UNIDAD II: MEDIOS DE

COBRANZA

AGENCIAS DE
COBRANZA Y
GESTORES DE
COBRANZA
Equipo: Brenda Márquez, Manuel
Chama, Sofía Pellegrín
Profesora: Elcira Elianet Rodríguez
Loera
¿QUE ES LA COBRANZA?

Es un conjunto de habilidades y herramientas

usadas mediante diferentes canales que
permiten al cliente conocer sobre las
oportunidades de solucionar su situación
financiera o comercial buscando objetivos
concretos, resultados y soluciones.
 Realizar la cobranza de su cartera de clientes
 Mantener la confiabilidad de los procesos
realizados
 Establecer políticas sanas de relacionamiento
¿CUAL ES EL OBJETIVO DEL
comercial con clientela ÁREA DE COBRANZA?
 Recuperación de sus activos
 Bajar los índices de antigüedad de cuenta a
cobrar al máximo
 Fortalecer los vínculos Cliente-Empresa a través
de un trato personalizado con el cliente
 Disponer de información de soporte para la
toma de decisiones por parte de su empresa
 AGENCIAS DE COBRANZA
Una agencia de cobranza es experta en el
cobro de deudas, manejan deudores de pago
lento o incluso deudores que no pueden
pagar nada en absoluto.
Una buena agencia realiza sus cobros de
forma personalizada, persuasiva y ofreciendo
al deudor diferentes formas y acuerdos de
pago para un recupero efectivo.
CUALES SON LOS
DOCUMENTOS POR LO QUE
SE RECURE A LA COBRANZA
MEDIANTE AGENCIA?
Cobranza Simple:
Es la gestión de cobro de documentos financieros
tales como: Letras de cambio, Cheques y Pagares
Cobranza Documentaria:
Es la gestión de cobro de documentos comerciales
y financieros o únicamente documentos
comerciales tales como: Factura comercial, lista de
empaque, certificado de origen, bill of lading
PORQUE SE CONTRATAN AGENCIAS DE
COBRANZA:

Porque algunas empresas tienen grandes dificultades a la hora de cobrar

grandes facturas vencidas, incluso invierten grandes cantidades de tiempo y
esfuerzo tratando de recuperar su cartera.

Esto conlleva a dejar de lado otras actividades productivas como la

generación de nuevas ventas y el aumento la rentabilidad.
Aunque muchas veces esto puede funcionar, otras veces no se tiene el
resultado esperando y se convierte en una situación de frustración e
impotencia para la empresa.
Es en este momento es donde se hace indispensable contratar una agencia
de cobranza y dejar en manos de expertos la gestión y el recupero de las
deudas vencidas.
 QUE SE DEBE DE CONSIDERAR AL CONTRATAR
UNA AGENCIA DE COBRANZA

Las empresas deben de tomarse el tiempo necesario y ser

exigentes.
Deben de considerar:
Métodos utilizados
La experiencia
El personal con que cuentan
Términos y la comisión con que trabajan

Así las empresas se sentirán seguras y tranquilas al momento de

dejar el cobro de sus deudas en manos de terceros
 QUE ES LA GESTION DE COBRANZA?
La gestión de cobranza es una actividad cuyo objetivo es la
reactivación de la relación comercial con el cliente, procurando que
mantenga sus créditos al día y pueda aprovechar las ventajas de
nuestros productos
La gestión de cobranza es uno de los temas más álgidos dentro de las
empresas, ésta debe ir en sintonía con el departamento de mercadeo y
debe proporcionar un buen flujo de caja para la organización.

Las empresas han tenido que mejorar en todos las

técnicas de cobranza como; la estandarización,
automatización y medición del desempeño de sus
procesos. También, han mejorado la forma en la
que se establecen las responsabilidades para la
recuperación de cartera, ahora se busca que los
ejecutivos de cartera sean más «Asesores
financieros», más que solo cobradores.
QUE ES LO QUE HACE UN GESTOR DE COBRANZA?

El gestor de cobros trabaja para empresas, realizando el seguimiento de

las facturas no pagadas, o también para entidades bancarias, realizando el
seguimiento de préstamos no devueltos en la fecha de vencimiento para
conseguir el pago de la deuda, Identifica a los deudores de entidades
bancarias o empresas.

10
PROCESO DEL GESTOR DE COBRANZA:

El gestor de cobranza se focaliza en contactar

a los clientes morosos por distintos canales
(llamado telefónico, mail, SMS, cartas y otros
medios) para informarles el estado de sus
facturas o créditos, la obligación de pago y
ofrecerles opciones de normalización y pago
integradas. Se busca el equilibrio entre cobrar
rápido y mantener la relación con el cliente.
ELEMENTOS QUE DAN SOPORTES A LOS GESTORES DE
COBRANZA:
Estos elementos ayudan a organizar las definiciones que luego se utilizarán al
momento de definir un proceso de gestión de cobranzas.

 La utilización de políticas e indicadores de desempeño:

Nos permitirá definir y estandarizar procesos, medirlos y controlarlos.
Establecer cursos de acción que sean : Predecibles, medibles y controlables.

 Estrategia de cobranza:
Permitirá organizar el conjunto de acciones, tareas y negociaciones que
aplicaremos a los clientes para lograr el recupero de los créditos vencidos.
7 TÉCNICAS DE GESTORES DE COBRANZA QUE
HACEN EFECTIVA LA RECUPERACION DE CARTERA:

 Redefinir muy bien los segmentos de clientes

 Establecer nuevos canales de comunicación con el cliente
 Crear productos ajustados a los clientes de hoy
 Tener procesos estandarizados de cobranza
 Utilizar tecnología de punta en todos los procesos
 Personal moderno y capacitado para la gestión de cobranza
 Tener indicadores de gestión para medir el desempeño
Redefinir muy bien los segmentos de clientes:

Tradicionalmente los segmentos en la técnicas de cobranza se

definían con base en el tiempo de morosidad y el número de pagos
vencidos, con estos criterios no se estaban teniendo buenos
resultados, de tal manera que se rediseñaron estos segmentos y, hoy
deben estar basados en el costo de gestión de la cuenta y la
probabilidad de pago.

Las empresas deben responder a esto con buenas estrategias como

reestructuración de deuda, reducciones a la línea de crédito,
intensificación en la comunicación con el cliente han permitido que
las empresas eviten que sus mejores clientes formen parte de la
cartera vencida.
Establecer nuevos canales de comunicación con el
cliente:

Con la nueva revolución tecnológica permite tener

nuevos medios de comunicacion que hacen más
efectiva la manera de recuperar cartera y se ajustan
más a las necesidades de las empresas.

Las empresas deben adaptarse a las necesidades de

los clientes, ofreciendo modalidades personalizadas y
de autoservicio, aprovechando las ventajas que tienen
los nuevos medios.
Crear productos ajustados a los Clientes de hoy:
Es influenciado por diferentes causas, algunas
como; enfermedad, perdida de trabajo, muerte o
desastre natural. Es importante comprender estas
causas para ofrecer productos de cobranza que se
ajusten a las necesidades específicas de los
clientes
 Tener procesos estandarizados de cobranza:
Las técnicas de cobranza cuando se definen iniciativas que mejoren la ejecución y
desempeño de los procesos aplicando procesos como: estandarización,
implementación de indicadores de desempeño y desarrollo de lineamientos y
políticas que permitan integrar un enfoque de mejora continua en todo el
departamento de cobranza.

Es indispensable usar indicadores de desempeño tanto

financieros como operativos, apoyados de modelos y
metodologías que fomenten la mejora continua,
identificándolas desviaciones del proceso o implementando
nuevas y mejores estrategias de cobro.
La aplicación de políticas debe medirse utilizando un plan de
monitoreo dedicado a verificar el cumplimiento tanto de las
políticas como de los lineamientos de la empresa cuando
hace la labor de cobro ella misma o utiliza un outsourcing
Utilizar tecnología de punta en todos los procesos:

La tecnología a permeado muchas áreas de la

empresa, la gestión de cobro no puede ser la
excepción, son varias las herramientas que se han
desarrollado para automatizar y mejorar los
procesos de cobranza. El sistema de cobranza
integral y el marcador predictivo son ejemplos de
herramientas utilizadas para mejorar la relación con
el cliente.
 Personal moderno y capacitado para
la gestión de cobranza:

De modo que el ejecutivo de cartera debe estar enfocado a las

necesidades del usuario, a fin de resolver sus preocupaciones
financieras, cumpliendo un papel de asesor para que el cliente
encuentre la mejor opción de pagar sus obligaciones.

Los esquema de compensación del área de cobranza debe estar

alineado a los indicadores de desempeño de los ejecutivos de
cartera, y estos parámetros a la estrategia de la empresa, buscando
rentabilidad y eficiencia en los procesos de cobranza
 Tener indicadores de gestión para medir el desempeño

No se tendría éxito sin un correcto control y medición de la

gestión realizada, para ello la medición del desempeño implica
la determinación de elementos mensurables, cuantitativa y
cualitativamente relacionados con el logro de propósitos de la
gestión de cobranza así como la determinación de expectativas.

Debe de tener unas metas y unas métricas medibles y

realizables que puedan establecer el rumbo de la meta y el
camino de la gestión. Es muy importante realizar reuniones
de retroalimentación para analizar datos de estos indicadores
y tomar las decisiones para sus ajustes o incrementos.
Agencias de cobranza
Practica: