PLAN DE NEGOCIOS

INGº CARLOS
CASTAÑEDA CHAVARRY
 Introducción 1

¿Qué es un plan Es una herramienta de gestión

empresarial que nos indica qué estrategias
de negocios? se debe desarrollar para tener éxito en un
negocio
Es un estudio que ayuda al empresario a
analizar el mercado y planificar la
estrategia de un negocio
Es un documento que reúne toda la
información necesaria para valorar un
negocio y ponerlo en marcha
Es una propuesta ordenada de acciones
fruto del análisis de los costos y beneficios
de la implementación de una idea de
negocio

SE UTILIZA TANTO PARA UNA GRAN EMPRESA COMO PARA UN PEQUEÑO

EMPRENDIMIENTO, EN DISTINTA ETAPA DE LA VIDA DE UNA EMPRESA
 Introducción 2
Verificar que el negocio sea viable desde el
punto de vista económico y financiero antes de
¿Porqué hacer un su realización
plan de negocios? Buscar la forma más eficiente de poner en
marcha un emprendimiento
Detectar y prevenir problemas antes que
ocurran ahorrando tiempo y dinero
Determinar necesidades de recursos con
anticipación
Examinar el desempeño de un negocio en
marcha
Tasar una empresa para la compra o venta
Respaldar la solicitud de crédito a una entidad
financiera
 Introducción 3

 El plan debe tener entre 25-30

Sugerencias páginas
 Ser ordenado
 Incluir tabla de contenido
 Enfocar en el futuro
 Evitar exageración
 Escribir en tercera persona
 Ser interesante
 Debe estar bien presentado
 Introducción 4

 No tener estrategia de
negocios específica
Errores usuales
 Sin experiencia en marketing
 Plan de Marketing débil
 Sin protección a ideas
originales (técnicas, etc.)
 Proyecciones financieras
débiles
 Supuestos erróneos
 Pobre entendimiento de la
competencia
 Contenidos 1

Estructura básica 1. Resumen ejecutivo

2. Descripción del negocio
3. Evaluación del contexto
4. Evaluación de la empresa
5. El plan de negocios
6. Conclusiones y
recomendaciones
 Contenidos 2

Resumen ejecutivo
Es un texto breve que sintetiza
el planteamiento general del plan
de negocios
Se debe redactar en un máximo
de 2 o 3 páginas
Debe utilizar un lenguaje sobrio,
claro, directo y convincente
Puede estructurarse de la misma
manera que el conjunto del plan
Se redacta al final de la
elaboración del plan
 Contenidos 3

Descripción del negocio  Información general sobre la

empresa u organización
 Características de los
integrantes de la organización
 Referencias de la zona de
producción y el cultivo
 Especificaciones del producto
o servicio. Utilidades y usos

Características del producto: ¿qué es?

Funciones: ¿qué hace?
Beneficios: ¿qué necesidades satisface?
 Contenidos 4
Evaluación del contexto
Tendencias en la producción, precios, productividad, costos
Análisis del sector Dependiendo del producto se enfatiza el análisis regional, nacional o internacional
Construir series en un horizonte de 10 años
Análisis del Análisis de la demanda, oferta, precios y comercialización
mercado Balance demanda-oferta
¿A qué segmentos de mercado se va a dirigir con el producto o servicio?
¿Cómo se podrá ampliar la cantidad de clientes? ¿Quiénes y cuántos conocen el
Análisis de los producto? ¿Porqué razones se acepta el producto que se va a ofrecer?
clientes ¿Con qué frecuencia se compra? ¿Cómo pagan los clientes? (al contado, crédito,
etc.) ¿Cómo compran los clientes? (por teléfono, reciben visitas de vendedores, van
al comercio, etc.)
¿Quiénes son mis competidores? ¿Qué productos o servicios ofrecen? ¿En qué
Análisis de la aspectos son mejores que nosotros y en qué nosotros somos mejores? ¿Qué forma
competencia de pago tienen? ¿Qué participación tienen los competidores en el mercado? ¿Qué
políticas de precios tienen para sus productos o servicios?

Identificación de aliados efectivos y potenciales (tipo de actor, servicios ofertados,

Análisis de aliados costos, requisitos, etc.) Ubicación de los aliados en la estrategia del plan de negocio
 Análisis del mercado
DEMANDA
Estimación de los volúmenes de
comercialización del producto en los
mercados
Distribución del consumo a lo largo del año
(estacionalidad del consumo)
Características particulares de la demanda
(concentración geográfica, perfil del
consumidor, formas cómo opera el mercado)
PRECIOS
Construcción de series de precios a lo largo
del año
Precios al productor, mayorista y
consumidor
Análisis de los márgenes de
comercialización
OFERTA
Estimación de los volúmenes de producción
Distribución de la producción a lo largo del
año (estacionalidad productiva)
Características particulares de la oferta
(distribución geográfica, perfil de las
empresas, formas cómo opera el mercado,
etc.)
COMERCIALIZACIÓN
Mapeo de la cadena de comercialización
Post cosecha
Acopio local, mayorista, minorista
Transporte (flete, estiba, desestiba, etc.)
Características particulares del proceso de
comercialización (procesamiento, formas de
pago, etc.)
 Contenidos 5

Evaluación de la  Análisis FODA

empresa (oportunidades,
amenazas, fortalezas y
debilidades)
 Identificación de
estrategias según
diversos ámbitos de las
actividades de la
organización
El Plan de Negocios 1

 Misión
 Objetivo general
 Plan de organización
 Plan de producción
 Plan de comercialización
 Plan de inversión y
financiamiento
 Evaluación económica de
las alternativas
 El Plan de Negocios 2

La misión

a) ¿Qué vendemos? (oferta)

b) ¿A quién se lo vendemos?
(demanda)
c) ¿Porqué nos eligen a nosotros?
(ventaja competitiva)

Ej. “Proveer una amplia variedad de productos de

vivero al por mayor y por menor para paisajistas
profesionales y dueños de casas distinguidas”
 El Plan de Negocios 3

El objetivo general
 ¿posicionamiento en el mercado?
 ¿ingreso a nuevos mercados?
 ¿ampliación de actividades?
 ¿innovaciones tecnológicas?
 ¿diversificación de productos?
 ¿venta de la empresa?

Ej. “Lograr el posicionamiento de quesos

cajamarquinos en la colonia de peruanos residentes
en los Estados Unidos”
 El Plan de organización

Plan de
 Objetivo organizacional
organización
 Naturaleza del
emprendimiento
 Modalidad empresarial y
membresía (# socios)
 Gerencia
 Servicios ofertados
 Logística de soporte
 Etc.
 El Plan de producción 1

Plan de producción
 Objetivo productivo
 Plan de producción
 Tecnología de producción
 Costos de producción
 Servicios requeridos
 Logística de soporte
 Etc.
 El plan de producción 2

AÑO # prod. Ha. TM

Año/mes 1

Año/mes 2

Año/mes 3

Año/mes 4

Año/mes 5
 El Plan de comercialización 1

Plan de  Objetivo de
comercialización comercialización
 Plan de marketing
 Selección de clientes
 Negociación comercial
 Plan de acopio
 Logística de soporte
 Servicios requeridos
 Etc.
 El plan de comercialización 1

Clientes
Año/mes TM
Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente n

Año/mes 1

Año/mes 2

Año/mes 3

Año/mes 4
 Plan de marketing 3
El marketing
Debe convencer que existe
un mercado.
Debe convencer que los
objetivos de ventas se
pueden lograr.
Debe convencer que se
puede vencer a la
competencia.
Reseñar el nicho de
mercado y participación de
mercado.
Discutir precio, localización
y promoción.
Preguntas claves
Lo que quiere el cliente
Dónde y cuándo lo quiere
Cómo quiere comprar el
producto
Quién quiere realmente
comprarlo
Cuánto quiere comprar y
cuánto está dispuesto a pagar
Porqué puede querer
comprarlo
Qué estrategia utilizaremos
para que finalmente decida
comprarlo
 El Plan de inversión y
financiamiento 1
Plan de inversión y  Objetivo de la inversión
financiamiento  Programación de
inversiones
 Fuentes de financiamiento
 Condiciones del
financiamiento
 Servicio de deuda
 Etc.
 Plan de inversión y
financiamiento 2

AÑO Ha. Costo/ha. Total

Año/mes 1

Año/mes 2

Año/mes 3

Año/mes 4

Año/mes 5
 Plan de inversión y
financiamiento 3

RUBRO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Préstamo recibido

Intereses

Servicio de deuda
 Evaluación Costo-beneficio 1

SUPUESTOS
SUPUESTO UNIDAD CANTIDAD
Siembras Ha.
Costo de producción Soles/ha
Rendimiento TM/ha
Precio en el mercado Soles/kg
Costo de flete Soles/kg
Pérdida por manipuleo Kg/TM
Etc.
 Evaluación Costo-beneficio 2

ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS

RUBRO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos por ventas

Costos de productos

Transporte local

Servicio de deuda

UTILIDAD
 Evaluación Costo-beneficio 3

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

RUBRO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

1. Ingresos
Ingresos por ventas
2. Egresos
Inversión inicial
Costo de productos
Transporte local
Servicio de deuda

FLUJO DE CAJA
 Evaluación Costo-beneficio 4

CRITERIOS DE EVALUACIÓN
INDICADOR VALOR

VAN

TIR

B/C
 Evaluación Costo-beneficio 5

ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS

ALTERNATIVA VAN TIR B/C

Alternativa 1

Alternativa 2

Alternativa 3