UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU

FACULTAD DE AGRONOMIA
DEPARTAMENTO DE CULTIVOS Y FITOMEJORAMIENTO

CURSO: MERCADOTECNIA Y AGROEXPORTACIÓN

PROMOCIÓN

M.Sc.LYDIA PARIONA BENAVIDES

2019- II
1. DECISIONES SOBRE COMUNICACIONES DE
MERCADOTECNIA

1. La comunicación en la mercadotecnia
2. Procesos de comunicación
3. Métodos básicos de promoción
La venta personal
La publicidad
La promoción de ventas
Relaciones públicas
Plan promocional (Mezcla promocional)
2. LA COMUNICACIÓN EN LA MERCADOTECNIA
Como
Que decir A quién Donde
Con qué frecuencia

Emisor Mensaje Receptor

 3. COMUNICACIÓN EFECTIVA

1. Identificar al público objetivo.

2. Fijar objetivos de comunicación
3. Definir mensaje
4. Seleccionar medios de comunicación
5. Distribuir presupuesto de comunicación
6. Definir el mix de comunicación
7. Medir los resultados de comunicación
8. Gestionar y coordinar el proceso.
 4. ANÁLISIS DE LA IMAGEN
• Imagen: Conjunto de creencias, ideas,
impresiones sobre un objeto que genera
actitudes.
ESCALA DE NOTORIEDAD

Nunca he oído Me suena algo Lo conozco poco Lo conozco Lo conozco muy

hablar bastante bien. bien.

ESCALA DE ACTITUDES
Muy desfavorable Algo favorable Indiferente Algo favorable Muy favorable
5. MODELOS DE JERARQUÍA DE RESPUESTA
grados Jerarquía Innovación Comuni-
de efectos y adopción cación
FASE ATENCIÓN TOMA DE TOMA DE EXPOSICIÓN
COGNOCITIVA CONCIENCIA CONCIENCIA RECEPCIÓN
CONOCIMIENTO RESPUESTA
INTERÉS COGNITIVA
FASE AFECTIVA INTERÉS GUSTO INTERÉS ACTITUD
EVALUACIÓN
PREFERENCIA EVALUACIÓN INTENCIÓN
CONVICCIÓN

FASE DE ACCIÓN COMPRA PRUEBA CONDUCTA

COMPORTA-
MIENTO ADOPCIÓN
6. HERRAMIENTAS DE LA COMUNICACIÓN

1. PUBLICIDAD
2. PROMOCIÓN DE VENTAS
3. RELACIONES PÚBLICAS
4. VENTA PERSONAL
5. MARKETING DIRECTO
 6.1 PUBLICIDAD
Se utiliza para construir una imagen a largo plazo, obtener ventas
rápidas, captar públicos muy dispersos.
CARACTERISTICAS:
1. Presentación pública. Modo de comunicación pública.
2. Capacidad de penetración. Medio que permite repetir el
mensaje numerosas veces.
3. Expresividad amplificada. Proporciona a las empresas
oportunidades para destacar el producto mediante el arte.
4. Impersonalidad. El auditorio no está obligado a atender ni a
responder, es solo información.
6.2 PROMOCIÓN DE VENTAS
Se utiliza para impulsar las ventas. (Vales de descuento,
muestras gratis, concursos, etc.
CARACTERÍSTICAS COMUNES:
• COMUNICACIÓN. Proporcionan comunicación y atraen
la atención para conducir al consumidor hacia el
producto.
• INCENTIVO. Incorporan atractivo, estímulo o beneficio
que proporciona valor al consumidor.
• INVITACIÓN. Representa un estímulo para efectuar la
transacción en el momento.
6.3 RELACIONES PUBLICAS
Se utiliza para coadyuvar el posicionamiento de la imagen de la
empresa.
CARACTERÍSTICAS COMUNES:
• ALTA CREDIBILIDAD. Las noticias y relatos parecen ser mas
auténticos y creíbles para los públicos.
• HABILIDAD PARA CAPTAR OTROS CLIENTES. Se puede
alcanzar al público que rechace a los vendedores y a la publicidad.
• EXAGERACIÓN. Tiene un alto potencial para destacar
positivamente la imagen de la empresa o producto.
 6.4 VENTA PERSONAL
Es la herramienta mas efectiva en las últimas fases del proceso de
compra, para crear preferencias en los compradores, convicción y
acción.
CARACTERÍSTICAS DISTINTIVAS RESPECTO A LA PUBLICIDAD:
• ENCUENTROS CARA A CARA. Supone una relación inmediata e
interactiva.Las noticias y relatos parecen ser mas auténticos y
creíbles para los públicos.
• RELACIONES. Permite el surgimiento de relaciones personales
directas y de afecto entre las partes.
• RESPUESTA. Genera en el comprador un sentimiento de
obligación de escuchar al vendedor.
6.5 MARKETING DIRECTO
Existen muchas formas: (publicidad directa, telemarketing,
marketing por internet).
CARACTERÍSTICAS
• NO PÚBLICO. El mensaje no está dirigido a una persona
específica.
• A LA MEDIDA. Se puede preparar el mensaje para atraer al
individuo al que va dirigido.
• ACTUALIZADO. Se puede preparar el mensaje con mucha
rapidez.
• INTERCATIVO. Se puede cambiar el mensaje dependiendo de
la respuesta de la persona.
 7. ESTRATEGIA de MARKETING MIX *
Mix de
acercamiento
psicológico

Promoción de
ventas
Mix de oferta
Publicidad
•Productos
Fuerza de Canales de
EMPRESA •Servicios Mercado
ventas distribución objetivo
•Precios
Relaciones
públicas

Marketing
directo y
Telemarketing

*Dirección de Marketing P.Kotler

 PRODUCTO
MARKETING MIX
•Variedad
PRECIO
•Calidad
•Precio de lista
•Características
CONSUMIDOR COSTO •Descuentos
•Nombre de marca
Necesidades Valor de •Rebajas
•Envase y deseos intercambio
•Periodo de pago
•Tamaños
POSICIONAMIENTO •Créditos
•Servicios
•Garantías
CLIENTES
•Utilitades META PLAZA
•Canales
PROMOCIÓN •Cobertura
•Promoción de •Variedad
ventas COMUNICACIÓN CONVENIENCIA
Con el Ventajas para •Localización
•Publicidad consumidor el consumidor •Inventario
•Ventas/Relaciones
públicas •Transporte

•Marketing directo •Logística

R. LAUTERBORN