¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN?

Es el proceso de comunicación cuya

finalidad es influir en el
comportamiento de los demás.
Donde ambas partes lleguen a un
acuerdo GANA-GANAR.
Ni los valores ni los intereses tienen
porque ser opuestos
1.Separar las
personas del
problema.
2.Concentrarse en los
interese no en las
posiciones.
3.Inventar opciones
de mutuo
beneficio.
 CUATRO DIMENSIONES DE
GANAR-GANAR
• Se requieren cinco • Son necesarios:
dimensiones para El carácter
ser una persona con
mentalidad de Tener
ganar-ganar, relaciones
necesario para Tener ganas
liderazgo personal. de lograr
acuerdos
Y buscar
• Es un habito asociado al liderazgo
interpersonal, implica dotes como la auto-
conciencia, la imaginación, la conciencia
moral y la voluntad independiente, en las
relaciones.
• Requiere la visión, la iniciativa proactiva y la
seguridad, la guía, la sabiduría que proviene
de un liderazgo personal centrado en
principios.
 PRIMERA DIMENSIÓN
• CARÁCTER FUNDAMENTO DE GANAR-GANAR
Es la base del paradigma ganar-ganar y
todo lo demás se basa en el.
Hay tres rasgos:
 • Es el valor que nos
• La integridad atribuimos nosotros
mismos
• Cuando identificamos
con claridad nuestros
valores, desarrollamos
la autoconciencia, la
voluntad de mantener
promesas y fieles a
nuestro compromiso.
• Madurez • Es el equilibrio entre el
coraje y el respeto.
• La capacidad de
expresar nuestros
sentimientos y
convicciones
combinadas con el
respeto por los
pensamientos y
sentimientos de los
demás.
• Mentalidad de Es esencial para ganar-
ganar, en el mundo
abundancia hay mucho para todos.
 SEGUNDA DIMENSIÓN
• TENER RELACIONES
– Se construyen sobre la base del carácter.
– La confianza, la cuenta bancaria emocional
es la esencia de la filosofía ganar-ganar
– Nos centramos en las cuestiones no en las
personalidades o posiciones.
Resultados deseados. Identificar lo que hay
que hacer.
Directrices. Especificar los parámetros.
Recursos. Identificar el apoyo con el se
pueda contar.
Rendición de cuentas. Establecer normas
de rendimiento y le momento de la
evaluación.
Consecuencias. Especificar lo bueno y lo
malo que sucede y sucederá.
 TERCERA DIMENSIÓN
• Tener ganas de lograr acuerdos
– La estructura de los acuerdos son de gana-
ganar entre jefes y empleados, entere
grupos centrados cooperativamente en un
objetivo común, etc.,
– En el acuerdo gana-ganar, los cinco
elementos siguientes son explícitos.
 CUARTA DIMENSION
• GANAR-GANAR ES UN PROCESO EN CUATRO
PASOS:
 Los cuatro pasos
1. Primero. contemplar el problema desde otro
punto de vista.
2. Segundo. Identificar las cuestiones claves
implicadas.
3. Tercero. Determinar que resultados
constituirían una solución totalmente
aceptable.
4. Cuarto. Identificar nuevas opciones posibles
para alcanzar esos resultados.
LO QUE NO SE DEBE HACER
a. Tener una preparación

EN UNA NEGOCIACIÓN
inadecuada.
b. Olvidarse del principio ganar-
ganar.
c. Utilizar un comportamiento de
intimidacion.
d. Ser impacientes.
e. Actuar con sangre fría.
f. Disputar en lugar de influenciar.
g. No tener en cuenta el conflicto