Identificación de oportunidades

¿Qué es una oportunidad?

Descripción de un
Idea de un artículo Una necesidad recién
producto en forma
nuevo. percibida.
embrionaria.

Una correspondencia
Una tecnología
inicial entre una
descubierta hace
necesidad y una
poco tiempo.
posible solución.
 Tipos de oportunidades
• Dimensiones útiles a saber:

1) El grado al que el equipo conoce la probable

solución.
2) Hasta qué punto percibe la necesidad que la
solución aborda.
Tipos de oportunidades. Los horizontes 1, 2 y 3 representan los niveles crecientes del riesgo
que reflejan diversos tipos de incertidumbre.
Estructura de torneo de la identificación de
oportunidades
Torneos eficaces de oportunidades
• ¿Cómo efectuar un torneo de oportunidades
para que aumente la cantidad de
oportunidades excelentes identificadas?

1. Generar una gran oportunidad de

oportunidades: Si se producen más
oportunidades, se verán más del tipo
excepcional.
2. Buscar una calidad alta en las oportunidades
generadas. Adoptar mejores métodos para
generar oportunidades y explorar mejores
fuentes de oportunidades incrementa la calidad
promedio de las oportunidades por considerar,
lo cual aumenta también la calidad de las
mejores ideas que ganen el torneo.
3. Crear una elevada variación en la calidad de
las oportunidades. Al mantener constantes la
calidad promedio y la cantidad de
oportunidades, se generarán más del tipo
excepcional a partir de un proceso que presente
una mayor variedad; es decir, si es menos sólida
la calidad de su resultado. Generar ideas
descabelladas y nociones temerarias aumenta la
probabilidad de que al menos una de las
oportunidades sea excepcionalmente buena.
Proceso de identificación de oportunidades

1. Establecer un compromiso de innovación.

2. Generar y percibir muchas oportunidades.
3. Filtrar oportunidades.
4. Desarrollar oportunidades prometedoras.
5. Seleccionar oportunidades excepcionales.
6. Reflexionar sobre los resultados y el proceso.
 Paso 1. Establecer un estatuto
• El estatuto de innovación articula las metas de la
compañía y establece las condiciones de frontera
para un proyecto de innovación. . Los estatutos son
muy parecidos (aunque un poco más amplios) a la
declaración de misión de un producto nuevo.
Ejemplo: El estatuto de las acciones en Frolicat fue:
Crear un producto físico en la categoría de juguetes
para gato que lancemos al mercado en un año por
conducto de nuestro canal existente de ventas al
menudeo.
 Paso 2. Generar y percibir muchas
oportunidades
Cerca de la mitad de las oportunidades de innovación
se genera al interior de dichas empresas, y casi la mitad
proviene de clientes y otras fuentes externas.
 Técnicas para generar oportunidades

A continuación se presentan siete técnicas

básicas para estimular la identificación de
oportunidades:
• Seguir una pasión personal
- Elabore una lista de lo que le apasione y
después considere cómo las nuevas tecnologías,
tendencias y modelos de negocio pueden influir
en ellas.
- Identifique necesidades sin satisfacer que
usted tenga respecto de un interés personal.

• Elaborar lista de fallas

Enliste (o fotografíe) toda molestia o frustración
que encuentre en un periodo de días o semanas
y después elija las más universales o irritantes, y
piense en soluciones. Todo problema es una
oportunidad.
• Sacar oportunidades de las capacidades
Las teorías de ventajas competitivas surgen de la
idea de que las empresas obtienen ganancias
superiores al promedio cuando explotan
recursos únicos. Los recursos, término muy
general, abarcan capacidades, capacidades
básicas y ventaja competitiva.

Para ofrecer ventaja, un recurso debe ser:

 • Permite lograr un mejor desempeño que los
competidores.
Valioso • Reduce una debilidad en comparación con los
competidores

• Un recurso valioso debe ser poco

Raro frecuente respecto a la competencia

• Para que se conserve el valor y la

Inimitable rareza, un recurso no debe ser fácil de
imitar.

• Aunque sea valioso, raro e inimitable,

Insustituible un recurso que de una ventaja no debe
ser fácil de sustituir.
• Estudio de clientes
Las oportunidades se identifican asimismo al
estudiar a los clientes de un segmento de
mercado determinado. Estos estudios (también
llamados antropología del usuario o etnografía
del consumidor) permiten conocer las
necesidades reales del cliente mejor que
mediante encuestas.
• Considerar implicaciones de tendencias
Los cambios en las tecnologías, demografía o
normas sociales a menudo crean oportunidades
de innovación. De nuevo, el medio de
exploración es sencillo: se enlistan las
tendencias sociales, ambientales, tecnológicas o
económicas y después se imaginan posibles
oportunidades de innovación para cada una.
• Imitar, pero mejor
Cuando otra empresa innova con éxito, de
hecho hace pública la ubicación de una mina de
oro. Esta información se explota al considerar
otras soluciones que aborden las mismas
necesidades u otras necesidades que se traten
con la misma solución.

Algunas fuentes de oportunidades para imitar

son:
Medios y actividades de mercadotecnia de otras empresas

Estudie los medios y vigile las actividades de otras empresas

en ferias de productos y solicitudes de patentes.

Haga que las materias primas ya no sean materias primas

A menudo, los precios de la competencia caracterizan una

categoría de producto, y las ofertas mismas son poco más que
objetos.

Dirija una innovación “hacia la parte inferior del mercado”

Para seguir el ejemplo del SpinBrush, enliste los mejores

productos o servicios en una categoría y después imagine
versiones más baratas que den los mismos beneficios.

Importe innovaciones geográficamente aisladas

A veces las innovaciones están en regiones aisladas, sobre

todo si las introducen empresas pequeñas. Trasladar la
innovación de una región a otra es una fuente de innovación.
• Aproveche sus fuentes
Algunas fuentes externas de ideas son:

• Son personas o empresas con necesidades

Usuarios líderes avanzadas que tal vez los productos o
servicios existentes no satisfagan.

• Las instituciones sociales de todas clases facilitan la

Representación comunicación entre innovadores
• Las comunidades y foros de discusión en internet
en redes sociales también fomentan esta comunicación.

Universidades y • Las soluciones identificadas en

universidades y laboratorios
laboratorios gubernamentales son comercializables
gubernamentales por terceros.

• Las oportunidades pueden provenir de

Presentar ideas clientes y no clientes por conducto de
en internet sitios en internet.
 Paso 3: Filtrar oportunidades
La meta de filtrar oportunidades es tan sólo
eliminar las que tengan poca probabilidad de
resultar en la creación de valor y centrar la
atención en las que merezcan más investigación.
El propósito no es elegir sólo la mejor
oportunidad. Con muchas oportunidades por
filtrar, el proceso debe ser relativamente
eficiente aun en demérito de una precisión
perfecta.
Dos métodos son enfoques eficaces para filtrar:
encuestas por internet y talleres con multivotos
(votación múltiple). Ambos métodos recurren a
juicios independientes de un grupo de personas.
Hay muchas herramientas de encuestas por
internet, o se puede aplicar una diseñada
específicamente para el propósito de evaluar
oportunidades de innovación.
También se puede organizar un taller en persona
para evaluar oportunidades.
 Paso 4. Desarrollar oportunidades
prometedoras
Pocas veces es sensato apostar a una sola
oportunidad. Demasiada incertidumbre opaca
las perspectivas de éxito. Tras filtrar
oportunidades, el equipo debe invertir niveles
modestos de recursos al desarrollo de unas
cuantas. Al menos, una oportunidad que pase el
filtrado inicial merece una búsqueda en internet
de soluciones existentes y un análisis informal
con unos cuantos clientes potenciales.
 Paso 5. Seleccionar oportunidades
excepcionales
Una vez desarrollado un puñado de
oportunidades con inversiones modestas de
recursos, debe disiparse la suficiente
incertidumbre a fin de elegir las pocas
oportunidades excepcionales que merezcan una
inversión significativa en desarrollo del
producto.
Un enfoque específico en el interior de empresas
establecidas es el método “real-ganar-vale la pena”
(RGV) (Real-Win-Worth-it), elaborado en su origen por
3M (Day, 2007). El nombre, “real-ganar-vale la pena”,
resume las tres preguntas que una empresa debe
plantearse al filtrar oportunidades:
• ¿Es real la oportunidad? ¿Existe un mercado real
para atenderlo con este producto? Los criterios aquí
son tamaño del mercado, precio potencial,
disponibilidad de tecnología y probabilidad de
fabricar el producto en el volumen y costo
requeridos.
• ¿Se gana con esta oportunidad? ¿Se establece
una ventaja competitiva sustentable? ¿La idea
es patentable o comercializable? ¿Es más
capaz de ejecutarla que sus competidores?
Por ejemplo, ¿tiene mejores ingenieros en
este campo?
• ¿La oportunidad vale la pena
financieramente? ¿Cuenta con los recursos
necesarios (financieros y de desarrollo) y
confía en que la inversión dará los
rendimientos adecuados?
Paso 6. Reflexionar sobre los resultados y el
proceso
 Paso 6. Reflexionar sobre los resultados y el
proceso
La respuesta del mercado es generalmente un
indicador básico del éxito del proceso de
identificación de oportunidades. Sin embargo, el
éxito comercial no es el único criterio del
proceso. Algunas preguntas para reflexionar
sobre los resultados y el proceso de la
identificación de oportunidades son:
• ¿Cuántas oportunidades identificadas
provinieron de fuentes internas y cuántas de
externas?
• ¿Consideramos docenas o cientos de
oportunidades?
• ¿El estatuto de innovación fue demasiado
estrecho?
• ¿Fueron sesgados nuestros criterios de filtrado, o
se basaron en gran medida en los mejores
estimativos posibles de un probable éxito del
producto?
• ¿Las oportunidades resultantes son
emocionantes para el equipo?