UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS (UTH)

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS I
ALUMNA: FANY JACKELINE GARCIA AVILA 201430040017
CATEDRÁTICA: MARIELA DEL CARMEN SUAZO
PUNTOS MÁS IMPORTANTES
CAPÍTULO 1
 OBJETIVOS

 Comprender las características de las nuevas economías de mercado

y sus efectos en las ventas de hoy.

 Definir la administración orientada al cliente y determinar sus efectos

en las empresas que trabajan bajo este nuevo enfoque administrativo.

 Visualizar a la administración de ventas como parte de la mezcla de

promoción del marketing.

 Perfilar las características y habilidades necesarias de un gerente de

ventas efectivo.
 INTRODUCCIÓN

En el siguiente trabajo se conocerán los conceptos como

características de la nueva economía, los aspectos
fundamentales de la administración de ventas , cuidado
de la relación con el cliente y creación de valor, también
se especificará el perfil del director o gerente de ventas, y
su tarea, púes hoy en día, se espera que los vendedores
cuenten con nuevas habilidades, más información y
respuestas al instante.
CARACTERÍSTICAS DE
LA NUEVA ECONOMÍA
En una nueva economía podemos
observar las siguientes características:
 Amplios mercados externos.
 Uso del Internet en muchas de las
transacciones económicas.
 Volatilidad de económica.
 Alianzas estratégicas.
 Recurso humano volátil.
 Pro actividad, no reactividad.
 Las empresas cuidan su mercado.
 Flexibilización de los costos fijos.
FACTORES QUE AFECTAN Y CAMBIAN LA
CONCEPCIÓN DE LAS VENTAS

 Fuerzas Tecnológicas: podemos ver la Automatización

fuerza de ventas, Oficinas virtuales, Canales electrónicos
de ventas.

 Fuerzas Conductuales: Expectativas crecientes de los

clientes, Globalización de los mercados, Personificación en
los mercados internos.

 Fuerzas Administrativas: tenemos el Marketing directo,

Outsourcing de funciones de ventas, Fusión de las ventas y
el mercadeo.
ASPECTOS FUNDAMENTALES DE LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

 La Innovación: que es salirse del marco establecido,

hacer el trabajo de otra manera.

 La Tecnología: que es el uso de instrumentos

tecnológicos que están al alcance de las gerencias
y de las empresas.

 El Liderazgo: que es la capacidad de lograr que

todo salga bien en beneficio tanto de la
organización de ventas como de los clientes.
 ASPECTOS QUE ENCOTRAMOS EN LAS
VENTAS DE HOY

 La Adición de Servicios a los Bienes, donde vemos la alta

competencia y la necesidad de diferenciación que han llevado a
la adición de servicios a los bienes tradicionales.

 El Efecto de la Desregulación, en la década de los 80’s, a muchas

industrias, la desregulación los obligos a competir, tomando como
primera medida la reducción de precios.
 CAMBIO DE PERSPECTIVA
ADMINISTRATIVA

En el cambio de perspectiva administrativa encontramos dos

enfoques:

 El Enfoque Administrativo de una Empresa Industrial: que se centra

en los costos de operación y los ingresos.

 El Enfoque de una Empresa Orientada al Cliente: que sus estrategias

están dirigidas a la satisfacción de las necesidades del cliente.
IMPORTANCIA DE LA RELACIÓN DE LOS
CLIENTES
La relación con el cliente es importante y debemos responder
estas interrogantes ¿Quiénes son? ¿Qué quieren y esperan de
nosotros? ¿Qué valor potencial tienen? ¿Qué tipo de relación
deseamos tener? ¿Cómo propiciamos el intercambio Comercial?
¿Cómo trabajaremos juntos? ¿Quiénes somos? ¿Cómo
administraremos?
 ELEMENTOS DE MARKETING
Para responder las interrogantes anteriores, tenemos los elementos de
MKT:

 Publicidad.

 Ventas Personales.

 Relaciones Públicas.

 Marketing Directo.

 Promoción de Ventas.
 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Es la planeación del programa de ventas personales y la

implementación de control del esfuerzo de ventas personales de la
empresa.
 MODELOS DE VENTAS

 Ventas por Relaciones: Las ventas por relaciones es la práctica de

construir lazos con los clientes con base en la atención y el
compromiso del vendedor con las necesidades del cliente a través
del tiempo.

 Ventas por Sociedad: Es la practica en la cual los compradores y

vendedores combinan su experiencia y recursos para crear
soluciones personalizadas, se compromete la información del
cliente, de la competencia y de la compañía para su mutuo
beneficio.
PERFIL DEL DIRECTOR O GERENTE DE
VENTAS
 ¿QUÉ ES GERENCIAR?

Gerenciar es un proceso mediante el cual una persona

procesadora de un caudal de conocimientos y experiencias,
asume la responsabilidad de dirigir a otras, para obtener con ellos
resultados que les son comunes.
GERENTE DE VENTAS

Se le denomina en otros casos

como Gerente o Director
Comercial, su campo se dirige
a la colocación de los
productos o mercancías, que la
empresa fabrica o simplemente
comercializa en los mercados,
en ocasiones integra en su
campo las actividades de
marketing y de estudio o
prospección de mercados y
también de la publicidad.
FUNCIONES:

 Investigación comercial y mercados.

 Marketing.
 Planificación comercial.
 Previsiones de ventas.
 Formación de vendedores.
 Distribución.
 Publicidad.
 Organización de ventas y gestión comercial.
 Estudio de la competencia.
 Entre otros.
ROL DEL GERENTE DE VENTAS

 Debe planificar, organizar, dirigir, controlar y retroalimentarse.

 Debe dirigir a otros en busca de resultados positivos en la
empresa.
 Es el elemento clave en cuanto a calidad, moral, rendimiento,
actitudes.
 Debe contar siempre con los mejores integrantes en su
equipo, Poseer cualidades de líder natural, Debe administrar
con justicia el cumplimiento de las normas y reglas de juego
existentes en la actividad.
 Debe actualizarse profesionalmente.
 Debe preocuparse por generar un clima de alta motivación
en la actividad a través de una sana competencia individual
de sus vendedores.
 Conclusiones

 Las ventas se están viendo afectadas y cambiando su concepción

a consecuencia de las fuerzas tecnológicas, Fuerzas Conductuales,
fuerzas administrativas.

 El gerente de ventas es otra pieza clave en el organigrama de la

empresa, de nada vale fabricar o disponer de buenos productos o
servicios para la venta si no se venden o no se sabe vender.

 Las empresas orientadas al cliente tienen claro que cuando un

cliente adquiere su producto, también adquiere una experiencia.
¡GRACIAS
POR SU
ATENCIÓN!