TEMA 9.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

 TEMA 9
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

1. NATURALEZA DE LA DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL
TENDENCIAS ACTUALES DE LA DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

2. FUNCIONES Y ESTRUCTURA EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

INTERNACIONAL

3. SELECCIÓN DE LOS CANALES INTERNACIONALES DE DISTRIBUCIÓN

4. FACTORES DETERMINANTES EN EL ENFOQUE DE LA DISTRIBUCIÓN

INTERNACIONAL
 1. NATURALEZA DE LA DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL MODOS DE PENETRACIÓN

CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

Es una estructura formada por la propia organización de venta del

productor más las organizaciones de venta individuales de cada uno de los
intermediarios que participan en el proceso de comercialización, mediante
la cual el producto es transferido al consumidor final

INTRODUCIR EL PRODUCTO PONERLO AL ALCANCE DEL

EN EL PAÍS/MERCADO CONSUMIDOR FINAL
 TENDENCIAS ACTUALES DE LA DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

1. CONCENTRACIÓN: Expansión Internacional

Colaboración entre distribuidores

2. APARICIÓN DE NUEVAS FORMAS DE DISTRIBUCIÒN

3. ESPECIALIZACIÓN

4. INCREMENTO DE MARCAS BLANCAS

5. APLICACIÓN DE NUEVAS TECNOLOGÍAS: DESARROLLO DE NUEVAS

FÓRMULAS DETALLISTAS
 2. FUNCIONES Y ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
INTERNACIONAL

FUNCIONES

Transporte Diversificación Fraccionamiento Almacén Servicios Financiación Información

Selección de Agentes, Mayoristas, Minoristas...

AUMENTO DE LA COMPLEJIDAD, EN RAZÓN DE LA DISTANCIA

 2. FUNCIONES Y ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
INTERNACIONAL

ESTRUCTURA

ESTÁ DETERMINADA POR EL NÚMERO DE INTERMEDIARIOS DE DISTINTO NIVEL

QUE INTERVIENEN EN EL CANAL (DIMENSIÓN VERTICAL), JUNTO CON EL
NÚMERO DE INTERMEDIARIOS EXISTENTES EN EL MISMO NIVEL (DIMENSIÓN
HORIZONTAL).

EXISTEN IMPORTANTES DIFERENCIAS ENTRE PAÍSES

Países Escandinavos Francia Italia España Inglaterra Alemania

FUERZAN A LA ADAPTACIÓN
ACCESO ACCESO ACCESO
DIRECTO INDIRECTO CONCERTADO

AGENTES AGENTES CONSORCIO

LOCALES COMPRADORES EXPORTACION

PIGGYBACKING
DISTRIBUIDOR AGENTES
-IMPORTADOR EXPORTACION

SOCIEDADES
COPROPIEDAD

VENDEDOR EMPRESAS
VIAJERO COMERCIALIZADORAS
LICENCIAS

FILIAL COMERCIANTES
PROPIA VENTA EXPORTADORES FRANQUICIAS
 MAYORISTA
MAYORISTA

AGENTE
AGENTE DETALLISTA CLIENTE
EXPORTADOR
EXPORTADOR DETALLISTA CLIENTE
DISTRIBUIDOR
DISTRIBUIDOR FINAL
FINAL
CENTRALDE
CENTRAL DE
COMPRAS
COMPRAS

DETALLISTA
DETALLISTA

EXPORTADOR CLIENTEFINAL
CLIENTE FINAL
EXPORTADOR
CENTRALDE
CENTRAL DE
COMPRAS
COMPRAS

EXPORTADOR
EXPORTADOR CLIENTEFINAL
FINAL
CLIENTE
3. SELECCIÓN DE LOS CANALES INTERNACIONALES DE DISTRIBUCIÓN

SELECCIÓN DEL SISTEMA GLOBAL DE DISTRIBUCIÓN

Características del
mercado

Características del
producto Selección de los

canales de
Intermediarios
distribución

Competidores

Entorno de MK
3. SELECCIÓN DE LOS CANALES INTERNACIONALES DE DISTRIBUCIÓN

SELECCIÓN DE CADA UNO DE LOS MIEMBROS CONCRETOS

1. FORTALEZA FINANCIERA
2. BUENAS RELACIONES
3. OTROS COMPROMISOS EMPRESARIALES
4. PERSONAL, EQUIPOS E INSTALACIONES
5. CAPACIDAD PARA SUMINISTRAR ADECUADA COBERTURA DE VENTAS
6. REPUTACIÓN E IMAGEN GLOBAL POSITIVA
7. COMPATIBILIDAD CON LOS PRODUCTOS QUE DISTRIBUYE
8. CONOCIMIENTO TÉCNICO ADECUADO EN EL ÁMBITO DE STAFF
9. INFRAESTRUCTURA Y SERVICIOS DE APOYO ADECUADOS
10. NIVEL DE DESEMPEÑO ADECUADO A LOS CLIENTES
11. ACTITUD POSITIVA HACIA LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA
12. PERSPECTIAS FUTURAS EN CUANTO A LA PROGRESIÓN DE LA EMPRESA
13. BUENAS RELACIONES CON LOS GOBIERNOS
4. FACTORES DETERMINANTES EN EL ENFOQUE DE LA DISTRIBUCION
INTERNACIONAL

EXISTEN UNA SERIE DE FACTORES QUE INCIDEN EN EL GRADO DE

ESTANDARIZACIÓN POSIBLE DE LA DISTRIBUCIÓN:

1. INFRAESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCIÓN

2. ESTRUCTURA GEOGRÁFICA DEL MERCADO

3. NATURALEZA DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN

4. COMPETENCIA

5. FACTORES LEGALES

6. NATURALEZA DEL PRODUCTO

7. NORMAS SOCIALES Y CULTURALES