Presentacion Curso de Comercio Exterior Primera Unidad V3 2019-2

COMERCIO EXTERIOR
PRIMERA UNIDAD
ING. WALTER LOPEZ ALVAREZ

walterlopez15@gmail.com
INSTRUCTOR
Comercio Exterior
Servicios al exportador – Primera Unidad
CONTENIDO CURRICULAR
1. Política Comercial del Perú y TLCs.
1.1. Política Comercial del Perú: Instrumentos y Medidas
1.2. Medidas Arancelarias y Para Arancelarias. Distorsión de la Libre
Competencia.
1.3. Tratados y Acuerdos Comerciales: Bilaterales y Multilaterales
1.4. Participación del Perú en Acuerdos Internacionales
2. Fundamentos del Comercio Internacional y Organismos Reguladores
2.1. Mercados Internacionales, Competitividad y Tendencias Actuales
2.2. Comercio Internacional: Exportaciones e Importaciones
2.3. Organismos Reguladores del Comercio Internacional
2.4. Los Gobiernos y las Políticas de Exportación e Importación
2.5. Ventajas y Desventajas de los TLCs., suscritos con EE.UU., China y UE.
2.6. Partidas Arancelarias
Comercio Exterior
Servicios al exportador – Primera Unidad
CONTENIDO CURRICULAR
3. INCOTERMS en el Comercio Internacional
3.1. Definición, Tipos, Aplicación y Casos
3.2. Derechos y Obligaciones del Comprador y el Vendedor
3.3. Punto de Recepción y Entrega de Mercaderías
3.4. INCOTERMS Versión 2010: EXW, FAS, FOB, FCA, CFR, CPT, CIF, CIP,
DES, DAT, DAP, DDP.
4. Fundamentos y Normas para las Exportaciones de Productos y Servicios
4.1. Definición y Términos usados en Exportación de Mercaderías
4.2. Procedimiento para exportar. Normas Reguladoras de Exportación
4.3. Régimen de Exportación. Trámite Documentario. Obligaciones y Derechos
4.4. Modalidades especiales de Exportación. Exportación Temporal
4.5. Incentivos Tributarios para la Exportación
4.6. Productos Exportables. Principales Características y Propiedades
4.7. Presentación del Producto: Envase, Embalaje, Etiquetado.
4.8. Elaboración de la Ficha Técnica de Producto Exportable.
1) POLÍTICA COMERCIAL DEL PERÚ:
INSTRUMENTOS Y MEDIDAS
AMPLIACIÓN de fronteras de producción y

COMERCIALIZACIÓN en función de las
VENTAJAS COMPETITIVAS de los productos
para lograr ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.
Conformación de BLOQUES ECONÓMICOS y TLCs.

ALCA
Política Exterior de APERTURA EXTERNA

POLÍTICA COMERCIAL DEL PERÚ:
INSTRUMENTOS Y MEDIDAS
NEO-PROTECCIONISMO de los países

desarrollados.
COMPETITIVIDAD y todo lo que ésta implica.
SIG que permiten a las Empresas certificar SG

para realizar eficientemente la gestión de
CALIDAD, AMBIENTE, SSO, RIESGOS, RSE, otros.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE INTEGRACIÓN AL MUNDO
DOS INSTRUMENTOS: NCI Y DESARROLLO DE COMERCIO
• Mejorar las condiciones de acceso a los mercados externos,

para conformar mercados ampliados.
Negociaciones
Comerciales
• Brindar reglas y disciplinas claras y previsibles para el
Internacionale comercio exterior.
s • Brindar un marco normativo atractivo a la inversión privada.
• 3 frentes: multilateral, regional, bilateral.
Plan Estratégico Nacional de Exportación (PENX) al 2025.

• Oferta Exportable: Identificación de oferta exportable programas
Desarrollo de mejoras de la calidad y agenda de competitividad;
del • Mercados: promoción comercial, estudios de mercado;
Comercio • Facilitación de comercio: infraestructura, financiamiento;
• Cultura exportadora: capacitación en temas de exportación y
desarrollo de capital humano.
ESTRATEGIA DE SUSCRIPCIÓN DE TLC
• Consolidar las preferencias comerciales en los principales

mercados de destino de las exportaciones
• Lograr acceso real, eliminando barreras arancelarias y
no arancelarias a nuestras exportaciones.
• Incrementar las exportaciones con mayor valor agregado y
lograr intercambio de tecnología y acceder a bienes de capital.
TLC = Más comercio Más Empleo Más Crecimiento
Convertir al Perú en una plataforma para atraer inversiones y en un 6

Hub Comercial en América del Sur con proyección al Asia 6
.
AGENDA DE NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES
OMC
EFTA
Rusia
Canadá Unión
Europea
EstEoEsUUpaíses conforman un mercado ampliado de más de 4 mil
China Japón
millones de p M aerrrus
eco
osnas con un PBI conjunto que supera los
Corea
México: ACE 8 India
Ampliación ACE CARICOM
US$ 56 Vietnam
Tailandia
Centro América
billones APE
CAN
C
Representan además el 96% de las exportaSicngiaopunr es pBerrunueianas al
mundo e imMEp
Ro rStUaRn más de US$ 12 billones del mundo
CO
ACE 58 Sudáfrica
Chile Austral
ia Acuerdos en vigencia
Acuerdos por entrar en
vigencia Acuerdos en
negociación Negociaciones
Nueva Zelanda
futuras
MINCETUR |20098
MATRIZ DE CLASIFICACIÓN Y PRIORIZACIÓN*
América Asia Europa África/Oceania

EEUU (1) Japón (5) UE (2)
Canadá (8) Taiwán (10) EFTA (18)
Grupo 1:
Korea (11)
Desarrollados
Singapur (16)
y estratégicos
Hong Kong (19)
Israel (23)
Grupo 2: México (7) China (3) Turquía (27)
En Malasia (12)
Desarrollo, de alto
Tailandia (15)
crecimiento
Filipinas (29)
CAN (6) India (14) Marruecos (22)
Grupo 3a:
Chile (9) Jordania (21) Nueva Zelanda (26)
Mercado ampliado
Centro América Indonesia (30) Senegal (32)
competidores
(17) Pakistán (33) Kenia (34)
Grupo 3b: Mercado MERCOSUR (4) Ucrania (31) Australia (20)
ampliado proveedor Venezuela (13) Rusia (24) Sudáfrica (28)
de insumos CARICOM (25)
*En la Matriz se ha considerado la priorización que incluye criterios económicos,comerciales y geopolíticos.

Ley Marco del Comercio Exterior
LEY MARCO DEL COMERCIO EXTERIOR1:

 Cualquier persona natural o jurídica puede exportar o importar
mercancías.
 Eliminan todas las trabas administrativas al comercio exterior.
 Sólo se prohíbe o restringe el comercio exterior de mercancías que

atenten contra la seguridad y salud pública.
 Todos los trámites y gestiones del comercio exterior, están basados en

el principio de presunción de veracidad y buena fe.
1Dec. Leg. 668 (14.10.98) - Medidas destinadas a garantizar la libertad de comercio

exterior e interior como condición fundamental para el desarrollo del país.
MEDIDAS ARANCELARIAS
Que es un Arancel
ES UN IMPUESTO - o gravamen- que

SE IMPONE sobre un bien cuando
éste CRUZA UNA FRONTERA
NACIONAL.
MEDIDAS ARANCELARIAS
Objetivo
El objetivo del arancel es ELEVAR EL PRECIO DE VENTA

DEL PRODUCTO IMPORTADO en el mercado local, para
así PROTEGER A LOS PRODUCTOS NACIONALES que
compiten con él.
Es el GRADO DE PROTECCIÓN que recibe el PRODUCTO

NACIONAL.
Barreras Arancelarias
Concepto
UNA BARRERA ARANCELARIA es aquella que restringe

la IMPORTACIÓN mediante la APLICACIÓN DE
ARANCELES.
Barreras Para Arancelarias
 Son leyes, regulaciones, prácticas o políticas aplicadas por un país

para limitar sus importaciones.
 Incluyen normas legales, procedimientos administrativos,
directivas informales de instituciones y gobiernos.
 Hay países que aplican cuotas máximas a determinados productos
en un arancel específico.
BARRERAS NO ARANCELARIAS
¿Qué es una Barrera no Arancelaria?
Es toda INTERVENCIÓN DEL GOBIERNO

en la producción y el comercio, CON
EXCEPCIÓN DE LOS ARANCELES.
Puede afectar a los PRECIOS, las
ESTRUCTURAS DE MERCADO y LAS
CORRIENTES COMERCIALES
internacionales.
TIPOS DE BARRERAS NO
ARANCELARIAS
Las Barreras No Arancelarias se

clasifican en:
MEDIDAS PARA- MEDIDAS DE RESTRICCIÓN MEDIDAS DE CONTROL OBSTÁCULOS TÉCNICOS

ARANCELARIAS CUANTITATIVA DE CAMBIOS
DISTORSIÓN DE LA LIBRE
COMPETENCIA
Concepto
Son las MEDIDAS ADOPTADAS

ya sea por el GOBIERNO O
POR LAS EMPRESAS, que
directa o indirectamente
afectan el NIVEL DE
COMPETENCIA de las
EXPORTACIONES.
COMPETENCIA
El Dumping
– Es un SUBSIDIO PRIVADO (lo aplican las empresas, no el gobierno) y
TEMPORAL.
– PERMITE LA INTRODUCCIÓN DE LOS PRODUCTOS de una empresa en el
mercado de otro país A UN PRECIO INFERIOR A SU VALOR NORMAL.
– El Dumping puede ser simplemente de precios, pero también puede ser
social o ecológico.
Económica
Dumping Social
Ecológica
COMPETENCIA
Margen de Dumping = Valor Normal – Precio de Exportación
¿Y cuál es el valor “normal” de un producto?
Su precio de venta en el
MERCADO LOCAL
El valor normal de un
producto se obtiene Su precio de venta a un
conociendo: TERCER PAÍS
Su COSTO DE PRODUCCIÓN
LOS SUBSIDIOS
LOS SUBSIDIOS
Se trata de la UTILIZACIÓN
de FONDOS PÚBLICOS por
parte del Gobierno Central,
a fin de APOYAR LA
Subsidios Rojos COMPETITIVIDAD de un Subsidios Verdes
PRODUCTO. El subsidio no (Aceptados)
(Prohibidos) resulta en un precio mas
Son aquellos que bajo necesariamente, sino Son AQUELLOS QUE NO AFECTAN
AFECTAN DIRECTAMENTE en un precio más DIRECTAMENTE A LAS
A LAS EXPORTACIONES y competitivo EXPORTACIONES, y por lo tanto SON
pueden ser de tipo
ACEPTADOS POR LA COMUNIDAD
CAMBIARIO,
INTERNACIONAL.
FINANCIEROS Y
Aquí se ubican aquellos dedicados a
TRIBUTARIOS.
las actividades de:
Este tipo de subsidios Investigación

no es aceptado y Desarrollo de Productos
tiene un plazo para su
desaparición con Fomento al desarrollo de
relación al grado de regiones muy pobres
desarrollo del país. Programas de adaptación
ambiental
DUMPING
a. El dumping se PENALIZA CON DERECHOS ANTI-

DUMPING, pero sólo cuando causa daño a la
industria local.
b. Los SUBSIDIOS se penalizan con

DERECHOS COMPENSATORIOS
LA SALVAGUARDIA
Se trata de una medida de alivio amparada por los entes

reguladores del comercio internacional. FACULTA A UN PAÍS
MIEMBRO de la OMC a IMPONER UN ARANCEL O CUOTA DE
IMPORTACIÓN A UN PRODUCTO QUE AMENACE A SU INDUSTRIA
NACIONAL, sin necesidad de representar competencia desleal
Sus Características son:

• NO se aplica cuando HAY COMPETENCIA DESLEAL
• NO ES DISCRIMINATORIA.
• SE DEBE PROBAR EL DAÑO.
• ES TEMPORAL.
• ESTÁ SUJETA A COMPENSACIÓN O RETORSIÓN (represalia)
comercial.
TRATADOS Y ACUERDOS COMERCIALES
Son contratos entre dos o más países, mediante los cuales se

negocian aspectos comerciales, aduaneros, monetarios y
normativos; para obtener ventajas competitivas y seguridad en el
proceso del comercio exterior.
 También se negocian
rebajas arancelarias
para aplicar tarifas
preferenciales y
regímenes aduaneros
que benefician a las
partes contratantes.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO (TLC)

 Acuerdo comercial vinculante entre dos o más países para acordar
la concesión de preferencias arancelarias mutuas y la reducción
de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios.
 Es una estrategia comercial a largo plazo para un país, ya que
permite consolidar sus productos en otros mercados.
 Incorpora los temas de acceso a nuevos mercados, propiedad
intelectual, inversiones, comercio electrónico, asuntos laborales y
disposiciones medioambientales.
EN VIGENCIA
 Organización Mundial de Comercio
 Comunidad Andina
 MERCOSUR
 Cuba
 Foro de Cooperación Económica Asia Pacífico
 Chile
 México
 Estados Unidos
 Canadá
 Singapur
 China
 EFTA
 Corea del Sur
 Tailandia
 Japón
 Unión Europea
 Costa Rica
 Panamá
 Acuerdo de Asociación Transpacífico - TPP
EN NEGOCIACIÓN:
 Programa DOHA para el desarrollo
 Australia
 Guatemala
 El Salvador
 Honduras
Perú: Tratados y Acuerdos Comerciales
EFTA
Canadá
UE
OMC
EE.UU. Corea del Japón
Red de Acuerdos Comerciales del Perú Sur
China
Marruecos
México ACE 8 Cuba DOHA
Ampliación
Costa Rica Honduras

India
Alianza del El Salvador Tailandia
Guatemala
Pacífico Venezuela
Panamá
Singapur
CAN APEC
Acuerdo de asociación
Transpacífico
MERCOSUR
Chile Sudáfrica
Red de Acuerdos Comerciales del Perú
Vigentes Firmados Negociación Factibilidad
Comunidad
Andina
Canadá Unión Europea
TPP
Austra Indone
China Venezuela lia sia
Cuba
Singapur
Per Austra Cobertura de Acuerdos
ú lia
México Costa Rica Indi Comerciales en
a
Corea del Sur Chile Japón Exportaciones (%)
Estados Unidos Tailandia 90,7
Chi Méxi
Bra le co
%
sildel
Alianza Turqu
Honduras Panamá Pacífico ía
Cana Nueva
Guatem dá Zelanda
Tailan 8.0
ala dia %
2,0 2,0
06 16
El
Salvado
r
Al 2025 se espera
Jap
Singa contar con 27
pur
ón
acuerdos
comerciales en
Vietn vigencia que
am
involucren a más
Fuente: de 72 socios
SE CUENTA CON 20 ACUERDOS
COMERCIALES VIGENTES
Preferencias Arancelarias por Tipo de TLC
Son beneficios arancelarios que aplican los países en función a los

Convenios Internacionales firmados entre los mismos. Pueden ser
de tres tipos:
 Unilateral
Ejemplo: SGP Europeo, ATPDEA (hasta el 2007).
 Bilateral
Ejemplo: Acuerdos de Complementación Económica Chile, Brasil,
México.
Tratados de Libre Comercio Perú – Estados Unidos.
 Multilateral
Ejemplo: Comunidad Andina - CAN, MERCOSUR, Unión Europea.
Preferencias Arancelarias por Tipo de TLC
OBJETIVOS:
 La disminución o eliminación de los aranceles entre dos países o
bloques económicos.
 Los países pueden ofrecer preferencias arancelarias sobre
determinados productos.
 Mediante los Acuerdos Comerciales, se busca tener seguridad
jurídica para la aplicación de las preferencias.
 Ej.:
 Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio
(GATT).
 Acuerdo de Libre Comercio de América del Norte (ALCAN).
BALANZA COMERCIAL: El crecimiento de las X en el 2016 fue impulsado
por las XT, mientras que en el 2017 es impulsado también por las XNT
CHINA, EE.UU., y la UE PRINCIPALES MERCADOS DE
DESTINO DE LAS X DE PERÚ
LAS MEGATENDENCIAS FUTURAS
• Saludable/natural.
Social • Ético y seguro.
• Innovación.
Tecnología • Conectividad.
• Crecimiento Sostenible.
• Integración de la cadena
Economía de suministro.
• TLCs.
• Cuidado por el medio

Medio ambiente
Ambiente • Orgánico
• Certificación ISO
• Comercial
Política • Apertura de
Fronteras
Fuente: Unctad
LAS TENDENCIAS EN BIOCOMERCIO
Certificaciones
Sostenibilidad
Marketing Mix
Diversas
proposiciones de valor Calidad y trazabilidad
Mayor procesamiento
Población en
envejecimiento
Satisfacer necesidades
Suplementos Nuevos Segmentos de de funcionalidad o
deportivos Mercados actividad
Productos de limpieza
y cuidadopersonal
Productos para bebés
Mascotas
PRINCIPALES DESTINOS DE LAS X DE BIOCOMERCIO DEL PERÚ
(Miles USD – valor FOB)
31% Norteamérica
41% Unión
Europea
Centroamérica y el
11% Asia
Caribe
USD 462 mill.
(2016) 1%
África y Oceanía 5% Sudamérica 12%
COMPETENCIA Y/O NUEVOS SOCIOS ESTRATÉGICOS EN
EL COMERCIO INTERNACIONAL
Integración al Comercio Internacional vía los TLCs
Mayores posibilidades de proveer directamente

a clientes finales
Nuevas Formas de Negocio Ser un socio estratégico y no solo un

Proveedor directo
Mayor I&D en Bienes y Servicios Transables

Internacionalmente
2) FUNDAMENTOS DE COMERCIO INTERNACIONAL
El COMERCIO INTERNACIONAL es el
INTERCAMBIO DE BIENES Y SERVICIOS Lo que merece algunas
entre RESIDENTES de diferentes países. reflexiones:
Primera Reflexión: Diferencia entre Comercio Exterior y
Comercio Internacional
COMERCIO EXTERIOR: Es el
intercambio de BIENES O SERVICIOS
que realiza un país determinado con
CUALQUIER OTRO. Así, se habla del
comercio exterior del Perú o del
comercio exterior de Brasil.
COMERCIO INTERNACIONAL: Es el
intercambio que SE REALIZA A NIVEL
MUNDIAL, sin referirse a ningún país
en especial. Es por lo tanto impropio
referirse al comercio internacional
del Perú o de cualquier otro país.
Segunda Reflexión: el Comercio es de Doble Vía
La esencia del
Comercio Los objetivos de política comercial
Internacional NO DEBEN APUNTAR SÓLO A
supone que para LOGRAR UN SUPERÁVIT EN LA
poder VENDER hay BALANZA DE PAGO sino a lograr
que también que Lo importante
es que en este sostenidas tasas de CRECIMIENTO
COMPRAR. Existe
una natural sentido tanto como los flujos de
tendencia de países EXPORTACIÓN como para los de
a exportar más de lo IMPORTACIÓN porque con el
que importan para comercio internacional GANAN
lograr un superávit TODOS: los que VENDEN y los que
en su balanza X $ M
COMPRAN
comercial.
LA TERCERA REFLEXIÓN: El Comercio no solo es de Bienes,
sino También de Servicios.
El comercio con servicios plantea

LA CRECIENTE nuevos retos y tecnologías
IMPORTANCIA DE LOS
SERVICIOS. Por ejemplo
Cada vez es más
importante el valor de las A los medios de transporte tradicionalmente
transacciones utilizados para el comercio internacional como son
internacionales de el terrestre, aéreo o marítimo debemos añadir
SERVICIOS de distinta ahora NUEVOS MEDIOS COMO EL CORREO
índole como ELECTRÓNICO. Por otro lado, si lo que se están
TRANSPORTE, SEGUROS, intercambiando son servicios, entonces se trata DE
SOFTWARE, TURISMO, UN COMERCIO DE CONOCIMIENTOS E
COMUNICACIONES, INFORMACIÓN por lo que adquiere singular
SERVICIOS FINANCIEROS, importancia la legislación para la protección de la
DE CONSULTORÍA E PROPIEDAD INTELECTUAL.
INGENIERÍA, etc.
La Cuarta Reflexión: La Residencia
CRITERIO DE
RESIDENCIA DE LOS
LA CUARTA REFLEXIÓN se refiere a AGENTES ECONÓMICOS.
cuando la definición del comercio
internacional se relaciona al
CONCEPTO DE “RESIDENCIA” de los Cuando se menciona
agentes económicos que participan. término “residentes” de
diferentes países se
INCLUYE TANTO A LAS
PERSONAS NATURALES
COMO A LAS EMPRESAS.
De acuerdo al “MANUAL DE BALANZA DE PAGOS” del FMI una unidad institucional es

UNA UNIDAD RESIDENTE cuando tiene UN CENTRO DE INTERÉS ECONÓMICO en el
territorio de un país”.
“Actividad económica por medio de la cual, un vendedor

(productor / comercializador) en un país de origen, adquiere un
compromiso con un comprador (productor / comercializador) de
un país de destino, a fin de entregar una mercancía determinada”.
Regulaciones
Exportador
Mercancía
Importador
LCI
Organismos Reguladores Comercio Internacional
ORGANIZACIONES INTERNACIONALES:
 Organización Mundial del Comercio (OMC).

 Organización Mundial Aduanera (OMA).
 Cámara Internacional del Comercio (ICC).
 Dirección de Sanidad Marítima Internacional (DIRESA)
 Asociación Internacional de Transporte Aéreo (IATA)
OMC-ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO
Es la organización que se ocupa de las normas mundiales por las que se rige el
comercio entre las naciones, inició sus actividades el 1º de enero de 1995 y desde
entonces ha actuado como la principal instancia para administrar el sistema
multilateral de comercio.
OMA-ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE ADUANAS
Es la única organización intergubernamental centrada exclusivamente en las

cuestiones aduaneras, tiene como misión incrementar la eficiencia de las
administraciones de aduanas en el mundo.
CCI-CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL
Es la organización empresarial que representa mundialmente intereses

empresariales, es la única organización de consulta ante las Naciones Unidas y sus
organismos.
DIRESA-DIRECCIÓN DE SANIDAD MARÍTIMA INTERNACIONAL
Es la unidad orgánica que depende de la Dirección Ejecutiva de Sanidades

Internacionales y su objetivo es efectuar la recepción y el despacho sanitario de
todas las naves que ingresan y/o salen del puerto bajo su jurisdicción.
IATA-ASOCIACIÓN INTERNACIONAL DE
TRANSPORTE AÉREO
Es un organismo mundial que regula y cubre aproximadamente el 93% del transporte

aéreo internacional.
Antes de pensar en comercio

internacional debemos conocer sus
elementos estratégicos: la empresa,
el producto y el mercado de destino.
Y también las políticas de exportación
e importación vigentes.
MERCADO
PERÚ
EMPRESA
PRODUCTO
IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Para un país es conveniente desde el punto de vista económico

participar en el comercio internacional por cuatro razones
principales.
Permite incrementar la cantidad y mejorar la calidad de
bienes con lo que el consumidor local será favorecido en
relación al que podría lograrse, solamente con la producción
y la tecnología doméstica
Se aprovechan, de manera óptima, las ventajas de la

especialización
Se facilita una más rápida difusión y aprendizaje del

proceso de innovación tecnológica.
Se puede crear y desarrollar estrategias para lograr un

liderazgo competitivo
FACTORES QUE DETERMINAN EL COMERCIO
INTERNACIONAL
Reservas DESIGUALES DE
RECURSOS no renovables.
Suelos y CLIMAS DIVERSOS.

Son CUATRO LOS FACTORES
DETERMINANTES del
Comercio Internacional: Disponibilidad desigual de
CAPITAL Y MANO DE OBRA.
Niveles de DESARROLLO
TECNOLÓGICO DIFERENTES.
PARTICIPACIÓN DE LAS EMPRESAS EN EL
COMERCIO INTERNACIONAL
MOTIVOS DE ACCIÓN MOTIVOS DE REACCIÓN O

EMPRESARIAL ADAPTACIÓN
RAZONES PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN
DE UNA EMPRESA
MOTIVOS DE ACCIÓN
EMPRESARIAL
RAZONES PARA LA
DE UNA EMPRESA
•Mayor RENTABILIDAD.
•COMPROMISO de la gerencia.
•EFICIENCIA productiva.
•Productos DIFERENCIADOS.
•Ventaja TECNOLÓGICA.
•INFORMACIÓN exclusiva.
•Economías de ESCALA.
MOTIVOS DE REACCIÓN O
ADAPTACION
RAZONES PARA LA
DE UNA EMPRESA
• Suficiente OFERTA
EXPORTABLE.
• Presiones COMPETITIVAS.
• CAÍDA DE LAS VENTAS en el
mercado interno.
• Exceso de CAPACIDAD.
• Escasez de PROVEEDORES.
• INCENTIVOS gubernamentales.
LA GLOBALIZACIÓN
GLOBALIZACIÓN ES EL FENÓMENO
DE APERTURA DE LAS
ECONOMÍAS Y LAS FRONTERAS,
como resultado del INCREMENTO
DE LOS INTERCAMBIOS Este proceso, tanto
COMERCIALES, los MOVIMIENTOS
geográfico como económico,
DE CAPITALES, la CIRCULACIÓN DE
LAS PERSONAS y las IDEAS, la NO ES RECIENTE, pero SE HA
difusión de la INFORMACIÓN, los ACELERADO en los últimos
conocimientos y las técnicas, y de años. La GLOBALIZACIÓN es
un proceso de desregulación. fuente de múltiples
OPORTUNIDADES, aunque
sigue siendo un reto a
enfrentar por los países.
Las Restricciones al Comercio Internacional
EL IDEAL DE LOS PAÍSES tanto desarrollados como

en desarrollo ha sido, hasta hace poco,
INCREMENTAR AL MÁXIMO SUS EXPORTACIONES Y
FRENAR SUS IMPORTACIONES, a fin de proteger su
industria.
El instrumento más conocido de protección ES EL

ARANCEL y si bien con la corriente de liberalización del
comercio que predomina en estos días los ARANCELES
HAN DISMINUIDO O HASTA DESAPARECIDO, los países
han desarrollado OTRAS FORMAS DE REGULAR LOS
FLUJOS DE COMERCIO CON LAS LLAMADAS BARRERAS
NO ARANCELARIAS.
LA GLOBALIZACIÓN E INTEGRACIÓN DE
LOS MERCADOS
Perú: Una economía que trabaja en el proceso de globalización, con acceso

preferencial a los más grandes mercados
Acceso a más de 4 mil

millones de personas con
un PBI conjunto de más de
US$ 56 billones.
96% de las exportaciones

peruanas
Acuer Acpoerrednotsravrigeennvteigsencia Acuerdos en proceso de negociacióAncuerdo en proceso de ciación
Acuerdo te
Mercados para el Comercio Exterior
Principales Regiones Productoras
Productos
Frutas cítricas Piura, San Martín, Lambayeque, Ica, Lima
Mármol, travertinos y Lima
alabastro
Espárragos frescos o Ancash, la Libertad, Lambayeque, Ica
refrigerados
Arvejas frescas o Huancavelica, Ayacucho, Junín
refrigeradas
Confecciones para Junín, Cusco, Ica, Lima
damas de punto
Ropa de alpaca y Huancavelica, Junín, Arequipa
vicuña
Salsas Lima
Cerveza de malta Arequipa, Lambayeque
Uvas frescas Ica, La Libertad, Lambayeque
Habas Puno
Estados Unidos Alimentos gourmet en Cajamarca, Ica, La Libertad, Ancash, San
PBI: US$ 14.6 billones conserva (y sus Martín, Huancavelica,
Población: 400 millones insumos) Tacna, Junín, Arequipa, Lima
Mecanismos de Competitividad
COSTOS LOGÍSTICOS
- Reducción progresiva anual del
INFRAESTRUCTURA 1% del costo logístico en la
-Concesión Puerto del Callao Distribución Física Internacional.
- Concesión de Puerto de Paita - Posicionar al Perú dentro de los
- Concesión de Puerto de 30 primeros lugares del Ranking
Matarani - TISUR Doing Business, del indicador de
- Concesiones de los Aeropuertos comercio transfronterizo.
del Norte y Sur del país - Mapeo integral de necesidades
- Carretera Interoceánica Sur logísticas en cadenas de X
- Eje Multimodal Norte
LOGÍSTICA AVANZADA
- RED de Centros Multiservicios
(CEMUS) peruanos en el
CAMBIOS ESTRUCTURALES
extranjero.
- Las exigencias ambientales en
- Asociación de embarcadores.
los Proyectos rediseña los
- Implementación de Zonas de
esquemas tradicionales de
Actividad Logística – ZAL.
operación técnica de la logística.
- Metodología de medición de
- Pocos puertos HUB mundiales y
costos logísticos en la cadena.
regionales, versus muchos puertos
feeder.
Operadores de Comercio Exterior
Sistema Transportistas Internacionales o Agencias de Aduanas
Bancario Agencias de Carga
Compañías Terminales de
Aseguradoras Almacenamiento
Operadores de
Comercio Exterior
Laboratorios de Control Otros

Depósitos Aduaneros
de Calidad
Tendencia de las Exportaciones Peruanas 2000-2016
(Millones de US$)
Nuestras exportación han crecido en promedio en los

últimos 17 años PENX
Las X totales 11,0%
(2015-2025)
PENX
(2003-2013) Las XTrad 11,0%
Las XNT 10,9%
46,332 46,361
42,568
38,641
35,806 36,312
33,686
31,009
28,110
27,074
23,561
36,140 35,153
17,301 31,490
26,915
22,780 25,499
28,091
12,563 23,440
21,793 20,864
9,041 18,315
6,883 6,869 7,666 13,015
9,122
5,396 6,415 10,192 11,208 11,078 11,726 10,907 10,813
4,829 4,708 7,569 7,715
4,286 5,245 6,318 6,210
2,054 2,161 2,270 2,626 3,441
2,000 2,001 2,002 2,003 2,004 2,005 2,006 2,007 2,008 2,009 2,010 2,011 2,012 2,013 2,014 2,015 2,016
No tradicional Tradicional Total exportado
• En el 2016, las exportaciones totales crecieron en 7,8% con respecto al año anterior.
• En los últimos 6 años nuestras exportaciones no tradicionales han tenido un crecimiento promedio anual de 1,2%
Fuente: SUNAT. Elaboración: PROMPERÚ
Al mes de junio 2017, las exportaciones peruanas registraron la tasa de
crecimiento anual más alta entre sus pares de la Región (incluyendo a China)
Exportaciones acumuladas últimos 12 meses a junio 2017

(Var.% anual)
21.9%
11.2 10.4
% % 8.4
% 5.9 5.4
% % 4.0 3.2
% % 1.2 0.4
% %
-
-
0.9
2.0
%
%
-
8.7
%
Bolivia
Chile
China
Peru
Brasil
Colombia
Uruguay
El Salvador
Guatemala
Costa Rica
Ecuador
Argentina
Paraguay
Fuente: OMC. Ultima data
disponible
Principales Productos Exportados No Tradicionales el 2017
 Alambres de cobre refinado  Placas y baldosas de  Páprika seca

(US$ 110 Millones) cerámica barnizadas o (US$ 23 Millones)
esmaltadas para
pavimentación
 Láminas de polipropileno  Uvas frescas
(US$ 56 Millones)
(US$ 26 Millones) (US$ 19 Millones)
 Ácido sulfúrico
 Aceite de palma en bruto (US$ 44 Millones)  Neumáticos radiales
(US$ 22 Millones) (US$ 15 Millones)
 Pastas alimenticias s/cocer
 Cinc sin alear con un contenido (US$ 21 Millones)  Láminas de polipropileno
de cinc inferior al 99,99% en peso (US$ 12 Millones)
(US$ 18 Millones)  Láminas de polipropileno
(US$ 13 Millones)  Los demás ajos excepto
 Impresos publicitarios para siembra
(US$ 16 Millones)  Paltas frescas o secas (US$ 8 Millones)
(US$ 12 Millones) 21
Fuente: SUNAT. Elaborado: PROMPERÚ
3) LOS INCOTERMS EN EL
DEFINICIÓN
• Grupo de términos de comercio diseñados para
simplificar comunicación y prevenir desacuerdos
entre un comprador y un vendedor en una operación
de comercio internacional.
• Los INCOTERMS son unas reglas internacionales para
la interpretación de los términos comerciales fijados
por la Cámara de Comercio Internacional.
La palabra INCOTERMS viene de la contracción del
inglés de: INternacional COmmercial TERMS
(Términos de Comercio Internacional)
¿QUE SON LOS TÉRMINOS INCOTERMS?
IN INTERNATIONAL
C0 COMMERCIAL
TERMS TERMS
Términos Internacionales de Comercio
Térmimos Internacionales de Compaventa

INCOTERMS
Mediante los INCOTERMS se

definen:
• Gastos y riesgos a cubrir
por las partes
• Obligaciones de entrega y
recepción de la carga
• Responsabilidades relativas
al seguro de transporte
• Formalidades aduaneras
Recopilados por Determinan deberes
la Cámara de y obligaciones entre
Comercio Internacional Vendedor y Comprador
INCOTERMS
Publicados por primera

Reglas para interpretar
vez en 1936. Modificados
términos más utilizados
en 1953,1967,1976,1980,
en comercio exterior
1990 , 2000 y 2010.
Señalan lugar
Entrega de
mercadería
Son de fácil Siglas o

Comprensión Abreviaturas
Características
de los
INCOTERMS
Influyen sobre
Costo de Contrato
Permiten determinar
Elementos del Precio
Actualizados
Regularmente
OBJETIVO DE LOS INCOTERMS
• Establecer un conjunto de reglas

internacionales para la
interpretación de términos más
usados en Comercio
Internacional
• Uniformizar los diferentes usos

y costumbres en la práctica del
comercio internacional
OMISIÓN DE LOS INCOTERMS
Los lNCOTERMS no se
ocupan de algunos
problemas que puedan
surgir durante una
operación de comercio
internacional
• Transmisión de la propiedad
y de otros derechos conexos
• Incumplimiento del contrato

y sus consecuencias
• Exoneraciones de
responsabilidad de ciertas
situaciones
• Aspectos jurídicos o
relativos al transporte
• No suplen imprecisiones del

contrato
• No indican cuando debe

hacerse algo prudente o
aconsejable
LOS INCOTERMS, ¿SON LEYES?
Negativo
LOS INCOTERMS, ¿SON LEYES?
• Los INCOTERMS pertenecen

a la contratación y no a la
legislación
• De no incluirse en contrato
es posible no puedan
invocarse si surge un
conflicto
¿QUE NO SON LOS TÉRMINOS INCOTERMS?
 No son Leyes
No son El Contrato de Compraventa
No son Términos de Transporte.
EN DEFINITIVA LOS INCOTERMS SON:
 Términos Internacionales que recogen

los acuerdos comerciales a los que han
llegado El Vendedor y El Comprador.
CONTRATOS E INCOTERMS
Utilizar un INCOTERMS en
particular, tendrá
consecuencias para otros
contratos:
Fletes, seguros, agencias de

aduana
COSTUMBRES LOCALES
• Cualquier disposición especial

en un contrato se
superpondrán a cualquier
interpretación de INCOTERMS
REFERENCIA A LOS INCOTERMS
Los comerciantes que deseen

aplicar esta normativa han de
especificar que sus contratos
quedan sometidos a los
INCOTERMS vigentes.
Incorrecto:
• Precios expresados en
valores FOB (INCOTERMS
2010)
• FOB CALLAO
Correcto:
• Precios expresados en
valores FOB CALLAO
(INCOTERMS 2010)
• FOB CALLAO (INCOTERMS

2010)
La Cámara de Comercio Internacional (CCI) con sede en París dio a conocer la
última versión de los Términos Internacionales de Comercio del año 2010,
conocidos como los INCOTERMS - 2010, cuyas reglas se pusieron en práctica
para el comercio internacional a partir del 1 de enero del año 2011.
• En esta nueva versión de INCOTERMS - 2010 el número de Incoterms se ha

reducido de 13 a 11 términos comerciales Internacionales.
• Se ha conseguido eliminar los Incoterms denominados Incoterms Grupo “D” (DAF,

DES, DEQ y DDU)
• Se han incorporado dos nuevas reglas que pueden emplearse del modo de transporte
acordado:
-DAT, Entregada en Terminal
-DAP, Entregada en Lugar.
PRESENTACIÓN DE LOS INCOTERMS 2010
• Estructura de 11 INCOTERMS
• Han sido agrupados en 2

grupos básicamente diferentes,
para facilitar su interpretación,
uso y control
• Las obligaciones han sido

agrupadas en 4 aspectos
básicos de un contrato de
compra-venta internacional.
INCOTERMS
CATEGORÍAS DE INCOTERMS 2010: En dos Grupos:
REGLAS PARA CUALQUIER MODO O MODOS DE TRANSPORTE REGLAS PARA TRANSPORTE MARÍTIMO Y VÍAS NAVEGABLES
(MULTIMODAL) INTERIORES
 EXW En Fábrica  FAS Franco al Costado del Buque

 FCA Franco Porteador  FOB Franco a Bordo
 CPT Transporte Pagado Hasta  CFR Costo y Flete
 CIP Transporte y Seguro Pagados Hasta  CIF Costo, Seguro y Flete
 DAT Entregada en Terminal
 DAP Entregada en Lugar
 DDP Entregada Derechos Pagados
•Estos reúnen cuatro aspectos básicos de un contrato de compra venta:

•La entrega de la mercadería.
•La transferencia de los riesgos.
•La distribución de los gastos.
•Los trámites de documentos aduaneros.
¿TODOS LOS INCOTERMS SON APLICABLES A
CUALQUIER OPERACIÓN DE COMERCIO EXTERIOR?
PARA CUALQUIER MODO O MODOS DE TRANSPORTE
EXW En Fábrica
FCA Franco Porteador
CPT Transporte Pagado Hasta
CIP Transporte y Seguro Pagados Hasta
DAT Entregada en Terminal
DAP Entregada en Lugar
DDP Entregada Derechos Pagados
PARA TRANSPORTE MARÍTIMO Y VÍAS NAVEGABLES INTERIORES
FAS Franco al Costado del Buque

FOB Franco a Bordo
CFR Costo y Flete
CIF Costo, Seguro y Flete
OBLIGACIONES DE CADA UNA DE LAS PARTES
Condiciones que se imponen según el
INCOTERMS utilizado
GRUPO E
Características :
 Mínima Obligación para el Vendedor

EXW
En fábrica ( indicando lugar convenido)
Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte
Obligaciones del Vendedor :

 Poner la mercancía a disposición del comprador en el establecimiento del
vendedor (sin subir la mercancía al transporte).
 Este término representa la mínima obligación para el vendedor
Obligaciones del Comprador :
 Pagar todos los costos a partir de la recepción de la mercancía.
 Soportar el costo del riesgo inherente al transporte, incluyendo
seguimiento en tránsito, reclamaciones, etc..
 Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.
EXW
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Precio Mercancía:
No Incluye Fletes,
ni Seguros,
ni Maniobras,
ni Despacho
EXW
Aduana Aduana
Export. Import.
Vendedor Puerto de Puerto de Comprador

Embarque Destino
Riesgo y Responsabilidad del Comprador

• Recoger la mercancía en el local del vendedor
• Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta destino
• Efectuar el despacho de Exportación e Importación
GRUPO F
Características :
 Entrega en Punto de Embarque.

 Comprador designa y paga el Transporte.
 Comprador asume el riesgo del transporte principal.
FCA
Libre transportista (indicando el nombre del lugar convenido)
 Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte, excepto marítimo.

 2010 ‐ Entregar la mercancía al transportista designado por el Comprador
en el local del vendedor o en un lugar convenido. La entrega se completa
cuando la mercancía se ha cargado en el medio de transporte.
 Cuando sea aplicable, encargarse de los costos de los trámites aduaneros
necesarios para la exportación.

 Elegir modo de transporte y transportista.
 Soportar gastos y riesgos de la mercancía desde que el transportista se hace
cargo de ella en el lugar convenido.
FCA
FCA Aduana Aduana

Export. Import.

Embarque Destino
Riesgo del Riesgo y Responsabilidad del Comprador

Vendedor • Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta destino
• Entregar mercancía • Efectuar el despacho de Importación
en el transporte
• Cuando sea aplicable el Despacho de
Exportación.
FAS
(Libre al costado del Barco (indicando puerto de embarque convenido)
 Tipo de Transporte : Marítimo o vías navegables interiores

 Entregar la mercancía en el lugar designado por el comprador en el puerto
convenido. (Al costado del buque).
 2010 ‐ Efectuar el despacho de exportación de la mercancía, cuando sea
aplicable.

 Elegir Empresa Naviera y dar nombre del Buque al Vendedor, excepto cuando el
vendedor contrata el transporte.
 Pagar flete y soportar el riesgo de la mercancía desde que el vendedor la entrega
al costado del Buque.

2010 ‐ Obtener licencias para importación, cuando sea aplicable.

2010 ‐ Efectuar el despacho de importación de la mercancía, cuando sea
aplicable.
FAS
Precio Mercancía:
Incluye Fletes al costado
del buque e Incluye
Despacho de Export.,
(Cuando sea aplicable)
FAS
Aduana Aduana
Export. Import.

Embarque Destino
Riesgo del Vendedor

• Entregar mercancía al
costado del buque
• Efectuar despacho de Export.
FOB
Libre a Bordo ( indicando el puerto de embarque convenido)
 Tipo de Transporte : Marítimo o por vías navegables interiores.

 2010:Entregar la mercancía a bordo del buque elegido por el Comprador en
el puerto de embarque convenido (no sólo cruzando la línea imaginaria de
la cubierta del buque sino colocada en su interior).
 Efectuar el despacho de exportación de la mercancía, cuando sea aplicable.

 Designar y reservar el Buque.
 2010: Correr con los gastos y riesgos inherentes a la mercancía desde que
la entrega de la mercancía.
FOB
Precio Mercancía:
Incluye Fletes y
Maniobras hasta poner‐
FOB ‐la mercancía a bordo y
Despacho de Exportación.
Aduana Aduana
Export. Import.

Embarque Destino
Riesgo del Vendedor Riesgo y Responsabilidad del

• Entregar la mercancía poniéndola a Comprador
bordo del buque
• Contratar Transporte y Seguro hasta destino
• Efectuar el despacho de Exportación y/o
Importación, cuando sea aplicable.
GRUPO C
Características :
 Entrega en Punto de Destino.

 Vendedor designa y paga el Transporte.
 Comprador asume el riesgo del transporte principal.
CFR
Costo y Flete ( indicando puerto de destino convenido)
 Tipo de Transporte : Marítimo o vías anteriores navegables

 Contratar el buque, siendo por su cuenta el flete y la carga hasta el puerto
de destino.
 Efectuar el despacho de exportación de la mercancía, cuando sea
aplicable.

 2010: Soportar cualquier gasto adicional y riesgo de pérdida o deterioro y
su reclamación y seguimiento desde que la mercancía es entrega a bordo
del buque en el puerto de embarque.
36
CFR
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Precio Mercancía:
Incluye Fletes hasta
puerto de destino,
Maniobras hasta‐
CFR ‐colocarla en el buque
y Despacho de Export.
Aduana Aduana
Export. Import.

Embarque Destino

• Contratar Transporte hasta puerto Comprador
de destino
• Entregar abordo del buque • Contratar seguro hasta puerto de destino
• Efectuar despacho de Export. • Efectuar el despacho de Importación
CIF
Costo, Seguro y Flete( indicando el puerto de destino convenido).
 Tipo de Transporte : Marítimo

 Contratar el buque y pagar el flete y la carga hasta el puerto de destino.
 Efectuar el despacho de exportación de la mercancía, cuando sea aplicable.
 Suscribir una póliza de seguro de protección de la mercancía en el
transporte por un importe mínimo del 110% de su valor.

 Aunque el Vendedor contrata y paga el seguro, la mercancía viaja a riesgo
del Comprador, quien es el beneficiario de la póliza por designación directa
o por el carácter transferible de la misma.
38
CIF
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Precio Mercancía:
Incluye Fletes y Seguro
hasta puerto de destino,
Maniobras hasta ponerla
CIF
abordo del buque
Aduana Aduana
Export. Import.

Embarque Destino

• Contratar Transporte y Seguro hasta Comprador
puerto de destino
•Efectuar despacho de Importación, cuando sea
• Entregarla a borod del buque
aplicable.
CPT
Porte pagado hasta ( indicando el lugar de destino convenido)
 Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte.

 Contratar y pagar el transporte hasta el lugar convenido.
 Efectuar el despacho de exportación de la mercancía, cuando
sea aplicable.

 Soportar los riesgos inherentes a la mercancía desde que el
Vendedor la entrega al primer transportista, así como cualquier
gasto adicional en transito (carga, descarga, daños en tránsito,
etc.).
CPT
Precio Mercancía:
Incluye Fletes hasta
punto de destino,
CPT Maniobras de carga en el
lugar convenido
Aduana Aduana
Export. Import.

Embarque Destino

• Contratar Transporte hasta punto Comprador
de destino • Contratar seguro hasta punto de destino (aunque
• Entregar en el lugar convenido no está obligado)
• Efectuar despacho de Export. • Efectuar el despacho de Importación
CIP
Porte, Seguro Pagado Hasta ( indicando el punto de destino convenido).
Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte.

Contratar y pagar el transporte de la mercancía hasta el lugar convenido.
Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.
Contratar una póliza de seguro de protección de la mercancía en el
transporte por un importe mínimo del 110% de su valor.
Obligaciones del Comprador:

Soportar los riesgos inherentes a la mercancía desde que el Vendedor la
entrega al transportista.
CIP
Precio Mercancía:
Incluye Fletes y Seguros
hasta punto de destino,
Maniobras de carga en el
CIP lugar convenido
Aduana Aduana
Export. Import.

Embarque Destino

• Contratar Transporte y Seguro Comprador
hasta punto de destino
• Efectuar el despacho de Importación
• Entregar en el lugar convenido
GRUPO D
Características :
 Entrega en Punto de Destino.

 Vendedor designa y paga el Transporte.
 Vendedor asume el riesgo del transporte principal.
DAP
Entrega en lugar ( indicando el lugar de destino convenido)
 Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte

 Elegir y contratar el buque, pagar el flete y soportar todos los
riesgos del viaje hasta el lugar de destino convenido en el
medio de transporte de llegada preparado para la descarga.
 Efectuar el despacho de exportación de la mercancía, cuando
sea aplicable.

 Asumir los costos y riesgos desde su entrega, incluyendo los
costos de descarga.
DAP
Precio Mercancía:
Incluye Fletes, Maniobras
hasta lugar de
destino, y Despacho de
DAP Export.
Aduana Aduana
Export. Import.

Embarque Destino
Riesgo y Responsabilidad del Vendedor Riesgo del Comprador

• Contratar Transporte hasta lugar convenido • Efectuar despacho de Import.
• Entregar a bordo de medio de transporte en destino
DAT
Entrega en terminal (incluye la terminal designada en el puerto o lugar
de destino)
 Tipo de Transporte : Todo medio de transporte

 Entregar la mercancía a disposición del Comprador sobre el Muelle, almacén,
estación de contenedores o terminal de carretera, ferroviaria o aérea del lugar
inherentes
de destino aconvenido,
la misma. soportando hasta ese momento los gastos y riesgos
 Efectuar el despacho de Exportación de la mercancía, cuando sea aplicable.

 Soportar todo riesgo de pérdida o daño de la mercancía desde el momento en
que el vendedor la ha puesto a disposición en el Muelle o terminal o área del
lugar del destino convenido.
 Efectuar el despacho de Importación de la mercancía.
DAT
Precio Mercancía:
hasta terminal de destino,
Maniobras de descarga
DAT
Aduana Aduana
Export. Import.

Embarque Destino
Riesgo y Responsabilidad del Vendedor Riesgo

• Contratar Transporte hasta puerto de destino del Comprador
• Entregar en el terminal, muelle o área del lugar del destino conv.
• Efectuar despacho
de Import.
DDP
Entrega en destino con derechos pagados
( indicando el lugar de destino convenido).
 Tipo de Transporte : Todo tipo.

 Entregar la mercancía, por su cuenta, a disposición del Comprador, en el
lugar de destino convenido en el país del Importador, incluidas las maniobras
de descarga.

Efectuar el despacho de exportación e importación de la mercancía.

Representa la máxima obligación para el vendedor.

 Soportar los riesgos y gastos que ocurran después de recibida la mercancía
en el lugar convenido.
DDP
Precio Mercancía:
hasta punto de destino,
Despacho de Export
y Despacho de Import.
DDP
Aduana Aduana
Export. Import.

Embarque Destino
Riesgo y Responsabilidad del Vendedor

• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino
• Entregar en punto convenido en país de destino.
• Efectuar despacho de Export. y Despacho de Import. en país de
destino
4) FUNDAMENTOS Y NORMAS PARA LAS
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
DEFICICIÓN DE EXPORTACIÓN
Es la SALIDA LEGAL DE MERCANCÍA

producida o MANUFACTURADA en un país
(con materias primas nacionales o
nacionalizadas) o de MERCANCÍAS
EXTRAÍDAS O COSECHADAS (minerales,
productos agrícolas y otros) con DESTINO AL
EXTERIOR para su uso TEMPORAL O
DEFINITIVO.
PROCEDIMIENTOS DE EXPORTACIÓN
Régimen por el cual, se permite la salida del territorio aduanero de

las mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo
definitivo en el exterior.
PROCEDIMIENTOS DE EXPORTACIÓN
CARACTERÍSTICAS
 La SUNAT es la entidad encargada de autorizar la salida de mercancías
del país, ya sea por puertos, aeropuertos y fronteras habilitadas.
 La exportación no está sujeta al pago de tributo alguno.
 Para realizar una Declaración Simplificada de Exportación el valor FOB

de la exportación no podrá exceder los US$ 5,000.00.
 Cuando la exportación supere los US$ 5,000.00; se solicitará el servicio

de una agencia de aduanas para tramitar:
 Declaración Única de Aduanas (DUA).
 Documentación pertinente.
Exportación Definitiva
DIAGRAMA DE EXPORTACIÓN DEFINITIVA:
Exportador Importador
Importador
contacta solicita catálogos
solicita cotización
Importador /muestras
Expor/Impor
Importador
suscriben un
confirma O/C al Exportador envía
contrato de
exportador cotización
compraventa
internacional
Exportador envía Importador

Exportador documentos al efectúa
prepara pedido Importador transferencia
bancaria
Exportador
contacta
servicios
especializados
Agencia Compañía Laboratorio Cámara de

de carga de seguros acreditado comercio
Exportación Definitiva
FLUJOGRAMA DE EXPORTACIÓN DEFINITIVA:
Exportador entrega Agencia de aduana SIGAD consolida
documentos a la transmite datos a información y
agencia de aduana SIGAD numera DUAP
Almacén indica Exportador ingresa Agencia de aduana

cantidad, peso y N° de mercancía a zona recibe número e
bultos primaria imprime DUAP
Asignación de Reconocimiento
físico Incidencias
canal a
requerimiento del
terminal Reconocimiento
documentario
Sí No
Compañía
Funcionario de
transportista verifica
aduanas suspende
embarque de
el despacho
mercancías
Regulación de
DUAP mediante
la DUAD
Exportación: Beneficios y Errores
Beneficios Errores
 Poder recibir pedidos de compra del exterior para  No solicitar asesoramiento especializado para
incrementar las ventas.
identificar el proceso y mecanismos de
 Posibilidad de obtener mejores precios y mayor
exportación.
rentabilidad.
 Diversificación de riesgos.  No cumplir con la calidad del producto requerido

 Acceso a mercados más grandes y de gustos por el cliente.
diversos.
 Aprovechar las economías de escalas para bajar los  Incumplir las fechas programadas en el envió de
costos unitarios mediante el incremento de los
los productos.
volúmenes de producción.
 Adquirir competitividad en precio, producto de  Inadecuada selección de los mercados objetivos.

acuerdos comerciales con los mercados
internacionales.
 No desarrollar un adecuado plan de exportación.
 Disminuir la carga tributaria generada por los
impuesto locales.
 Insuficiente compromiso de la dirección de la
 Posicionar la imagen de la empresa en el
empresa para llevar a cabo el proceso de
extranjero, identificándola con prestigio, calidad,
nuevos productos y buen servicio. exportación.
Exportaciones Prohibidas
PRINCIPALES MERCANCÍAS PROHIBIDAS Y RESTRINGIDAS:
Exportaciones Restringidas Exportaciones Prohibitivas
 Animales vivos, fauna silvestre, lobos

 Obras de arte, replicas de libros de más de marinos, vicuñas, chinchillas, guanacos:
100 años (INC). Salvo provengan de zoo-criaderos
 Químicos utilizados en elaboración de autorizados y tengan fines de exhibición o
cocaína y pasta investigación.
 Restos humanos (Ministerio de Salud).  Alpacas y llamas vivas que hayan obtenido
 Especímenes de flora y fauna silvestre premios.
(Ministerio de Agricultura).  Semen de vicuña, guanaco y sus híbridos,
 Armas municiones, y repuestos no de  Orquídeas de todas las especies silvestres:
guerra (DISCAMEC). Salvo que provengan de viveros o
 Explosivos, municiones de uso civil invernaderos autorizados .
(DISCAMEC).  Pieles en bruto, preparadas, cueros, de
 Cetáceos menores en cautiverio (Ministerio animales silvestres.
de la Producción).  Madera en bruto o sin aserrar, traviesas de
 Productos restringidos en convenios cedro y caoba.
internacionales.  Restos arqueológicos, objetos históricos y
artísticos.
Exportación SIICEX
Información de SIICEX:
 Ingresando a la Web www.siicex.gob.pe
 Entrar al módulo Aprendiendo a Exportar:
Ingresar a Aprendiendo
a Exportar
Exportación SIICEX
 Módulo Aprendiendo a Exportar:
Exportación SIICEX
 Módulo Guía para Exportar:
Régimen de Exportación
EMPRESA EXPORTADORA:
 Para ser exportador se requiere contar con el Registro Único de
Contribuyentes (RUC).
 Se puede exportar sin RUC en el caso de que:
 Realice hasta tres exportaciones anuales.
 Por operación no exceda los US$ 1,000.00
 Se tiene que contar con ciertas condiciones para exportar:

 Contar con un Plan de Negocios y/o Plan Estratégico de Exportaciones.
 Contar con una infraestructura adecuada.
 Contar con un nivel de producción constante y sostenida.
 Contar con un personal adecuado.
 Manejar el aspecto financiero.
REQUISITOS BÁSICOS PARA EXPORTAR:

 CAPACIDAD PRODUCTIVA
 Productividad, Ampliación, Subcontratación.
 CAPACIDAD ADMINISTRATIVA
 Capacitación, Asesoría, Contratación.
 CAPACIDAD ECONOMICA Y FINANCIERA
 Reinvertir, Diversificar, Estructura de capital.
 Créditos a la Exportación.
 Cultura Exportadora.
FACTORES A EVALUAR PARA EXPORTAR:

 Evaluar el potencial del mercado.
 Requisitos de acceso al mercado.
 Costos del proceso exportador.
 Competencia potencial.
 Viabilidad del producto.
 Exigencia del servicio post venta.
 Distribución.
 Visita al mercado.
INSCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Formalización de la empresa, contar con RUC habilitado para emitir
facturas, boletas, etc.
ESTUDIO DE MERCADO Realizar un análisis del mercado internacional para determinar

oportunidades en el exterior.
PERFIL DEL PRODUCTO Realizar un análisis de las características del producto a exportar para
determinar si cuenta con oferta exportable.
PROMOCIÓN DEL PRODUCTO Utilizar herramientas de promoción comercial (Ferias Internacionales,

misiones comerciales, página web, etc.).
CONTACTO COMERCIAL Envío al potencial comprador de información de la empresa y productos

(cotización, catálogo, ficha técnica, muestras, etc.).
TRÁMITES DE ADUANAS Entregar a la Agencia de Aduanas documentos comerciales de embarque

para que realice los trámites ante SUNAT.
La agencia de aduana entregará al exportador los documentos de

EMBARQUE AL EXTERIOR embarque para que a su vez los remita a su banco, vía courier a su
importador.
Seguimiento a la exportación y retroalimentación del servicio,

SERVICIO POST VENTA
garantizando asistencia técnica del producto o servicio exportado.
Incentivos Tributarios para la Exportación
Son regímenes de PROMOCIÓN A LAS

EXPORTACIONES mediante los cuales se le brinda una
serie de FACILIDADES E INCENTIVOS.
Entre estos encontramos:
ADMISIÓN REPOSICIÓN EN FRANQUICIA

DRAWBACK ARANCELARIA
TEMPORAL
CLASIFICACIÓN
Según el VALOR Según la PERMANENCIA

AGREGADO DEL DE LAS MERCANCÍAS EN
PRODUCTO EL EXTERIOR
CLASIFICACION DE
LAS EXPORTACIONES
Según la TRANSACCIÓN Según la NATURALEZA DE LO

COMERCIAL REALIZADA: EXPORTADO
Según el TRATAMIENTO
LEGAL DEL PRODUCTO
CLASIFICACIÓN
Constituidas por productos con

Exportaciones ESCASO VALOR AGREGADO, y que
TRADICIONALES se encuentren contenidos en una
lista de productos de exportación
tradicional.
a. Según el VALOR
AGREGADO del
Producto
Conformada por la exportación de

Exportaciones NO PRODUCTOS MANUFACTURADOS
TRADICIONALES que históricamente no se han
exportado.
CLASIFICACIÓN
b. Según LA
PERMANENCIA de las
Mercancías en el
Exterior
EXPORTACIÓN
TEMPORAL EXPORTACIÓN DEFINITIVA
LA SALIDA LEGAL del

TERRITORIO ADUANERO
de mercancías POR UN
PLAZO DETERMINADO, La SALIDA LEGAL del país
bajo la condición de SER de mercancías CON
REIMPORTADAS en el CARÁCTER PERMANENTE.
mismo o diferente
estado en que salieron.
CLASIFICACIÓN
c. Según la TRANSACCIÓN COMERCIAL

Realizada:
EXPORTACIÓN EXPORTACIÓN NO
COMERCIAL: COMERCIAL:
DERIVADAS DE Objeto de un
OPERACIONES DE TRATAMIENTO ESPECIAL,
INTERCAMBIO regulados por la Ley
COMERCIAL que General de Aduanas y su
originan una Reglamento.
CONTRAPRESTACIÓN o Comprenden el
pago en bienes, EQUIPAJE, MENAJE DE
servicios o moneda CASA, RANCHO,
extranjera MUESTRAS, OBSEQUIOS.
CLASIFICACIÓN
Productos de Se encuentra establecida en el TEXTO

EXPORTACIÓN ÚNICO DE PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN
Prohibida basado en la NANDINA,
PROHIBIDA: aprobado por D.S. Nº 070-93-EF.
SON AQUELLAS mercancías cuyo

d. Según el Productos de despacho REQUIERE DE LA
TRATAMIENTO EXPORTACIÓN PRESENTACIÓN DE AUTORIZACIONES,
RESTRINGIDA: CERTIFICACIONES O LICENCIAS para
LEGAL del Producto exportar expedidas por las autoridades
competentes.
Productos de Son aquellos que se pueden

EXPORTACIÓN EXPORTAR SIN LIMITACIONES por
LIBRE: parte de las autoridades.
CLASIFICACIÓN
e. Según la NATURALEZA
de lo Exportado
EXPORTACIONES EXPORTACIONES DE
DE BIENES SERVICIOS
CLASIFICACIÓN
EXPORTACIONES
DE BIENES
SALIDA AL EXTERIOR DE Que pueden ser objeto de

OBJETOS TANGIBLES, con REGÍMENES, OPERACIONES Y
valores económicos y DESTINOS ADUANEROS; dentro de la
susceptibles de actos de normativa contenida en la Ley del
comercio, comúnmente Impuesto General a las Ventas e
DENOMINADOS COMO
MERCANCÍAS. Impuesto Selectivo al Consumo.
CLASIFICACIÓN
EXPORTACIONES DE
SERVICIOS
PRESTACIÓN que una persona natural o

jurídica DOMICILIADA EN EL PAÍS
efectúa a favor de OTRA PERSONA
natural o jurídica DOMICILIADA EN EL
EXTERIOR.
Para su concreción NO SE REQUIERE REALIZAR
NINGÚN TRÁMITE ante la autoridad aduanera.
CLASIFICACIÓN
Servicios de
CONSULTORÍA
ASISTENCIA
TÉCNICA, Otros
ARRENDAMIENTO
CRÉDITOS
Exportaciones
de Servicios
PUBLICIDAD PERSONAL
INVESTIGACIÓN Programas
de mercados DE
INFORMÁTICA
PROCESAMIENTO
ENCUESTAS
de datos
PERÚ: EVOLUCIÓN Y CONTROL DE LAS
AGROEXPORTACIONES
5,000 Var. Prom. % Var. %
2007 - 2011 2010 - 2011
4,526
4,500 Tradicional 38.3% 72.8% TLC
No Tradicional 17.1% 29.0%
4,000
3,500
ATPDEA 2,831
3,000
Millones USD
2,500
2,000 ATPA 1,783

1,672
1,500 1,211
1,000 766
572
463 549
500
223 216
240
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
No Tradicional Tradicional Total
Fuente: SUNAT Elaboración: PROMPERU

DISTRIBUCION DE LAS AGROEXPORTACIONES
Japón: 27%
Alemania : 27%
Corea del Sur: 16%
EEUU : 28% España : 16%
China: 5 %
Francia : 5 %
NAFTA: 29.5% UE: 43.7% ASIA: 5.3 %
1,331 Millones 1,970 Millones 238 Millones
CENTROAMERICA: 3.6%
164 Millones
SUDAMERICA: 14.1%
637 Millones
OTROS: 3.8 %
170 Millones
Productos con mayor dinamismo
Uvas frescas (US$ 91

Paltas frescas mlls)
(US$ 70 mlls) •Estados Unidos
•Países Bajos •Países Bajos
•Estados Unidos •Hong Kong
Banano (US$ 38 mlls)
•Países Bajos •España
•Estados Unidos
Paprika entera •Bélgica
(US$ 37 mlls)
Demás preparaciones utilizadas para alimentos de los animales
•España
(US$ 27 mlls): Ecuador, Colombia, Honduras
•Estados Unidos
•México
Alcachofas (US$
29 mlls) Leche evaporada sin azúcar (US$ 25 mlls): Haití, Gambia, Bolivia
•Estados Unidos
•España Cacao en grano (US$ 24 mlls): Bélgica, Colombia, Italia
•Francia
Espárrago congelado(US$ 22 mlls): Estados Unidos, Japón,

España
Mercados con mayor Dinamismo
Estados Unidos (US$

146 mlls)
Ecuador (US$ 37 mlls)
•Espárragos frescos
•Demás preparaciones
para alimentación de •Alcachofas
los animales •Uvas frescas
Países Bajos (US$ 31
mlls) •Galletas dulces
•Afrecho de trigo
•Paltas frescas
•Uvas frescas
Colombia (US$ 22 •Mangos frescos
mlls)
•Uvas frescas
•Jalapeño verde
Reino Unido (US$ 18 mlls): Espárragos frescos, uvas frescas,
España (US$ 19 mlls) •Chifles
mandarinas
•Pimiento piquillo
•Espárragos preparados Alemania (US$ 18 mlls): Espárragos preparados sin congelar,
sin congelar mezclas de hortalizas cortadas (poro, perejil, entre otros), aceite de
•Paltas frescas jojoba
Bolivia (US$ 17 mlls): Galletas dulces, cerveza de malta, leche

evaporada sin azúcar
Evolución del sector Agro y Agroindustria
En los años 90’s Inicios del 2000 Potencial 2015
Cítricos
Frutas y Hortalizas
Frescas
Mangos Uvas
Paltas Frutas y Hortalizas

Procesadas
Alcachofas
Productos Étnicos
Espárragos Pimientos y Gourmet
Procesados
Páprika
Productos
Orgánicos
Leguminosas
Source: SUNAT. Prepared by: PROMPERU
SECTOR AGRONEGOCIOS
Invernadero natural.
Altos rendimientos agrícolas: Caña de Azúcar
(2do), Espárragos, Aceitunas (3ero), Alcachofas
(4to), Uvas (6to) y Aguacates (11avo).
Ventanas estacionales en los más importantes
mercados.
Se proyecta que las 100,000 ha dedicadas
actualmente a la agro-exportación se
dupliquen como consecuencia de los grandes
proyectos de irrigación y expansión agrícola
existentes.
Más de US$ 4,000 millones en exportación de
productos frescos y procesados a más de 145
países.
Productos Orgánicos y Naturales con un alto
potencial de exportación.
SECTOR AGRONEGOCIOS
Exportaciones Agrícolas Exportaciones del Sector Agropecuario

(Millones de US$ FOB) según Mercado Destino - 2013
5,000
Tradicionales
4,500 No tradicionales
Total EE.UU.
4,000 29% Países
Bajos
3,500 11%
Otros
3,000 28%
Alemania
2,500 8%
2,000
España
1,500 6%
Chile
3%
1,000 Bélgica
3% Ecuador Reino Unido
500 Colombia 5%
3% 4%
-
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Fuente:,ADEX Data Trade., BCRP.

SECTOR PESQUERÍA
 Extenso litoral pesquero (3,080 Km) y

“espejos de agua” que ofrecen las
condiciones propicias para el desarrollo de la
acuicultura marina y continental.
 Primer exportador a nivel mundial de aceite

de pescado y de harina de pescado.
 Distribución de los productos pesqueros

peruanos a más de 100 países.
 Tendencia a la diversificación de productos.

SECTOR PESQUERÍA
Exportaciones Pesqueras Exportaciones del Sector Pesquero

(Millones de US$ FOB) según Mercado Destino - 2013
3,500
CHI
3,000 CHD
China
Total Otros 37%
2,500 25%
2,000
1,500 Estados
Francia
Unidos
2%
1,000 10%
Canadá
2% Alemania
500 Dinamarca Chile 6%
3% Japón
España 5% 5%
- 5%
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Fuente: BCRP, Adex Data Trade

SECTOR MANUFACTURA
 El sector Manufactura con una participación de 16.5%,

es el segundo sector –según reciente estructura
elaborada por el Instituto Nacional de Estadística- en la
conformación del Producto Bruto Interno.
 Durante el 2013 período enero-diciembre el sector
Manufactura registró una tasa de crecimiento de
1.7%, afectado principalmente por la coyuntura
internacional.
 Sin embargo, durante este período el rubro de bienes
intermedios presentó una mayor producción
asociada a la mayor demanda del sector
construcción, destacando los productos metálicos
para uso estructural, cemento y productos de
plástico, así como una mejora en algunos productos
de la industria textil.
 Se estima una recuperación significativa del sector a
partir del 2017 por los anuncios de inversión de
importantes empresas de cemento, plantas de
laminación de acero, fabricación de vidrios y otros.
SECTOR MANUFACTURA
Producción de Cemento Producción de Bolas de Acero

(miles de toneladas métricas) (miles de toneladas)
10,526.6 200 182.1
9,847.0 169.7
10,000 3,344.6 153.1
6,185.6
107.2
6,000 100 80.5
5,051.8
4,000 3,739.9
50
2,000
0 0
2003 2006 2009 2012 2013 2014* 2003 2006 2009 2012 2013
*Datos estimados a Abril 2014
Producción de Tejidos de Algodón

(miles de metros)
50,000 45,963.3
42,783.6
40,000 35,621.5 37,311.7
34,998.9
30,000
20,000
10,000
0
2003 2006 2009 2012 2013
Fuente: ASOCEM , PRODUCE
SECTOR MINERÍA
 Perú país polimetálico, segundo en

reservas mundiales de cobre, tercero en zinc,
y primero en plata.
 El 13.61% del territorio es sujeto de concesiones
mineras, y sólo el 1.09% del territorio es
aprovechado para la exploración y
explotación minera.
 En el mundo: 3er productor de cobre, plata,
estaño y zinc. En Latinoamérica: 1er productor
de oro, zinc, estaño y plomo; y 2do de cobre,
plata, y molibdeno.
 En el 2013 la inversión minera creció en
14.35%, alcanzando un valor de US$ 9,724
millones.
 El Perú es uno de los pocos países en el mundo
con yacimientos de minerales no metálicos, entre
ellos la diatomita, bentonita, calizas y fosfatos.
SECTOR MINERÍA
Exportaciones Mineras Inversiones Mineras

(Millones de US$ FOB) (Millones de US$)
Fuente: Adex DataTrade, MINEM, Aduanas.

SECTOR ENERGÍA
 Perú con gran potencial energético: Amplia

disponibilidad de recursos hídricos y de gas natural han
permitido atender la creciente demanda eléctrica del país.
 En el 2015, el índice de electrificación es 89.2%,
siendo este porcentaje de la población con acceso
al servicio eléctrico.
 La matriz energética 2015, proviene en su mayoría de
generación hídrica (53%), así como de gas natural (46%).
El 1% restante proviene de otras fuentes renovables).
 Recursos por descubrir y aprovechar: Existen por
explorar otras fuentes abundantes de energía
renovable tales como solar, eólica, biomasa y
geotérmica.
 La producción energética ha crecido a una tasa
promedio de 6.62% en los últimos 10 años. Se espera un
crecimiento similar de la demanda al 2020.
 Los principales grupos económicos de generación de
energía son: ENDESA, GDF Suez, IC Power y
Duke Energy.
SECTOR ENERGÍA
Producción Nacional de Electricidad (GWh Producción de energía eléctrica por tipo de

generación - 2015
Fuente: COES
SECTOR TURISMO
 Importante destino cultural por sitios arqueológicos de

los Incas y culturas Pre-Incas.
 Machu Picchu fue elegida como una de las
nuevas 7 Maravillas del Mundo.
 Diversidad de escenarios naturales.
 Destino para observadores de aves y orquídeas.
 Lima es considerada la capital gastronómica de
Latinoamérica.
 Importante inversión de cadenas hoteleras de
prestigio internacional.
 Mayor conectividad del mercado aéreo Peruano con
el incremento de nuevas frecuencias semanales en
vuelos internacionales con mayores conexiones y
destinos.
 Oportunidades de inversión en 8 destinos
turísticos priorizados:
Playas del Norte, Río Amazonas, Amazonas-Kuelap,
Ruta Moche, Lima, Nazca-Paracas, Valle del Colca y
Puno-Lago Titicaca.
SECTOR TURISMO
Entrada de Turistas Arribo de Turistas según región de

(Miles de personas) procedencia - 2013
3,194
2,846
América del
2,598 Sur América del
2,299 57.5% Norte
2,058 2,140 19.3%
1,916
1,721
1,571
1,350
1,136
África Europa
0.1% 16.2%
América
Oceanía Central y El Asia
1.3% Caribe 4.1%
1.5%
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Fuente : MINCETUR
Exportación de Servicios
Clasificación
Clasificación
Clasificación
Clasificación
FRANQUICIAS
Clasificación
FRANQUICIAS
Clasificación
FRANQUICIAS
Clasificación
FRANQUICIAS
Clasificación
FRANQUICIAS
Clasificación
FRANQUICIAS
Clasificación
FRANQUICIAS
Clasificación
FRANQUICIAS
Clasificación
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
• Conjunto de características y atributos tangibles e

intangibles que el comprador acepta, en principio, como algo
que va a satisfacer sus necesidades.
• Cualquier cosa, tangible o intangible que pueda ofrecerse al
mercado y cuya adquisición, empleo o consumo satisface
una necesidad.
• Todo bien capaz de satisfacer, al menos en parte, las
necesidades de un utilizador o consumidor.
“Un producto no existe hasta que no responda a una necesidad,

a un deseo.”
PRODUCTOS PLÁSTICOS
PERSPECTIVAS DEL PRODUCTO
El producto tiene dos perspectivas:

• Producto Intrínseco:
Relacionado al beneficio tangible, es objetivo y
funcional.
• Producto Extrínseco:
Relacionado al beneficio intangible, es subjetivo y
emocional.
– No compra cerveza, compra diversión.
– No compra bancos, compra seguridad
– No compra prendas de vestir, compra imágenes de
belleza.
CATEGORÍAS DE PRODUCTO
Según Philip Kottler hay tres categorías de

producto:
• Producto Básico ó Fundamental
• Producto Real
• Producto Aumentado
PRODUCTO FUNDAMENTAL
Instalación
PRODUCTO REAL
Envasado
Beneficio o
Servicio
fundamental
Garantía
PRODUCTO AUMENTADO
• Producto Fundamental:
Es lo que realmente esta comprando el
cliente; es el beneficio especifico que cierto
producto es capaz de brindar, se entiende
como la función sustancial de un producto.
Esta conformado por las características del
producto como genérico (aquellos productos
que carecen de marca).
• Producto Real:
Es el bien o servicio con rasgos plenamente
definidos e identificables, es lo que el público
reconoce como oferta tangible y diferenciable.
Estas consideraciones son:
•Calidad •Marca
•Características •Diseño
•Personalidad
Bienes y Servicios
Bien Bien con Híbrido: Bien Servicio con Servicio

relativamente componente + Servicio componente relativamente
puro de servicio de bien puro
Comida Lentes Fast food Aerolíneas Cuidado de

envasada Niños
Parte tangible del producto Parte intangible del producto

CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS
• Por su utilización:
– Productos de Consumo: Aquel que es adquirido
por el consumidor final para su consumo personal.
– Productos Industriales: Productos comprado por
individuos y organizaciones para su posterior
procesamiento o utilización en la conducción de
un negocio.
Productos de Consumo
• Productos de Conveniencia:
Son aquellos que son adquiridos de manera
inmediata con un mínimo esfuerzo en el acto de
compra y que generalmente implican un costo
económico reducido.
Los Productos de Conveniencia pueden ser:

• Corrientes: Adquiridos mediante conductas de compra
semejantes establecidas constituyendo determinados hábitos.
• Por Impulso: Se venden por la gratificación inmediata que
implican y por su carácter de requerimiento. Se adquieren a
través de una decisión poco o nada racionalizada tomada en
el propio punto de venta.
• Emergencia: Satisfacen normalmente una necesidad
condicionada por determinadas circunstancias y son
adquiridos según una necesidad puntual.
• Productos de Comparación:
Su compra se suele realizar a través de un proceso
racionalizado que será más o menos largo dependiendo de la
urgencia del producto y de la inversión económica que
suponga. Su compra implica cierto costo económico.
• Productos de Especialidad:
Son productos seleccionados al inicio del proceso de decisión
de compra, claramente identificados por el comprador,
implican un respaldo.
• Productos de Preferencia / Marca:

Son productos que implican un esfuerzo escaso, pero
alta preferencia ya sea por la marca o por su valor
simbólico para el cliente.
• Productos No Buscados:
Productos que uno no busca hasta que surge la
necesidad de usarlos.
Producto Exportable
¿Cómo podemos
satisfacer las
necesidades del
consumidor?
¿Cómo posicionar ¿Cuáles son los

nuestro producto gustos y
en ámbitos preferencias de
internacionales? nuestros clientes?
Producto Exportable
CARACTERÍSTICAS Y PROPIEDADES DEL PRODUCTO :

 Se deben de considerar los gustos y tendencias del consumidor.
 Se deben de tener los productos con potencial exportador.
 Desarrollar estrategias para ingresar a los mercados internacionales.
 Tener claramente definido la relación mercado – producto para

determinar el ciclo de vida del producto en la toma de decisiones para
exportar.
Producto Exportable
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO EXPORTABLE:

 Es un bien Transable Internacionalmente
 Permite conocer las ventajas competitivas del producto y razón de ser la

empresa para satisfacción del cliente.
 Es importante detallar el proceso de elaboración del producto.
 Es recomendable realizar la descripción técnica del producto (demostrar

de manera resumida todas las características que se atribuyen al
producto).
Producto Exportable
Descripción del Producto:

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Elaboración: Propia
CONSIDERACIONES
ESTRATÉGICAS DEL PRODUCTO
Envase:
• Por envase se entiende el material que contiene o
guarda a un producto y que forma parte integral del
mismo; sirve para proteger la mercancía y
distinguirla de otros artículos.
• Busca contener el producto, facilitar su transporte y
presentar el producto en el punto de venta.
• Características del Envase:
Costo, resistencia, usabilidad, conservación del
producto, diseño agradable y respeto ecológico.
CONSIDERACIONES
ESTRATÉGICAS DEL PRODUCTO
Etiqueta:
• Todo lo que va adherido al envase; cumple función
de identificar al producto
• Busca informar y comunicar características del
producto (composición, procedencia, usos, peligros,
fecha caducidad, información legal, precio sugerido).
• Debe promover el producto al interior del punto de
venta.
MERCADO: ENVASE, EMBALAJE, ETIQUETADO
MERCADO exige : INOCUIDAD,

CALIDAD
CONTROL DEL MEDIOAMBIENTE
RESPONSABILIDAD SOCIAL
SOSTENIBILIDAD y Cumplir
NORMAS
NUESTRA
SUPERVIVENCIA exige:
INOCUIDAD
RESPONSABILIDAD SOCIAL y
PROTECCION DEL PLANETA
SOSTENIBILIDAD
2
0
FILOSOFIA DE LA COMPRA
• 1970’s: Precio
• 1980’s: Precio más Calidad/Inocuidad
• 1990’s: Precio más Calidad/Inocuidad más Medio ambiente
• 2000’s: Todo lo anterior más Responsabilidad Social
• 2010´s Todo lo anterior más Sostenibilidad
2
0
Todos los días, la industria mundial en general y en particular

la alimenticia se enfrenta con nuevos problemas – reclamos,
litigaciones, casos de enfermedad, otros.
Pesticidas
Alérgenos
Transgénicos
Hepatitis A
Migración
Salmonella
Empaques
Vacas locas 210

MERCADO: Sistemas de Gestión

Inocuidad - Calidad - Medio Ambiente -
Responsabilidad Social - Sostenibilidad
Norma BRC Norma IFS Norma Orgánica
Norma SQF
Norma ISO14000
MSC
211
Norma ISO22000 Norma SA8000
Norma BRC :
Para Inglaterra
2
1
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO : En orden descendente
9.Imagen de la empresa: Opinión arraigada en la memoria del mercado, +
8.Imagen del Producto : Opinión que se crea en la mente del consumidor

7.Servicio: Valor añadido que diferencia de la competencia
6.Marca : Nombre y expresiones gráficas – identificación del producto

5.Diseño : Forma y tamaño - personalidad del producto
4.Envase : Junto con el diseño, gran valor de promoción y imagen
3.Precio : Valor último de adquisición
2.Calidad : Valoración de elementos del núcleo – normas - competencia
1.Núcleo : Propiedades físicas, químicas, técnicas – apto para uso
2
1
Estrategias:
• Atraer la atención del consumidor.
• Importancia del envase y embalaje:
- Materiales,
- Forma,
- Dimensiones,
- Color,
- Textura,
- Condiciones medio ambientales,
- Impacto físico.
• El envase – protagonista del nuevo milenio:
- Consumo per – cápita : 25 a 30 kg
- Considera beneficio del medioambiente y ser humano. Ejm. Migración de
macromoléculas del envase al alimento – PET (Poly tereftalato de etileno)
UE: 60 mg/Kg de plástico USA: 50 mg/ kg
“ El envase plástico tiene los días contados “
“ Razón por la que hoteles 5 estrellas comienzan a eliminar su uso “
- Ecológico: Década 90 se cambió “ USAR – TIRAR …..USAR – RECICLAR “
• Diferenciación de los productos : Fácil apertura e inviolabilidad.
2
1
“ El envase protege lo que

vende …..y…. vende lo
que protege ”
2
1
216
ENVASE : “El vendedor silencioso ”

Es el recipiente de cualquier material que sea y cualquiera sea la forma
que adopte, está destinado a contener mercancías, para su empleo a
partir del mismo y destinado a individualizar, dosificar, conservar,
presentar y describir unilateralmente las mercancías, pudiendo estar
confeccionando con uno o más materiales distintos.
Envolvente sellado o recipiente que contiene un producto, generalmente

en cantidad adecuada para su venta al público o en tamaño institucional
(envase primario).
Envoltura o contenedor de un determinado número de artículos o

envases primarios, en cantidades apropiadas para la distribución al
menudeo y/o para exhibición ante el consumidor (envase secundario).
ENVASE : Función
218
ENVASE: Características
• Permitir la protección e identificación del producto.
• Que sea adecuado a las necesidades del consumidor en términos de
tamaño, ergonomía, calidad, etc.
• Que se ajuste a las unidades de carga y distribución del producto.
• Que se adapte a las líneas de fabricación y envasado del producto,
tanto manual y automático.
• Que cumpla con las legislaciones vigentes.
• Que su precio sea el adecuado a la oferta comercial que se quiere
hacer del producto.
• Que sea resistente a las manipulaciones, transporte y distribución
comercial.
2
1
ENVASES: Clasificación General

Según su estructura Rígidos (frasco de vidrio)
Semi-rígidos (cartulina)
Flexibles (bolsa plástica)
Según su propiedad barrera a los gases, Permeable (envoltura de papel)
vapor, aromas y sabores.
Semi permeables (bolsa plástica)
Impermeables (lata de aluminio)
Según su propiedad barrera a la luz Opacos (tarro de hojalata)
Claros (pomo de vidrio)
Intermedios (botella de vino, verde)

Según su capacidad aislante Conductores (cilindro de latón)
Aislantes (charola de poliestireno)
Según su hermeticidad Herméticos (sachet termosellado)
Propenso a fugas (bolsa c/clip)
Según su resistencia mecánica Resistente (tarro de hojalata)
Débil (botella de plástico)
2
2
EMBALAJE
Recipiente, generalmente grande, en el que se introducen
productos envasados, envueltos y/o unidos, así como sueltos (a
granel), para su embarque y distribución. También llamado
envase terciario.
2
2
EMBALAJE : Función
• Proteger una mercancía para su despacho o
su conservación en almacenamiento.
• Comunica.
• Protección en la distribución a largas
distancias contra riesgos:
- De cargas, del transporte, de las
descargas.
- Climáticos, bacteriológicos, etc.
- Otros como hurtos, mermas, derrames,
etc.
• Ej.: Caja de cartón, jaba plástica, caja de
madera, sixpack.
2
2
CONDICIONES DE LOS ENVASES Y EMBALAJES

• PROTEGE: Conserva en el tiempo, defender contra el mundo exterior o
viceversa, provee aislamiento térmico y biológico.
• ECONÓMICA: Retornabilidad, reutilización, almacenaje, volumen y peso,
costos de manipulación, costos del transporte, costos de los
materiales.
• MERCADOLOGÍA: Diferenciación, formatos y tamaños, rentabilidad,
reelanzamiento de productos, valor agregado al
producto, extensión de la marca, adecuación al
mercado.
• ERGONÓMICA: Comodidad para el usuario, ocupar un espacio
mínimo, seguros en su manejo, facilidad de acceso al
producto, fáciles de usar, manipulables, peso mínimo.
• COMUNICACIONAL: Impacto visual, información legal, atributos del producto,
vehículo de identidad corporativa, valor informativo,
adecuación de imagen al producto, visibilidad frontal y
oblicua.
2
2
TIPOS DE ENVASES Y EMBALAJES:
• ATADOS
• BALDES
• BARRICAS
• BIDONES
• BOBINAS
• BOLSAS
• BOTELLONES
• CAJAS
• CAJONES
• CANASTOS
• CANECAS
• CARRETES
2
2
TIPOS DE ENVASES Y EMBALAJES:

• CILINDROS
• CISTERNAS
• CUÑETES
• FARDOS
• JAULAS
• LATAS
• PLATAFORMA
• ROLLOS
• SACOS
• TAMBORES
• TONELES
• A GRANEL
2
2
RELACION ALIMENTO-ENVASE - ENTORNO
Humedad
Aromas
Desarrollo de nuevas tecnologías de conservación de alimentos en las que se

aprovecha las interacciones del sistema alimento/envase/entorno.
2
2
RELACION ALIMENTO-ENVASE - ENTORNO
Relación que determina la estabilidad de los alimentos
2
2
RELACION ENVASE - MARKETING
Valor del Envase como Herramienta de Marketing

PRIMERO: Definir cualidades de productos de consumo de alta rotación.
• Confluyen en segmentos de mercado objetivo amplios.

• Consumo habitual y compra frecuente, precios bajos y beneficio por unidad vendida
bajo, ejm : productos de limpieza, alimentación y productos de higiene personal.
SEGUNDO: Dimensiones y niveles del producto.
• Producto básico : Cubre una necesidad – limpia, alimenta, etc.

• Produto real : Juegan la calidad, características, marca y envase.
• Producto ampliado: Beneficios adicionales - garantía, servicio al consumidor,
productos complementarios, etcétera. No determinantes pero
refuerzan la decisión de compra.
2
2
Valor del Envase como Herramienta de Marketing

FUNCION DEL ENVASE
• Características del producto dispuestas de la manera más llamativa en el envase.
• Un buen envase permite establecer una diferencia en la compra.
• El envase es generador de espacio en la mente – Generar emociones, deseos y
sentimiento.
• Herramienta que ayuda a generar identidad de marca.
• Envase que ayuda a mejorar el transporte, su uso, se convierte en ventaja
diferencial.
2
2
Factores que afectan al consumidor

• Conocer el estilo de vida del comsumidor objetivo es básico para diseñar productos
con ventajas diferenciales psicológicas y envases capaces de transmitirlas.
• La motivación del consumidor en el momento de la compra debe ser contemplada por
el diseñador de envases, es decir:
- Moda : Tener lo que se lleva
- Interés : Busqueda de ahorro, utilidad del producto,
calidad/precio
- Comodidad : Deseo de confort
- Afecto : Deseo de amor, de amistad
- Seguridad : Búsqueda de garantía, temor a lo desconocido
- Orgullo : Deseo de ostentación, de prestigio.
Comportamiento del consumidor

• Se suele admitir que unos 20 segundos tarda en examinar un lineal – estante.
• Se suele admitir que unos 8 segundos basta para seleccionar el producto a
comprar.
• Hay 4 factores que acerca a un consumidor al producto:
1° En 01 de c/03 ocasiones la atracción provoca única y exclusivamente el
envase.
2° En 01 de c/04 ocaciones la atracción provoca el precio. Precio = f (envase).
3° En 01 de c/05 ocaciones la atracción la provoca el hecho que el consumidor
recuerda el producto en su mente = f(publicidad y envase).
4° En 01 de c/05 ocaciones la atracción la provoca algún aspecto particular del
producto = f(de antemano, publicidad).
Eficacia y Funciones de Marketing de un Envase
232
ENVASE - DISEÑO
¿CÓMO SE DESARROLLA EL ENVASE?
1.- Análisis: ¿Que requiere el cliente?

Se busca comprender la necesidad del cliente para luego formular los requerimientos,
deseos y limitaciones.
Se realiza un análisis del producto a envasar: Peligrosidad, modo de uso, forma de
presentación (polvo, líquido, etc.), transporte, cadena de distribución, etc.
Se deben basar en los test de hábitos, etc.
2
3
RELACION ENVASE - DISEÑO

2.- Desarrollo del concepto:
Se busca encontrar soluciones a los
requerimientos del cliente.
Se deben conocer las características del

producto que va a contener el envase y
las reacciones que puedan ocasionar
para luego definir el material a utilizar,
los componentes del envase.
Se presenta una propuesta que tenga

viabilidad, tanto técnica, como comercial
y económica.
2
3
3.- Diseño de detalle:

Detallar los conceptos desarrollados en la
etapa anterior aumentando el grado de
definición de los componentes: Elección
de materiales, formas definitivas,
tamaños, procesos de fabricación, etc.
Para la completa definición del envase se

puede realizar planos de las piezas que
componen el producto y el modelado en
3D para obtener imágines realistas.
2
3

4.- Verificación:
Se constata que el envase obtenido
encaje con lo que de él se esperaba.
Se debe descubrirjunto con los clientes

posibles debilidades del producto
diseñado.
Se aconseja realizar ensayos del proceso

de fabricación del envase , así como
ensayos fisicos envase – producto, para
correrciones si fuera necesario.
2
3
MATERIALES PARA ENVASE Y EMBALAJE
• ALUMINIO
• CARTÓN CORRUGADO
• HOJALATA
• MADERA
• PAPEL
• PLÁSTICO
• VIDRIO
2
3
MATERIALES PARA ENVASE Y EMBALAJE
ALUMINIO
1. Generalidades
El aluminio se obtiene a partir de compuestos minerales existentes en la corteza

terrestre que lo contienen en gran proporción, como la bauxita, de la cual se
extrae y se refina para presentarlo en lingotes. Los lingotes se laminan y
troquelan (embutido) para formar latas, así como se rolean para formar hojas
delgadas (foil de aluminio)
2
3

Presentacion Curso de Comercio Exterior Primera Unidad V3 2019-2

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Presentacion Curso de Comercio Exterior Primera Unidad V3 2019-2

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COMERCIO EXTERIOR

ING. WALTER LOPEZ ALVAREZ

AMPLIACIÓN de fronteras de producción y

Conformación de BLOQUES ECONÓMICOS y TLCs.

Política Exterior de APERTURA EXTERNA

NEO-PROTECCIONISMO de los países

COMPETITIVIDAD y todo lo que ésta implica.

SIG que permiten a las Empresas certificar SG

• Mejorar las condiciones de acceso a los mercados externos,

Plan Estratégico Nacional de Exportación (PENX) al 2025.

• Consolidar las preferencias comerciales en los principales

TLC = Más comercio Más Empleo Más Crecimiento

Convertir al Perú en una plataforma para atraer inversiones y en un 6

América Asia Europa África/Oceania

*En la Matriz se ha considerado la priorización que incluye criterios económicos,comerciales y geopolíticos.

LEY MARCO DEL COMERCIO EXTERIOR1:

 Eliminan todas las trabas administrativas al comercio exterior.

 Sólo se prohíbe o restringe el comercio exterior de mercancías que

 Todos los trámites y gestiones del comercio exterior, están basados en

1Dec. Leg. 668 (14.10.98) - Medidas destinadas a garantizar la libertad de comercio

ES UN IMPUESTO - o gravamen- que

El objetivo del arancel es ELEVAR EL PRECIO DE VENTA

Es el GRADO DE PROTECCIÓN que recibe el PRODUCTO

UNA BARRERA ARANCELARIA es aquella que restringe

 Son leyes, regulaciones, prácticas o políticas aplicadas por un país

¿Qué es una Barrera no Arancelaria?

Es toda INTERVENCIÓN DEL GOBIERNO

Las Barreras No Arancelarias se

MEDIDAS PARA- MEDIDAS DE RESTRICCIÓN MEDIDAS DE CONTROL OBSTÁCULOS TÉCNICOS

Son las MEDIDAS ADOPTADAS

Margen de Dumping = Valor Normal – Precio de Exportación

¿Y cuál es el valor “normal” de un producto?

Este tipo de subsidios Investigación

a. El dumping se PENALIZA CON DERECHOS ANTI-

b. Los SUBSIDIOS se penalizan con

Se trata de una medida de alivio amparada por los entes

Sus Características son:

Son contratos entre dos o más países, mediante los cuales se

TRATADO DE LIBRE COMERCIO (TLC)

Costa Rica Honduras

Son beneficios arancelarios que aplican los países en función a los

• Cuidado por el medio

Integración al Comercio Internacional vía los TLCs

Mayores posibilidades de proveer directamente

Nuevas Formas de Negocio Ser un socio estratégico y no solo un

Mayor I&D en Bienes y Servicios Transables

El comercio con servicios plantea

De acuerdo al “MANUAL DE BALANZA DE PAGOS” del FMI una unidad institucional es

“Actividad económica por medio de la cual, un vendedor

 Organización Mundial del Comercio (OMC).

Es la única organización intergubernamental centrada exclusivamente en las

Es la organización empresarial que representa mundialmente intereses

Es la unidad orgánica que depende de la Dirección Ejecutiva de Sanidades

Es un organismo mundial que regula y cubre aproximadamente el 93% del transporte

Antes de pensar en comercio

Para un país es conveniente desde el punto de vista económico

Se aprovechan, de manera óptima, las ventajas de la

Se facilita una más rápida difusión y aprendizaje del

Se puede crear y desarrollar estrategias para lograr un

Suelos y CLIMAS DIVERSOS.

MOTIVOS DE ACCIÓN MOTIVOS DE REACCIÓN O

EL IDEAL DE LOS PAÍSES tanto desarrollados como

El instrumento más conocido de protección ES EL