PROGRAMA DE MAESTRÍA

GERENCIA DE VENTAS
Facilitador: Janeth ´Pérez Mcconell

ABRIL 30 – MAYO 7, 14 Y 21 DE 2017

Matagalpa, Nicaragua
TECNICAS DE PRONOSTICOS DE VENTAS

TECNICAS DE PROYECCION

GERENCIA DE VENTAS 2
TECNICAS DE PRONOSTICOS DE VENTAS

PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
 MÉTODO SUBJETIVO
 MÉTODO DE LA TASA DE CRECIMIENTO
 MÉTODO DEL PROMEDIO MÓVIL
 MÉTODO DE SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL
 MÉTODO DE REGRESIÓN LINEAL
 OTROS: MÉTODOS LOGARITMICOS Y
SEMILOGARITMICOS.

GERENCIA DE VENTAS 3
TECNICAS DE PRONOSTICOS DE VENTAS
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

0 - METODO SUBJETIVO

SEGÚN EL ESTADO DE ANIMO DE LA

PERSONA QUE HACE LA
PROYECCION

GERENCIA DE VENTAS 4
TECNICAS DE PRONOSTICOS DE VENTAS
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

EJERCICIOS SOBRE PROYECCIÓN

DE LA DEMANDA

TRABAJO ASIGNADO:
 CARNE DE POLLO

 PRODUCCION DE HUEVO

 CONSULTAR ESTADISTICAS DEL BCN

ULTIMOS 8 AÑOS

GERENCIA DE VENTAS 5
TECNICAS DE PRONOSTICOS DE VENTAS
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
1 - METODO LA TASA DE CRECIMIENTO
 SE ESTIMA LA TASA ANUAL PROMEDIO DE
LA DEMANDA
n–1 Dato Final
- 1 X 100
TAC = Dato Inicial

GERENCIA DE VENTAS 6
TECNICAS DE PRONOSTICOS DE VENTAS
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
2 - METODO DEL PROMEDIO MOVIL
 ES UN METODO SENCILLO Y DE FACIL
APLICACIÓN.
 HAY QUE DEFINIR UN RANGO (n) PARA
OBTENER EL PROMEDIO MOVIL.

 P. MOVIL = D1 + D2 + D3 +….. + D4
n

GERENCIA DE VENTAS 7
TECNICAS DE PRONOSTICOS DE VENTAS
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

3 - METODO DE SUAVIZACION EXPONENCIAL

 TAMBIEN GENERA UN PROMEDIO ARITMETICO.
 HAY QUE DEFINIR EL FACTOR DE SUAVIZACION
(W).
 SE CONSIDERA MEJOR QUE EL METODO DE
PROMEDIO MOVIL.

GERENCIA DE VENTAS 8
TECNICAS DE PRONOSTICOS DE VENTAS
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
4 - METODO DE SUAVIZACION EXPONENCIAL
 FACTOR DE SUAVIZACION (W)
W= 2 ; L=n
L+1

 FORMULA DE PROYECCION
Yp = (Ypa * W) + (1 – W)(Yp-1)

GERENCIA DE VENTAS 9
TECNICAS DE PRONOSTICOS DE VENTAS
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
5 - METODO DE SUAVIZACION EXPONENCIAL
 FORMULA DE PROYECCION
Yp = (Ypa * W) + (1 – W)(Yp-1)

Dato del año Pronóstico del

Actual. año Anterior.

GERENCIA DE VENTAS 10
TECNICAS DE PRONOSTICOS DE VENTAS
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

6 - METODO DE REGRESION LINEAL

 CONSIDERA DOS VARIABLES
1. UNA VARIABLE DEPENDIENTE (Y)
2. UNA VARIABLE INDEPENDIENTE (X)

 RESPONDE A UNA ECUACION LINEAL:

Y=a +bX
GERENCIA DE VENTAS 11
TECNICAS DE PRONOSTICOS DE VENTAS
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
6 - METODO DE REGRESION LINEAL

Y=a +bX

FUNCION DE
DEMANDA, INTERSECCION
DE OFERTA,
DE COSTO,
DE INGRESO PENDIENTE DE
LA ECUACION

GERENCIA DE VENTAS 12