JULIO CESAR GRISALES GIRALDO

1. SESION CONTENIDO

ENCUENTRO DE EXPECTATIVAS
JUSTIFICACION DEL CURSO
OBJETIVO GENERAL DEL CURSO
CONTENIDO DEL CURSO
METODOLOGIA
EVALUACION
COMENTARIOS
 JUSTIFICACION
En mercados altamente competidos se hace necesario evaluar e
Implementar estrategias de mercadeo con clientes ,consumidores, y
grupos de interés en general, identificando segmentos
potencialmente rentables y buscando satisfacer sus Necesidades de la
forma más personalizada posible generando propuestas de valor
que traigan utilidades a las organizaciones.
 OBJETIVOS

. Entender los conceptos claves del mercadeo.

. Comprender la mezcla de mercadeo.

. Analizar la aplicación de estos conceptos en

la organización y su aplicación a la estrategia
de la misma.
 CONTENIDO

FUNDAMENTOS DEL MARKETING

INTRODUCCION AL
MARKETING Y
TENDENCIAS

PROCESO Y PLANEACION
DE MARKETING

SISTEMAS DE
INFORMACION DE
MARKETING
SEGMENTACION ,
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

ESTRATEGIA DE
PRODUCTO
 GESTION DEL MARKETING

ESTRATEGIA DE PRECIO

ESTRATEGIA DE
PROMOCION

ESTRATEGIA DE
DISTRIBUCION

ESTRATEGIA DE
FIDELIZACION

PLAN DE MERCADEO
 METODOLOGIA
Lecturas
previas y
aclaración
de
conceptos

Trabajo Salidas de
final campo

Aplicación
Análisis de
en las
casos.
empresas
 SISTEMA DE EVALUACION

Tipo de Evaluación Frecue Valor Valor total

ncia unitario
Talleres dentro y fuera Varios 5% 5%
de clase Participación
(Individual/Grupal)
Evaluación (Individual) Tres 25 % 75%
(3)
Proyecto final (Grupal Uno 20 % 20 %
calificado (1)
individualmente)
Total 100%
 COMENTARIOS FINALES

El Curso debe

permitirnos VIVIR LA
EXPERIENCIA de
MERCADEO.

El aprendizaje
COLECTIVO es factor
clave de Éxito.

La Pasión es Clave en

el logro de los
objetivos.
QUE ENTENDEMOS POR
MERCADEO
MARKETING
MERCADOTECNIA ?
QUE/ COMO/ CUANDO/ DONDE/ PARA QUE/ CON
QUIEN CUANTO …….
DEFINICIONES

Para la American Marketing Asociation Stanton, Etzel y Walker : "El marketing

(A.M.A.), "el marketing es una función
de la organización y un conjunto de
procesos para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes, y para
manejar las relaciones con estos
últimos, de manera que beneficien a
toda la organización..."
es un sistema total de actividades de
negocios ideado para planear
productos satisfactores de
necesidades, asignarles precios,
promover y distribuirlos a los
mercados meta, a fin de lograr los
objetivos de la organización

Para Kotler y Armstrong es : Proceso

mediante el cual las compañías crean
valor para los clientes y establecen
relaciones sólidas para obtener a
cambio valor de ellos
CUALES ELEMENTOS SON CLAVE ?

NECESIDADES
CLIENTES

PRODUCTOS EMPRESAS ACTIVIDADES

Y SERVICIOS Y PROCESOS

SATISFACCION
Y
RENTABILIDAD
 EL CAMBIO EN LOS
MERCADOS
GLOBALIZACIÓN Y TRANSFORMACION DIGITAL
ANTES
 Productos o servicios
 Manejo curativo de reclamos
 No se administran los clientes
 Intuición y Experiencia vs
Antigüedad
 Áreas independientes
 Relación mono canal
 Referidos
HOY
 Valor agregado
 Manejo preventivo
 Administración de clientes
 Conocimiento de los clientes
 Sinergia organizacional
 Relación Omnicanal
 Redes sociales
 EL MERCADEO
ACTUAL
Centrado en la retención de los
clientes
Crear vínculos afectivos,
mercadeo relacional
Aumentar las ventas y la
rentabilidad
Obtener información clave del
consumidor
Seguimiento de los hábitos de
compra
Construcción de comunidades
de consumidores
La paretización de los clientes
TENDENCIAS DEL MERCADO
 TENDENCIAS DEL MERCADO

Auge del mercadeo interactivo

Auge del comercio electrónico
Auge de Marcas Propias
Auge de la customización en
masa
Auge del mercadeo de
relaciones
Caída de los medios
tradicionales de comunicación
Auge de las redes Sociales
Auge de los Multinivel
 LAS TENDENCIAS

BEHAVIO
R STRATEGY

INFLUENCIAN
TENDENCIAS
TENDENCIAS
euromon
itor

SDinero
La confianza del consumidor sigue en terreno negativo
El índice de confianza del consumidor (ICC), publicado por Fedesarrollo, resume la percepción y
las expectativas de los consumidores sobre las condiciones económicas del país y del hogar, así
como la disposición de los individuos para realizar gastos en bienes durables, como muebles,
electrodomésticos, vehículos.
1. Chatbots
Son una forma novedosa y efectiva de estar en contacto con tu audiencia y seguidores a través de Inteligencia
Artificial en las Redes Sociales, para resolver dudas, transmitir ofertas e incluso efectuar ventas.
Influencer Marketing
El marketing de influencers consiste en lograr una serie de vínculos de colaboración entre las marcas y las empresas y aquellas
personas con una gran visibilidad y protagonismo en internet, a las que se conoce como ‘influencers’.
Inteligencia Artificial en el Marketing
La IA puede crear modelos de predicción de compra. Como por ejemplo, modelos de Customer Journey basados en
predecir comportamientos que se fundamentan en determinados eventos, como la puntuación de los clientes en
base a su probabilidad de convertir. Publicidad, chatbots, búsquedas por voz, entre otros.
 Contenido Efímero (Fast Content)
Las historias de Instagram, Facebook y estados de Whatsapp son cada vez más populares en las redes sociales. Estos
contenidos destacan por ser efímeros, desaparecen al cabo de 24 horas, y se caracterizan por ser informal y mostrar escenas
cotidianas.
Video Marketing
El 84% del contenido que se consume en internet es audiovisual. 9
de cada 10 internautas consumen videos de las marcas que siguen
en redes sociales.  Video Marketing tiene un impacto positivo en las
ventas y el ROI.
El Futuro del Retail
La realidad aumentada, virtual, las digital wallets, uso de robots en tiendas y entregas vía drones son sólo algunas de las tendencias que revolucionarán
el futuro de la industria del sector retail.
Remarketing
El remarketing es un sistema que permite crear anuncios adaptados o personalizados para los usuarios que, previamente, visitaron una página web.

Se trata de una solución asociada con el objetivo de lograr un mejor retorno de la inversión (ROI).
Métricas Omnichannel
El marketing multicanal hace referencia a la interacción de las marcas con los consumidores utilizando la combinación de
diferentes canales de comunicación.
Analizar la eficacia de tantos canales debe ser prioridad creando una estrategia basada en métricas, seguimiento de
comportamiento e Informes analíticos integrales.
 TALLER GRUPAL
1. USTED COMO CONSUMIDOR COMO HA VISTO REFLEJADO EL CAMBIO EN LOS
MERCADOS.

2. COMO CREE USTED QUE ESTAN ENFRENTANDO DICHO CAMBIO NUESTRAS

EMPRESAS COLOMBIANAS

3. EN GRUPO REUNAN SUS OPINIONES Y ESTABLEZCAN 5 RESPUESTAS PARA

CADA PREGUNTA INCLUYENDO LA FORMA COMO ENFRENTAR LAS NUEVAS
TENDENCIAS

Tendenci Tendencias
as 1 2
SESION 2.
EL PROCESO Y LA PLANEACION
DEL MARKETING
 EL PROCESO DEL MARKETING

ENTENDER EL
MERCADO Y LAS
NECESIDADES Y
DESEOS DE LOS
CLIENTES CAPTAR VALOR DE
LOS CLIENTES
PARA OBTENER
UTILIDADES
DISEÑAR LA
ESTRATEGIA DE
MARKETING
IMPULSADA POR EL
CLIENTE

ELABORAR EL PLAN ESTABLECER

DE MARKETING RELACIONES Y
INTEGRADO QUE LOGRAR EL
AGREGUE VALOR DELEITE DEL
SUPERIOR CLIENTE
 EL PROCESO DEL MARKETING

Análisis Planeamiento Implementación

Estratégico

Táctico

Control
EL PROCESO DEL MARKETING

Fortalezas y Debilidades (Frente Interno)

Oportunidades y Amenazas (Frente Externo)
Elemento clave: Retroalimentación

F Interno F Externo

Presente F O Futuro

D A
 EL PROCESO DEL MARKETING

Puntos Fuertes Puntos Débiles

DIAGNÓSTICO
ESTRATÉGICO

Oportunidades Amenazas

Probabilidad de éxito Probabilidad de suceder

vs. vs.
Atractivo potencial. Riesgo potencial.
 EL PROCESO DEL MARKETING
PLANEACION
Plano Estratégico:
1. Segmentación, orientación y posicionamiento que
se persigue.

2. Diseño de la estrategia adecuada a implementar /

Postura competitiva. Propuesta de Valor

Plano Táctico: Variables bajo nuestro

control

3. Producto
MARKETING MIX
4. Plaza

5. Precio

6. Promoción
 EL PROCESO DEL MARKETING
CONTROL

Elementos:

- Objetivos
- Presupuestos y cronogramas
- Indicadores y resultados
- Investigación y muestras desde el
campo
- Otros mecanismos de información

Aplicación:

- Medir (Comparar) resultados

- Evaluar resultados
- Acciones correctivas
EL PROCESO DEL MARKETING
 ESTRATEGIA DE MERCADEO

Ser capaz de
“ SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

MEJOR QUE MIS COMPETIDORES”

a base de poner en juego

todos los recursos de la empresa.
ESTRATEGIA DE MERCADEO
El ENTORNO DEL MARKETING
 EN QUE CONTEXTO NOS
MOVEMOS??

• QUE MERCADOS
CONTEXTO TENEMOS
NACIONAL • CUAL ES LA SITUACION
LOCAL
• COMO PODEMOS
ABORDAR EL MERCADO

• COMO ESTA LA
CONTEXTO SITUACION AFUERA
INTERNACION • A QUE MERCADOS
AL LLEGAR
• COMO ABORDAR ESOS
MERCADOS
 DEFINICIÓN

¿Qué es el entorno del marketing?

Es el conjunto de factores, actores, fuerzas

y otros elementos (cercanos y lejanos,
propios y ajenos, controlables y no
controlables, predecibles e impredecibles)
que afectan las relaciones comerciales y al
proceso de mercadotecnia de la empresa.
 ENTORNO
ENTORNO DE
DE MARKETING
MARKETING

 Cuales son los actores y fuerzas que

influyen en la capacidad de la
empresa para efectuar transacciones
de negocios de manera eficaz con su
mercado meta?

 Incluye:
La propia empresa u
organización
Microentorno – fuerzas
cercanas a la empresa que
afectan su capacidad para
servir a sus clientes.
Macroentorno – fuerzas
mayores de la sociedad que
afectan a todo el
microentorno.
EL
EL ENTORNO
ENTORNO DE
DE
MARKETING
MARKETING
MACROENTORNO

MICROENTORNO

Empresa
 EL
EL ENTORNO
ENTORNO DE
DE
MARKETING
MARKETING
Demográfico

Cultural Públicos
Proveedores Económico

Marketing
Finanzas Clientes
Produccion
Competidores Rec Humanos
Logística

Político Natural

Intermediarios

Tecnológico
 LA
LA PROPIA
PROPIA ORGANIZACIÓN
ORGANIZACIÓN

Grupos dentro de la empresa que forman el entorno interno y que

pueden afectar la capacidad de servir y atender a sus clientes.
 LA
LA PROPIA
PROPIA ORGANIZACIÓN
ORGANIZACIÓN
Existe una constante interacción entre las áreas funcionales

Finanzas I+D

Dirección
Marketing Compras
General

RR.HH Producción

Sinergia, armonía, objetivo común, liderazgo comprometido; “Todos

somos marketing”
 PROVEEDORES

 Son un eslabón importante del

sistema total de entrega de valor a
los clientes de la empresa.

 Proporcionan los recursos que la

empresa necesita para producir sus
bienes y servicios.

 Los directores de marketing deben

vigilar la disponibilidad de
suministros (la escasez de insumo o
los retrasos), las huelgas de
trabajadores y otros sucesos
pueden perjudicar a las ventas a
corto plazo y repercutir en la
satisfacción de los clientes a largo
plazo.
 PROVEEDORES
PREGUNTAS CLAVE

 CUANTOS TENGO ?

 EN DONDE ESTAN ?

 QUE PLAZO PARA PAGO ME CONCEDEN ?

 QUE TAN SOLIDOS SON , COMO SON SUS PROCESOS , SU GENTE?

 QUE TAN REPRESENTATIVO SOY COMO CLIENTE?

 QUE OTROS CLIENTES TIENEN ?

 CUAL ES SU TIEMPO DE RESPUESTA ?

 CADA CUANTO EXPLORAMOS EL MERCADO ?

INTERMEDIARIOS

Tiendas de barrio en Bogotá

venden más alimentos que
los hipermercados
 COMPETIDORES

Cada empresa debe conocer a sus competidores

y tener alguna ventaja que los distinga sobre
ellos.
A eso le llamamos VENTAJA COMPETITIVA
CUÁL ES SU VENTAJA COMPETITIVA?
CUÁL ES SU VENTAJA COMPETITIVA?
 PÚBLICOS
 Públicos Financieros: Influyen en la
capacidad financiera de la empresa para
obtener fondos. (Bancos, casas de
inversión, accionistas, etc.)
 
 Medios de comunicación públicos. Aquellos
que contienen noticias, reportajes y opinión
editorial. (Periódicos, revistas y emisoras de
radio y televisión)

 Público gubernamental: La gestión debe

tener en cuenta la evolución del gobierno. A
menudo se debe consultar a los abogados
de la empresa en cuestiones de seguridad
de los productos, la verdad en la publicidad
y otros asuntos.
 PÚBLICOS
 Públicos de la acción ciudadana. Las decisiones de
marketing de una empresa pueden ser cuestionada
por las organizaciones de consumidores, grupos
ecologistas, grupos de minorías y otros grupos de
presión.

 Públicos locales. Toda empresa tiene públicos

locales, como los vecinos del barrio y las
organizaciones comunitarias.

 Público en general. Una empresa necesita estar

preocupado por la actitud del público hacia sus
productos y actividades. La imagen pública de la
empresa afecta a su compra.

 Público interno. El público interno de una empresa

son sus trabajadores, directivos, voluntarios y el
consejo de administración.
 CLIENTES
 La empresa debe estudiar sus diferentes mercados de
clientes.

 Los mercados de consumo se componen de individuos

y hogares que compran bienes y servicios para
consumo personal.

 Los mercados de negocios compran bienes y servicios

para su posterior tratamiento o para su utilización en su
proceso de producción, mientras que los mercados de
revendedores compran bienes y servicios para la
reventa generando una ganancia.

 Los mercados institucionales se componen de

escuelas, hospitales, asilos, cárceles y otros que
proporcionan bienes y servicios a las personas a su
cargo.
 MACROENTORNO

 Fuerzas mayores
de la sociedad
que afectan al
micro entorno.
 Demografía
 Economía
 Fuerzas
naturales
 Tecnología
 Política
 Cultura
QUE HA PASADO EN EL MUNDO
QUE HA PASADO EN COLOMBIA
QUE HA PASADO EN COLOMBIA
QUE HA PASADO EN COLOMBIA

FUENTE DANE
QUE HA PASADO EN COLOMBIA
QUE HA PASADO EN COLOMBIA
QUE HA PASADO EN COLOMBIA
QUE HA PASADO EN COLOMBIA
 TALLER GRUPAL

EL GRUPO DEBERA SELECCIONAR UNA

EMPRESA REAL ( DONDE LABORAN ) Y
REALIZAR UN ANALISIS DETALLADO DEL
ENTORNO DE MARKETING.
SE DEBE PRESENTAR EN PLENARIA EN LA
PROXIMA SESION
SESION 3
SISTEMAS DE INFORMACION
DE MARKETING
GENERALIDADES DE INVESTIGACION DE
MERCADOS
 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Definición:

 Se puede definir como la recopilación y

análisis de información, en lo que respecta
al mundo de la empresa y del mercado,
realizado de forma sistemática o expresa,
para poder tomar decisiones dentro del
campo del márketing.

 Herramienta, que debe permitir a la

empresa obtener la información necesaria
para establecer las diferentes políticas,
objetivos, planes y estrategias más
adecuadas a sus intereses.
 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

 La economía aplicada, psicología y la sociología. (El

comportamiento del consumidor necesita conocimientos de
Psicología; La Sociología se hace necesaria para el estudio de
los grupos e instituciones del mercado.)

 La filosofía por la destacada importancia que tiene la lógica en

la investigación aplicada.

 La estadística y las matemáticas

 La comunicación, por el diálogo que se produce de forma

permanente en el trabajo de campo.

 La dirección empresarial, ya que los objetivos que se persiguen

con la investigación están estrechamente ligados al diseño de
una estrategia y al cumplimiento de unas metas de venta,
precios, productos y distribución.

 La capacidad innovadora, aplicada al desarrollo de nuevos

métodos eficaces y diferenciados, en el diseño de soluciones
rentables
 ELEMENTOS CLAVES EN IM

Conocimiento de su producto
o servicio.

 Necesidades que satisface.

 Identificación de la ventaja
competitiva.
 Monitoreo de las actividades
de la competencia en
elementos como: precio,
calidad, diseño, promoción.
Conocimiento de su mercado.
Identificación del mercado,
Tamaño,
Ubicación,
Hábitos de compra y
motivación.
Como se distribuyen los
productos.
 CLASES DE INVESTIGACION

EXPLORATORIA
(RECOPILA INFORMACION PARA DEFINIR
PROBLEMAS )

DESCRIPTIVA
(RECOPILA INFORMACION PARA DESCRIBIR
SITUACIONES DEL MERCADO )

CAUSAL
( RECOPILA INFORMACION PARA PROBAR
HIPOTESIS Y RELACIONES CAUSA – EFECTO)
 FUENTES EN IM

Primarias

Estos son los datos directos al realizar la

IM.
Entrevistas
Encuestas
Observación directa.
Investigación de campo.

Secundarias

Aquellos datos que ya existen y sirven de

consulta.
Internet
Revistas especializadas
Libros
Estudios realizados (Universidades,
Organismos de Investigación)
Publicaciones a nivel , estatal, local.
Proporcionadas por Agencias de gobierno
(Cámaras de Comercio, Secretarías)
 APLICACIONES DE LA
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

 Análisis del consumidor.

 Efectividad publicitaria.
 Análisis de producto.
 Estudios comerciales.
 Estudios de distribución.
 Medios de comunicación.
 Estudios sociológicos y de
opinión pública.
 INVESTIGACION DE MERCADOS
• Análisis del consumidor:
- Análisis de motivaciones.
- Posicionamiento e imagen de marcas.
- Tipologías y estilos de vida.
- Satisfacción de la clientela

• Efectividad publicitaria:
- Efectividad promocional.

• Análisis de producto:
- Test de concepto.
- Análisis de sensibilidad al precio.
- Test de producto.
- Test de envase y/o etiqueta.
- Test de marca.

• Estudios comerciales:
- Áreas de influencia de establecimientos comerciales.
- Imagen de establecimientos comerciales.
- Comportamiento del comprador en punto de venta.

• Estudios de distribución:
- Auditoría de establecimientos detallistas.
- Comportamiento y actitudes de la distribución.
- Publicidad en punto de venta.

• Medios de comunicación:
- Audiencia de medios.
- Efectividad de soportes.
- Análisis de formatos y contenidos.

• Estudios sociológicos y de opinión pública:

- Sondeos electorales.
- Estudios de movilidad y transporte.
- Investigación sociológica.
- Estudios institucionales.
Advanced tracking research

Advanced
methodologies
 EL FIEL A CIEGAS

Este comprador ya tiene un

conocimiento muy claro sobre el
producto y su marca preferida por
hábito.

No vacila un instante al momento de

llegar a la góndola de un supermercado,
dirigirse al sitio donde sabe que lo
encuentra y decidir su compra.

Poco importan el precio y los productos

de la competencia. Su tiempo de compra
es corto.
 EJEMPLO YAHN HASS

EL MAXIMIZADOR

Busca el máximo beneficio de su

producto con respecto a la cantidad
de dinero que paga por este.

Para este tipo de consumidor,

aspectos como precio, cantidad,
calidad o las características
particulares pesan en la balanza de
su decisión.

Son los más demorados en sus

compras, pues no escatiman tiempo
ni esfuerzos a la hora de tomar la
decisión para despejar cualquier
duda.
 EJEMPLO YAHN HASS

EL EXPLORADOR

Es un comprador que, aunque tiene

preferencias por productos
específicos, no le teme a innovar y a
probar cosas nuevas.

Va a la góndola dispuesto a
identificar y detallar las opciones que
le ofrecen y por lo general termina
comprando más de lo planeado por
antojo o impulso.
 EJEMPLO YAHN HASS

EL CAZADOR DE PRECIOS

El cazador de precios y promociones:

se ha ido especializando en
aprovechar los precios y
promociones, de acuerdo con los
catálogos y sistemas de divulgación
del supermercado, y que se toma la
molestia de llegar al sitio de compra a
verificar precios.

Esta persona compra por el precio y

no a pesar del mismo.
 EJEMPLO YAHN HASS

EL COMPLACIENTE

Aunque sean los decisores

principales en las compras
del hogar, traspasan todo o
gran parte del poder de
decisión y elección de ciertos
productos, (en su mayoría
indulgentes) a otros
miembros del hogar o
acompañante con el fin de
complacerlos, darles un
gusto.
 EJEMPLO YHAN HASS

EL INFLUENCIABLE

Este tipo de comprador puede

llegar al sitio y tomar su decisión
de compra con base en
información y recomendaciones
suministradas por el personal de
impulso del producto en el punto
de venta o el material publicitario
del lugar.
INVESTIGACION DE MERCADOS
SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADO
IDENTIFICACION

RECOPILACION ANALISIS

DIFUSIÓN

SISTEMATICA Y
OBJETIVA

TOMA DE DECISIONES
IDENTICAR-SOLUCION DE
PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Y SEGMENTACION DE MERCADOS
 ¿QUÉ ENTENDEMOS POR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

“Actitud interna o externa del individuo

o grupo de individuos dirigida a la
Satisfacción de sus necesidades
mediante bienes y servicios”

“Comportamiento humano que mediante un

proceso racional o irracional selecciona,
compra, usa y dispone de productos, ideas o
servicios para satisfacer necesidades y
deseos”
 EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR PERMITE COMPRENDER...

Que compran?
Por qué lo compran?
Cuando lo compran?
Donde lo compran?
Con qué frecuencia lo compran?
Con que frecuencia lo usan?

El comportamiento del consumidor se indaga

operativamente a partir de distintas técnicas
 MODELO INTEGRADO

Determinantes Determinantes
Individuales Ambientales

Proceso de Compra
 COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Factores que afectan el

comportamiento de
compra:

Culturales
Sociales
Personales
Psicológicos
 FACTORES INDIVIDUALES

 Personalidad y
Autoconcepto

 Motivación y participación

 Percepción (procesamiento
de la información)

 Aprendizaje y Memoria

 Actitudes
 FACTORES AMBIENTALES

 Cultura

 Subculturas

 Clase Social

 Grupos de pertenencia

 Familia

 Otros anclajes (líderes de

opinión, grupos de
influencia)
 PROCESO DE COMPRA EN LOS
MERCADOS DE CONSUMO

VARIABLES DE MARKETING
PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN

RECONOCIMIENTO
VARIABLES DEL VARIABLES
INTERNAS PROBLEMA EXTERNAS

ENTORNO:
MOTIVACIÓN BÚSQUEDA
• ECONÓMICO
• POLÍTICO
INFORMACIÓN • LEGAL
• CULTURAS

PERCEPCIÓN
CLASE SOCIAL
EVALUACIÓN
EXPERIENCIA ALTERNATIVAS GRUPOS
SOCIALES

CARACT. DECISIÓN FAMILIA

PERSONALES COMPRA / NO COMPRA
INFLUENCIAS
PERSONALES
ACTITUDES
SENSACIÓN SITUACIONES
POST COMPRA

123
NEUROMARKETING
E-COMMERCE EN
COLOMBIA -
OCTUBRE 2018
SEGMENTACION DE
MERCADOS
 MERCADO

QUE ES

La palabra marketing
(comercialización) proviene del
vocablo ingles market
(mercado) que representa un
grupo de vendedores y
compradores deseosos de
intercambiar bienes y/o
servicios por algo de VALOR

PUBLICOS
Productores,
Comercializadores,
Compradores, Consumidores ,
Beneficiarios , Reguladores
 DEFINICIONES

American Marketing Asociation, define a la segmentación del

mercado como "el proceso de subdividir un mercado en
subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma
manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto
se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una
estrategia distinta de comercialización"

Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la

segmentación del mercado como "la manera en que una compañía
decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de
sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja
competitiva"

Para Kotler y Armstrong es : Dividir un mercado en grupos mas pequeños

con distintas necesidades, características ó comportamientos y que podrían
requerir estrategias de marketing diferentes.
 SEGMENTACION DE MERCADOS
Mercado Total.- conformado por el
Universo con necesidades que pueden
ser satisfechas por la oferta de una
empresa.

Mercado Potencial.- conformado por

todos los entes del mercado total que
además de desear un producto o un
servicio y están en condiciones de
adquirirlas.

Mercado Meta.- esta conformado por los

segmentos del mercado potencial que
han sido seleccionados en forma
especifica, como destinatarios de la
gestión de marketing, es el mercado
que la Empresa desea y decide captar.

Mercado Real.- representa el cercado al

cual se ha logrado llegar a los
consumidores de los segmentos del
mercado meta que se han captado.
 PASOS PARA REALIZAR UNA
SEGMENTACON DE MERCADOS

1.Definir el problema o determinar la

aplicación de la investigación

2.Escoger un criterio de segmentación

3.Seleccionar una muestra de

consumidores

4.Características que lo identifican

5.Reunir datos a partir de una muestra

6.Formación de los segmentos a partir de

las características de los consumidores.

7.Establecer perfiles de segmentación

8. Traducir los resultados en estrategias de

Mix.
 REQUISITOS PARA SEGMENTAR
(KOTLER & ARMSTRONG)

Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar

(de una forma precisa o aproximada) aspectos como
tamaño, poder de compra y perfiles de los
componentes de cada segmento.

Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de

forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.

Ser sustanciales: Es decir, que sean los

suficientemente grandes o rentables como para
servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo
más grande posible al que vale la pena dirigirse con
un programa de marketing a la medida.

Ser diferenciales: Un segmento debe ser

claramente distinto de otro, de tal manera que
responda de una forma particular a las diferentes
actividades de marketing.
SEGMENTACION DE MERCADOS

Agrupación de los consumidores de un mercado de

acuerdo a su similitud en cuanto a necesidades, hábitos
o actitudes de forma que puedan ser identificados y
accesibles a través de las estrategias y programas de
marketing

NICHO
Segmento reducido dentro un mercado que
presenta unas necesidades distintas o
demanda unos beneficios diferentes
EN QUE SEGMENTO ESTAMOS ??
EN QUE SEGMENTO ESTAMOS ??
EN QUE SEGMENTO ESTAMOS ??
EN QUE SEGMENTO ESTAMOS ??
EN QUE SEGMENTO ESTAMOS ??
Y QUE LE HACEMOS A LOS
SEGMENTOS ?
 C. Marketing concentrado
Segmento
Segmento33
Mezcla
Mezcladede
Segmento
Segmento22 marketing
marketing
de
delalaempresa
empresa
Segmento
Segmento11
B. Marketing diferenciado
Mezcla
Mezclade
de
Segmento
Segmento33 marketing
marketing33
Mezcla
Mezclade
de
Segmento
Segmento22 marketing
marketing22
Segmento Mezcla
Mezclade
de
Segmento11
marketing
marketing11
A. Marketing no diferenciado
Mezcla
Mezcladede
Mercado
Mercado marketing
marketing
de
delalaempresa
empresa
ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO
MERCADOS META
 TALLER GRUPAL

 EL GRUPO DEBERA PRESENTAR UN ANALISIS DE

SEGMENTOS DE LA EMPRESA EN LA QUE TRABAJA
EN EL CUAL NOS MUESTRE :

 HABITOS DE CONSUMO
 PERFILES DEL CONSUMIDOR
 VARIABLES DE SEGMENTACION UTILIZADAS
 ESTUDIOS DE MERCADO REALIZADOS EN LA
COMPAÑIA