Hacer llegar el producto

a su mercado meta

(DISTRIBUCION)
Canal de Distribución: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas
en el proceso de poner el producto a la disposición del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilización o su consumo.

FUNCIONES DEL CANAL:

•Información
•Promoción
•Contacto
•Igualamiento
•Negociación
•Distribución Física
•Financiamiento
•Riesgos.
Canal de distribución

 *MADERA
 Cuando la madera en troncos se serrucha y se convierte
en muebles, esto implica DOS canales de distribución
distintos.
1.- El canal para el tronco
Aserradero---agente maderero---fabricante de muebles
2.- Canal para el mueble terminado
Fabricante de muebles---tienda detallista de
muebles---consumidor
 POR QUÉ SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?

Almacén

Número de contactos sin un distribuidor Número de contactos con un distribuidor

MxC=3x3=9 M+C=3+3=6
 DECISIONES PARA DISEÑAR UN CANAL DE
DISTRIBUCION

Canal bien Diseñado

Se Especifica
la función de la Se establece
distribucion Se selecciona Se escogen
la intensidad
dentro de la el tipo de canal los canales
adecuada de
mezcla de de distribución miembros
distribución
marketing.
ELEMENTOS DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
 Productor:
Crea el producto o servicio mediante distintos
procesos

 Consumidor:
persona u organización que demanda bienes o
servicios proporcionados por el productor o el
proveedor de bienes o servicios

 Agente:
Intermediarios y comerciales
 Detallistas

Compran volúmenes altos de mercancía para

venderlos de uno en uno

 Mayoristas

Compran y venden grandes cantidades de

mercancías para venderlas a tiendas de menudeo y
otros comercios. También a usuarios institucionales
y del gobierno.
 CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE

1 Fabricante Consumidor

2 Fabricante Detallista Consumidor

3 Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

4 Fabricante Mayorista Corredor Detallista Consumidor

CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS

Cliente de
1 Fabricante negocios

Distribuidor de Cliente de
2 Fabricante negocios negocios

3 Fabricante Representante Cliente de

del fabricante negocios

4 Fabricante Representante Distribuidor de Cliente de

del fabricante negocios negocios
 TIPOS DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
 Canal directo (Circuitos cortos de
comercialización)
El productor o fabricante vende el producto o servicio
directamente al consumidor sin intermediarios. Por
ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin
intermediarios. Ejemplos de productos de consumo pueden
ser los productos Avón que se venden a domicilio.
 Canal indirecto
Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen
intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor
final. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir
entre canal corto y canal largo.
  Un Canal corto sólo tiene dos escalones, es decir,
un único intermediario entre fabricante y usuario
final. Este canal es habitual en la comercialización
de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño...
en que los minoristas o detallistas tienen la exclusiva
de venta para una zona, un ejemplo típico sería la
compra a través de un hipermercado o híper.
En un Canal largo intervienen muchos intermediarios
(mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores,
minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de
casi todos los productos de consumo, especialmente productos
de conveniencia o de compra frecuente, como
los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o
galerías de alimentación...
 En general, se considera que los canales de distribución
cortos conducen a precios de venta al consumidor
reducidos y, al revés, que canales de distribución largos
son sinónimo de precios elevados.
FACTORES EN LA SELECCIÓN DEL CANAL
1. Consideraciones de Mercado.
• Tipo de Mercado.
• Número de compradores potenciales.
• Concentración geográfica del mercado.
• Tamaño de los pedidos.
2. Consideraciones acerca del producto.
• Valor unitario.
• Carácter Perecedero.
• Naturaleza técnica de un producto.
3. Consideraciones acerca de los intermediarios.
• Servicios que dan los intermediarios.
• Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
• Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante.
4. Consideraciones acerca de la compañía.
• Deseo de controlar los canales.
• Servicios dados por el vendedor.
• Capacidad de los ejecutivos.
• Recursos financieros.
 Determinación de la intensidad
de la Distribución.
Cuantos intermediarios participaran en los niveles
al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado

Intensiva. Selectiva. Exclusiva.

Distribución a través de todas Distribución a través de muchas Distribución a través de un
las tiendas razonablemente tiendas de un mercado, solo intermediario mayorista
apropiadas dentro de aunque no todas ellas sean y/o detallista dentro
un mercado. razonablemente apropiadas de un mercado.

Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas)

 Negocios cuyas ventas provienen
principalmente de las ventas al detalle

Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente

a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios.

Tipos de Detallistas:
1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen.
Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.
2. Por el ancho y la profundidad de sus líneas de productos.
Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de
conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.
3. Por los precios relativos que cobran.
Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes,
sucursales de fabrica, Clubes de membresía.), Salas de exhibición de catálogos.

Organizaciones de Detallistas.
Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas,
organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.

Ventas al Detalle fuera de las tiendas:

Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automáticas.
 Niveles de venta al por menor
 Autoservicio
 Preselección
 Servicio limitado
 Servicio completo
 Principales tipos de minoristas
Tipo de tienda Amplitud y profundidad del
surtido de productos
Establecimientos
Línea estrecha de productos, gran variedad
especializados
Varias líneas de productos, ej. ropa, muebles
Grandes almacenes de uso doméstico y electrodomésticos
Gran variedad de comida, ropa y
Supermercados productos de uso doméstico
Establecimiento Línea limitada de alta rotación,
de conveniencia productos de conveniencia
Establecimientos Amplia línea de productos, márgen estrecho
de descuento y mayor volumen de ventas
Detallistas de Productos baratos, excedentes,
bajo precio irregulares y restos
Gran surtido de alimentos y otros productos
Grandes superficies rutinarios, más servicios
Amplia selección, alta rotación,
Tiendas catálogo precios de descuento
 Tipos de ventas al por
menor sin establecimiento
Las ventas al por
Venta directa menor sin
establecimiento
representan más del
12% de todas las
Marketing directo compras de los
consumidores y esta
tendencia está
Venta automática aumentando.

Servicios de compra
 Rueda del comercio
detallista
Precio medio
Estatus medio
Margen medio

Precio bajo
Estatus bajo
Precio alto
Margen bajo
Estatus alto
Margen amplio
 Una empresa que se dedica primordialmente a
las actividades de mayoreo.

MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo

compran para su reventa o para su empleo de negocios.

TIPOS DE MAYORISTAS:
1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen
responsables de la mercancía que manejan, pueden ser: De servicio completo y de
servicio limitado.
2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociación.
3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base más
estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y sólo
desempeñan unas cuantas funciones.)
4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los
vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.
 Sistemas logísticos

Costos Procesamiento
Minimizar costos para de pedidos
alcanzar los objetivos de Orden
los sistemas logísticos Procesamiento
Envio

Funciones
Transporte logísticas
Barco, camión, Almacenamiento
tren, avión y Almacenamiento
tuberías Distribución

Existencias
Cuándo pedir
Cuánto pedir
Just-in-time
Lista para elegir los
tipos de transporte
1. Velocidad.
2. Dependencia.
3. Capacidad.
4. Disponibilidad.
5. Costos.
Para elegir un medio de transporte, los usuarios deben tomar en cuenta cinco
criterios:

 Velocidad (Tiempo de entrega de puerta en puerta)

 Fiabilidad (Cumplir con los tiempos de entrega)
 Capacidad (Posibilidad de manejar diversos productos)
 Disponibilidad (Número de puntos geográficos atendidos)
 Costo (Por tonelada y kilómetros)
 TREN

Es uno de los medios más eficientes en

relación con su costo para enviar grandes
volúmenes de producto - como minerales
que se trasladan desde La Oroya hasta
Lima - a largas distancias. En otros países
se han diseñado un nuevo equipo para el
manejo de categorías especiales de
productos, proporcionan vagones planos
para transporte remolques por ferrocarril
y servicios de tránsito, como la
desviación de los productos enviados a
otros destinos, o su procesamiento por el
camino.
 CAMION

Se encargan de la mayor parte de transporte dentro de las ciudades y entre

ciudades, por la variedad de sus unidades en función del peso que pueden soportar.
Son muy flexibles en su trayecto y horario. Pueden llevar productos de puerta a
puerta, lo cual ahorra a los compradores la necesidad de transferir sus productos del
camión al tren y de vuelta al primero, con la consiguiente pérdida de tiempo y el
riesgo de robo o daño. Los camiones son eficientes para transportar productos de
gran valor a distancias cortas, e inclusive a largas distancias.
 BARCO

Una gran cantidad de productos se

desplazan por barco o barcaza por las
vías marítimas o fluviales. El costo de
este tipo de transporte es muy bajo
para enviar productos muy
voluminosos, no perecederos y de
escaso valor, como carbón, granos,
aceite y minerales de metal, entre
otros. Pero, como por otro lado, es el
medio de transporte más lento, y a
veces se ve afectado por el clima.
 DUCTO

Los ductos son medios especializados

para enviar petróleo, gas natural y
productos químicos desde su punto de
origen hasta los mercados. El enviar el
petróleo por oleoducto cuesta menos
que por tren, pero más que por barco.
La mayor parte de los ductos son
utilizados por sus propios dueños para
enviar sus propios productos. En
nuestro país Shell y Mobil nos traen el
Gas de Camisea vía un ducto.
 AVION

Sus costos son muchos más elevados que las

del transporte por tren o camión, pero es un
medio ideal cuando se requiere velocidad. O
cuando es necesario llegar a mercados
distantes. Entre los productos que con mayor
frecuencia se envían por avión están los
perecibles (pescado fresco, o flores naturales)
y los artículos poco voluminosos y de gran
valor (como instrumentos técnicos o joyería).
Las empresas encuentran que el transporte
aéreo reduce los niveles de inventario, el
número de bodegas y los costos de empaque