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Introducción a la Gerencia Comercial

Unidad I
¿Qué es un mercado?

Es el ambiente social o virtual que propicia las condiciones para el


intercambio de bienes y servicios. También puede entenderse como la institución u
organización mediante la cual los oferentes (vendedores) y los demandantes
(compradores) establecen una relación comercial con el fin de realizar
transacciones, acuerdos o intercambios.
El mercado aparece en el momento en que se unen grupos de vendedores
y de compradores, lo que permite que se articule un mecanismo de oferta y
demanda.
Los primeros mercados que aparecieron en la historia de la humanidad
funcionaban a través del trueque. Con la aparición del dinero, comenzaron a
desarrollarse códigos de comercio. A su vez, el incremento de la producción generó
la aparición de intermediarios entre los productores y los consumidores finales.

¿Qué es comercialización?
La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por
organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se
utilizan dos definiciones: Micro comercialización y macro comercialización.
La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones
individuales que los sirven y la otra considera ampliamente todo nuestro sistema de
producción y distribución.
La Micro comercialización
Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una
organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor
y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. (Se
aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).

La Macro comercialización
Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía,
desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la
oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.
No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades
de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre como
funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observación de como influye la
comercialización en la sociedad y viceversa. (Toda sociedad necesita un sistema
económico).

¿En qué medida funciona bien nuestro sistema macro comercial?


* Vincula a productores y consumidores remotos.
* Estimula el crecimiento y nuevas ideas.
* Tiene sus críticos.
* Las quejas del consumidor deben tomarse seriamente.
¿Quién ejecuta las funciones de la comercialización?
* Los productores, consumidores y los especialistas en comercialización.
* Los facilitadores están con frecuencia en condiciones de efectuar las funciones de comercialización.
Las funciones se pueden desplazar y compartir, desde un punto de vista macro, todas las
funciones de comercialización deben ser desempeñadas por alguien. Pero, desde un punto de vista
micro, no todas las firmas deben ejecutar todas las funciones. Además, no todos los bienes y servicios
exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su producción.

Evolución de la Comercialización
La comercialización tal como la conocemos hoy, se inició en la década de los 70. Durante la
primera etapa del capitalismo, la empresa tenía una orientación a la producción. La empresa se
ocupaba de asuntos relativos a la producción, la fabricación y la eficacia. A mediados de la década de
los 50, emergió una segunda etapa, la etapa de la orientación a las ventas. La primera preocupación de
la empresa se convirtió en vender lo que producía. A principios de la década de los 70, emergió una
tercera etapa, la de orientación al marketing cuando las empresas se dieron cuenta de que los deseos y
necesidades del consumidor conducían todo el proceso. La investigación de mercados llego entonces a
ser importante. Los negocios se dieron cuenta que era inútil invertir un gran esfuerzo en la producción y
ventas de productos que la gente no deseaba. Algunos especialistas dicen que ahora estamos a borde
de una cuarta etapa, la de orientación al marketing personal. Creen que hoy en día existe la tecnología
disponible para comercializar productos sobre una base individual. Sienten que no es necesario pensar
Ambiente

La Comercialización Incluye Intercambio Existe una

Implica
Relación Comercial

Ventas Funciones Entre

Además Ejercidas por

Actividades como

Micro Macro Para


comercialización comercialización
Personal Capacitado
Dirigido a
Busca

El Vendedor El Comprador

Objetivos Flujo de Bienes y Servicios

Desde
Ambos son indispensables
para que exista una buena
Observando
El Productor El Consumidor comercialización

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