 Cuando se prepara una negociación es

posible que no conozca los puntos importantes

de una negociación entonces tendremos que
hacer suposiciones.
 A veces las suposiciones se basan en su propia
experiencia personal. Deben confiar en sus
colegas para conseguir información de las
suposiciones en información extraída, internet,
informes anuales,etc.
 Una persona se puede plantear muchas
suposiciones.
 Debemos prepararnos para una negociación
utilizando suposiciones que es fundamental
para el desarrollo de su estrategia.
Hay 2 partes interesadas en una negociación:
1. Negociando cara a cara con otra persona.
2. Personas que están mirando por encima de nuestro
hombro interesadas en el resultado final de la
negociación.
 En negociaciones comerciales los interesados en el
resultado final pueden incluir a los jefes compañeros y a
otros.
 También se encuentran los competidores quienes
pueden agarrarse el éxito de nuestra negociación.
 En nuestra vida personal los temas de negocios causan
problemas dificultades en los miembros de la familia,
vecinos o personas cercanas a nosotros.
 En toda negociación siempre habrá dificultades o
problemas. Si ignoramos a las personas que están
interesadas en el negocio pueden volverse en contra
de nosotros como un boomerang.
 Son las personas u organizaciones que podrían
sufrir algún tipo de consecuencia a raíz del
resultado de su negociación.
 Es mejor a ser una lista larga de participantes
donde se pueda llegar a eliminar a los
participantes que no sepan negociar o que no
tengan un interés en el resultado final.
 Escriba sus nombres descripciones en una hoja de papel o
en una pizarra.
 Se encuentra:
1. Participantes Directos: Quienes se sientan en una mesa de
negociación .
2. Participantes Indirectos: Son aquellos que no asisten a las
negociaciones pero estarán afectados por su resultado.
 Deje espacio bajo para que cada participante anote sus
intereses.
 Tenga cuidado al enumerar participante de arriba o de
abajo.
Los mapas de intereses cambian cuando llegan a tener nuevos
pensamientos o cuando van recolectando información de sus
colegas.
• Su uso ayuda a elaborar una estrategia para una negociación.
• Las letras son enumeradas debajo de cada una de las partes
representan sus intereses y como los suponemos.
 Identificar a los participantes.
 Enumerar las posiciones de sus intereses
con una negociación anticipada.
El mapa de intereses demuestran que un
participante debe ser creativo, tener
lamente abierta en los intereses de una
negociación.
Al elaborar un mapa de intereses se crea
una imagen de participantes e intereses
en una negociación para que resulte mas
fácil.
Siempre es bueno trabajar en equipo y
consultar a los colegas esto ayuda mas en
un negociación para que tenga en
cuenta el apoyo que le puedan brindar a
sus colegas en una negociación.
Asegúrese que se involucran en el proceso lo antes
posible y luego consulte con ellos tantas veces como
sea necesario, y según las circunstancias, en el
desarrollo del proceso para ver si todavía se sienten
satisfechos con la forma en la que evolucionan las
cosas.
Soluciones a Bajo Precio.
Cuando ponga en marcha el proceso de
creacion de su mapa de interes tenga en cuenta
que debe usarlo para encontrar disitntas formas
de responder a los intereses de otros
participantes con el menor coste posible para
usted o sus contrapartes.
La información es el recurso mas importante
en una negociación y su mapa de intereses
le ofrece un medio para identificar que tipo
de información necesita, que preguntas
debe plantear, que debe cuestionar y que
elementos serán mas útiles para usted
cuando alcance unos resultados
mutuamente satisfactorios a traves de su
negociación.
El mapa de intereses le ayuda a explorar un
abanico de soluciones creativas para
responder a los intereses de los participantes.
Cuando estos ven que usted se toma en
serio su contribución aumentan las
posibilidades de que se involucren en el m
ismo y en el resultado final.
Si comparte la creación del mapa de
intereses con sus colegas o con otras
personas puede aumentar el numero de
opciones creativas para reducir costes en
términos de recursos o negociar para
alcanzar su objetivo.
Los siguientes pasos describen la elaboración y el uso de un mapa de
intereses:
 Crea un alista de posible participantes.
 Compruebe con sus colegas sus sugerencias sobre a quien se debería
añadir de la lista de participantes.
 Deje el mayor espacio en blanco posible para escribir el nombre de los
distintos participantes, agrupados según su probable afinidad entre si.
 Haga una serie de suposiciones sobre los intereses de los distintos
participantes.
 Elabore una lista de sus suposiciones sobre los intereses pertinentes de
bajo de cada uno de los participantes.
 De prioridad a esos intereses basándose en sus mejores estimaciones.
 Trise líneas que muestren las posibles conexiones entre los intereses de
los participantes.
 Use el mapa de interés como una guía de las suposiciones que debe
comprobar.
 Atice el mapa de interés para ayudarle a averiguar que información
necesitas conocer para alcanzar un acuerdo.
 Piense si debe mostrar el mapa de intereses a alguno de los
participantes O preguntas sobre las suposiciones que haya hecho.
Un mapa de interes es una guía que le ayuda
averiguar que tipo de informacion necesita un mapa
de interes no le garantiza resolver todos los
problemas que aparescan en una negoviacion
puede ayudarle a protejerse de las sorpresas.
Contratos no Vinculantes
A veces puede usar u nmapa de intereses como un
contrato no vinculante, ya que no constituye un
documento legal; pero si toma notas sobre las
respuestas que reciba y sobre los acuerdos que
alcanse el mapa de intereses puede convertirse en
un armazon sobre el cual elaborar los documentos
del acuerdo.
Esos mapas resultaron una excelente
herramienta no solo para definir los
posibles terminos y ocndiciones del
contrato de utilizacion de la aplicación, si
no como vehiculo paraq seleccioanr y
sibre todo concer mejor a los futuros
socios.
 SU MAPA DE INTERES PUEDE UTILIZARSE DE
VARIAS FORMAS EN LA NEGOCIACION.SU
PROPOSITO PRINCIPAL ES AYUDARLE A
ORGANIZAR SUS IDEAS DE ANTEMANO.
SIN EMBARGO, CUANDO SE LLEGO ALA
VERDADERA NEGOCIACION, ES
CONVINIENTE MANTENER EL MAPA DE
INTERESES COMO UN DOCUMENTO
CONFIDENCIAL O COMO UNA SERIE DE
NOTAS QUE SOLO USTED O SU EQUIPO
PUEDEN VER .
 cuando los intereses u otros problemas se consideran puntos
comflictivos, pueden actuar las emociones de la
negociacion. debe tener en cuenta que una negociacion
que contiene puntos emotivos puede complicarse a la hora
de llegar a una conclusion mutuamente satisfactoria.
 CONTROLAR LAS EMOCIONES
 SI EN SU PREPARACION HA TENIDO EN CUENTA LA
COMPONENTE SENTIMENTAL DE LOS PROBLEMAS QUE
PUEDAN SURGIR EN UNA NEGOCIACION, USTED PODRA
CONTROLAR MEJOR LOS ELEMENTOS QUE PODRIAN DAR
LUGAR A UNA EXPLOSION .
A VECES SE ENCUENTRA NEGOCIANDO EN UNA SITUACION DONDE
USTED O SU CONTRA PARTE SE NIEGAN A REVELAR SUS PROPIOS
INTERESES O A DEJAR QUE OTRAS PERSONAS CONOZCAN LA
PRIORIDAD DE LOS MISMOS . PUEDE RESULTAR MUY UTIL CREAR UN
MAPA DE INTERES EN FORMA DE ROSQUILLA LA MASA QUE RODEA
AL AGUJERO LO FORMAN LOS COLEGAS , JEFES, SOCIOS Y CLIENTES DE
LOS NEGOCIADORES , ASI COMO OTRAS PERSONAS QUE PARTICIPEN
DEL RESULTADO DE LA NEGOCIACION .