1

EN QUE CONSISTE ADMINISTRAR UNA EMPRESA

Analizar el entorno y lo interno de la empresa para decidir:

1. PREVER: ¿ COMO PODREMOS APROVECHAR OPORTUNIDADES Y REDUCIR LAS AMENAZAS,
APROVECHANDO NUESTRAS FUERZAS ?
Decidir:
2. PLANEAR: ¿ CON BASE EN LO ANTERIOR CUAL SERA NUESTRO RUMBO Y METAS?

Decidir:
3. ORGANIZAR: ¿ CON QUIENES LO HAREMOS. QUE ORGANIZACION, CUANTA GENTE Y DE QUE
TIPO ?
Decidir:
4. INTEGRAR: ¿COMO CONSEGUIREMOS LOS RECURSOS NECESARIOS, FINANCIEROS,
HUMANOS, TECNICOS, MATERIALES ?
Decidir:
5. DIRIGIR: ¿COMO INFLUIREMOS AL PERSONAL PARA QUE ALCANCE LOS OBJETIVOS ?

Decidir:
6. CONTROLAR: ¿ COMO ASEGURAREMOS EL LOGRO DE LOS RESULTADOS, MEDIREMOS Y
CORREGIREMOS LAS DESVIACIONES ENCONTRADAS ENTRE LO HECHO Y LO
PLANEADO?

2
“ La administración estratégica, según Peter Drucker es “…hacer bien lo que se
debe hacer, pues no hay nada más frustrante para el ser humano que hacer bien
lo que no sirve para nada”.

3
 CONCEPTO DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA

Administración Estratégica es el proceso de formulación e implementación de

acciones, que habrán sido elaboradas a partir del análisis y diagnóstico,
tanto del ambiente externo, como del ambiente interno de la organización,
enfatizando las ventajas competitivas de la organización, para aprovechar las
oportunidades o defenderse de las amenazas que el entorno presenta a la
organización en orden de conseguir sus objetivos declarados.

4
 EL PROCESO DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA

PLANEACION ESTRATEGICA ADMINISTRACION ESTRATEGICA

VENTAJAS ESTRATEGICAS
Análisis del ambiente Análisis del ambiente COMPETITIVAS O
externo interno DIFERENCIALES

OPORTUNIDADES FUERZAS
AMENAZAS DEBILIDADES

Presentes Presentes
Potenciales Potenciales FORMULACION DE ESTRATEGIAS

FORMULACION DE POLITICAS Y
OBJETIVOS ESTRATEGICOS

5
 MODELO MCKINSEY PARA LA GESTION ESTRATEGICA DE LA
ORGANIZACION
ESTABLECER
VISION

OBJETIVOS
PLANEACION ESTABLECER VENTAJA
ESTRATEGIAS
ESTRATEGICA MISION COMPETITIVA
POLITICAS

ESTABLECER
FILOSOFIA DE LA ESTRUCTURA
EMPRESA ORGANIZACIONAL
(VALORES)

INTEGRACION DE INTEGRACION DE
PERSONAL INSTALACIONES

CORRECCION DE SISTEMAS DE
DESVIACIONES INFORMACION
PARA EL CONTROL PLANES Y
E PRESUPUESTO DE
PROGRAMAS DE
INNOVACION CAPITAL
TRABAJO

6
 LAS SIETE ESES DE MCKINSEY
Es un modelo de gestión que describe los 7 factores necesarios para organizar una
compañía de una manera holística y eficiente.

Fueron mencionadas por primera vez en EL ARTE DE LA ADMINISTRACION

JAPONESA de Richard Pascale y Anthony Athos en 1981 investigando cómo la
industria japonesa había logrado ser tan exitosa. Al mismo tiempo, Tom Peters y
Robert H. Waterman explorabas qué hacía excelente a una organización “ EN
BUSCA DE LA EXCELENCIA ”. De la reunión de estos 4 autores nacieron las 7 eses.

7
 LAS SIETE ESES DE MCKINSEY

STRUCTURE

STRATEGY SYSTEMS

SHARED
VALUES

SKILLS STYLE

STAFF

8
 SIGNIFICADO DE LAS SIETE ESES DE MCKINSEY

SHARED VALUES: El Centro de interconexión del Modelo McKinsey es

VALORES COMPARTIDOS
STRATEGY: Planes para la asignación de los recursos escasos de la
empresa en plazo determinad, para alcanzar metas
identificadas.
STRUCTURE: Manera como las unidades de la organización se
relacionan entre sí, en todas direcciones.
SYSTEMS: Los procedimientos, los procesos y las rutinas que
configuran cómo debe hacerse el trabajo.
STAFF: Número y tipo de personal dentro de la organización.
STYLE: Estilo cultural de la organización.
SKILLS: Capacidades distintivas del personal y de la
organización en su totalidad.

9
PEST
PORTER
ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL
DOFA
DELPHI
DELTHA
BALANCED SCORECARD

10
 MODELO DE ANALISIS PEST ( ALAN CHAPMAN )
Identifica los factores del entorno general que van a afectar a las empresas. Se
realiza antes de llevar a cabo el análisis DAFO. Los factores se clasifican en cuatro
bloques:

Político - legales: Legislación antimonopolio, Leyes de protección del medio ambiente,

Políticas impositivas, Regulación del comercio exterior, Regulación sobre el empleo,
Promoción de la actividad empresarial, Estabilidad gubernamental.

Económicos: Ciclo económico, Evolución del PNB, Tipos de interés, Oferta monetaria,
Evolución de los precios, Tasa de desempleo, Ingreso disponible, Disponibilidad y
distribución de los recursos, Nivel de desarrollo.

Socio-culturales: Evolución demográfica, Distribución de la renta, Movilidad social,

Cambios en el estilo de vida, Actitud consumista, Nivel educativo, Patrones culturales.

Tecnológicos: Gasto público en investigación, Preocupación gubernamental y de

industria por la tecnología, Grado de obsolescencia, Madurez de las tecnologías
convencionales, Desarrollo de nuevos productos, Velocidad de transmisión de la
tecnología.

11
FACTORES POLITICOS OPORTUNIDAD EN QUE CONSISTE AMENAZA EN QUE CONSISTE

1.
2.
3.
FACTORES OPORTUNIDAD EN QUE CONSISTE AMENAZA EN QUE CONSISTE
ECONOMICOS
1.
2.
3.
FACTORES SOCIALES OPORTUNIDAD EN QUE CONSISTE AMENAZA EN QUE CONSISTE
O DE MERCADO
1.
2.
3.
FACTORES OPORTUNIDAD EN QUE CONSISTE AMENAZA EN QUE CONSISTE
TECNOLOGICOS
1.
2.
3.

12
POR ELLO EL MONITOREO DEL ENTORNO DEBE SER RAPIDO Y CONTINUO PARA PREVER
O REACCIONAR DE INMEDIATO A LOS CAMBIOS

13
EL ANALISIS DE ENTORNO DE MICHAEL PORTER

COMPETIDORES QUE
PODRIAN INGRESAR

Amenaza de nuevos ingresos

COMPETENCIA YA
PROVEEDORES EXISTENTE EN EL COMPRADORES

Cambios en el poder SECTOR Cambios en el poder

negociador de los negociador de los clientes
proveedores
Amenaza de nuevos productos que
podría sustituir al nuestro0
PRODUCTOS SUBSTITUTOS

14
15
Favorable Neutro Desfavorable

16
 LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

W. Chan Kim y Reneé Maugborgne

17
 “ La estrategia del océano azul es un desafío para que las compañías
abandonen el sangriento océano de la competencia y creen espacios
seguros en el mercado, en los que la competencia no tenga importancia.
En lugar de repartirse la demanda existente, a veces cada vez más
reducida, así como compararse constantemente con la competencia , la
estrategia del océano azul, plantea crear una oferta de innovación con
valor para el cliente al costo más bajo, para aumentar el tamaño de la
demanda y dejar atrás a la competencia ”

18
 EJEMPLO DE MATRIZ DE ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL
El Cuadro Estratégico de Cirque Soleil

Tema
Escenario Único

Música y Danza
Precio

Concesiones en
Estrellas

Múltiples pistas

Diversión y

Ambiente
Suspenso y
Espectáculos

producciones
Refinado
con Animales

humor

Múlitples
Peligro
los pasillos

artística
Basada en el libro
Cirque du Soleil
Circos Regionales Menores
LA ESTRATEGIA DEL OCEANO
Ringling Bros. and Barnum & Bailey AZUL
W.Chan Kim y Reneé Mauborgne

19 19
 MATRIZ ELIMINAR – INCREMENTAR – REDUCIR – CREAR
DEL CIRQUE DU SOLEIL

ELIMINAR INCREMENTAR

 Las estrellas.  Un solo escenario.

 Los espectáculos con animales.
 Las concesiones en los pasillos.

REDUCIR CREAR

 La diversión y el humor.  Un tema.

 El suspenso y el peligro.  Un ambiente refinado.
 Múltiples producciones.
 Música y danza artística

20
EL ANALISIS DOFA

21
 EL ORIGEN DEL ANALISIS DOFA

El análisis DOFA surgió de la investigación conducida por el Stanford Research

Institute entre 1960 y 1970. Sus orígenes nacen de la necesidad descubrir por qué
falla la planificación corporativa. La investigación fue financiada por las empresas
del Fortune 500, para averiguar qué se podía hacer ante estos fracasos. El equipo
de investigación consistía de Marion Dosher, Dr Otis Benepe, Albert Humphrey,
Robert Stewart y Birger Lie.

DOFA (en inglés SWOT), es la sigla usada para referirse a una herramienta
analítica que permitirá trabajar con toda la información que se poseamos sobre un
negocio, útil para examinar las Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y
Amenazas.

22
EL ANALISIS DE ENTORNO

23
 LA PLANEACION POR ESCENARIOS

Escenarios

Posibles Realizables Deseables

Tendenciales Referencial Contrastados

(escenario más (ideales o más
probable) favorables)

24
 OPORTUNIDADES AMENAZAS
ANALISIS DOFA

FUERZAS Qué FUERZAS tengo que aumentar Qué fuerzas tengo que aumentar
o adquirir para aprovechar las o adquirir para evitar o reducir el
oportunidades: impacto de las amenazas:

DEBILIDADES Qué debilidades tengo que Qué debilidades tengo que

suprimir para aprovechar las suprimir para que no me
oportunidades: disminuyan o destruyan las
amenazas:

25
 EL METODO DELPHI

Inspira su nombre en el antiguo oráculo de Delphos. Fue creado originalmente a

comienzo de los años 50as. En el Centro de Investigaciones RAND
CORPORATION por Olaf Helmer y Theodore J. Gordon, como un método para
realizar predicciones sobre la posibilidad de una catástrofe nuclear .

Desde entonces se ha generalizado su uso como sistema para obtener

información a nivel de pronóstico para el futuro, tanto en aspectos políticos,
empresariales, de mercadotecnia, de tecnología etc…

26
 COMO SE APLICA EL METODO DELPHI

1. Formulación clara de un problema o situación sobre los que se desea consultar

a un grupo de expertos reconocidos.
2. Selección de un grupo de expertos a los cuales se consultará, por parte de un
equipo calificado evaluador de las respuestas.
3. Diseño de una encuesta con preguntas precisas y cuantificables, misma que se
enviará a los consultados.
4. Luego de recibidas las respuestas, se tabulan y se diseña una segunda
encuesta para afinar los resultados y se remite a los expertos, junto con los
resultados obtenidos en la primera cuidando el anonimato de los participantes.
5. Si es necesario, se repite el procedimiento con una tercera encuesta…

SE BUSCA AFINAR LAS OPINIONES Y DEDUCIR LOS CONSENSOS, PARA UTILIZAR

LA INFORMACION ASI OBTENIDA PARA LABORES DE PLANEACION O TOMA DE
DECISIONES.

27
 Arnold Hax Dean Wilde
EL MODELO DELTA

El Modelo Delta se atribuye principalmente a Arnold Hax y Dean Wilde del

MIT. Sloan School Management, es un marco estratégico que sitúa al cliente al
centro de la gestión y distinguen tres formas distintas y de diferente efectividad
para lograr su satisfacción y fidelización.

28
29
MEJOR PRODUCTO: La forma de atraer, satisfacer y retener al cliente es a través
de las características inherentes al producto mismo.

El posicionamiento es hacia lo interno, las fuerzas principales se encuentran orientadas

a desarrollar una cadena de abastecimiento eficiente que asegure una infraestructura
de bajo costo y a generar una capacidad para el desarrollo de nuevos productos que
actualicen la cartera de productos existentes, así como a asegurar canales para la
distribución masiva de productos hacia cada segmento del mercado elegido.

El indicador de gestión para esta estrategia estará compuesto por los competidores
principales, aquellos que intentamos igualar o superar. Con frecuencia los productos
están estandarizados y los clientes forman un grupo indiferenciado. En casos, en que
la imitación es el patrón preferido para competir, la comoditización es una verdadera
amenaza y en muchas ocasiones un resultado inevitable.

30
SOLUCION INTEGRAL AL CLIENTE: Completamente opuesta al posicionamiento
estratégico de Mejor Producto.

En lugar de vender un producto estándar y aislado a clientes indiferenciados,

proveemos soluciones que consisten en una cartera de productos y servicios a la
medida, que representan una propuesta de valor original para clientes clave
individualizados.

En vez de actuar en forma independiente, involucramos a empresas proveedoras para

constituir la empresa extendida.

En lugar de involucrarnos en una guerra contra nuestros competidores, buscamos una

cooperación con empresas complementarias para establecer juntos el deseado vínculo
con el cliente.

La medida de desempeño es nuestra participación en las necesidades del cliente, que

intentaremos satisfacer de la forma más comprensiva posible. La cadena de
abastecimiento de la empresa no es tan relevante como una cadena combinada que
incluye a nuestra empresa, al cliente, y a nuestros proveedores claves.

31
CONSOLIDACION DEL SISTEMA (System Lock-In): Busca como foco principal, una red
más extendida para ganar una mayor participación en empresas complementarias, y
como fuerza determinante, a la economía del sistema.

Aquellos que tengan éxito en alcanzar esta posición conseguirán “de facto” un lugar
dominante en el mercado, lo que les asegura no sólo el Enganche del Cliente
(Customer Lock-in) sino también la Exclusión de los Competidores (Competidor Lock-
out).

Las empresas complementarias son clave, ya que son la base para consolidar esta
fuerza. Bill Gates es una de las personas más ricas del mundo, lo cual no se debe sólo
a que ha desarrollado el mejor producto, o a la excelencia en su relación con el
cliente, sino también a que tiene una enorme red de personas trabajando
indirectamente para él, (aquellos que desarrollan aplicaciones compatibles con
Windows).

Lograda la Consolidación del Sistema es difícil ser desplazado de ésta posición

debido a externalidades de red, lo cual genera un círculo virtuoso: los clientes desean
comprar el sistema operativo que tiene acceso a la mayor cantidad de aplicaciones
posibles y los desarrolladores de software desean programar para aquellos sistemas.

32
33
 EL BALANCED SCORECARD

ROBERT S. KAPLAN DAVID P. NORTON

El origen del Cuadro de mando Integral (CMI) data de 1990, cuando el Nolan Norton Institute
participó en un estudio de múltiples empresas denominado: “La medición de los resultados en la
empresa del futuro”, en el que David Norton, actuó como líder del estudio, y Robert Kaplan de
Harvard como asesor académico. Como resultado de este estudio se logró establecer el Cuadro
de Mando Integral (Balanced Scorecard) organizado en torno a cuatro perspectivas: la financiera,
la del cliente, la interna y la de aprendizaje y crecimiento (fig. 1):

34
CONCEPTO ORIGINAL DEL BSC

Figura 1

35
 LA HISTORIA LITERARIA DEL BSC

 1990: Estudio de un año: Measuring Performance of the future´s

organizations
 1992: Publicación de resultados en la Harvard Business Review: The
Balanced Scorecard.
 1993: Publicación en la Harvard Business Review: Putting the Balanced
Scorecard to work.
 1995: Publicación en la Harvard Business Review: Using The Balanced
Scorecard as a Strategic Management System.
 1996: Libro: The Balanced Scorecard.
 2000: Libro: The Strategy – Focused Organization.
 2004: Libro: Strategy Maps.

36
 #1- Traducción
EL BALANCED SCORECARD deLAS
(GESTION DE la estrategia
ESTRATEGIAS )

KPI´s Metas Iniciativas estratégicas

Perspectiva financiera
Creación
de valor

Proyectos a desarrollar
Métricas a utilizar para
medir el cumplimiento

Nivel de desempeño
Crecimiento

para cerrar la brecha

Productividad

desempeño actual y
ingresos

entre el nivel de
Perspectiva clientes

del objetivo

esperado

esperado
Precio Calidad Disponib. servicio Imagen

Perspectiva procesos

Operación Relacionamiento Innovación SSPA

con el cliente
• # de clientes • 80% de los
Conocer al • CRM (Customer Relationship
cliente con perfil clientes
completo managemet)

Mejores Prácticas
Perspectiva Aprendizaje y crecimiento

Capital Capital Capital

humano tecnológico organizacional

Fuente: David Norton y Robert Kaplan

37
MARCO ESTRATEGICO
VISION
MISION
OBJETIVOS INSTITUCIONALES

38
EL MARCO ESTRATEGICO ES EL ELEMENTO ALINEADOR Y UNIFICADOR DE
LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA

VISION

MISION ESTRATEGIA

SINERGIA – PRODUCTIVIDAD - RENTABILIDAD DISPERSION DE ESFUERZOS Y RECURSOS

39
 QUE INTEGRA EL MARCO ESTRATEGICO DE LA ORGANIZACION

VISION

COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES
VALORES ORGANIZACIONALES

VENTAJAS COMPETITIVAS
MISION

OBJETIVOS
INSTITUCIONALES

ESTRATEGIAS

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

40
PLANES ESTRATEGICOS, TACTICOS Y OPERATIVOS

41
Los Planes son el resultado del proceso de planeación y pueden definirse como
diseños o esquemas detallados de lo que habrá de hacerse en el futuro, y las
especificaciones necesarias para realizarlos.
La planeación se realiza en todos los niveles de la organización y se generan
los siguientes tipos de planes:

Planes Estratégicos.

Son los que establecen los lineamientos generales de la planeación, sirviendo

de base a los demás planes (táctico y operativos), son diseñados por los
miembros de mayor jerarquía de la empresa y su función consiste en regir la
obtención, uso y disposición de los medios necesarios para alcanzar los
objetivos generales de la organización, son a largo plazo y comprenden a
toda la empresa.

42
Tácticos o funcionales.

Son planes más específicos que se refieren a cada uno de los departamentos de
la empresa y se subordinan a los Planes Estratégicos. Son establecidos y
coordinados por los directivos de nivel medio con el fin de poner en práctica los
recursos de la empresa. Estos planes por su establecimiento y ejecución se dan a
mediano plazo y abarcan un área de actividad específica.

Operativos.

Se rigen de acuerdo a los lineamientos establecidos por la Planeación Táctica y su

función consiste en la formulación y asignación de actividades más desarrolladas
que deben ejecutar los últimos niveles jerárquicos de la empresa. Los planes
operativos son a corto plazo y se refieren a cada una de las unidades en que se
divide un área de actividad.

43
 QUE ES UNA MISION

Normalmente se suele decir que la MISION del negocio es SU RAZON DE SER y suele
expresarse con frases inspiradoras de impacto, como por ejemplo...ser los número
uno...ser los líderes...y otras semejantes.

Sin embargo, para que la definición de la MISION pueda servir para la elaboración
de estrategias y planes de trabajo prácticos requiere ser más descriptiva, debe
incluir:
Qué necesidad Para qué Con qué Mediante qué Con qué Con qué
del mercado mercados productos se actividad se ventajas rentabilidad
conviene conviene hace: tipos, hace: producir, competitivas o me he
atender ahora hacerlo: tamaños, comercializar, diferenciales propuesto
segmento, número... distribuir se pretende actuar
región... captar la
preferencia del
mercado

44
 EJEMPLO DE UNA MISION
CADENA DE GIMNASIOS PARA DAMAS
Qué necesidad Para qué Con qué Mediante qué Con qué Con qué
del mercado mercados productos SE actividad SE ventajas rentabilidad
conviene conviene HARA: tipos, LLEVARA A competitivas o me he
atender hacerlo: tamaños, CABO: diferenciales. propuesto
segmento, número... producir, actuar
región... comercializar,
distribuir

Satisfacer la Del mercado A través de En una cadena Con las % de Utilidad

necesidad de femenino de proporcionarse de puntos de ventajas sobre activos
mejorar la clase alta de la servicios venta propios competitivas de totales de
imagen zona pacífico integrados de ubicados en profesionalismo operación.
personal, la de la República imagen y lugares , seriedad, alta
salud y la Mexicana. acondicionamie comercialmente tecnología y
condición física. nto físico así estratégicos con amplia
como mezcla de cobertura
distribución de personal geográfica en
productos de propio y la zona
marcas subcontratado, pacífico.
reconocidas así como
relacionados cadena de
con ello. distribuidores.

45
 QUE ES UNA VISION

Se suele expresar el concepto de la VISION de la empresa como EL SUEÑO COMUN

de la misma y trata de expresar en forma emocional el sitio o meta de progreso que
desea alcanzar la empresa sin hacerlo en forma concreta.

El concepto de VISION es uno de los más importantes de la inteligencia de negocios y

requiere servir como base para elaborar prospectiva o planes de crecimiento
CONCRETOS, por lo que debe incluir:

Qué necesidad Para qué Con qué Mediante qué Con qué Con qué
del mercado mercados productos se actividad se ventajas rentabilidad
convendrá convendrá hará: tipos, hará: producir, competitivas o me propondré
atender en el hacerlo: tamaños, comercializar, diferenciales actuar
futuro segmento, número... distribuir se pretenderá
región... captar la
preferencia del
mercado

46
QUE SE TIENE QUE HACER PARA PASAR REALISTAMENTE DE LA
MISION A LA VISION

PROSPECTIVA

 PLAN DE MERCADO.
 PLAN FINANCIERO.
 PLAN DE PROCESOS.
MISION  PLAN DE ORGANIZACIÓN Y VISION
RECURSOS HUMANOS.
 PLAN DE SISTEMAS.

ASEGURAR LA SUPERVIVIENCIA Y DESARROLLO INSTITUCIONAL

47
 EJEMPLO DE UNA VISION PROSPECTIVA

LINEAS
PROSPECTIVAS AÑO 2009 AÑO 2010 AÑO 2011 AÑO 2012 AÑO 2013

Cubrir las Cubrir 3 Cubrir 10 Cubrir dos Cubrir 5

MERCADO ciudades de entidades entidades países del sur países del sur
León, federativas federativas de América de América
Irapuato y
Celaya
Cubrir la Cubrir la Cubrir la Cubrir la Cubrir la
CAPACIDAD demanda de demanda de demanda de demanda de demanda de
INSTALADA 300,000 1,000,000 de 5,000,000 de 10,000,000 de 25,000,000
unidades unidades unidades unidades de unidades
Contar con $ Contar con $ Contar con $ Contar con $ Contar con $
RECURSOS Millones de Millones de Millones de Millones de Millones de
FINANCIEROS pesos. pesos. pesos. pesos. pesos.

RECURSOS Implantar Implantar la Implantar la Implantar la Implantar la

HUMANOS plan para estructura estructura estructura estructura
preparación organizacional organizacional organizacional organizacion
de personal necesaria necesaria necesaria al necesaria
para cuatro
años adelante

48
 QUE SON LOS OBJETIVOS INSTITUCIONALES

Los OBJETIVOS INSTITUCIONALES son las metas GENERALES que busca lograr la empresa como
tal y que posteriormente darán lugar a los objetivos de AREA:

Ejemplos de objetivos institucionales:

 RENTABILIDAD QUE SE PRETENDE SOBRE EL CAPITAL SOCIAL.

 RENTABILIDAD QUE SE PRETENDE SOBRE EL TOTAL DE ACTIVOS.
 VUELTAS QUE SE PRETENDE DAR AL ACTIVO CIRCULANTE.
 ESTRUCTURA FINANCERA DE LA EMPRESA.
 QUE PARTICIPACION DE MERCADO SE DESEA TENER.
 QUE INDICE DE SATISFACCION Y FIDELIZACION DEL CLIENTE.
 QUE INDICE DE DESEMPEÑO DEL PERSONAL SE PRETENDE OBTENER.

49
 LA CONTRIBUCION A LOS OBJETIVOS ESTRATEGICOS

OBJETIVO DIRECTOR GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE CONTADOR

ESTRATEGICO GENERAL VENTAS PRODUCCION COMPRAS GENERAL
Aumentar en 10 Conseguir Aumentar Reducir a 3 % Desarrollar un Proporcionar de
% la utilidad fuentes de rentabilidad de los pedidos plan de manera
neta del crédito más las ventas en 10 faltantes en desarrollo de oportuna y
ejercicio convenientes % almacén. nuevos confiable la
anterior: Aumentar la proveedores. información
cartera de mensual sobre
clientes nuevos rentabilidad de
en 5 % mensual. clientes

Reducir en 10
% costos
directos:
Reducir en 10
% gastos de
operación:
Precio 5 %
abajo del
promedio de la
competencia

50
 PUESTO:

PLAN DE TRABAJO OCUPANTE:

FECHA:

OBJETIVO DE LA OBJETIVO DEL ACTIVIDADES RESPONSABLE INDICADOR SITUACION META SITUACION DESVIACION CAUSAS MEDIDAS
EMPRESA PUESTO A REALIZAR O FUENTE ACTUAL PLANEADA ACTUAL CORRECTIVAS
PARA PARA IMPLANTADAS
LOGRARLO MEDIR

51
 PLAN DE TRABAJO SEMAFORIZADO

INICIATIVAS RESPONSABLE GRADO DE GRADO DE PESO VALOR A CAUSAS DE LAS SOLUCIONES

O AVANCE AVANCE % LA FECHA DESVIACIONES IMPLANTADAS
ACTIVIDADES REQUERIDO REAL A LA
A LA FECHA FECHA
% %
Desarrollo Gerente de 80 % 55 % 25 % 13.75 % Falta de Adopción del
de dos Mercadotecnia: práctica en el método de
nuevos Eliseo Duarte uso de alguna Análisis
productos metodología Conjunto y el de
por Estrategia del
trimestre Océano Azul

Apertura de Gerente de 100 % 100 % 12 % 12 %

cuatro Mercadotecnia:
puntos de Eliseo Duarte
venta
nuevos en
el periodo

52
 PLAN DE TRABAJO POR PROYECTO

META A LOGRAR:
LIDER DEL PROYECTO:
INTEGRANTES DEL EQUIPO:
FECHA DE INICIO: FECHA EN QUE DEBE TERMINARSE:

ACTIVIDAD RESPONSABLE SECUENCIA FECHA FECHA RECURSOS PERIODICIDAD

DE DE NECESARIOS DE REVISION
INICIO TERMINO

53
54
 EL PLAN DE NEGOCIOS

 El plan de negocios permite planear las operaciones, la organización de las personas,

los recursos materiales y el conjunto de tareas que se llevarán a cabo en un periodo
determinado de tiempo, así como la forma en que serán medidos los resultados. Es decir,
compromete los tres aspectos esenciales de la gestión empresarial: Planear, ejecutar y
evaluar operaciones.

 Es un marco para limitar los excesos del propietario con su propia empresa y sus
intereses.

 Permite mantener un rumbo, que no impida aprovechar las oportunidades o incluso

hacer atajos, pero manteniendo una ruta, dando estabilidad al proceso y a los actores
que participan, haciendo ajustes del rumbo en forma permanente.

 Un mínimo de propaganda interna y búsqueda de compromiso con el accionar de la

empresa. Si alguna actividad participativa entre trabajadores ejecutivos, medios y
operadores directos es mínima, indispensable, es la elaboración o el aporte o cuando
menos el acuerdo con el plan de negocios para ejecutarlo y optimizar los resultados.

55
 LAS PARTES DEL PLAN DE NEGOCIOS

Las partes de un plan de negocios son las siguientes:

Resumen ejecutivo

Descripción del negocio

Mercadeo. Estudio del mercado y estrategia, así como plan de Mercadeo

Desarrollo y producción del bien o servicio

Dirección y organización de la empresa.

Finanzas. Recursos e inversiones a realizar. Plan financiero

56
 FORMATO PARA DESCRIBIR EL NEGOCIO
PREGUNTAS RESPUESTAS
1. En qué consiste o cómo definiría usted el
negocio que le interesa empezar o que está
desarrollando ya:
2. Qué necesidad o necesidades del mercado
pretende satisfacer:
3. Cómo definiría usted la MISION del
negocio:
4. Cómo definiría usted la VISION del
negocio:
5. Qué conocimientos, habilidades y
experiencia tienen usted y sus socios acerca
del negocio:
5. Qué servicios o productos ofrecería el
negocio:
6. A qué segmentos del mercado se dirigiría
el producto:

57
 PREGUNTAS RESPUESTAS
7. Qué ventaja competitiva o diferencial
tendrá el negocio:
8. Cómo se conseguirá la cartera de
prospectos base:
9. Cómo se integrará la cartera de
proveedores:
10. Quienes conformarían la competencia
directa de la empresa:
11 Qué medios se piensan utilizar para
incrementar la demanda:
12. Qué ubicación tendría el negocio:
13. Qué nombre y estructura legal tendrá la
empresa:
14. Qué permisos y licencias requiere la
empresa para funcionar:
15. Se tiene ya un PRESUPUESTO DE GASTOS
PREOPERATIVOS:

58
 PREGUNTAS RESPUESTAS
17. Se tiene ya un presupuesto proyectado de
gastos de operación a uno o dos años:
18. Con qué entidades financieras se
financiará el negocio y en qué cantidad:
19. Qué estructura organizacional requeriría
la empresa para uno o dos años:
20. Qué seguros requiere la empresa y qué
proveedores se pondrían a concurso:

59
FORMATO PARA DESCRIBIR EL MERCADO, LAS ESTRATEGIAS Y EL PLAN
DE MERCADEO
PREGUNTAS RESPUESTAS
1. Cuál es la ubicación y el tamaño del mercado
en general:
2. Cuál es la ubicación y el tamaño del
mercado que se pretende atacar:
3. Por qué razones se eligió ese mercado:
4. Qué productos o servicios se ofertarían y
cuales serían sus características:
5. Qué precios y márgenes de utilidades se
manejarían:
6. Quienes serían sus principales competidores y
cuáles son sus principales características:
7. Qué estructura tendría el área de ventas y
cuáles serían sus funciones:
8. Cuál sería la descripción de puesto y el perfil
de ocupantes del personal del área de
mercadeo:

60
 PREGUNTAS RESPUESTAS
9. Cual es el presupuesto de ventas para el
primer año (por meses) y en forma general
para los dos siguientes años:
10. Cuál es el plan de promoción que se
llevaría a cabo y qué medios se utilizarían:
11. Cómo se llevaría a cabo el seguimiento a
clientes:
12. Qué contiene el programa de adaptación
del local de la empresa:
13. Cuál es el presupuesto de inventario
inicial:
14. Cuál sería el sistema de remuneración e
incentivos para el personal de ventas y
cobranzas:
15. Cómo se llevaría a cabo la administración
de ventas:
16. Cómo se llevaría a cabo la función de
distribución y entrega de productos:

61
FORMATO PARA EL DESARROLLO Y PRODUCCION DEL BIEN O SERVICIO

PREGUNTAS RESPUESTAS
1. Cuál es plan de desarrollo de los productos
o servicios:
2. Describa el proceso de producción que se
empleará:
3. Describa que tecnología se requerirá y
cómo se conseguirá el personal para
operarla:
4. Presenté la distribución de planta que se
usará y el flujo de los procesos:
5. Qué estructura organizacional tendrá el
área:
6. Presente las descripciones de puestos para
todos los que integren el área:
7. Describa el sistema que se utilizará para la
programación y control de producción:

62
 PREGUNTAS RESPUESTAS
8. Describa el sistema que se utilizará para el
control de calidad de la producción:
9. Describa el sistema que se utilizará para la
seguridad e higiene industriales:
10. Describa el sistema que se utilizará para
el control de costos de fabricación:
11. Describa el sistema que se utilizará para
el mantenimiento, preventivo y correctivo.
12. Describa el sistema que se pondrá en
práctica para el control de inventarios y
almacenes:
13. Describa el clausulado del Reglamento
Interior de Trabajo que normará las relaciones
laborales en la empresa.
14. Mencione al plan y programa de trabajo
que se llevará a cabo para el desarrollo de
nuevos productos y tecnología:

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 FORMATO PARA DIRECCION Y ADMINISTRACION DE LA EMPRESA

PREGUNTAS RESPUESTAS
1. Describa de que manera habrá quedado
integrado el capital de la empresa:
2. Incluya el organigrama básico para los
primeros dos años de funcionamiento:
3. Incluya las descripciones de puesto de los
que integran el organigrama básico:
4. Mencione los principales objetivos, metas o
índices que se utilizarán en la planeación y
control de la empresa:
5. Indique qué sistema de juntas informativas
y de control de avance de resultados se
utilizarán en la empresa:
6. Indique que ayudas tecnológicas se
utilizarán para el control de la empresa:
7. Incluya el Manual de Políticas básicas (
ventas, cobranza, inventarios, compras,
financiamiento)

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 FORMATO PARA FINANZAS Y PLAN FINANCIERO

PREGUNTAS RESPUESTAS
1. Describa la técnica de presupuestación y
de control presupuestal que se utilizarán:
2. Describa el sistema de información
financiera periódica que se pondrá en
marcha:
3. Incluya el plan de financiamiento del
negocio, con el cálculo de recuperación de la
inversión:
4. Incluya el cálculo de puntos de equilibrio de
la empresa y de sus principales productos:
5. Mencione de qué manera se ha previsto
financiar y administrar el capital de trabajo
de la empresa:
6. Incluya el presupuesto tesorero proyectado
a un año (flujo de efectivo) de la empresa:
7. Mencione la estructura organizacional
prevista para un año en el área:

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 PREGUNTAS RESPUESTAS
8. Incluya la descripciones de puesto del área:
9. Describa el sistema de control interno que
tiene previsto poner en funcionamiento en la
empresa:
10. Mencione qué tipo de apoyo contable y
fiscal externo requeriría y una idea de su
costo beneficio:

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