VENTAS

ROTACIÓN =
INVENTARIO
PROMEDIO
industria manufacturera
Desempeño de la

1950 1960 1975 1980 1990 2000

E. U.
Japón
Europa
Rotación de inventarios Caso
Caso Ford
Ford
13,8

8,5

4,6

1950 1972 1992

Rotación de inventarios Caso
Caso IBM
IBM
20,0

12,0

2,1

1961 1963 1982

 ¿Cuál es el
comportamiento
de la rotación de
inventarios
en ARTEX
 5
rotaciones / año
 DIRECCIONES
DIRECCIONES DE TRABAJO PARA EL
MEJORAMIENTO
MEJORAMIENTO DE
DE LA
LA ROTACIÓN
ROTACIÓN DE
DE
INVENTARIOS
Gestión de la
demanda

VENTAS
ROTACIÓN =
INVENTARIO
Planificación
PROMEDIO
del inventario Técnicas y tipos
de sistemas y
Sistema de enfoques
gestión gerenciales
del inventario
CONCEPTO TRADICIONAL

Un inventario es una cantidad

almacenada de materiales que
se utilizan para facilitar la
producción o para satisfacer
las necesidades del
consumidor. El propósito
fundamental es desacoplar las
diferentes fases del área de
operaciones
 El inventario de materias
primas desconecta a un
fabricante de sus vendedores;
el inventarios de producto en
proceso desengrana las varias
etapas de la manufactura una
de otra y el inventario de
producto terminado desacopla
a un fabricante de sus clientes
OBJETIVO DEL INVENTARIO SEGUN LAS
AREAS DE LA EMPRESA

FINANZAS Bajo
Bajo nivel
nivel para
para
FINANZAS
conservar
conservar capital
capital

MERCADOTECNIA Alto
Alto nivel
nivel para
para
MERCADOTECNIA
reforzar
reforzar las
las ventas
ventas

PRODUCCIÓN Alto
Alto nivel
nivel para
para
PRODUCCIÓN
garantizar
garantizar proceso
proceso

CONTRADICCIÓN
 CONCEPTO ACTUAL

Cantidades de recursos que se

despliegan a lo largo del complejo
sistema de relaciones intra e
interempresa (red logística) para
permitir su operación económica y
fluída, a la vez que para absorber el
impacto de la variabilidad e
incertidumbre asociadas a la
operación, garantizando la máxima
satisfacción del cliente
Cuando la empresa
maneja sus procesos
de manera
deficiente se refleja
en la acumulación
de inventario
 RAZONES PARA TENER
INVENTARIO

• Protección contra incertidumbres

• Para permitir producción y compra
bajo condiciones económicas
ventajosas
• Para cubrir cambios anticipados en
la demanda o la oferta
• Para mantener el tránsito
 INCERTIDUMBRES
INCERTIDUMBRES

• La demanda
• Tiempo de consumo
• Tiempo de entrega de los proveedores
• Mantenimiento deficiente
• Trabajadores poco diestros
• Cambios de programas
 DECISIÓN
• ¿Qué artículos deben incluirse en las
existencias en almacén?
• ¿Cuánto debe comprarse?
• ¿Cuándo se debe realizar una
compra?
• ¿Qué tipo de sistema de control de
inventarios se debe utilizar?
 Los inventarios
pueden
clasificarse desde
diferentes puntos
de vista o
CRITERIOS
TIPO
TIPO DE
DE DEMANDA
DEMANDA

• DEPENDIENTE
• INDEPENDIENTE
COMPORTAMIENTO
COMPORTAMIENTO DE
DE LA
LA
DEMANDA
DEMANDA

• ESTABLE
• ESTACIONAL
• COYUNTURA
• MODA
 VALOR
VALOR

• ALTO
• MEDIO
• BAJO
 CANTIDAD
CANTIDAD

• GRANDE
• MEDIA
• POCA
 TIEMPO
TIEMPO DE
DE VIDA
VIDA

• PERECEDERO
• CON VIDA LIMITADA
• SIN LÍMITE DE VIDA
 DIMENSIONES
DIMENSIONES

• ARTÍCULOS POCO
VOLUMINOSOS
• ARTÍCULOS VOLUMINOSOS
 REQUERIMIENTOS
REQUERIMIENTOS DE
DE
CONSERVACIÓN
CONSERVACIÓN
• AMBIENTE CONTROLADO
• BAJO TECHO
• A LA INTEMPERIE
• CLIMATIZADO
 IMPORTANCIA
IMPORTANCIA EN
EN EL
EL
PROCESO
PROCESO
• PRODUCTOS CLAVES
• INSUSTITUIBLES
• NO DETERMINANTES
 FUENTES
FUENTES DE
DE
SUMINISTROS
SUMINISTROS

• PROVEEDORES ÚNICOS
• OFERTAS GENERALIZADAS
EN EL MERCADO
• PROVEEDORES DE RIESGO
CICLO
CICLO DE
DE GESTIÓN
GESTIÓN

• CORTO
• MEDIO
• LARGO
• INMEDIATO
 COMPORTAMIENTO
COMPORTAMIENTO DEL
DEL
PRECIO
PRECIO
• ESTABLE
• COYUNTURALES
• POR ESTACIÓN
• TENDENCIA A LA
DISMINUCIÓN
• TENDENCIA AL AUMENTO
LOCALIZACIÓN
LOCALIZACIÓN EN
EN RELACIÓN
RELACIÓN
AL
AL CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

• EN EL PROVEEDOR
• EN TRÁNSITO
• EN UN PUNTO CENTRAL
• EN EL PROPIO CONSUMIDOR
TIPO
TIPO DE
DE PROPIEDAD
PROPIEDAD

• EN CONSIGNACIÓN
• PROPIO
POSICIÓN
POSICIÓN EN
EN EL
EL PROCESO
PROCESO

• MATERIAS PRIMAS O
MATERIALES INICIALES
• TRABAJO O PRODUCTOS EN
PROCESO
• PRODUCTOS TERMINADOS
 CRITERIO ALTERNATIVAS
Tipo de Dependiente Independiente
demanda
Comportamien Estable Estacional Coyuntura Moda
to de la
demanda
Valor Alto Medio Bajo
Cantidad Grande Media Poca
Tiempo de vida Perecedero Con vida Sin límite de
limitada vida
Dimensiones Artículos poco Artículos
voluminosos voluminosos
Requerimientos Ambiente Bajo techo A la Climatizado
de controlado intemperie
conservación
Importancia en Productos Insustituibles No
el proceso claves determinantes
Fuentes de Proveedores Ofertas Proveedores
suministros únicos generalizadas de riesgo
en el mercado
Ciclo de gestión Corto Medio Largo Inmediato
Comportamien Estable Coyunturales Por estación Tendencia a Tendencia al
to del precio la aumento
disminución
Localización En el En tránsito En un punto En el propio
con relación al proveedor central consumidor
consumidor
Tipo de En Propio
propiedad consignación
Posición en el Materia prima Trabajo o Productos
proceso o materiales producto en terminados
iniciales proceso
 A partir de la
clasificación de los
inventarios pueden
conformarse diferentes
grupos de inventarios que
requerirán de una
estrategia y políticas
diferentes en cuanto a su
gestión
 LA
LAREGLA
REGLADE
DEPARETO
PARETODEL
DEL20/80
20/80ÓÓDEL
DELABC
ABC

15%
% VALOR

80%
A B C
20% 30% 50%

% PRODUCTOS
O
O cualquier
cualquier otro
otro criterio
criterio
Materi al Consumo anual
No. (mil pesos) Acumulado Porcentaje Clase
3 250,0 250,0 16,0
8 220,0 470,0 30,0
4 200,0 670,0 42,8
6 170,0 840,0 53,7 A
5 165,0 1005 ,0 64,2
20 100,0 1105 ,0 70,6
1 82,0 1187 ,0 75,8
19 75,0 1262 ,0 80,6
12 62,0 1324 ,0 84,6
15 51,0 1375 ,0 87,9
14 43,0 1418 ,0 90,6 B
18 38,0 1456 ,0 93,0
2 32,0 1488 ,0 95,1
7 21,0 1509 ,0 96,4
10 18,0 1527 ,0 97,6
9 12,0 1539 ,0 98,3 C
11 9,0 1548 ,0 98,9
16 8,0 1556 ,0 99,4
13 6,0 1562 ,0 99,8
17 3,0 11565,0 100,0
Total 1565,0
 E
G M
Gestión de E P
R
S E
T S
I A
la demanda
Ó R
N I
A
L

La empresa debe contar con un

sistema de gestión de la
demanda altamente desarrollado
ELEMENTOS
ELEMENTOS DEL
DEL SISTEMA
SISTEMA DE
DE
GESTIÓN
GESTIÓN DE
DE LA
LA DEMANDA
DEMANDA
• Pronóstico
• Planificación de la demanda
• Diseño y utilización de los
instrumentos de acción sobre la
demanda
• Monitoreo de la demanda
• Planificación de requerimientos
para satisfacer la demanda
 La demanda que gestiona la empresa
tiene la relación siguiente:

DE = DM * Cm
Donde:
DE demanda que atiende la empresa en los
segmentos de mercados en que actúa
DM Demanda total existente en los segmentos de
mercados en que actúa la empresa
Cm cuota de mercado que tiene la empresa en los
segmentos de mercado en que actúa y expresa
el grado de competitividad de la empresa
 FUERZAS
FUERZASQUE
QUEGENERAN
GENERANEL
ELVOLUMEN
VOLUMEN
DE
DELA
LADEMANDA
DEMANDA
• Individuales (necesidades, hábitos, y costumbres, status
personal, edad, sexo, nivel educacional, profesión, estructura
familiar, aspectos culturales, religión, solvencia, salud, deseos y
otros)
• Del entorno (clima, tradiciones, organización social en la
comunidad, nivel de desarrollo de la infraestructura, desarrollo
económico, sistema socioeconómico, coyunturas, legislaciones y
normas, y otros)
• De la propia empresa vendedora (macro y microlocalización
de los puntos de venta, diseño de los puntos de venta, política de
precios, política de descuentos, promoción general, merchandise,
tipo de servicio al cliente, calidad del servicio al cliente, nivel de
personalización en la atención al cliente, acción del vendedor,
imagen corporativa, imagen del producto, imagen de las marcas,
imagen del punto de venta, grado de innovación, nivel de presencia
en Internet, calidad del sitio Web y otros)
 OBJETIVOS
OBJETIVOSDE
DELA
LAGESTIÓN
GESTIÓNDE
DE
LA
LADEMANDA
DEMANDA
• Conocer con la máxima precisión la
demanda que se genera en los segmentos
de mercados en que trabaja actualmente
la empresa y en aquellos en que
potencialmente puede incursionar
• Determinar los requerimientos que debe
enfrentar la empresa para acceder a la
máxima satisfacción de la demanda
existente
• Captar para la empresa la máxima cuota
de mercado
 LOS
LOS PUNTOS
PUNTOS DE
DE VENTA
VENTA

Lugares (físicos o virtuales)

donde los clientes finales
acuden a comprar el
producto o servicio que la
empresa vende
 TIPOS
TIPOS DE
DE INDIVIDUOS
INDIVIDUOS QUE
QUE
VISITAN
VISITAN UNA
UNA TIENDA
TIENDA
• Los que van con una demanda específica y
van orientados a la búsqueda de un
producto o servicio bien concreto
• Los que van con una demanda genérica (Ej.
buscan “algo “ para regalar)
• Los que tienen una necesidad específica y
buscan el producto o servicio que le pueda
satisfacer su necesidad
• Los que buscan información para futuras
compras
• Los que van de visita o recreación
 INTENCIONES DE LOS
VISITANTES A UNA TIENDA
• Comprar de inmediato
• Evaluar ofertas para luego comprar
• Obtener información
• Recrearse

Todos deben ser

considerados como clientes
 PROMOCIÓN
PROMOCIÓN
Es necesario hacerle llegar
el mensaje a todos los
clientes potenciales y
facilitarle el acceso a los
puntos de venta

Efectividad
Efectividadde
de
la
lapromoción
promoción
 ESTRATEGIAS EN LA GESTIÓN DE LA DEMANDA

Potenciar Estrategia de
0 •Reingeniería
Instrumentos mantener
Crecimiento del mercado

propios liderazgo

Potenciar •Innovación •Mantener

Instrumentos •Instrumentos liderazgo
=0 propios •Innovación
propios

•Reingeniería Reingeniería •Innovación

0 •Instrumentos •Nuevos
segmentos
propios

0 =0 0
Crecimiento de la cuota de mercado
 MÉTODOS PARA PRONOSTICAR
DEMANDA
Correlación Método
C C Delphi
y regresión U U
A A Diseño de
Alisamiento N M L escenarios
M I
exponencial É T É
I T T Tormenta de
Series T A
O T O ideas
cronológicas A D T
D
O T O I Método 632
I V
Media móvil S S
O
Estudio ciclo
V de vida del
O S
Ajuste de producto
S
curvas Estudio del
mercado
Encuestas y
entrevistas
 Especificidad de la
gestión de la demanda
para productos de
consumo especializado
 DIRECCIONES
DIRECCIONES DE TRABAJO PARA EL
MEJORAMIENTO
MEJORAMIENTO DE
DE LA
LA ROTACIÓN
ROTACIÓN DE
DE
INVENTARIOS
Gestión de la
demanda

VENTAS
ROTACIÓN =
INVENTARIO
Planificación
PROMEDIO
del inventario Técnicas y tipos
de sistemas y
Sistema de enfoques
gestión gerenciales
del inventario