de compra

Clientes de los Romper la lealtad, Muestreo

competidores persuadir a cambiar Sorteos, concursos o
su marca premios
 Tipo de Resultados Ejemplos de
comprador promoción de ventas

Convencerlas a Cupones, paquetes

Reemplazadores comprar su marca con descuentos en el
de marcas con mayor precio, y paquetes de
frecuencia beneficios.
Pactos comerciales

Compradores por Llamar la atención Cupones, paquetes

precio con precios bajos o con descuento en el
proveer valor precio, reembolsos u
agregado que reste ofertas comerciales
importancia al precio
 Cupones

Pactos
comerciales Muestras y
exhibiciones
Herramientas
para la
promoción
de ventas al
consumidor

Premios,
Programas
Concursos y Mkt de lealtad
sorteos
 Cupones
y
reembolso
• Cupón: Certificado
Cu
que da derecho a los po
n es
consumidores a una
reducción inmediata
De precio cuando
compran el producto.
• Reembolso: Devolución
en efectivo por la compra
de un producto durante un
período específico
Premios,
Concursos y
sorteos
• Premios: Articulo adicional que se ofrece al
consumidor, comúnmente a cambio de alguna
prueba de que compró el producto que se
promueve.
• Concursos: Consisten
en promociones en las
que los participantes
utilizan alguna habilidad o
destreza para competir
por premios.
• Sorteos: Juego que
consiste en sortear un
articulo entre varias
personas y escogiendo
uno de ellos al azar.
Programa de
marketing de
lealtad
• Programa de marketing de lealtad:

Compradores frecuentes:
Premian a los consumidores
leales que hacen muchas
comprar.
Los compradores reciben:

Descuentos
Avisos de nuevos productos
Ofertas
Distribución
de
muestras
• Distribución de muestras:
Programa de promoción
que brinda al consumidor
la oportunidad de probar
gratuitamente el producto
o servicio.
Promoción en
el punto de
venta
 Promoción en el punto de
venta: Comprenden cualquier
exhibidor dispuesto en el
lugar de ventas al menudeo
para atraer tráfico, anunciar
el producto o estimular un
impulso de compra.
•EXPLICACION O DEMOSTRACION DETALLADA.
•EL MENSAJE DE VENTAS SE AJUSTA CON LAS MOTIVACIONES DE CADA
CLIENTE POTENCIAL.
•ES POSIBLE DIRIGIR LAS VENTAS PERSONALES SOLO A CANDIDATOS
CALIFICADOS.
 Ventas por relaciones
Es un proceso.
Objetivo.
Enfoque.
Diferencias entre ventas de relaciones y
ventas tradicionales

Venta Ventas
Venta
repetida sucesivas
inicial
 Fuerzas de ventas
• La fuerza de ventas también es conocida como
personal de ventas.
Funciones para realizar el personal de ventas:

Función de venta.
Función de contacto.
Función logística.
Función de asesoramiento.
 CONTRATACION Y CAPACITACION DE LA
FUERZA DE VENTAS
La contratación de la fuerza de ventas debe basarse en
una descripción precisa y detallada de las tareas de ventas
definidas por el gerente responsable.
Una de las características mas importantes de los mejores
vendedores:
• Autoestima fuerte y sana
• Son asertivos, sin ser opresivos ni agresivos
• Son sociales, están dispuestos a correr riesgos
• Se muestran creativos (la capacidad de “meterse en los
zapatos” de los demás)
 Un vendedor nuevo por lo general recibe
instrucciones en estas áreas:

 Políticas y practicas de la empresa,

 Técnicas de venta,
 Conocimiento del producto
 Características de la industria y los clientes y
 Tareas no relacionadas con las ventas.
LA COMPENSACION Y ESTIMULOS A LA FUERZA
DE VENTAS
La planeación de compensaciones es una
de las tareas mas difíciles del
administrador de ventas. Solo una buena
planeación asegurara que la
compensación atraiga, estimule y retenga
a los buenos vendedores.
Los tres métodos básicos de compensación para los
vendedores son:
Comisión: En el que se paga al vendedor un
porcentaje cuando hace una venta.
Salario único o directo: En el que el vendedor recibe
un sueldo independientemente de su productividad
de ventas.
Planes combinados: ofrece un salario base mas
incentivos, que es por lo regular una comisión
 LA EVALUACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS
La ultima tarea de los administradores de ventas es la evaluación
de la efectividad y desempeño de personal de ventas.
 Las medidas características del rendimiento incluyen:
 El volumen de ventas
 La aportación a las ganancias
 Los contactos o visitas por pedidos

Para evaluarlo, el gerente necesita retroalimentación, es decir

un flujo de información regular por parte de los vendedores.