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ESTRATÉGICO
SEGMENTACIÓN DE
CAPITULO 5
MERCADOS Y
MARKETING DE
RELACIONES CON LOS
CLIENTES
Integrantes:
-Aguirre Calatayud,
Gustavo
-Apaza Lajo Rosa María
-Arpi Dianderas Lizbeth
-Zegarra Pinto, Wilfredo
INTRODUCCIÓN
La segmentación supone
identificar grupos específicos
de clientes, con necesidades y
comportamientos de compra
únicos, y definir las
características demográficas
relevantes que los identifican.
¿Qué es un segmento?
• Un segmento de mercado es un grupo
de clientes que comparten
necesidades, comportamiento de
compra y características de
identificación.
• Comprender por qué los clientes
finales sienten diferentes necesidades
ayuda a determinar cómo dividir el
mercado de una forma útil.
FACTORES FUNDAMENTALES QUE EXPLICAN LAS
DIFERENCIAS EN LAS NECESIDADES DE LOS
CONSUMIDORES
Necesidades de los
consumidores en los
mercados de consumo
Factores Comportamiento
Estilos de vida
Demográficos s de uso
Necesidades de los
consumidores en el mercado
empresarial
Identificación de la
Cultura de la Comportamiento
empresa o
empresa s de uso
firmografía
Segmento de
mayor tamaño
Segmento
adyacente
Multisegmento
Segmento de
menor tamaño
Nichos
Subsegmentos
ESTRATEGIAS DE
SEGMENTACIÓN
Cuando las diferencias en las
Mercado masivo
necesidades sean pequeñas o no
existan.
Presentar proposición de valor en
torno a la necesidad del mercado y
al posicionamiento
Cuando el mercado está
Segmento de
mayor tamaño segmentado, se tiene recursos
limitados. Se dirige a un
conjunto de necesidades
específicas de un grupo.
Segmento Abordar otro segmento
adyacente (relacionado con necesidades y
precio).
Oportunidad de crecimiento.
Estudiar necesidades para descubrir
Multisegmento
nuevos segmentos (calidad, uso,
precio, marca).
ESTRATEGIAS DE
SEGMENTACIÓN
Segmento de Cuando se disponga de pocos
menor tamaño recursos.
Enfoque especial.
Oportunidad al público
Nichos objetivo. Personalizar
esfuerzo de MKT .
Centrarse en necesidades,
estilos de vida y uso.
MkT. R. C • Comunicaciones
intenta personalizadas
• Servicios extras
proporciona • Productos
r valor personalizados
• Ofertas especiales de precio
adicional
Empres Valor (Términos económicos)
a
Nivel de recompra a lo
largo de periodos más
amplios de tiempo
Nivel de = Valor de
vida del
lealtad del cliente
cliente
Rentabilidad del
cliente
= > Valor de
vida del
Grado de lealtad cliente
Programas de Mkt. R. C. requiere: Comprobar que
•Mayor nivel de esfuerzo de los esfuerzos
marketing adicionales de
•Mayores inversiones comerciales Mkt. compensan
su coste
ESTRATEGIAS DE MARKETING DE RELACIONES
CON LOS CLIENTES
Estrategias de Estrategias de relaciones con los
segmentación clientes
Estrategia
de
relaciones
con los
clientes
Estrategia de
Valor para la
ofertas el
d
personalizadasón
empresa
Estrategia a ci
t
personalizada masiva en
egm
Estrategia de s
la
subsegmentos de
ón
ci
Estrategia centrada lica
en el segmento ap
básico de
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Estrategia de Gr erc
mercado masivo m