FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES

COSTOS Y PRESUPUESTOS – ADMON NEGOCIOS INTERNACIONALES

UNIDAD 2 PRESUPUESTO DE VENTAS

2.1 TECNICA DE PLANIFICACION PRESUPUESTAL (Metodología para determinar

Objetivos a largo plazo, estrategias, políticas y control versus áreas funcionales de
la empresa)

Todas las organizaciones actuales tienen su razón de ser, por lo tanto en el documento presupuestario, deben
dejar constancia escrita de sus objetivos, de la formulación de sus estrategias, definir políticas y controlan sus
recursos en las diferentes áreas de operación.

Sin duda lo definido en cada una de las áreas es lo que permite alcanzar los propósitos de la administración de la
empresa. El presupuesto es un producto de la Planeación empresarial.

En la planeación se definen: misión, visión, objetivos, estrategias y políticas para cada área funcional, y se destaca
el presupuesto como parte fundamental. Además, se habla de control para medir y evaluar todo el proceso de
planeación.

Si se funciona con este esquema, es de esperar que las organizaciones obtengan buenos resultados
Cuadro de Tecnica de Planificación Presupuestal (Misión y objetivos a largo plazo, y estrategias, políticas
y control empresarial).
VENTAS (Ingresos
AREA FUNCIONAL Operacionales) PRODUCCION PERSONAL FINANZAS
PLANEACION Y CONTROL
Misión Producir y vender
bienes y servicios en el
MISION mercadeo nacional.
Visión Tener clientes Obtener máxima Obtener máximo Maximizar el valor de la
satisfechos. eficiencia en los desarrollo de las personas empresa en el mercado.
diferentes procesos que trabajan en la
VISION productivos. organización.
OBJETIVOS A CORTO - Tomar decisiones sobre - Calcular niveles de Evaluación del Analizar y probar nuevos
los productos, precios, inventario requeridos. - desempeño. - Elaborar sistemas de información
PLAZO
plaza (canales de Tomar decisiones sobre presupuesto de mano de útiles para la gerencia. -
distribución) y publicidad “comprar o fabricar”, obra y personal. - Elaborar un presupuesto
(comunicación). - Elaborar mantener o remplazar Determinar las de tesorería, el
el pronóstico de ventas, equipos, etc. - Elaborar necesidades de personal presupuesto de capital y
presupuestos de presupuestos de en el tiempo. - Elaborar los estados financieros
publicidad, de promoción cantidades a producir y de programas para: proyectados. - Mejorar el
y de gastos de ventas. - uso y costos de vinculación capacitación sistema contable de la
Identificar mercados materiales. - Identificar desarrollo promoción empresa. - Identificar los
objetivos para los pro necesidades de Evaluación del indicadores financieros
materiales y mano desempeño
OBJETIVOS A LARGO Desarrollar nuevos Innovar y/o buscar buscar el desarrollo de la Conocer el mercado
productos. - Desarrollar mejores tecnologías. - organización con base en financiero como fuente
PLAZO
nuevos mercados para Identificar formas de el desarrollo del personal. principal de financiación
productos existentes. - hacer productos - Satisfacer las de la empresa. -
Elaborar presupuestos de sustitutos. - Racionalizar necesidades más Solucionar alternativas de
ventas a largo plazo.- los recursos productivos. - importantes del ser intervención. - Elaborar
Desarrollar nuevos Elaborar presupuestos de humano. - Planear el un plan general de
productos. - Desarrollar nuevos productos según desarrollo de los recursos utilidades a largo plazo.
nuevos mercados para pronósticos de ventas a humanos de la empresa y
productos existentes. - largo plazo. de necesidades futuras
Elaborar presupuestos de del personal.
ventas a largo plazo.
ESTRATEGIAS Estrategias - Distribución Estandarización de Determinación de Adecuada evaluación de
adecuada de productos productos en sus necesidades de formación proyectos de inversión:
según su presentación y elementos básicos. de las personas. títulos, valores o activos
calidad. fijos aprovechando
ventajas tributarias.
POLITICAS Precios - Medios - Inventarios: materiales, - Proceso de - Activos y pasivos,
publicitarios - formas de productos en proceso, administración de patrimonio, ingresos,
ventas - Canales de productos terminados, personal (reclutamiento, costos y gastos. - Cuentas
distribución - suministros. - Compras. selección, contratación, por cobrar, inventarios,
Investigación del mercado etc.). descuentos y seguros,
fuentes de financiación,
etc.
CONTROL Verificación del Verificación del Verificación del Análisis de informes. -
cumplimiento de políticas cumplimiento de políticas cumplimiento de la Análisis de ejecución del
(Monitoreo -
y procedimientos y procedimientos, planeación – variaciones. - presupuesto. - Análisis de
Seguimiento - variaciones. variaciones, análisis de Análisis de informes. - márgenes de
Acompañamiento) informes. - Evaluación de Evaluación. - Control y rentabilidad. - Auditoria
cumplimiento. - Control auditoría de personal. de la función finanzas.
sobre procesos
productivos. - Auditoría
de la función producción.
Cuadro de Tecnica de Planificación Presupuestal (Misión y objetivos a largo plazo, y estrategias, políticas
y control empresarial).
VENTAS (Ingresos
AREA FUNCIONAL Operacionales) PRODUCCION PERSONAL FINANZAS
PLANEACION Y CONTROL
Misión Producir y vender
bienes y servicios en el
MISION mercadeo nacional.
Visión Tener clientes Obtener máxima Obtener máximo Maximizar el valor de la
satisfechos. eficiencia en los desarrollo de las personas empresa en el mercado.
diferentes procesos que trabajan en la
VISION productivos. organización.
OBJETIVOS A CORTO - Tomar decisiones sobre - Calcular niveles de Evaluación del Analizar y probar nuevos
los productos, precios, inventario requeridos. - desempeño. - Elaborar sistemas de información
PLAZO
plaza (canales de Tomar decisiones sobre presupuesto de mano de útiles para la gerencia. -
distribución) y publicidad “comprar o fabricar”, obra y personal. - Elaborar un presupuesto
(comunicación). - Elaborar mantener o remplazar Determinar las de tesorería, el
el pronóstico de ventas, equipos, etc. - Elaborar necesidades de personal presupuesto de capital y
presupuestos de presupuestos de en el tiempo. - Elaborar los estados financieros
publicidad, de promoción cantidades a producir y de programas para: proyectados. - Mejorar el
y de gastos de ventas. - uso y costos de vinculación capacitación sistema contable de la
Identificar mercados materiales. - Identificar desarrollo promoción empresa. - Identificar los
objetivos para los pro necesidades de Evaluación del indicadores financieros
materiales y mano desempeño
Cuadro de Tecnica de Planificación Presupuestal (Misión y objetivos a largo plazo, y estrategias, políticas
y control empresarial).
VENTAS (Ingresos
AREA FUNCIONAL Operacionales) PRODUCCION PERSONAL FINANZAS
PLANEACION Y CONTROL
OBJETIVOS A LARGO Desarrollar nuevos Innovar y/o buscar buscar el desarrollo de la Conocer el mercado
productos. - Desarrollar mejores tecnologías. - organización con base en financiero como fuente
PLAZO
nuevos mercados para Identificar formas de el desarrollo del personal. principal de financiación
productos existentes. - hacer productos - Satisfacer las de la empresa. -
Elaborar presupuestos de sustitutos. - Racionalizar necesidades más Solucionar alternativas de
ventas a largo plazo.- los recursos productivos. - importantes del ser intervención. - Elaborar
Desarrollar nuevos Elaborar presupuestos de humano. - Planear el un plan general de
productos. - Desarrollar nuevos productos según desarrollo de los recursos utilidades a largo plazo.
nuevos mercados para pronósticos de ventas a humanos de la empresa y
productos existentes. - largo plazo. de necesidades futuras
Elaborar presupuestos de del personal.
ventas a largo plazo.
ESTRATEGIAS Estrategias - Distribución Estandarización de Determinación de Adecuada evaluación de
adecuada de productos productos en sus necesidades de formación proyectos de inversión:
según su presentación y elementos básicos. de las personas. títulos, valores o activos
calidad. fijos aprovechando
ventajas tributarias.
POLITICAS Precios - Medios - Inventarios: materiales, - Proceso de - Activos y pasivos,
publicitarios - formas de productos en proceso, administración de patrimonio, ingresos,
ventas - Canales de productos terminados, personal (reclutamiento, costos y gastos. - Cuentas
distribución - suministros. - Compras. selección, contratación, por cobrar, inventarios,
Investigación del mercado etc.). descuentos y seguros,
fuentes de financiación,
etc.
CONTROL Verificación del Verificación del Verificación del Análisis de informes. -
cumplimiento de políticas cumplimiento de políticas cumplimiento de la Análisis de ejecución del
(Monitoreo -
y procedimientos y procedimientos, planeación – variaciones. - presupuesto. - Análisis de
Seguimiento - variaciones. variaciones, análisis de Análisis de informes. - márgenes de
Acompañamiento) informes. - Evaluación de Evaluación. - Control y rentabilidad. - Auditoria
cumplimiento. - Control auditoría de personal. de la función finanzas.
sobre procesos
productivos. - Auditoría
de la función producción.
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES

La PLANIFICACION PRESUPUESTAL debe sustentarse en todas las áreas funcionales con EL DIAGNOSTICO o ANALISIS DEL
CONTEXTO O ENTORNO. El diagnóstico, según se muestra en la figura 2.1, incorpora dos clases de variables que
afectan de manera significativa el comportamiento de la empresa: las que dependen de la administración, denominadas
controlables, y las que no, denominadas no controlables (estas últimas representan graves riesgos o amenazas para
la empresa). A continuación se relacionan algunas variables de cada tipo. Se pueden utilizar modelos de análisis como
el DOFA o FODA, El Modelo de escenarios, el Método Delphi, entre otros:
FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES

PRESUPUESTO DE VENTAS
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES

PRESUPUESTO DE VENTAS
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES

FORMULACION DE ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

MERCADOS ACTUALES
1. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
1.1 PENETRACION DE MERCADOS
% PARTICIPACION ACTUAL VS ESPERADO
MEJORES PRECIOS, MAYORES
DESCUENTOS
1.2 DESARROLLO DE NUEVOS
PRODUCTOS
1.3 INTEGRACION
MERCADOS NUEVOS
DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS
(CON PRODTOS ACTUALES)
EXPANSION DEL MERCADO
(GEOGRAFICA)
DIVERSIFICACION (CON NUEVOS
PRODUCTOS O CON PDTOS ACTUALES A
NUEVOS MERCADOS)
ALIANZAS ESTRATEGICAS
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES

FORMULACION DE ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

MERCADOS ACTUALES MERCADOS NUEVOS

2. ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACION
2.1 ATRINCHERAMIENTO
2.2 CONCENTRACION DE PRODUCTOS
2.3 CONCENTRCION DEL NEGOCIO

MERCADOS ACTUALES MERCADOS NUEVOS

3. ESTRATEGIA DE MEZCLA DE
PRODUCTOS
3.1 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
3.2 PARTICIPACION EN EL MERCADO
3.3 RENTABILIDAD DEL PRODUCTO
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES

HERRAMIENTAS DE APOYO PARA EL PRESUPUESTO DE VENTAS

1. LA INVESTIGACION DE MERCADOS (Interna y/o externa)

Determina las necesidades de los clientes?
Como percibe el cliente nuestro producto?
Capacidad de compra del cliente actual y potencial?
Intención de compra?
Localización del mercado?
Estilos de vida?
Riesgos incurridos al adquirir el bien?
Segmentación del mercado? Especialmente para bienes diferentes a la canasta
familiar o suntuarios
Costumbres del cliente?
Usos del producto?
Canales de venta usados por el cliente?
Medios publicitarios que llegan al cliente?
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
EVALUACION DE LA COMPETENCIA PARA EL PRESUPUESTO DE VENTAS (ANALISIS DEL ENTORNO)
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
ANALISIS DEL PORTAFOLIO PARA EL PRESUPUESTO DE VENTAS (ANALISIS DEL PRODUCTO) – MATRIZ DE
BOSTON CONSULTING GROUP)
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
ANALISIS DEL PRECIO PARA EL PRESUPUESTO DE VENTAS
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
ANALISIS DEL PRECIO PARA EL PRESUPUESTO DE VENTAS
MUEBLES JAMAR S.A

MUEBLES JAMAR S.A.

PRODUCTOS
DETALLE VARIABLE SALA XX COMEDOR YY TOTALES CLASIFICACION
Ventas previstas en unidades Q 200 300 500
Inventario inicial Producto terminado PT a 1 feb 2020 II 45 68 113
Inventrio final previsto Producto Termindo PT a 29 feb 2020 IF 55 85 140
Producción estimada para el período estimado Febrero 2020 (Q+IF-II) PR 210 317 527
Mano de obra Directa MOD (Horas Hombre HH exigidas por unidad h 52 62 114
MOD TOTAL (HH TOTAL EXIGIDAS en Pdcción)= PR*h H 10.920 19.654 30.574
Costo Materiales Directos MD por unidad producida (Insumos tels, resortes, mdera y otros) Cu $ 50.000 $ 37.500 87.500
Gastos Totales de ventas del período GV $ 11.250.000 CF
Gastos Totales de Administración del período GA $ 8.950.000 CF $ 25.450.000
Gastos Indirectos de Fabricacion GIF $ 5.250.000 CF
Costo HH estimado para el período Ch $ 830 $ 830

PREMISAS 1: Los Gerentes de Ventas, Financiero y Producción, acordaron distribuir los gastos de venta, según las unidades a vender
Los Gastos de Administración acordaron distribuirlos taambién según las unidades a vender
Los Gastos Indirectos de Fabricación GIF según las Horas Hombre HH empleadas en el proceso de produccion según producto.
LOS RESULTADOS DE COSTOS FIJOS Y VARIABLES, según las premisas anteriores son:
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
ANALISIS DEL PRECIO PARA EL PRESUPUESTO DE VENTAS

ESTRUCTURA DE COSTOS SALA XX COMEDOR YY TOTALES

Costos Variables CV $ 19.563.600 $ 28.200.320 $ 47.763.920
Costos de Mano de Obra Directa = (H * Ch) CMOD $ 9.063.600 $ 16.312.820 $ 25.376.420
Costos de Materiales Directos = (PR * Cu) MD $ 10.500.000 $ 11.887.500 $ 22.387.500
Costos Fijos CF = (GV+G+GIF) CF $ 9.955.123 $ 15.494.877 $ 25.450.000
Gastos de Ventas (Según Unidades Vendidas) GV*%Q GV $ 4.500.000 $ 6.750.000 $ 11.250.000
Gastos de Admón (Según unidades Vendidas) GA * %Q GA $ 3.580.000 $ 5.370.000 $ 8.950.000
GIF (Según unidades Vendidas) GA * %Q GIF $ 1.875.123 $ 3.374.877 $ 5.250.000
COSTOS GLOBALES CG=(CV+CF) CG $ 29.518.723 $ 43.695.197 $ 73.213.920

Tasas de Distribución de los Costos Fijos CF

Tasas de Participción de las Unidades vendidas %Q 40% 60% 100%
Tasas de Participción de las Horas Hombre Utilizadas en Pdcción %CMOD 36% 64% 100%
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
ANALISIS DEL PRECIO PARA EL PRESUPUESTO DE VENTAS

PREMISAS 2: Los Gerentes General, Financiero y Ventas, acordaron asignar un margén de utilidad operacional Mn del 25% sobre los costos globales de cada
producto, por lo tanto el Precio n (Pn) de venta se determina, asi:

ESTRUCTURA DE COSTOS SALA XX COMEDOR YY TOTALES

Costos Variables CV $ 19.563.600 $ 28.200.320 $ 47.763.920
Costos Fijos CF = (GV+G+GIF) CF $ 9.955.123 $ 15.494.877 $ 25.450.000
COSTOS GLOBALES CG=(CV+CF) CG $ 29.518.723 $ 43.695.197 $ 73.213.920
Margen de Utilidad Operacional Mn (M1 Pdto 1, M2 Pdto2… n) MUO 25% 25%
Precio de venta Unitaria Pn (P1 Pdto 1, P2 Pdto2…n) Pn (1…n) $ 184.492,02 $ 182.063,32
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
ANALISIS DEL PRECIO PARA EL PRESUPUESTO DE VENTAS
PREMISAS 3: El Financiero informa que la empresa tiene vigentes dos creditos con la banca, uno de ellos se adquirio para la adquisición de la maquinaria nueva
de producción que ya fue puesta en marcha y el otro para capital de trabajo (Adquisición de materias primas e insumos y pago de personal de planta), por lo
tanto la empresa pagara en el periodo $6.450.000 por intereses del primer credito y $3.280.000 por el segundo credito. Con base en el destino de los creditos
propone distribuir el primero de acuerdo a las horas hombre HH en producción y el segundo según el COSTO PRIMO (Costo de Materiales y Mano de obra
directa), pero aclara que estos gastos financieros (No operacionales) no pueden bajar el margen neto antes de impuestos MNAI del 22%. Por lo tanto, se
debe ajustar los precios de venta para cubrir esos gaastos y garantizar el margén mínimo. Por lo anterior se recalcula los precios de ventas, asi:

ESTRUCTURA DE COSTOS SALA XX COMEDOR YY TOTALES

COSTOS GLOBALES CG=(CV+CF) CG $ 29.518.723 $ 43.695.197 $ 73.213.920
GASTOS FINANCIEROS GF GF $ 3.647.176 $ 6.082.824 $ 9.730.000
Del emprestito de Largo Plazo GFLP GFLP $ 2.303.722 $ 4.146.278 $ 6.450.000
Del emprestito de Corto Plazo GFCP GFLP $ 1.343.454 $ 1.936.546 $ 3.280.000
COSTOS GLOBALES Y GASTOS FINANCIEROS (CG + GF) CGGF $ 33.165.898 $ 49.778.022 $ 82.943.920
Margen de Utilidad Neta (a.i) (M2 Pdto 1, M2 Pdto2… n) MUN 22% 22%
Nuevo Precio de venta Unitaria Pn (P1 Pdto 1, P2 Pdto2…n) Pn (1…n) $ 202.312 $ 202.431

Tasas de Distribución de los Gastos No Operacionales (Intreses emprestitos bancarios)

Tasas de Participción del emprestito Largo Plazo 1 según HH %CMOD 36% 64% 100%
Tasas de Participción del emprestito 2 Corto Plazo COSTO PRIMO CP= (MD Y CMOD) =CV %CP 41% 59% 100%
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
ANALISIS DEL PRECIO PARA EL PRESUPUESTO DE VENTAS
PREMISAS 3: El Financiero informa que la empresa tiene vigentes dos creditos con la banca, uno de ellos se adquirio para la adquisición de la maquinaria nueva
de producción que ya fue puesta en marcha y el otro para capital de trabajo (Adquisición de materias primas e insumos y pago de personal de planta), por lo
tanto la empresa pagara en el periodo $6.450.000 por intereses del primer credito y $3.280.000 por el segundo credito. Con base en el destino de los creditos
propone distribuir el primero de acuerdo a las horas hombre HH en producción y el segundo según el COSTO PRIMO (Costo de Materiales y Mano de obra
directa), pero aclara que estos gastos financieros (No operacionales) no pueden bajar el margen neto antes de impuestos MNAI del 22%. Por lo tanto, se
debe ajustar los precios de venta para cubrir esos gaastos y garantizar el margén mínimo. Por lo anterior se recalcula los precios de ventas, asi:

ESTRUCTURA DE COSTOS SALA XX COMEDOR YY TOTALES

COSTOS GLOBALES CG=(CV+CF) CG $ 29.518.723 $ 43.695.197 $ 73.213.920
GASTOS FINANCIEROS GF GF $ 3.647.176 $ 6.082.824 $ 9.730.000
Del emprestito de Largo Plazo GFLP GFLP $ 2.303.722 $ 4.146.278 $ 6.450.000
Del emprestito de Corto Plazo GFCP GFLP $ 1.343.454 $ 1.936.546 $ 3.280.000
COSTOS GLOBALES Y GASTOS FINANCIEROS (CG + GF) CGGF $ 33.165.898 $ 49.778.022 $ 82.943.920
Margen de Utilidad Neta (a.i) (M2 Pdto 1, M2 Pdto2… n) MUN 22% 22%
Nuevo Precio de venta Unitaria Pn (P1 Pdto 1, P2 Pdto2…n) Pn (1…n) $ 202.312 $ 202.431

Tasas de Distribución de los Gastos No Operacionales (Intreses emprestitos bancarios)

Tasas de Participción del emprestito Largo Plazo 1 según HH %CMOD 36% 64% 100%
Tasas de Participción del emprestito 2 Corto Plazo COSTO PRIMO CP= (MD Y CMOD) =CV %CP 41% 59% 100%
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
ANALISIS DEL PRECIO PARA EL PRESUPUESTO DE VENTAS

COMPROBACION DE RESULTADOS PREMISA 1 Y 2 - ESTADO DE RESULTADOS 1

CUENTA SALA XX COMEDOR YY TOTALES PART%

VENTAS DEL PERIODO (Q * P1) $ 36.898.403 $ 54.618.997 $ 91.517.400 125%
MENOS: COSTOS GLOBALES CG $ 29.518.723 $ 43.695.197 $ 73.213.920 100%
UTILIDAD OPERACIONAL $ 7.379.681 $ 10.923.799 $ 18.303.480 25%

COMPROBACION DE RESULTADOS PREMISA 3 - ESTADO DE RESULTADOS 2

CUENTA SALA XX COMEDOR YY TOTALES PART%

VENTAS DEL PERIODO (Q * P1) $ 40.462.396 $ 60.729.186 $ 101.191.582 122%
MENOS: COSTOS GLOBALES CG + GASTOS FINANCIEROS GF $ 33.165.898 $ 49.778.022 $ 82.943.920 100%
UTILIDAD NETA (A.I) $ 7.296.498 $ 10.951.165 $ 18.247.662 22%
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
GENERALIDADES DEL
PRESUPUESTO
ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACION E IDENTIFICACION DE
CONOCIMIENTOS NECESARIOS PARA ENTENDER EL PRESUPUESTO DE
VENTAS
Estudiar el material de apoyo de la plataforma virtual Unidad 2
Videos Unidad 2
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
DIRECCION (Estratégica)
ACTIVIDADES DE APROPIACION DEL CONOCIMIENTO (CONCEPTUALIZACION Y
TEORIZACION)

Desarrollo de taller Presupuesto de ventas Empresa Sancochos y Asados de la 84, en formato

Excel, se debe cargar a la plataforma el sábado 22 de febrero a las 23 horas. El día 24 de
febrero de 2020 un estudiante escogido por el docente desarrollara el ejercicio en el aula de
clase calificable, con un tiempo máximo de 15 minutos

ACTIVIDADES DE TRANSFERENCIA DEL CONOCIMIENTO

En grupos de 3 estudiantes escogerán una empresa y van desarrollando el presupuesto

maestro con todo lo visto en las clases hasta el día presente, el presupuesto se hará a un año
con períodos trimestrales en formato Excel. El docente podrá revisar los avances parciales en
cada clase. El trabajo final se montara en la plataforma y se sustentara con exposición en el
aula en fecha que se asignara posteriormente y la nota tendrá un participación del 50% del
ultimo corte.
 FORMANDO PROFESIONALES INTEGRALES
COSTOS Y PRESUPUESTOS – ADMON NEGOCIOS INTERNACIONALES

UNIDAD 2 EL PRESUPUESTO DE VENTAS

FIN DE LA UNIDAD 2.

EXITOS