MBA Ing. Salas Schwarz Jorge A.

LA IMPORTANCIA DE LAS COMPRAS

DENTRO DE LA COMPETITIVIDAD

“Quien compra bien

vende bien”
LAS COMPRAS:

ESLABÓN CLAVE DENTRO DEL MUNDO DE LA

LOGÍSTICA E INSUMO PARA LA COMPETITIVIDAD
 INSTRUMENTOS DE INFLUENCIA SOBRE LOS
MERCADOS
Instrumentos de
influencia

Política del
Política de Política de Política de Política de
programa de
adquisición comunicación condiciones financiamiento
adquisición

Política Política Política

de de de
cantidad calidad fechas

Marketing Mix
 Mercadotecnia de ventas vs.
Mercadotecnia de compra
Relaciones Públicas
Política de
Promoción de ventas
comunicación
Publicidad

Estrategia de adquisición
Estrategia de ventas

Mercado
Política de distribución Política de selección

Política de precio Política de precio

Política de calidad
Política de productos
Política de cantidad

Investigación de Investigación de
mercado mercado
FUNCIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
EN EL RAMO DE LAS COMPRAS

• Disponibilidad de informaciones precisas sobre la estructura y los

cambios en los mercados de compras
• Apertura de fuentes de suministro favorables
• Pronósticos sobre probables interferencias en el mercado (cuellos de
botella en el suministro de materiales)
• Investigaciones sobre posibles materiales de sustitución favorables
en cuanto a sus costos
• Información sobre nuevas vías de suministro
• Apoyos argumentativos para negociaciones de compras
• Soluciones alternativas para la Administración
• Propuestas para el reciclaje de productos de desecho
SISTEMA DE COMPRAS EN LA ESTRATEGIA
DE LA EMPRESA

• Propósito: apoyar los objetivos corporativos y

funcionales.
• Objeto: componente del plan estratégico y del
proceso operativo global de una empresa.
• Gestión: adquisición y entrega de bienes y servicios
necesarios.
• Acción: relaciones estables con proveedores.
 RESPONSABILIDAD DE LA
PLANEACIÓN DEL ABASTECIMIENTO

Se fundamenta en el compromiso de la Dirección con

los objetivos corporativos y funcionales (formales e
informales), incluye:

• La asignación de los recursos.

• La infraestructura.
• El ambiente de trabajo.
• La satisfacción de las expectativas.
• Exigencias del mercado.
 Decisiones “HACER O COMPRAR”: ventajas de
cada alternativa
Criterio Posibles ventajas Posibles ventajas
“HACER” “COMPRAR”
Costos •Reducción de costos de distribución •Reducción de costos de almacenamiento
•Posibles economías de escala (especialmente cuando se compra “Justo-a-
•Eliminación de márgenes de intermediarios tiempo”)
innecesarios •Por mayores cantidades el proveedor puede
•Oportunidades de financiamiento llegar a precios de producción más bajos que
pueden llevar a precios bajos de compra
(especialmente cuando estandariza los
productos)

Calidad •La “fabricación en casa” puede garantizar •Por mayores cantidades el proveedor puede
una mejor calidad. emplear máquinas muy buenas para producir
mejor calidad a bajo costo

Consecuencias •Los residuos y subproductos pueden ser •Si la imagen de calidad del proveedor es
vendidos rentablemente si su calidad es buena, esto puede ser un argumento de compra
para las ventas adecuada. para el producto final.

Riesgos y •Los proveedores de materias primas e •Una adecuada amplitud de oferentes, puede
insumos condicionan la elaboración de eliminar riesgos y conducir a adecuados
dependencias nuestros productos. RIESGO procesos de selección.

Necesidades de •Es necesario invertir en Activos Fijos •Menos inversiones necesarias en maquinaria.
(maquinaria, instalaciones, etc). RIESGO
capital
 DECISIÓN DE HACER O COMPRAR

Factor: Método:
• Costo de • Evaluar el costo de oportunidad
oportunidad. • Presentar especificación precisa
• Capacidad e • Analizar capacidad existente
Idoneidad propias. • Calcular el costo de compra
• Analizar ofertas de proveedores
• Costo diferencial.
• Calcular el comportamiento de los
• Disponibilidad de
costos
proveedores.
• Ponderar la capacidad propia y de
• Impacto general. proveedor y costos diferenciales
 MAQUILAS
Se denomina MAQUILA a la empresa
que se encarga de hacerle la
producción a otra.
Ejemplo:
Levi´s: Expofaro
Abercombrie & Fitch, Patagonia, Liz Clairbone,
Lands´ End, Hanes, Nautica, Levi´s, Adidas,
Arena, Structure, Tommy Hilfiger, Polo-Ralph
Lauren, Nike, Perry Ellis, Andrew Fezza, Kenneth
Cole, Hush Puppies, Kickers, Green Dog.
 OFERTA DE MAQUILAS
• C.I. MAQUILA Y EMPAQUES
LTDA.
• LOGIPACK S.A.
• CONSORCIO DE MAQUILA S.A.
• SERVICIOS INDUSTRIALES DE
MAQUILA
• CAFE UNIVERSAL S.A.
• AVICOLA QUILICHAO S.A.
• PHARMALACTEOS S.A
• TEXTILES MALIBÚ LTDA.
• GOTEX UNIFORMES
• CONFECCIONES MARIA PAULA
• CONFECCIONES MAQUILA LTDA
• NECOLEX LTDA.
• FRAMERIK PHARMACEUTICAL &
COSMETICS LTDA.
• LABORATORIOS ROBBIN
• LABORATORIOS LINCOLN S.A.
• COSMETICOS FAWY
• PRODUCTOS PARA EL ASEO
LIMPIA-MAX
COMPONENTES DEL PROCESO DE
COMPRAS
 PRINCIPIOS DE ADQUISICIÓN

1. Definición de los criterios para la selección, evaluación y

re-evaluación de proveedores.
2. Cumplimiento de especificaciones y requisitos de compra .
3. Relación del tipo y alcance del control aplicado al
proveedor con el impacto en el producto.
4. Evaluación de la capacidad de los proveedores para
cumplir los requerimientos.
5. Elaborar y mantener Documentación formal de los
resultados de las evaluaciones.
 PRINCIPIOS DE ADQUISICIÓN

6. Información estructurada con respecto a requisitos para la

aprobación de materiales, procedimientos, procesos y
equipos.
7. Inspección y actividades afines necesarias establecidas e
implementadas.
8. Aplicación de métodos apropiados para el seguimiento de
los procesos de compras.
9. Medición y evaluación de la capacidad de los procesos.
10. Decisión y ejecución de acciones correctivas y
preventivas.
 ¿QUÉ COMPRAN LAS EMPRESAS?
•COMPRAS PRODUCCIÓN:
•MATERIAS PRIMAS, COMPONENTES Y PRODUCTOS PARA
LA FABRICACIÓN.
•VERTICAL: SUMINISTROS ESPECÍFICOS PARA CADA
SECTOR INDUSTRIAL

•COMPRAS NO PRODUCCIÓN
•PRODUCTOS INDIRECTOS.
•COMPRAS MANTENIMIENTO, REPARACIONES Y
OPERACIONES.
•SERVICIOS.
• PARA LLEVAR A CABO LAS ACTIVIDADES
EMPRESARIALES.
•HORIZONTAL Y COMÚN A TODOS LOS SECTORES DE
ACTIVIDAD.
 COMPRAS PARA FINES DIFERENTES
A LA PRODUCCIÓN
VIAJES COMUNICACIÓN SERVICIOS DE TRANSPORTE
Agencia de viajes Publicidad OFICINA (mercancías)
Líneas Aéreas Agencia Publicidad Flota coches Aéreo
Hotel Agencia publicaciones Copiadoras Marítimo
Alquiler coche Impresos Impresos Camión
Tren Servicios Multimedia Procesos/documentos/Catálog. Auto-tren
Taxis Regalos Traducciones Correo urgente
EDIFICIO Ferias Suministros de oficina Proveed. Logístico
Comedor Seminarios/conferencias Papel Embalajes
Limpieza TRABAJO (Servicios) Muebles HARD/SOFTWARE
Jardinería Consultoría Libros y suscripciones PC
Mantenimiento Bases de datos Obras/reparaciones Mantenimiento
Seguridad Control SERVICIOS DE Licencias Software
M₫dicos Educación/formación FABRICA Software desarrollo
Correo Trabajo especializado Electricidad Consultoría
Aire Acondicionado Estudios/ Análisis Gas EQUIPOS
Ascensores Trabajo temporal Gases industriales Instrumentación
Recogida desperdicios TRANSPORTE Prod. Petrolíferos Medida
Mudanza oficinas (personal) Agua Herramientas
Autobús Equipo Almacén Maquinaria
Otros Estructuras Repuestos de maquinaria y
Obras/instalaciones equipo
 MATRIZ DE KRALJIC

Alto Materiales
Materiales
Especializados
Estratégicos

Impacto en el
negocio ($)

Materiales Materiales
Bajo No Críticos Cuello de Botella

Baja Alta

Complejidad del Mercado

 MATRIZ DE KRALJIC
Modelo bidimensional utilizado para clasificar los
productos comprados por una empresa y los efectos
que estos tienen sobre las compras y las finanzas de
la empresa.
Permite clasificar el proceso logístico de compras en
cuatro categorías definidas a partir del criterio ABC.
Impacto en el
negocio ($)

Categorías:
1. Materiales Especializados.
2. Materiales Estratégicos.
3. Materiales no Críticos.
4. Materiales Cuello de Botella.
Complejidad del Mercado
 MATRIZ DE KRALJIC
Análisis de Escenarios:

1. Materiales Especializados: Se utiliza el poder de compra,

cuya estrategia es el objetivo del precio para reducir
costos, pues no son productos críticos y la negociación
mediante contratos corporativos . Ejemplo: El acero.

2. Materiales Estratégicos: Son los más importantes en el

proceso de compra y a la vez los de mayor complejidad
y riesgo en el proceso del suministro, se deben manejar
planes de contingencia, Logística y control de
Inventarios. Ejemplo: Las turbinas.
 MATRIZ DE KRALJIC
3.Materiales no Críticos: Son menos complejos en el suministro
y la estrategia utilizada es reducir costes, ya sea comprándole
más a un proveedor o haciendo más competitiva la lucha entre
ellos, se debe diseñar una línea-base de costes a la cual se
debe de llegar en cada negociación. Algunas empresas
determinan un precio objetivo el cual deben alcanzar los
proveedores para calificar y poder vincularse a competir bajo
otras variables como financiamientos, estandarización de
productos, reducir la logística, volúmenes de entrega, uso de
herramientas y e.commerce; etc. Ejemplo: Materias Primas.
 MATRIZ DE KRALJIC
4.Materiales Cuello de Botella: Se debe garantizar la
continuidad en el suministro, analizando el riego y la seguridad
de los inventarios, así como el diseño de planes de
contingencia, igualmente investigando productos alternos.
Reduciendo la dependencia de muchos proveedores a algunos
proveedores únicos, ya sea haciendo contratos a largo plazo o
aumentando el portafolio de proveedores seleccionados.
Ejemplo: Partes Electrónicas.
MATRIZ DE KRALJIC

Principio de Pareto

• Los artículos Estratégicos y los

Especializados representan
usualmente el 80% del
presupuesto de compras.

• Los artículos No Críticos

representan usualmente el
20% del presupuesto de
compras y utilizan el 80% de
los recursos.
-Pinturas y Disolventes:17%
- Repuestos de Mangas de
- Lámparas y luminarias:15%
abordajes: 18%
- Útiles de Oficina: 5%
- Proyectos de Infraestructura:
- Materiales básicos de
25%
mantenimiento: 4%

-Útiles de Oficina: 5%
- Materiales básicos de -Bandejas de plástico X-Ray:
mantenimiento: 4% 7%
- Tarjetas de Proximidad:10%
 Matriz de Lasseter

Compromisos Alto Relaciones basadas en Abastecimiento

para establecer la confianza Equilibrado

Relaciones

Cooperativas Compras no influenciadas Rivalidad

Bajo Darwiniana

Compromisos para establecer precios competitivos

 Matriz Leenders
• Una de las primeras apreciaciones que debe
de hacer un comprador es cuando la relación
actual con un proveedor es satisfactoria o no.
• En la figura se aprecia un modelo de
satisfacción comprador- proveedor.
• Intenta proporcionar un medio sencillo para
aclarar la relación actual comprador
proveedor en términos de satisfacción y
estabilidad
 Satisfacción
Completa
(5,10) (10,10)

(0,10)

C A

Comprador Insatisfecho Proveedor Satisfecho

Situación del Proveedor Satisfecho Comprador Satisfecho

Proveedor Satisfacción(0,5)

Marginal (5,5)

D B

Proveedor Insatisfecho Comprador Satisfecho

Comprador Insatisfecho Proveedor Insatisfecho

Insatisfacción Satisfacción Satisfacción

Total Marginal Completa

(0,0) (5,0) (10,0)

Situación del Comprador

 Consideraciones
1) Apreciar la satisfacción con el proveedor en
forma ordinaria al menos en términos macro, si
es o no satisfactoria.
2) Que la parte insatisfecha (ya sea el proveedor o
comprador o ambos), intente desplazarse hacia
una situación más satisfactoria.
3) Que los intentos para desplazarse puedan
afectar la estabilidad de la relación
4) Que los intentos para desplazarse puedan caer
en las categorías de ganar-perder, así como
perder-perder, perder-ganar, y ganar-ganar
 Consideraciones
5) Que el comprador y el vendedor pueden
tener percepciones diferentes de la misma
relación.
6) Que existen muchas herramientas técnicas y
puntos de vistas que pueden ayudar a alguna
de las dos partes a desplazarse de sus
posiciones mejorando la estabilidad