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OBJETIVOS
Es estimar la cuantía de Bienes y
servicios a producir por el proyecto y que
los demandantes estarían dispuestos a
adquirir a determinados precios y en un
período determinado.
EN PRIMER LUGAR SE DEBE ANALIZAR LA
FORMA O TIPO DE ORGANIZACIÓN DE MERCADO
I. RECOPILACION DE DATOS
Se refiere a la aplicación de métodos de
información y utilización de procesos técnicos y
científicos vigentes.
La información requerida esta referida a:
Datos demográficos población distribución
geográfica en base a segmentación,
Demanda potencial, insatisfecha, efectiva
Oferta. Empresas productoras del bien o servicio a
producir
Formación del precio y márgenes de beneficios
Canales de Comercialización
II. ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS
Consiste en el tratamiento técnico y científico de los
datos seleccionados, nos valemos de métodos
matemáticos, estadísticos y económicos. La
finalidad del análisis e interpretación de datos es
comparar y resumir las observaciones obtenidas.
Se debe considerar :
Un análisis histórico del mercado o retrospectivo de
las principales variables que intervienen en el
mercado
Un análisis de la situación vigente, o actual
Un análisis de la situación proyectada, o
prospectiva.
El análisis histórico pretende lograr
dos objetivos específicos:
qi f (pi )
q
q0
Elasticidad de la demanda
Permite cuantificar el cambio relativo en las
cantidades vendidas ante una variación en
los precios.
Mide el cambio porcentual en la cantidad
demandada dividido por el cambio
porcentual en:
- Precio
- Nivel de ingresos
- Precio de los bienes relacionados,
Elasticidad precio de la demanda
Inclinación de la curva depende de la pendiente
La pendiente de la curva se relaciona con la
elasticidad precio de la demanda (ε)
q
cambio proporcion al en cantidad demandada ( )
q
p
cambio proporcion al en el precio ( )
p
p
pendiente
q
TIPOS DE ELASTICIDAD PRECIO
p
p Elasticidad Elasticidad
precio infinita precio normal
p0 D p0
D
q q
p p
D
Elasticidad
p0 precio nula p0 D
q q
Otros factores a considerar
Efecto Band wagon : la demanda de un bien
aumenta porque otros están consumiendo el
mismo bien
Efecto Snob : La demanda de un bien de
consumo disminuye porque otros están
incrementando el consumo del mismo bien
(requieren exclusividad)
Efecto Veblen : La demanda de un bien
aumenta porque tiene un precio más alto que
bajo.
Disponibilidad a pagar y excedente
del consumidor
p (s / .)
110
100
90
70
50
D
0 100 200 300 q (unidades)
B.- ESTUDIO DE LA OFERTA
El productor representa sus preferencias a través de la
función de oferta.
La cantidad que maximiza sus ganancias depende de:
qis f ( pi , p1... pn , py2 ... pyn , t ,...)
donde:
qi = cantidad a ser ofrecida por el productor
pi = precio del bien
p1, ..., pn = precio del otros bienes
Py1 = precio del insumo
py2, .., n = precio de otros insumos.
T = tecnología y otros componentes.
qio f ( pi )
pio f (qi )
qio f ( pi )
q
EXCEDENTE DEL PRODUCTOR
Beneficio dado por la diferencia entre lo que le pagan en el mercado por
las q0 unidades y lo que estaría dispuesto a recibir como mínimo.
p
Excedente del productor
p0
σ
Costo de producción
q0 q
Estudio de la oferta para el proyecto
En términos económicos la oferta describe la conducta de
los vendedores reales y potenciales de un bien en el
mercado.
La oferta de mercado es la cantidad de productos o servicios
que los productores están dispuestos a vender, a un precio
dado y en un periodo determinado.
El análisis de la oferta estudia las características del conjunto
de Empresas que participan en el mismo mercado con el
objetivo de cuantificar su participación futura .
Se debe cuantificar las variables según su situación actual, pero
como se sabe la oferta de las empresas puede incrementarse,
los gustos de los usuarios pueden modificarse, las decisiones
deben basarse en estimaciones futuras de las empresas.
OFERTA HISTORICA Y ACTUAL
Oferta histórica y actual: Determinar los recursos
físicos y humanos disponibles en cada
establecimiento o unidad productiva.
La oferta optimizada según RR.HH. Y RR. Físicos
por cada unidad productora.
Identificación de la competencia
Determinar el uso actual de la capacidad
instalada de producción o de servicios de la
competencia.
Identificación de la capacidad instalada de
producción o generación de servicios. A esto
también se le denomina optimización de la oferta
actual.
OFERTA PROYECTADA
Para su medición se considera lo
siguiente:
Extrapolación de la tendencia de la oferta.
Incorporación de nuevos proyectos, que
cuya ejecución se sabe que está
financiada.
Posibles cambios en las variables que
afectan la oferta y proyección de acuerdo
a ello.
BALANCE DEMANDA-OFERTA
INTERESA CONOCER:
Demanda Potencial
Oferta global
Demanda insatisfecha
Demanda Efectiva
Demanda Meta
C.- ESTUDIO DEL PRECIO
Interesa conocer los precios, pasados
actuales y futuros de los productos iguales o
similares a los del proyecto, así como
conocer la tendencia de estos.
El precio es quizás el elemento más
importante de la estrategia comercial en la
determinación de la rentabilidad del proyecto,
ya que él será el que defina, en último
término, el nivel de los ingresos.
En el primer caso, se calcula un porcentaje
sobre el precio de venta, de la siguiente
forma:
Pv jPv Cu
donde Pv es el precio de venta, j el margen
sobre el precio y Cu el costo unitario
Cu
Pv
(1 j )
Para calcular un margen sobre los costos se
utiliza la expresión:
Pv = Cu + Cuh
donde h es el margen sobre los costos; esta
expresión puede simplificarse como
Pv = Cu(1+h)
D.- ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACIÓN
Canales de distribución
Medios de transporte
Sistemas de almacenamiento
Refrigeración y conservación
Diseño comercial
Asistencia técnica
Sistema de ventas publicidad.
Para determinar los canales de
comercialización es necesario conocer:
La naturaleza y características del producto
Necesidades de los consumidores o usuarios
Precios de venta al por mayor y menor
Tecnología de producción
Tamaño de planta
Disponibilidad de materias primas
Almacenamiento
Transportes
ESTRATEGIA COMERCIAL
La estrategia comercial que se defina para el
proyecto deberá basarse en cuatro decisiones
fundamentales que influyen individual y globalmente
en la composición del flujo de caja del proyecto.
Tales decisiones se refieren al producto, el precio, la
promoción y la distribución. Cada uno de estos
elementos estará condicionado, en parte, por los tres
restantes. Así, por ejemplo, el precio que se defina,
la promoción elegida y los canales de distribución
seleccionados dependerán directamente de las
características del producto.
SON CINCO LOS SUB MERCADOS QUE SE
RECONOCERÁN AL REALIZAR EL ESTUDIO DE
FACTIBILIDAD
Mercado
Competidor
Mercado
Mercado Mercado
Distribuidor/
proveedor Competencia Consumidor
indirecta
Proyecto
Mercado Distribuidor .
Es un tercer grupo de empresas constituido por los
intermediarios que entregan los productos de los
competidores a los consumidores. MERCADO
Se debe analizar: CONSUMI
PRONOSTICOS VISIONARIOS
- Aplicados en proyectos de empresas existentes
- La experiencia del personal le permite opinar
respecto a reacciones de la gente.
Métodos causales :
Regresión lineal simple múltiple
Los modelos econométricos son extensión de los
modelos de regresión.
LAS ENCUESTAS: (sobre intenciones de compra)
- Toman como base las respuestas de una muestra
de la población escogida estadísticamente y las
consideran representativas para el total de ella.
Y
Y= a+bx
x
Modelos de Series de tiempo :
Permiten proyectar el valor de una variable
determinando un patrón básico de
comportamiento en su información histórica,
usado para la elaboración de un pronóstico.