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Universidad Mayor De San Simón

Facultad De Ciencias Agrícolas Y Pecuarias


“Martin Cardenas”

Agronegocio

Modulo 2: Competitividad y economía

Juan Carlos Quiroga Avila


Objetivo Modulo
• Caracterizar el mercado de competencia perfecta como base para comprender
el funcionamiento del mercado
• Analizar el comportamiento de la demanda, de la oferta y el equilibrio de
mercado.
• Identifica los factores económicos que influyen en el desempeño de los
negocios: externalidades
• Conocer y practicar las metodologías para el estudio de mercados y los
sistemas de comercialización de productos terminados
• Comprender el funcionamiento de los sistemas de valor
• Aplicar metodologías para el análisis de competitividad de empresas sectores y
territorios
Universidad Mayor De San Simón
Facultad De Ciencias Agrícolas Y Pecuarias
“Martin Cardenas”

Agronegocio

Unidad.3. Conceptos Básicos de Microeconomía


aplicada a los negocios

Juan Carlos Quiroga Avila


U3. Conceptos Básicos de Microeconomía aplicada a los negocios

3.1. Economía conceptos básicos: mercado perfecto


3.2. Demanda, bienes inferiores y normales, elasticidades, bienes sustitutos y
complementarios.
3.3. Oferta, primera aproximación a los costos de producción. Equilibrio de
mercado en un análisis estático y dinámico.
3.4. Monopolio, oligopolio, carteles, monopsonio, oligopsonio
3.5. Instrumentos de políticas públicas para corregir o incentivar el mercado.
U3. Conceptos Básicos de Microeconomía aplicada a los negocios

Ciencia que
estudia la
riqueza, A Smith
U3. Conceptos Básicos de Microeconomía aplicada a los negocios
Economía
¿Cómo se divide la macroeconomía y la microeconomía en este esquema?

Renta Mercado Laboral


Laboral

Trabajo

Familias Empresas
Bienes y Servicios

Mercado BB y SS
Pagos de Consumo

Ahorro Privado =
Inversión Mercado Financiero
U3. Conceptos Básicos de Microeconomía aplicada a los negocios
Economía
División

Análisis Análisis
Positivo Normativo

1. Abundante material estadístico y 1. Varias escuelas de pensamiento.


econométrico.
22.. t Varias teorías sobre valoración de distintos
2. .Varios modelos desarrollados (numéricos y resultados. ¿Es realmente el PIB un buen
indicador?

3. Manejo de bases de datos amplias y de 3. Teoría de la elección social.


muchos años.
muchos 4. Teoría de la justicia distributiva.
4. Ultimos años m u c h o s o f t w a r w e

5. Teoría de juegos.

6. Economía de la información
3.1. Economía conceptos básico básicos: mercado perfecto

¿Cuántos
productores
Oligopolio
hay? Competencia Perfecta Monopolio

Menor Control del Precio Mayor

Mayor Número de empresas Menor


Mayor Industria “abierta” Menor

Principal diferencia entre Competencia Perfecta y Competencia Imperfecta está en


si la acción de agentes individuales, pueden alterar el precio de mercado.
3.1. Economía conceptos básico básicos: mercado perfecto
3.2. Demanda, bienes inferiores y normales, elasticidades, bienes
sustitutos y complementarios.
Flujo Económico

precio
Bienes Bienes y servicios
Y
Servicios

Familias Empresas

Factores
Trabajo y capital
Remuneración Factores

Mercados
3.2. Demanda, bienes inferiores y normales, elasticidades, bienes
sustitutos y complementarios.
Introducción
X Y
1 10 Relación Negativa
2 9
3 8
4 7
5 6
6 5
7 4 12
8 3
9 2 10 10
10
9
10 1 8 8
7
6 6

Y
5
4 4
3
2 2
1
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
X
3.2. Demanda, bienes inferiores y normales, elasticidades, bienes
sustitutos y complementarios.
Introducción
X Y
1 1 Relación Positiva
2 2
3 3
4 4
5 5
6 6
7 7 12
8 8
10 10
10
9 9
9
10 10 8 8
7
6 6

Y
5
4 4
3
2 2
1
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
X
3.2. Demanda, bienes inferiores y normales, elasticidades, bienes
sustitutos y complementarios.
Introducción
Y1 Y2 X
1 10 10
2 9 9
3 8 8 Intersección
4 7 7
5 6 6
6 5 5
7 4 4
8 3 3
9 2 2 12
10 1 1 10 10 10
9
9
8 8 8
7 7 Y1
6 6 6 Y2
5 5
4 4 4
3 3
2 2 2
0 1
1
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
X
3.2. Demanda, bienes inferiores y normales, elasticidades, bienes
sustitutos y complementarios.
Mercado de Bienes y Servicios

Precio
Oferta

p*

Demanda

q* Cantidad
3.2. Demanda, bienes inferiores y normales, elasticidades, bienes
sustitutos y complementarios.
Demanda

• ¿Cómo se deriva?
Precio
• ¿Por
¿P qué tiene esa
forma?

• ¿Movimientos?

Demanda

Cantidad
Demanda
)
Personas Valoración de Valoraciones de un pantalón
un pantalón
($US) 120

Juan 90 100
María 20 80
Pedro 60

$US
U 60
José 70
Martha 30 40
Sergio 80
20
Ignacio 40
Susana 100 0
Sofía 50

Susana
Martha

Ignacio
María

Sergio

Sofía
Pedro

José
Juan
Demanda
)
Personas Valoración de
Valoraciones de un pantalón
un pantalón
($US)
120

Susana 100 100


Juan 90 80
Sergio 80

$US
José 70 60
Pedro 60 40
Sofía 50
Ignacio 40 20
Martha 30 0
María 20

Martha
Susana

Ignacio

María
Pedro
Sergio

Sofía
Juan

José
Demanda
Excedente del
Consumidor
Personas Valoración de Precio Excedente del
un pantalón ($US) Consumidor
($US) ($US)

Susana 100 60 40
Juan 90 60 30
Sergio 80 60 20
José 70 60 10
Pedro 60 60 -
Sofía 50 60 -
Ignacio 40 60 -
Martha 30 60 -
María 20 60 -
Demanda
Excedente del
Consumidor
Precio

Excedente del Consumidor

Demanda

Cantidad
Conceptos Importantes

• Ley de demanda

• Elasticidad precio

• Elasticidad
El ti ingreso

• Homogeneidad de la demanda

• Excedente del consumidor


3.3. Oferta, primera aproximación a los costos de producción.
Equilibrio de mercado en un análisis estático y dinámico
3.1. Economía conceptos básico básicos: mercado perfecto
3.1. Economía conceptos básico básicos: mercado perfecto
3.2. Demanda, bienes inferiores y normales, elasticidades, bienes
sustitutos y complementarios
Bienes Renta
3.2. Demanda, bienes inferiores y normales, elasticidades, bienes
sustitutos y complementarios
Bienes Precio
Bienes Sustitutos Bienes Complementarios
satisfacen misma necesidad, Se consumen en conjunto, No es posible
la subida de precio de uno de ellos consumir uno sin consumir también el
provoca alza en demanda del otro. otro; por tanto si baja la demanda de uno
(ej: aumento de su precio) la demanda del
otro se vera afectada.
3.2. Demanda, bienes inferiores y normales, elasticidades, bienes
sustitutos y complementarios

Variación generada subir o bajar precio un bien o servicio y cambio que genera este al mercado
• Elástica: Si el coeficiente de elasticidad es mayor a uno
• Inelástica: Si el coeficiente de elasticidad es menor a uno
• Unitaria: Si el coeficiente de elasticidad es igual a uno.
Coeficiente elasticidad valor de cantidad demandada de un artículo por unidad de tiempo
3.3. Oferta, primera aproximación a los costos de producción.
Equilibrio de mercado en un análisis estático y dinámico
3.3. Oferta, primera aproximación a los costos de producción.
Equilibrio de mercado en un análisis estático y dinámico

Empresa
3.4. Monopolio, oligopolio, carteles, monopsonio, oligopsonio
3.5. Instrumentos políticas públicas para corregir o incentivar el
mercado.
Intervención del Estado
¿Cómo interviene el Estado (de forma sencilla) en este esquema?

Estado
Renta
Regulador de
Mercados
Trabajo
Subvención

Transf. Subvención

Préstamos Préstamos
Estado
Familias Impuestos
Compras Empresas
Educ. Salud Estado
Ahorro Pr.

Bienes y Servicios

Redistribución Pagos de Consumo


de la
Renta
Ah
Ahorro P i d = Inversión
Privado I ió
Síntesis U3. Conceptos Básicos de Microeconomía aplicada a los negocios

3.1. Economía conceptos básico básicos: mercado perfecto


3.2. Demanda, bienes inferiores y normales, elasticidades, bienes sustitutos y
complementarios.
3.3. Oferta, primera aproximación a los costos de producción. Equilibrio de
mercado en un análisis estático y dinámico.
3.4. Monopolio, oligopolio, carteles, monopsonio, oligopsonio
3.5. Instrumentos de políticas públicas para corregir o incentivar el mercado.
Universidad Mayor De San Simón
Facultad De Ciencias Agrícolas Y Pecuarias
“Martin Cardenas”

Agronegocio

Unidad.4. Los mercados objetivo de un negocio y los


sistemas de comercialización

Juan Carlos Quiroga Avila


U4. Los mercados objetivo de un negocio y los sistemas de
comercialización

4.1. Análisis de demanda y oferta del producto.


4.2. Importaciones y exportaciones.
4.3. Determinación de demandas insatisfechas.
4.4. Análisis de precios.
4.5. Productos complementarios y sustitutos.
4.1. Análisis de demanda y oferta del producto
4.1. Análisis de demanda y oferta del producto
4.2. Importaciones y exportaciones
Estado
Serv. Imp. y tasas
Insumos Importación
M.de
Insumos
Costos
Bienes
Mercado Mercado
Y
Empresa Interno Externo
Serv.

Ingresos
bruto
M.de
Productos
Producto Exportación

Mercado de Oferta y Demanda


4.2. Importaciones y exportaciones
4.3. Determinación de demandas insatisfechas
4.4. Análisis de precios

Precio Bajo A partir del Precios de la Percepción Precio alto


costo de competencia y del valor por
producción otros factores consumidores
externos e (valor
internos percibido)
(Temporalidad
Utilidad Demanda
imposible imposible

Combinar los tres enfoques : Precio para cubrir el costo completo , comparar este precio
con competencia y si lo puede subir. Evaluar demanda ver de subir el precio.
4.5. Productos complementarios y sustitutos.
Bienes Precio
Bienes Sustitutos Bienes Complementarios
satisfacen misma necesidad, Se consumen en conjunto, No es posible
la subida de precio de uno de ellos consumir uno sin consumir también el
provoca alza en demanda del otro. otro; por tanto si baja la demanda de uno
(ej: aumento de su precio) la demanda del
otro se vera afectada.
Síntesis U4. Los mercados objetivo de un negocio y los sistemas de
comercialización

4.1. Análisis de demanda y oferta del producto.


4.2. Importaciones y exportaciones.
4.3. Determinación de demandas insatisfechas.
4.4. Análisis de precios.
4.5. Productos complementarios y sustitutos.
Universidad Mayor De San Simón
Facultad De Ciencias Agrícolas Y Pecuarias
“Martin Cardenas”

Agronegocio

Unidad 5. Análisis de competitividad

Juan Carlos Quiroga Avila


U5. Análisis de competitividad

5.1. Sistema de Valor, Diamante de competitividad de Porter


Estrategias para que una empresa sea competitiva.
5.2. Competitividad basada en precios. Y Competitividad basada
en la diferenciación.
5.3. Matriz BCG.
5.4. Matriz de competitividad
U5. Análisis de competitividad

Retrospección Prospección

PASADO HOY FUTURO


Pronóstico

ENTORNO
Punto de partida
¿En qué negocio estamos?
¿Cómo estoy posicionado?
¿A dónde quiero llegar? EMPRESA
5.1. Sistema de Valor, Diamante de competitividad de
Porter Estrategias para que una empresa sea competitiva.
5.1. Sistema de Valor, Diamante de competitividad de
Porter Estrategias para que una empresa sea competitiva.
5.1. Sistema de Valor, Diamante de competitividad de
Porter Estrategias para que una empresa sea competitiva.
5.1. Sistema de Valor, Diamante de competitividad de
Porter Estrategias para que una empresa sea competitiva.
5.1. Sistema de Valor, Diamante de competitividad de
Porter Estrategias para que una empresa sea competitiva.
5.2. Competitividad basada en precios. Y Competitividad
basada en la diferenciación
• Acciones empresa Estrategia Competitiva
para crear posición obtener rendimiento
en un sector
• Respuesta a las cinco
importante sobre
fuerzas competitivas inversión
5.2. Competitividad basada en precios. Y Competitividad
basada en la diferenciación

• Líder costos: costo más bajo no significa precio más bajo


• Para obtener utilidades por encima del promedio y proteja de las cinco fuerzas
competitivas; aplicación cuando productos son iguales. Caso abonos, viveros,
supermercados

Si hay Competencia por


Precios

Rebaja de
utilidades

Eliminación de
competidores
ineficientes
5.2. Competitividad basada en precios. Y Competitividad
basada en la diferenciación
Liderazgo en costos:
• Lograr una alta participación relativa de mercado, avanzar rápido
en la curva de la experiencia y generar economías de escala.
• Altos estandares de calidad
• Externalizar las actividades que son secundarias
• Uso óptimo de materiales y recursos
• Dedicarse segmentos más grandes de clientes para asegurar
volumen de ventas
• Podría implicar además:
• Grandes inversiones de capital en tecnología
• Precios agresivos
• Reducir los márgenes de utilidad
• Estrategia japoneses de artículos de consumo masivo (autos,
motos, televisores, cámaras fotográficas, etc.)
Diferenciación: Crearle al producto o servicio algo que sea percibido
en toda la industria como único

• La diferenciación se considera como la barrera protectora


contra la competencia debido a la lealtad hacia el
producto y/o la marca
• Como resultado debería producir en el cliente una menor
sensibilidad al precio
• Puede significar sacrificar participación de mercado
• Diferenciarse significa involucrarse en actividades
costosas tales como:
• Investigación
• Diseño del producto
• Materiales de alta calidad, o
• Incrementar el servicio al cliente
Crearle al producto o servicio algo que sea percibido en
toda la industria como único

Ejemplos:
• Juguetes F-P son seguros, diseñados en forma científica,
didacticos y entretenidos
• Copec ¡Primera en servicio!
• Autos alemanes como Mercedes Benz, BMW, Audi,
Porsche son sinónimo de buena calidad
Enfoque
• Se basa en la premisa de que la empresa está en condiciones de
servir a un objetivo estratégico más reducido, en mejor forma que
los competidores de amplia cobertura

• Ejemplos: segmento de mercado, línea de productos, mercado


geográfico

• Como resultado, los clientes preferirán a esa empresa


Enfoque
Ejemplos:

• Un restaurante de comida china

• Cadena hoteles uyuni, madidi, amboró

• La linea aérea SAS


Las 3 estrategias genéricas se presentan mezcladas y no
puras
• Dadas las nuevas circunstancias del mercado, se necesitan modelos más
dinámicos para concebir la ventaja competitiva
• Las estrategias genéricas pertenecen a los modelos estáticos de estrategia
que describen a la competencia en un momento específico
• Fueron útiles cuando en el mundo los cambios se daban lentamente y
cuando el objetivo era sostener una ventaja competitiva
Modelo Delta
Triángulo: Posicionamiento estratégico

Consolidación del
Sistema (CS)

Solución Integral para


el Cliente (SIC) Mejor Producto (MP)
Modelo Delta
Posiciones estratégicas:
Mejor Producto
Forma clásica de competencia
Productos estandarizados y clientes indiferenciados
Enfoque con mínima vinculación con el cliente
Intensa rivalidad

CS

SIC MP
Modelo Delta
Posiciones estratégicas:
Solución Integral para el Cliente
Creación de un vínculo fuerte con el cliente
El objetivo es conocer al cliente y establecer una relación que permita ofrecer una
proposición de valor que ligue a la empresa con cada cliente
Formas de capturar y servir al consumidor con las propias capacidades de la
empresa

CS

SIC MP
Modelo Delta
Posiciones estratégicas:
Consolidación del Sistema
Vínculo más fuerte con el cliente
Se consideran a todos los participantes que contribuyen a la creación de valor económico
Desarrollo, atracción y retención de las empresas complementarias

CS

SIC MP
Estrategia
• Conocimiento claro de la situación presente
• Objetivos claros y medibles
• Políticas que guían la acción y el uso de los recursos
• Secuencias específicas o programas de acción
Cadena de Valor, Antecedentes

6a
Antigua percepción de la cadena de
valor

6a
Pérdidas en la cadena de valor

6b
Pérdidas en la cadena de valor 2

6b
Soluciones en la cadena de valor

6c
CADENA DE VALOR (Michael Porter)

Se enfoca en la identificación de los


procesos y operaciones que aportan
valor al negocio, desde la creación en
la demanda hasta que ésta es
entregada como producto final

7a
CADENA DE VALOR (Michael Porter)

En la CADENA DE VALOR realza las relaciones entre la


empresa y sus proveedores, lo que puede reducir el
costo o aumentar la diferenciación. (la distinción que
una empresa establece al proporcionar algo único que
es valioso para los compradores más allá de ofrecer un
precio bajo)

7a
CADENA DE VALOR

• En cada empresa se llevan a cabo un conjunto de actividades para:


Diseñar, Producir, Vender, Entregar y Apoyar sus productos
• Cada actividad de valor emplea insumos, recursos humanos y
tecnología para lograr su función.
• Cada actividad de valor utiliza y crea información

7a
Cadena de Valor

• Va desde la materia prima a la distribución de los


productos terminados, en cada proceso se agrega
valor y abarca toda la logística desde el cliente al
proveedor.
• Se optimizan los procesos empresariales y se controla
la gestión del flujo de mercancías e información entre
proveedores, minoristas y consumidores finales.

7a
9 elementos de la Cadena de Valor

• La cadena de valor es un proceso compuesto por


nueve actividades. Y se dividen en 5 actividades
primarias y 4 actividades de apoyo.

Insumos
Conocimiento
Gente
Infraestructura

7b
Actividades Primarias: Producción y
Ventas

Logística interna: Adquirir recursos para el negocio


Operaciones: Transformación de recursos en productos finales
Logística de Salida (externa): Productos terminados
Marketing y ventas: Comercializarlos
Servicios: Dar servicios adicionales (generar valor agregado)

7c
Actividades Secundarias o de Apoyo:

Tareas de soporte a las actividades primarias y se apoyan entre sí,


proporcionando insumos, tecnología, recursos humanos y varias
funciones de la empresa

Insumos: Aprovisionamiento, Compras


Conocimiento: Desarrollo tecnológico
Gente: Administración de RRHH
Infraestructura de la empresa (facilidades)

7d
Valor
Generación de valor y entrega de valor

Tareas de mercadotecnia que se deben realizar antes de que exista


cualquier producto ( marketing estratégico).
Segmentar el mercado
Seleccionar el target group
Posicionar la oferta de valor
El departamento de mercadotecnia determina las características
específicas del producto, precio y distribución

7e
Valor
Generación de valor y entrega de valor

Según este enfoque las empresas diseñan y


comercializan ofertas para mercados bien definidos.
En lugar de dar prioridad a la producción y a la venta,
las empresas se ven a sí mismas como componentes
del proceso de entrega de valor.

7e
Entorno Actual

• Enfoque espacial
• Empresa-Clauster-Región-Gobierno-País
• Transformar ventajas comparativas en ventajas competitivas
sustentables
• Hipercompetencia Global
• Empresas que sean capaces de responder
• Economía del conocimiento
• Visión sistémica

8
Entorno Actual

•Ventaja Comparativa Básica: Bajos costos de


producción y/o aumenta la calidad del producto o
servicio
•Precio , calidad y servicio competitivo internacionalmente
•Ventaja Comparativa Revelada: Consolida o
mejora la posición o participación en el mercado
• Participación en el mercado

•El Desafío es la VENTAJA COMPETITIVA SUSTENTABLE: La velocidad de


aprender a innovar nuevos procesos y nuevos productos a lo largo de la
cadena de valor más rápido que la competencia.
•El factor estratégico es el CAPITAL INTELECTUAL como producto de nuevo
conocimiento =INNOVACIÓN

8
Entorno Actual

•Ventaja Competitiva Sustentable:


•Es la velocidad de aprender e innovar nuevos
productos y procesos a lo largo de la cadena de
valor
•Agregar valor a lo largo de toda la línea de
producción y por tanto en la empresa, y
•Hacerlo de manera continua y más rápido que la
competencia
•Generar economías de aglomeración en los
clusters
• Es la velocidad relativa de los competidores
internacionales

8
VENTAJA COMPETITIVA REVELADA EN EL MERCADO DE
LA PIÑA DE EE.UU

VCR 1995 VCR 2004


País Dólares % País Dólares %
1 Costa Rica 27,787,927 64.63% 1 Costa Rica 182,629,147 78.43%
2 Honduras 9,106,312 21.18% 2 México 12,656,448 5.44%
3 Tailandia 2,957,362 6.88% 3 Honduras 11,181,683 4.80%
4 México 1,290,056 3.00% 4 Ecuador 10,493,975 4.51%
5 Rep. Dominicana 611,941 1.42% 5 Guatemala 8,102,074 3.48%
6 El Salvador 539,557 1.25% 6 Tailandia 5,497,017 2.36%
7 Ecuador 302,894 0.70% 7 Panamá 1,491,783 0.64%
8 Guatemala 151,207 0.35% 8 Sudáfrica 541,483 0.23%
9 Nicaragua 74,545 0.17% 9 Sri Lanka 84,441 0.04%
10 Filipinas 55,876 0.13% 13 Rep. Dominicana 20,034 0.01%
Subtotal 42,877,677 Subtotal 232,698,085 99.93%
Importaciones EE.UU. 42,993,572 100% Importaciones EE.UU. 232,853,610 100%

8
VENTAJA COMPETITIVA REVELADA EN EL MERCADO DE LA
PIÑA DE EE.UU

VCS 2004
Cambio en
País Puntos
Lugares
porcentuales
1 Costa Rica (1) - 13.80
2 México (4) 2 2.43
3 Honduras (2) 1 -16.38
4 Ecuador (7) 3 3.80
5 Guatemala (8) 3 3.13
6 Tailandia (3) -3 -4.52
7 Panamá (15) 8 0.62
8 Sudáfrica n.a. 23.00
9 Sri Lanka n.a. 4.00
13 Rep. Dominicana (5) -10 -1.41

8
El nuevo paradigma de los negocios:
Empresas IFA
“En la vieja economía de los negocios la
empresa más grande se comía a la más
pequeña”
“En la nueva economía de los negocios la
empresa más INTELIGENTE, VELOZ Y
ÁGIL se come A LA MÁS GRANDE, LENTA
Y RÍGIDA”
La velocidad y capacidad de respuesta al
cambio es una nueva fuente de ventaja
competitiva 9
5.3. Matriz BCG
5.4. Matriz de competitividad
Desarrollando Nuevos Productos/Servicios
Cuadricula de Expansión de Producto/Mercado
(Matriz Ansoff)

PRODUCTOS NUEVOS
EXISTENTES PRODUCTOS
1. Penetración de 2. Desarrollo de
MERCADOS Mercado Mercado
EXISTENTES
BAJO RIESGO ALTO RIESGO

3. Desarrollo de 4. Diversificación
NUEVOS Mercado
MERCADOS
MEDIANO RIEGO ALTO RIESGO
Sintesis U5. Análisis de competitividad

3.1. Sistema de Valor, Diamante de competitividad de Porter


Estrategias para que una empresa sea competitiva.
3.2. Competitividad basada en precios. Y Competitividad basada
en la diferenciación.
3.3. Matriz BCG.
3.4. Matriz de competitividad
Bibliografia

• Dirección de Mercadotecnia 4ta Edición Philip Kotler, editorial Diana.


• Fundamentos de Marketing 10 Edición Stanton, Etzel, Walker.
McGrawHill.
• El Plan de Negocios del Emprendedor Sánchez. Cantú McGrawHill.
• The Marketing Plan Claudio Soriano. Editorial Piedra Santa
• Estudio de Mercados. Position Paper-Maestría Itesm. Lúcio Sade.
• Entrepreneur, revistas mensuales especializadas, julio de 2000, abril
de 2001
• Manuales de asesoría para la Micro y Pequeña Empresa, Diagnóstico
Empresarial, Hivos, Promicro – OIT, FUTURA, Costa Rica, junio de 2001
GRACIAS
juancarlosquiroga@hotmail.com

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